Середній чек — важливий показник для кожного бізнесу. Він визначає, наскільки успішна ваша стратегія продажів та є однією зі змінних, яка впливає на прибуток. І якщо в В2С-сегменті збільшити середній чек простіше, то в В2В — це завдання “із зірочкою”.
У статті нижче ви знайдете покрокову методологію збільшення середнього чеку в B2B та практичні скрипти для ваших продавців👇.
Якщо у світі business-to-consumer емоціям і спонтанній купівлі належить вагома роль, то в business-to-business будь-яка купівля — частіше обґрунтована й виважена. Такі клієнти шукають партнерства, надійності й ефективності. Вони хочуть максимальної віддачі від своїх інвестицій. А отже вашій компанії доведеться продавати не тільки послугу чи товар, але й дещо більше: рішення, цінності, змісти. Ви будете продавати досвід, який перевершує очікування.
Збільшити середній чек покупки у В2В складно, проте можливо. Тож декілька моїх практичних стратегій допоможуть прокачати у цьому ваш відділу продажів.
Середній чек — це те, яку середню суму клієнт витрачає на одну купівлю за звітний період або цикл угоди. Щоб порахувати середній чек закупівлі, треба суму всіх продажів за окремий період поділити на кількість продажів за цей період. А щоб порахувати середній чек клієнта — поділити цю суму на кількість клієнтів.
І якщо ваша компанія має ефективний середній чек, це означає, що бізнес активно продає й не витрачає додаткових ресурсів на залучення нових клієнтів. Тому цей показник такий важливий для вас.
Щоб краще зрозуміти, що таке поняття середній чек і значення цієї метрики для вашої компанії, уявіть, що середній чек ваших послуг чи товарів це 3500 грн. Це означає, що кожен клієнт таку суму в середньому витрачає за одну угоду з вами. Тож ваше завдання – підвищити цю суму, до прикладу, на 700 гривень, щоб середній чек збільшився в межах з 350 000 до 420 000 гривень без додаткових витрат на те, щоб привабити нових клієнтів.
Така нескладна арифметика це ваша можливість планувати фінанси своєї компанії, аналізувати попит, виявляти тенденції, розробляти стратегії та знаходити методи підвищення продажів.
Скільки разів ви помічали, що клієнти купують лише базові пакети, а ваші менеджери не вміють пропонувати додаткові послуги? Чи відчуваєте ви, що кожна угода могла б приносити значно більше прибутку, але середній чек залишається на одному рівні місяцями? За статистикою, 78% B2B-компаній втрачають до 40% потенційного доходу через неефективні техніки upsell та cross-sell. У “Ракета Продаж” ми за 6+ років створили системну методологію збільшення середнього чека в B2B, яка об’єднує розробку персоналізованих скриптів продажів, впровадження пакетних пропозицій, навчання команди технікам апселлу та створення мотиваційних схем, прив’язаних до розміру угод. Наші експерти аналізують структуру вашого портфеля, виявляють можливості для кросс-продажів та створюють систему, де кожен менеджер знає, як запропонувати клієнту максимальну цінність. За час роботи ми побудували 187 відділів продажів у 14+ галузях та допомогли збільшити середній чек клієнтів на 38-44% без втрати конверсії.
“Продавайте не просто товари чи послуги, а рішення.”
Звісно, перед тим, як знаходити рішення, як підвищити середній чек, варто проаналізувати, чому цей чек не росте. А також поглянути на нього в динаміці. Причини можуть бути різними: від асортименту пропозиції, цін, лояльності клієнтів чи й глобальніших факторів, як-от економічні умови.
Далі — якомога краще вивчіть своїх клієнтів. Зрозумійте їхні потреби і продавайте не просто товари чи послуги, а самі рішення, які вони шукають у своїх підрядниках і постачальниках. Ваша репутація і додаткова цінність товарів чи послуг у B2B не менш важливі.
Адаптуйте свої продукти чи послуги, орієнтуючись на потреби клієнта. Персоналізація і гнучкість це ваші козирі й конкурентні переваги, які відрізнятимуть вас на ринку.
Зосередьтеся на розвитку довгострокових відносин з клієнтами, адже саме вони впливають на середній чек і LTV (Lifetime Value). Надавайте пропозиції, які задовольнятимуть унікальні потреби кожного клієнта. Це не лише зміцнить відносини, а й допоможе поступово збільшити середній чек. Програми лояльності й високий рівень обслуговування — важливі у цій стратегії.
Якість того, що ви пропонуєте, й вдосконалення обслуговування клієнтів, як-от навчання персоналу чи консалтинг для відділу продажів, — це опції за замовчуванням, на які нашаровуються конкретні підходи збільшення середнього чека. І про них — далі.
Up-Sell і Cross-Sell це два дуже поширені способи, які використовують, щоб збільшити середній чек, адже їхня ефективність може підвищити загальний дохід на 30%. Сенс Up-Sell у тому, щоб запропонувати клієнту дорожчий або преміальний варіант продукту, який він вже вирішив купити. Cross-Sell — пропонує додаткові продукти чи послуги, які доповнюють цю покупку.
Щоб використовувати ці стратегії, потрібно, щоб відділ продажів розумів потреби клієнта і вмів ефективно презентувати переваги додаткових продуктів або послуг. Розмова з клієнтами про їхні потреби й побажання відкриє нові можливості для Up-Sell і Cross-Sell, а це підвищить і зростання бізнесу.
Up-Sell вважається однією з найефективніших стратегій для збільшення продажів у В2В сегменті. Проте часто клієнтам буває важко визначитися з продуктом чи рішенням, особливо якщо вони ніколи раніше не його купували і не мають визначених критеріїв для вибору. Тому важливо, щоб продавець допоміг клієнту зрозуміти, що саме він купує і як це відповідає його потребам. Показуйте клієнту всі сторони проблеми, шар за шаром, й допомагайте зрозуміти, яке рішення буде найефективнішим в його конкретній ситуації. Це не тільки підвищує чек, але й збільшує лояльність клієнта до вас як експерта.
Збирайте такі дані, як покриття вашої клієнтської бази — тобто якій кількості наявних клієнтів ви продаєте щомісяця, а також який обʼєм в структурі закупки клієнта складаєте саме ви. Якщо клієнт половину зі своєї закупки робить з вами, а половину у конкурента, то це означає що ви можете, і навіть маєте, розширювати свій середній чек, відпрацьовуючи долю іншого постачальника .
Тепер ви розумієте, що збільшення середнього чека в B2B — це не просто пропозиція додаткових послуг, а системна робота, яка потребує професійної стратегії, правильних скриптів та навченої команди. Застосовуючи описані техніки, ви зможете досягти певних покращень, але для кратного зростання середнього чека потрібен комплексний підхід та експертний супровід. “Ракета Продаж” спеціалізується на створенні систем збільшення середнього чека “під ключ”: ми не просто розробляємо стратегії upsell та cross-sell, а повністю перебудовуємо підхід до продажів, створюємо пакетні пропозиції, впроваджуємо скрипти закриття на більший чек, навчаємо команду та налаштовуємо мотиваційні схеми. Наша методологія включає аудит існуючої структури продажів, сегментацію клієнтів, розробку матриць кросс-продажів та систему моніторингу результатів через CRM. За 6+ років роботи ми допомогли 187 компаніям у 14+ галузях збільшити середній чек на 20-45%, а в одному з кейсів довели оборот клієнта з 30 000 до 100 000 євро на місяць, піднявши середній чек з 650 до 1180 євро. Серед наших партнерів такі компанії, як Mitsubishi, Tesla та Suzuki. Не залишайте гроші на столі — отримайте максимум з кожної угоди.
“Пакетні пропозиції стали революцією, адже в середньому збільшують продажі на 13%.”
Тут пам’ятайте про головне — продукти, які ви пропонуєте як частину cross-sell, повинні створювати додаткову цінність для клієнта, а не просто бути спробою продати більше.
Як збільшити ефективність продажів у В2В з крос-продажами?
Ключ до успіху в продажах — у виборі тієї стратегії, яка найкраще відповідає продуктам, послугам і цільовій аудиторії конкретної компанії.
Один із яскравих кейсів Ракети Продаж це побудова відділу продажів під ключ. За останнє півріччя нам вдалося істотно підвищити оборот для одного з ключових клієнтів, який займається продажем товарів для магазинів оптики. Раніше його щомісячний прибуток складав близько 30 000 євро. Проте за два квартали нам вдалося довести оборот до понад 100 000. Одним із головних важелів у цьому стало ефективне збільшення середнього чека з 650 до 1180 євро.
Ми поділили продавців за каналами залучення лідів й це зосередило їх на роботі з конкретними потенційними клієнтами. Для кожного джерела отримання лідів побудували воронку продажів, щоб відстежувати потенційних клієнтів на кожному етапі процесу продажу.
Ми запровадили метрики ефективності й системи мотивації для продавців, склали карти комунікації з розширення чеку, й вони досягли поставлених конкретних цілей — збільшити прибуток в продажах без додаткових витрат.
Тож ставте чіткі цілі й використовуйте спеціальні фрази для збільшення середнього чека, щоб підвищити продажі в В2В.
Використовуйте консультаційний підхід з фразою “проаналізуймо, як наші продукти можуть максимізувати вашу ROI.”
Створіть відчуття ексклюзивності, до прикладу: “Ви – у десятці перших, кому ми пропонуємо цю послугу.
Демонструйте довгострокову вигоду й важливість вашого партнерства: “Інвестуючи у цей продукт зараз, ви гарантуєте собі стабільність й ефективність на довгі роки”, “Ми цінуємо довгострокові відносини й готові інвестувати у ваш успіх.”
Пропонуйте зручність та гнучкість, як-от “Ми готові адаптувати наші продукти, щоб вони відповідали вашим вимогам”.
Й, нарешті, завжди зміщуйте акценти саме на розв’язання проблеми вашого клієнта: “Ось так наш продукт вирішує цю конкретну проблему, яка вам знайома”.
Крім класики Up-Sell і Cross-Sell, у В2В-продажах варто використовувати й інші способи збільшення середнього чека компанії.
Всі успішні стратегії продажів базуються на глибокому знанні своїх клієнтів і чітких алгоритмах, які це знання перетворюють у ваш заробіток й створюють цінність для клієнтів.
Зверніться до Ракети Продаж, і ми розберемо структуру вашого чека, проаналізуємо особливості спілкування з клієнтами та ринки збуту. Ми розробимо індивідуальну стратегію, поєднуючи маркетинг, чіткий план зі збільшення середнього чека, оптимізацію продуктового портфеля й ефективні техніки продажу.
Ми також моніторимо результати й навчаємо менеджерів з продажу, впроваджуємо контроль якості роботи відділу продажів, що впливає на збільшення середнього чека.
За п’ять років роботи ми допомогли 140 компаніям успішно сформувати відділи продажів та збільшити середній чек. Наша математична модель, що враховує особливості й умови кожного бізнесу, забезпечує ефективність збільшення середнього чека продажів у В2В-сегменті. Переконайтеся і на власному досвіді.
Катерина Чабанова
Середній чек — це середня сума, яку клієнт витрачає за одну покупку або угоду. Щоб дізнатися, як порахувати середній чек, потрібно загальну суму продажів за певний період поділити на кількість угод. Це один з ключових методів підвищення продажів, що дозволяє вимірювати ефективність роботи з клієнтами.
Крос-селінг — це стратегія, яка полягає в продажу додаткових товарів або послуг до основної покупки. Це ефективний спосіб збільшення середнього чека, оскільки клієнт отримує комплексне рішення, а компанія — більший прибуток. Важливо, щоб ці пропозиції реально підвищували цінність основного продукту.
Програми лояльності мотивують клієнтів частіше здійснювати покупки й витрачати більше. Це підвищує LTV (Lifetime Value) і допомагає збільшити середній чек. А заохочення у вигляді бонусів або ексклюзивних пропозицій формує довгострокові відносини, які сприяють зростанню доходу компанії.
Аналіз середнього чека дозволяє виявити точки росту, правильно планувати фінанси та адаптувати стратегії продажів. Це основа для побудови стійкого зростання та підвищення маржинальності. Якщо середній чек падає, це сигнал до перегляду пропозицій або цінової політики.
Персоналізовані пропозиції підвищують довіру покупця, покращують його клієнтський досвід та сприяють побудові якісних довготривалих відносин. Це також один з найефективніших способів збільшення середнього чека, адже клієнт бачить у товарі або послузі рішення своїх проблем.
До типових помилок збільшення середнього чека належать:
Ці помилки знижують довіру й можуть мати зворотний ефект. А тому краще застосовувати фрази для збільшення середнього чека, орієнтуючись на реальні запити.
Залиште контакти, ми зв'яжемося з вами і відповімо на всі питання, що вас цікавлять, проведемо безкоштовний аудит ефективності вашого відділу продажів.
Час на прочитання: 8 хв.
27 Серпня 2024