Коли менеджери скаржаться, що “ліди не такі” – проблема не в лідах, як може здатися, на перший погляд, і навіть не у відділі продажів. Проблема у відсутності чіткої системи роботи з лідами. І навіть якщо ви витрачаєте тисячі доларів на маркетинг, але без правильної обробки лідів – ці гроші просто згорять. Тож як довести потенційних клієнтів до покупки?
У повній статті ви знайдете детальні алгоритми роботи з різними типами лідів та способи створення ефективної системи конверсії від контакту до угоди 👇
Погодьтесь, що продажі чимось нагадують риболовлю у відкритому морі на кораблі. Ваше завдання — зловити найбільшу рибу (клієнтів), яка принесе вам прибуток. Але проблема у тому, що море величезне, а риби — тисячі видів. Ви можете закинути сітку навмання та сподіватися на удачу, але чи буде це ефективно? Чи не виловите ви купу непотрібної риби, витративши час і ресурси даремно?
Ліди у бізнесі — це та сама риба, яка може потенційно стати вашими клієнтами. А лідогенерація — це продуманий метод лову, який дозволяє не просто збирати всіх підряд, а залучати саме тих, хто вже зацікавлений у вашому продукті. Якщо ви не розумієте, як працює система лідогенерації, ваш бізнес може потрапити у ситуацію, коли сейлзи сидять без роботи або витрачають час на людей, які ніколи нічого не куплять. Бажаєте, щоб було навпаки?
Що означає генерація лідів, які бувають типи, а також які методи лідогенерації є найефективнішими, розповідаю далі.
Отож, ліди – це не просто контакти у вашій CRM-системі. Ліди, це простими словами, люди, які зацікавилися вашим товаром або послугою. Одна не варто думати, що lead – це вже майже продаж, адже це лише клієнт, який натякнув: “Можливо, мені цікаво”.
У реальних продажах лідами є ті люди, які:
Але ось у чому нюанс: не кожен лід перетворюється на клієнта. Для цього ваша команда повинна правильно опрацювати ці контакти, з’ясувати їхню зацікавленість та довести їх до угоди.
Маркетологи та продавці часто сперечаються щодо того, хто такі ліди. Адже ліди у маркетингу — це просто люди, які зацікавилися. Тоді як ліди у продажах — це ті, хто вже готовий говорити про покупку. А тому розрізняють такі типи лідів:
А коли ж лід переходить з MQL у SQL? Якщо після дзвінка або консультації людина каже: “Так, мені цікаво, давайте обговоримо умови” – це SQL. Але якщо він відповідає: “Я просто дивлюсь” – це ще MQL. Але для цього і існує кваліфікація покупця, яка має пройти за чітким алгоритмом побудованим у вашій компанії, а завдання сейлза перевести, на перший погляд, MQL в SQL.
Щоб отримати ліди, які дійсно принесуть продажі, недостатньо просто знати, як працює лідогенерація. Важливо, щоб кожен етап – від залучення до закриття угоди – був продуманим і структурованим. Ключову роль тут відіграє побудова відділу продажів: якщо процес кваліфікації лідів не налагоджений, менеджери витрачатимуть час на нецільові контакти, а потенційні клієнти губитимуться на шляху до угоди.
Скільки разів ваші менеджери скаржилися, що «ліди не такі»? Відчуваєте, що витрачаєте тисячі на маркетинг, а продажі не ростуть? І починаєте підозрювати, що проблема не в якості лідів, а в тому, як ваша команда з ними працює і чи доводить їх до угоди.
Це типова проблема, з якою стикається 80% бізнесів — у них немає чіткої системи роботи з лідами від першого контакту до закриття угоди. У “Ракета Продажів” ми за 6+ років роботи створили системний підхід до лідогенерації та обробки лідів. Наші експерти вибудовують воронки для кожного джерела лідів, впроваджують CRM-системи з автоматизацією обробки, розробляють алгоритми кваліфікації та прогріву лідів, створюють персональні скрипти та чек-листи для менеджерів, налаштовують аналітику та дашборди для контролю конверсії кожного ліда. За нашою методологією ми побудували 187 відділів продажів у 14+ різних галузях, де правильна система роботи з лідами забезпечує стабільний потік продажів.
За 6+ років роботи ми допомогли компаніям створити відділи продажів, які стабільно досягають 150% плану щомісяця. Середній приріст обороту наших клієнтів становить +35%, а найкращий результат — +$1,6 млн за 4 місяці роботи.
“50% маркетологів вважають генерацію лідів головним пріоритетом у своїх маркетингових кампаніях” – HubSpot – платформа для відстеження лідів та клієнтів
Особисто я дотримуюся теорії, що споживач щодо продукту завжди перебуває у певному стані: від повного незнання про його існування до повної готовності зробити покупку. Наприклад, на своїх курсах з основ продажів я активно висвітлюю концепцію “Сходів Ханта”, оскільки вона допомагає зрозуміти, що таке теплі ліди, але і як з ними ефективно працювати. Адже, теплий чи холодний лід не визначаються за суб’єктивною думкою сейлза.
“Сходи Ханта” — це теорія маркетингової обізнаності, яка показує, що споживач проходить певні етапи усвідомлення проблеми та прийняття рішення про покупку. Вона складається з шести рівнів:
Кожен споживач на своєму шляху до купівлі проходить ці етапи поступово, і завдання вашого бізнесу — допомогти йому зробити цей шлях швидким і комфортним. Також цей принцип дозволяє зрозуміти, які бувають ліди.
Холодний лід — це потенційний клієнт, який перебуває на перших сходинках Ханта: тобто він або ще не усвідомлює про проблему, або тільки починає шукати інформацію. Це як турист, що випадково опинився біля гір, але поки не планував сходження. І щоб правильно працювати з холодними лідами, вам варто знати про них наступне:
Як з ними працювати?
Теплі ліди — це споживачі, які вже усвідомили проблему, знають, що існують рішення, і, можливо, навіть розглядають вашу компанію як один із варіантів. Це як турист, що піднявся на половину маршруту і вирішує, яким маршрутом йти далі.
Що про них варто знати?
Як з ними працювати?
На цьому етапі важливо закріпитися у голові клієнта тим, що саме ваша компанія – найкраще рішення його проблеми.
Це ліди, які вже майже готові купити. Вони знають про вашу компанію, вивчили конкурентів і, можливо, вже спілкувалися з менеджером. Це турист, який стоїть біля вершини і готовий зробити останній крок.
Що про них варто знати?
Як з ними працювати?
І найголовніше – гарячі ліди не можна змушувати чекати. Чим швидше відбувається комунікація, тим вища ймовірність закриття угоди.
Не всі ліди однакові, а значить, і підхід до них має бути різним. Але насамперед — усі контакти потрібно фіксувати, сортувати та вести по воронці продажів, щоб не втрачати потенційних клієнтів. Збереження історії взаємодії, облік виконаних дій і швидка реакція на запити — основа ефективної роботи з лідами. CRM-система тут стає незамінним помічником: вона автоматизує процеси, зменшує ризик помилок і дозволяє відстежувати динаміку руху ліда аж до моменту укладання угоди.
Холодних і теплих лідів варто передавати маркетологам і sales-менеджерам, які займаються їх “підігрівом”. Головна мета — сформувати довіру та підвищити інтерес до продукту, використовуючи релевантний контент та персоналізовану комунікацію. Головне завдання на цьому етапі — не форсувати події, а органічно супроводжувати ліда в його процесі прийняття рішення.
Гарячі ліди — це потенційні клієнти, які вже зробили ключовий крок: залишили заявку, подзвонили або додали товар у кошик. Їх потрібно передавати безпосередньо у відділ продажів, і тут важливо:
Правильне залучення лідів та їх обробка – це мистецтво. І саме від вашої стратегії залежить, чи піднімуться ваші цільові клієнти сходами Ханта до вершини, де на них чекає угода.
Лід — це ще не потенційний покупець. Це лише наявний покупець, який зацікавився продуктом. Але щоб довести його до закриття угоди, потрібно пройти кілька етапів обробки. Уявіть, що лід — це зерно, яке ви посадили. Якщо просто залишити його у землі без догляду, з нього нічого не виросте. Але якщо ви забезпечите правильний догляд – отримаєте рослину, а згодом і врожай. Аналогічно відбувається й у продажах, де обробка вхідних лідів — це чіткий систематизований процес, який складається з чотирьох основних етапів.
Генерувати ліди — це збирати контакти людей, які можуть бути зацікавлені у вашому продукті або послузі, і здійснюється вона через різні сервіси лідогенерації: реклама, соціальні мережі, email-маркетинг, SEO, контент-маркетинг, вебінари та спеціальні форми захоплення лідів.
На цьому етапі важливо не просто збір лідів, а й переконатися, що вони цільові. Адже якість завжди важливіша за кількість. А неправильна система лідогенерації приносить низькоякісні ліди, що може лише збільшити навантаження на відділ продажів, не даючи реальних результатів.
Отримати контакт вашого клієнта — це ще не все. Далі потрібно зібрати додаткові дані, які допоможуть вам краще розуміти його інтереси, потреби та поведінку для налаштування правильної комунікації у майбутньому. Етап збагачення лідів передбачає збір:
Трекінг допомагає оцінити, наскільки зацікавленим є лід, і визначити найкращий момент для комунікації.
Не всі ліди однаково цінні. Деякі вже готові до покупки, інші потребують ще багато часу і додаткової роботи. І на цьому етапі слід визначити наскільки цільовий лід, якого він типу та на якій стадії маркетингової воронки знаходиться. В пріоритеті — робота з теплими та гарячими лідами.
Якщо лід ще не готовий до покупки, це не означає, що його потрібно забути. Він може дозріти з часом і це називається вирощування лідів (lead nurturing) — процес підтримки контакту з потенційним клієнтом, щоб поступово підвести його до покупки. До основних методів вирощування лідів відносять:
Лідогенерація без правильної обробки вхідних лідів схожа на спробу набрати воду в діряве відро. Тільки комплексна робота над збільшенням продажів та підхід, який передбачає збір, аналіз, класифікацію та вирощування лідів, дозволить вам отримати стабільний потік нових клієнтів і збільшити конверсію продажів.
Лідогенерація — це як риболовля у світі продажів. Ви закидаєте наживку у вигляді реклами, контенту або спеціальних пропозицій, щоб привернути увагу потенційних клієнтів. Але одного інтересу недостатньо. Потрібно зацікавити, довести цінність продукту й спонукати людину зробити перший крок — залишити контактні дані або перейти до діалогу.
“Лідогенерація з англ. lead generation — маркетингова тактика, спрямована на пошук потенційних клієнтів з певними контактними даними” – Wikipedia
Розрізняють два основні типи лідогенерації:
Якісна система лідогенерації допомагає бізнесу не тільки знаходити нових клієнтів, а й підвищувати впізнаваність, формувати довіру до бізнесу й вибудовувати довгострокові відносини. Вона необхідна як онлайн-, так і офлайн-бізнесу, а також компаніям, чий прибуток безпосередньо залежить від обсягу залучених контактів.
Однак лідогенерація — це не просто реклама, а комплексна стратегія. Як працює лідогенерація? Уявімо, що ваш бізнес — це ресторан. Щоб він був успішним, мало просто відкрити двері — потрібно, щоб клієнти про нього дізналися. Хтось приходить за рекомендацією, хтось — побачив рекламу, а комусь сподобався допис у соцмережах. Лідогенерація працює так само: вона залучає клієнтів через різні канали.
Завдяки SEO ваш сайт потрапляє у ТОП пошукових систем, і ліди в інтернеті знаходять вас самостійно. Це тривалий процес, але він дає стабільний потік органічних лідів, які вже зацікавлені у продукті.
SMM та таргетована реклама – це один із найшвидших способів залучення лідів, який дозволяє бізнесу отримати цільовий трафік через соціальні мережі. Завдяки таргетингу можна налаштувати показ оголошень для конкретних сегментів аудиторії, враховуючи їхні інтереси, поведінку та демографічні дані.
Проте важливо розуміти, що це платний трафік із постійною закупівлею. Як тільки бюджет на рекламу закінчується – припиняється і потік нових лідів. Тому для довгострокового результату варто поєднувати SMM із іншими методами лідогенерації, такими як контент-маркетинг, SEO та email-розсилки.
“80% B2B-компаній генерують високоякісні ліди через LinkedIn” – Згідно зі звітом Statista
Публікації в авторитетних медіа або тематичних блогах підвищують впізнаваність і приводять цільових клієнтів. Іншими словами, це купівля лідів, адже розміщення публікацій на таких ресурсах також передбачає фінансові вкладення.
Email-розсилки допомагають підтримувати контакт із лідами, повертати тих, хто сумнівається, та “підігрівати” їх.
Проте, не варто забувати й про холодні продажі. Наприклад, з особистого досвіду роботи сейлзом і за понад 6 років побудови системних відділів продажів разом з моєю командою Raketa Prodazh я можу точно сказати, що лід з холодного дзвінка ми отримуємо з конверсії 3-5%.
Лідогенерація без правильної системи обробки — це як набирати воду в дірявий відро: ліди є, а продажів немає. Застосовуючи описані у статті принципи, ви зможете покращити роботу з лідами, але для створення дійсно ефективної системи конверсії потрібен комплексний підхід до побудови продажів. “Ракета Продажів” спеціалізується на створенні повноцінних систем обробки лідів “під ключ”: ми не просто консультуємо, а вибудовуємо комплексну систему з детальним аудитом поточних процесів роботи з лідами та виявленням вузьких місць у воронці, створенням еталонних алгоритмів кваліфікації холодних, теплих і гарячих лідів під специфіку бізнесу, впровадженням CRM-системи з автоматизацією процесів обробки та контролю руху лідів по воронці, розробкою персоналізованих скриптів і чек-листів для кожного типу лідів та етапу продажів, налаштуванням системи KPI та дашбордів для контролю конверсії від ліда до угоди, навчанням команди принципам ефективної роботи з лідами та технікам підвищення конверсії, створенням системи мотивації менеджерів за якісну обробку лідів. Наша методологія включає налаштування окремих воронок для кожного каналу лідогенерації, автоматизацію процесів прогріву та вирощування лідів, постійний моніторинг та оптимізацію конверсії. За 6+ років ми допомогли 187 компаніям створити ефективні системи роботи з лідами, наші клієнти отримують зростання конверсії лідів від 5% до 86%, стабільні команди, які досягають 150% плану щомісяця, середній приріст обороту +35%, а найкращий результат — +$1,6 млн за 4 місяці роботи. Серед наших клієнтів такі компанії, як Mitsubishi, Yamaha, Ford, Нафтогаз, які отримали автоматизовані системи обробки лідів світового рівня. Не дозволяйте лідам губитися в хаосі неефективних процесів.
Лідогенерація — це потужний інструмент залучення клієнтів, але важливо пам’ятати, що кількість лідів — це ще не продажі. Успіх залежить не лише від кількості контактів, а й від їх правильної обробки. Якщо ваш відділ продажів не розуміє, як працювати з лідами, як їх кваліфікувати та доводити до покупки, навіть найкраща маркетингова стратегія не дасть результату. Менеджери не повинні просто казати, що “ліди не такі”. Вони мають працювати за чіткими сценаріями, правильно взаємодіяти з потенційними клієнтами та закривати угоди.
Якщо ваш бізнес потребує не просто лідів, а системного підходу до продажів, команда Raketa Prodazh готова допомогти. Ми будуємо ефективні комерційні департаменти, які працюють із якісними лідами, вибудовують правильну комунікацію та забезпечують стабільний ріст продажів. Звертайтеся за консультацією, і ми покажемо, як масштабувати вашу систему продажів та підвищити її ефективність.
Якісний лід — це потенційний клієнт, який відповідає портрету цільової аудиторії та має реальний намір купити. А для його правильного визначення використовують систему BANT: оцінюють бюджет (Budget), повноваження ухвалювати рішення (Authority), рівень потреби (Need) та термін готовності до покупки (Timing).
Холодний, теплий і гарячий лід – це, так би мовити, градація за рівнем готовності до покупки.
Генерувати лідів можна за допомогою різноманітних інструментів та сервісів, зокрема через email-маркетинг, контекстну рекламу або органічне просування в Google, а також через таргетовану рекламу у соціальних мережах.
Лід – це користувач, який проявив інтерес до компанії (залишив контакти, підписався на розсилку). Потенційний клієнт – це лід, який пройшов кваліфікацію та готовий до покупки.
Залиште контакти, ми зв'яжемося з вами і відповімо на всі питання, що вас цікавлять, проведемо безкоштовний аудит ефективності вашого відділу продажів.
Час на прочитання: 15 хв.
03 Квітня 2025