Когда менеджеры жалуются, что «лиды не такие» — проблема не в лидах, как может показаться, на первый взгляд, и даже не в отделе продаж. Проблема в отсутствии четкой системы работы с лидами. И даже если вы тратите тысячи долларов на маркетинг, то без правильной обработки лидов — эти деньги просто сгорят. Так как довести потенциальных клиентов до покупки?
В полной статье вы найдете детальные алгоритмы работы с различными типами лидов и способы создания эффективной системы конверсии от контакта до сделки 👇
Согласитесь, что продажи чем-то напоминают рыбалку в открытом море на корабле. Ваша задача — поймать самую большую рыбу (клиентов), которая принесет вам прибыль. Но проблема в том, что море огромное, а рыбы — тысячи видов. Вы можете забросить сеть наугад и надеяться на удачу, но будет ли это эффективно? Не выловите ли вы кучу ненужной рыбы, потратив время и ресурсы впустую?
Лиды в бизнесе — это та самая рыба, которая может потенциально стать вашими клиентами. А лидогенерация — это продуманный метод ловли, который позволяет не просто собирать всех подряд, а привлекать именно тех, кто уже заинтересован в вашем продукте. Если вы не понимаете, как работает система лидогенерации, ваш бизнес может попасть в ситуацию, когда сейлзы сидят без работы или тратят время на людей, которые никогда ничего не купят. Хотите, чтобы было наоборот?
Что значит генерация лидов, какие бывают типы, а также какие методы лидогенерации являются самыми эффективными, рассказываю далее.
Итак, лиды — это не просто контакты в вашей CRM-системе. Лиды, это простыми словами, люди, которые заинтересовались вашим товаром или услугой. Однако не стоит думать, что lead — это уже почти продажа, ведь это лишь клиент, который намекнул: «Возможно, мне интересно».
В реальных продажах лидами являются те люди, которые:
Но вот в чем нюанс: не каждый лид превращается в клиента. Для этого ваша команда должна правильно проработать эти контакты, выяснить их заинтересованность и довести их до сделки.
Маркетологи и продавцы часто спорят о том, кто такие лиды. Ведь лиды в маркетинге — это просто люди, которые заинтересовались. Тогда как лиды в продажах — это те, кто уже готов говорить о покупке. А потому различают такие типы лидов:
А когда же лид переходит из MQL в SQL? Если после звонка или консультации человек говорит: «Да, мне интересно, давайте обсудим условия» — это SQL. Но если он отвечает: «Я просто смотрю» — это еще MQL. Но для этого и существует квалификация покупателя, которая должна пройти по четкому алгоритму построенному в вашей компании, а задача сейлза перевести, на первый взгляд, MQL в SQL.
Чтобы получить лиды, которые действительно принесут продажи, недостаточно просто знать, как работает лидогенерация. Важно, чтобы каждый этап — от привлечения до закрытия сделки — был продуманным и структурированным. Ключевую роль здесь играет обустройство отдела продаж: если процесс квалификации лидов не налажен, менеджеры будут тратить время на нецелевые контакты, а потенциальные клиенты будут теряться на пути к сделке.
Сколько раз ваши менеджеры жаловались, что «лиды не такие»? Чувствуете ли вы, что тратите тысячи на маркетинг, а продажи не растут? И начинаете подозревать, что проблема не в качестве лидов, а в том, как ваша команда с ними работает и доводит ли их до сделки.
Это типичная проблема, с которой сталкивается 80% бизнесов — у них нет четкой системы работы с лидами от первого контакта до закрытия сделки. В «Ракета Продаж» мы за 6+ лет работы создали системный подход к лидогенерации и обработке лидов. Наши эксперты выстраивают воронки для каждого источника лидов, внедряют CRM-системы с автоматизацией обработки, разрабатывают алгоритмы квалификации и прогрева лидов, создают персональные скрипты и чек-листы для менеджеров, настраивают аналитику и дашборды для контроля конверсии каждого лида. По нашей методологии мы построили 187 отделов продаж в 14+ различных отраслях, где правильная система работы с лидами обеспечивает стабильный поток продаж.
За 6+ лет работы мы помогли компаниям создать отделы продаж, которые стабильно достигают 150% плана ежемесячно. Средний прирост оборота наших клиентов составляет +35%, а лучший результат — +$1,6 млн за 4 месяца работы.
«50% маркетологов считают генерацию лидов главным приоритетом в своих маркетинговых кампаниях» — HubSpot — платформа для отслеживания лидов и клиентов
Лично я придерживаюсь теории, что потребитель в отношении продукта всегда находится в определенном состоянии: от полного незнания о его существовании до полной готовности совершить покупку. Например, на своих курсах по основам продаж я активно освещаю концепцию «Лестницы Ханта», поскольку она помогает понять, что такое теплые лиды, но и как с ними эффективно работать. Ведь, теплый или холодный лид не определяются по субъективному мнению сейлза.
«Лестница Ханта» — это теория маркетинговой осведомленности, которая показывает, что потребитель проходит определенные этапы осознания проблемы и принятия решения о покупке. Она состоит из шести уровней:
Каждый потребитель на своем пути к покупке проходит эти этапы постепенно, и задача вашего бизнеса — помочь ему сделать этот путь быстрым и комфортным. Также этот принцип позволяет понять, какие бывают лиды.
Холодный лид — это потенциальный клиент, который находится на первых ступеньках Ханта: то есть он либо еще не осознает о проблеме, либо только начинает искать информацию. Это как турист, случайно оказавшийся возле гор, но пока не планировавший восхождение. И чтобы правильно работать с холодными лидами, вам стоит знать о них следующее:
Как с ними работать?
Теплые лиды — это потребители, которые уже осознали проблему, знают, что существуют решения, и, возможно, даже рассматривают вашу компанию как один из вариантов. Это как турист, поднявшийся на половину маршрута и решающий, по какому маршруту идти дальше.
Что о них стоит знать?
Как с ними работать?
На этом этапе важно закрепиться в голове клиента тем, что именно ваша компания — лучшее решение его проблемы.
Это лиды, которые уже почти готовы купить. Они знают о вашей компании, изучили конкурентов и, возможно, уже общались с менеджером. Это турист, который стоит у вершины и готов сделать последний шаг.
Что о них стоит знать?
Как с ними работать?
И самое главное — горячие лиды нельзя заставлять ждать. Чем быстрее происходит коммуникация, тем выше вероятность закрытия сделки.
Не все лиды одинаковы, а значит, и подход к ним должен быть разным. Но прежде всего — все контакты нужно фиксировать, сортировать и вести по воронке продаж, чтобы не терять потенциальных клиентов. Сохранение истории взаимодействия, учет выполненных действий и быстрая реакция на запросы — основа эффективной работы с лидами. CRM-система здесь становится незаменимым помощником: она автоматизирует процессы, уменьшает риск ошибок и позволяет отслеживать динамику движения лида вплоть до момента заключения сделки.
Холодных и теплых лидов стоит передавать маркетологам и sales-менеджерам, которые занимаются их «подогревом». Главная цель — сформировать доверие и повысить интерес к продукту, используя релевантный контент и персонализированную коммуникацию. Главная задача на этом этапе — не форсировать события, а органично сопровождать лида в его процессе принятия решения.
Горячие лиды — это потенциальные клиенты, которые уже сделали ключевой шаг: оставили заявку, позвонили или добавили товар в корзину. Их нужно передавать непосредственно в отдел продаж, и здесь важно:
Правильное привлечение лидов и их обработка — это искусство. И именно от вашей стратегии зависит, поднимутся ли ваши целевые клиенты по лестнице Ханта к вершине, где их ждет сделка.
Лид — это еще не потенциальный покупатель. Это лишь имеющийся покупатель, который заинтересовался продуктом. Но чтобы довести его до закрытия сделки, нужно пройти несколько этапов обработки. Представьте, что лид — это зерно, которое вы посадили. Если просто оставить его в земле без ухода, из него ничего не вырастет. Но если вы обеспечите правильный уход — получите растение, а впоследствии и урожай. Аналогично происходит и в продажах, где обработка входящих лидов — это четкий систематизированный процесс, который состоит из четырех основных этапов.
Генерировать лиды — это собирать контакты людей, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге, и осуществляется она через различные сервисы лидогенерации: реклама, социальные сети, email-маркетинг, SEO, контент-маркетинг, вебинары и специальные формы захвата лидов.
На этом этапе важно не просто сбор лидов, но и убедиться, что они целевые. Ведь качество всегда важнее количества. А неправильная система лидогенерации приносит низкокачественные лиды, что может лишь увеличить нагрузку на отдел продаж, не давая реальных результатов.
Получить контакт вашего клиента — это еще не все. Далее нужно собрать дополнительные данные, которые помогут вам лучше понимать его интересы, потребности и поведение для настройки правильной коммуникации в будущем. Этап обогащения лидов предполагает сбор:
Трекинг помогает оценить, насколько заинтересованным является лид, и определить лучший момент для коммуникации.
Не все лиды одинаково ценны. Некоторые уже готовы к покупке, другие требуют еще много времени и дополнительной работы. И на этом этапе следует определить насколько целевой лид, какого он типа и на какой стадии маркетинговой воронки находится. В приоритете — работа с теплыми и горячими лидами.
Если лид еще не готов к покупке, это не значит, что его нужно забыть. Он может созреть со временем и это называется выращивание лидов (lead nurturing) — процесс поддержания контакта с потенциальным клиентом, чтобы постепенно подвести его к покупке. К основным методам выращивания лидов относят:
Лидогенерация без правильной обработки входящих лидов похожа на попытку набрать воду в дырявое ведро. Только комплексная работа над увеличением продаж и подход, который предполагает сбор, анализ, классификацию и выращивание лидов, позволит вам получить стабильный поток новых клиентов и увеличить конверсию продаж.
Лидогенерация — это как рыбалка в мире продаж. Вы забрасываете наживку в виде рекламы, контента или специальных предложений, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов. Но одного интереса недостаточно. Нужно заинтересовать, доказать ценность продукта и побудить человека сделать первый шаг — оставить контактные данные или перейти к диалогу.
«Лидогенерация с англ.lead generation — маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными» — Wikipedia
Различают два основных типа лидогенерации:
Качественная система лидогенерации помогает бизнесу не только находить новых клиентов, но и повышать узнаваемость, формировать доверие к бизнесу и выстраивать долгосрочные отношения. Она необходима как онлайн-, так и офлайн-бизнесу, а также компаниям, чья прибыль напрямую зависит от объема привлеченных контактов.
Однако лидогенерация — это не просто реклама, а комплексная стратегия. Как работает лидогенерация? Предположим, что ваш бизнес — это ресторан. Чтобы он был успешным, мало просто открыть дверь — нужно, чтобы клиенты о нем узнали. Кто-то приходит по рекомендации, кто-то — увидел рекламу, а кому-то понравилось сообщение в соцсетях. Лидогенерация работает так же: она привлекает клиентов через разные каналы.
Благодаря SEO ваш сайт попадает в ТОП поисковых систем, и лиды в интернете находят вас самостоятельно. Это длительный процесс, но он дает стабильный поток органических лидов, которые уже заинтересованы в продукте.
SMM и таргетированная реклама — это один из самых быстрых способов привлечения лидов, который позволяет бизнесу получить целевой трафик через социальные сети. Благодаря таргетингу можно настроить показ объявлений для конкретных сегментов аудитории, учитывая их интересы, поведение и демографические данные.
Однако важно понимать, что это платный трафик с постоянной закупкой. Как только бюджет на рекламу заканчивается — прекращается и поток новых лидов. Поэтому для долгосрочного результата стоит сочетать SMM с другими методами лидогенерации, такими как контент-маркетинг, SEO и email-рассылки.
«80% B2B-компаний генерируют высококачественные лиды через LinkedIn» — Согласно отчету Statista
Публикации в авторитетных медиа или тематических блогах повышают узнаваемость и приводят целевых клиентов. Другими словами, это закупка лидов, ведь размещение публикаций на таких ресурсах также предполагает финансовые вложения.
Email-рассылки помогают поддерживать контакт с лидами, возвращать сомневающихся и «подогревать» их.
Однако, не стоит забывать и о холодных продажах. Например, из личного опыта работы сейлзом и за более 6 лет построения системных отделов продаж вместе с моей командой Raketa Prodazh я могу точно сказать, что лид с холодного звонка мы получаем с конверсии 3-5%.
Лидогенерация без правильной системы обработки — это как набирать воду в дырявое ведро: лиды есть, а продаж нет. Применяя описанные в статье принципы, вы сможете улучшить работу с лидами, но для создания действительно эффективной системы конверсии нужен комплексный подход к построению продаж. «Ракета Продаж» специализируется на создании полноценных систем обработки лидов «под ключ»: мы не просто консультируем, а выстраиваем комплексную систему с детальным аудитом текущих процессов работы с лидами и выявлением узких мест в воронке, созданием эталонных алгоритмов квалификации холодных, теплых и горячих лидов под специфику бизнеса, внедрением CRM-системы с автоматизацией процессов обработки и контроля движения лидов по воронке, разработкой персонализированных скриптов и чек-листов для каждого типа лидов и этапа продаж, настройкой системы KPI и дашбордов для контроля конверсии от лида до сделки, обучением команды принципам эффективной работы с лидами и техникам повышения конверсии, созданием системы мотивации менеджеров за качественную обработку лидов. Наша методология включает настройку отдельных воронок для каждого канала лидогенерации, автоматизацию процессов прогрева и выращивания лидов, постоянный мониторинг и оптимизацию конверсии. За 6+ лет мы помогли 187 компаниям создать эффективные системы работы с лидами, наши клиенты получают рост конверсии лидов от 5% до 86%, стабильные команды, которые достигают 150% плана ежемесячно, средний прирост оборота +35%, а лучший результат — +$1,6 млн за 4 месяца работы. Среди наших клиентов такие компании, как Mitsubishi, Yamaha, Ford, Нафтогаз, которые получили автоматизированные системы обработки лидов мирового уровня. Не позволяйте лидам теряться в хаосе неэффективных процессов.
Лидогенерация — это мощный инструмент привлечения клиентов, но важно помнить, что количество лидов — это еще не продажи. Успех зависит не только от количества контактов, но и от их правильной обработки. Если ваш отдел продаж не понимает, как работать с лидами, как их квалифицировать и доводить до покупки, даже самая лучшая маркетинговая стратегия не даст результата. Менеджеры не должны просто сказать, что «лиды не такие». Они должны работать по четким сценариям, правильно взаимодействовать с потенциальными клиентами и закрывать сделки.
Если ваш бизнес нуждается не просто в лидах, а в системном подходе к продажам, команда Raketa Prodazh готова помочь. Мы строим эффективные коммерческие департаменты, которые работают с качественными лидами, выстраивают правильную коммуникацию и обеспечивают стабильный рост продаж. Обращайтесь за консультацией, и мы покажем, как масштабировать вашу систему продаж и повысить ее эффективность.
Качественный лид — это потенциальный клиент, который соответствует портрету целевой аудитории и имеет реальное намерение купить. А для его правильного определения используют систему BANT: оценивают бюджет (Budget), полномочия принимать решения (Authority), уровень потребности (Need) и срок готовности к покупке (Timing).
Холодный, теплый и горячий лид — это, так сказать, градация по уровню готовности к покупке.
Генерировать лидов можно с помощью различных инструментов и сервисов, в частности через email-маркетинг, контекстную рекламу или органическое продвижение в Google, а также через таргетированную рекламу в социальных сетях.
Лид — это пользователь, который проявил интерес к компании (оставил контакты, подписался на рассылку). Потенциальный клиент — это лид, который прошел квалификацию и готов к покупке.
Оставьте контакты, мы свяжемся с вами и ответим на все интересующие вас вопросы, проведем бесплатный аудит эффективности вашего отдела продаж.
Время на прочтение: 15 мин.
03 апреля 2025