ПИШЕМО ПРО ПРОДАЖI В ЗМI

Ви напевно бачили гарну воронку з підручника. Зверху ліди, знизу гроші, все гладко. У логістиці так не буває. Воронка продажів логістичних послуг живе місяцями, рішення в ній ухвалює кілька людей, а перше замовлення найчастіше пробне. Втратити клієнта можна на будь-якому кроці, і зазвичай це відбувається тихо, без гучного «ні».  

Ліди йдуть, менеджери проводять зустрічі, надсилають КП. А угоди все одно застрягають десь між «цікаво» і підписаним договором. Знайома картина для будь-якого digital-агентства, де відділ продажів нібито працює, але воронка продажів у маркетингу не дає передбачуваного результату.

Класика жанру: перші угоди в digital-агентстві закриває сам власник. Особисті зв’язки, рекомендації, власна експертність, і клієнти з’являються без жодного відділу продажів. Поки їх десять-п’ятнадцять, така модель працює чудово.

Лише 6% людей, які зайшли на сайт клініки, зрештою доходять до запису. А до 40% вхідних запитів втрачаються ще на етапі розмови з адміністратором.

Знайома історія: клініка вклалася в рекламу, телефон розривається, заявки з сайту йдуть одна за одною. А потім виявляється, що третина дзвінків залишилася без відповіді, половина записаних не прийшла на консультацію, а пацієнти, яким лікар розписав план лікування на три місяці, просто зникли після першого візиту.

Якщо ви керуєте медичним центром або відповідаєте там за маркетинг, картина, скоріше за все, знайома. Реклама приводить звернення, телефон дзвонить, пацієнти пишуть у месенджери. Але частина з них так і не записується, частина записується і не приходить, а хтось доходить до консультації і після неї зникає без слідів.

КВП збирає планірку, і звучить класичне запитання: за скільки тижнів новий менеджер повинен почати продавати? 

Власник дивиться на відділ продажів і задає собі просте питання: скільки клієнтів, лідів і активних угод повинен вести один менеджер, щоб відділ працював на повну, але люди не вигорали через три місяці. КВП зазвичай відповідає інтуїтивно, орієнтуючись на цифри з минулого досвіду або поради колег з інших ринків. Так план продажів на одного менеджера перетворюється на гадання, а не на управлінський інструмент.

Головне питання будь-якого роботодавця, який вибудовує систему оплати праці менеджера з продажу: скільки платити гарантовано, а скільки прив’язати до результату. Занадто високий фікс вбиває зв’язок між зусиллями та доходом, людина отримує приблизно однакову зарплату, виконала вона план чи ні. 

У типовій CRM все виглядає просто: угода є, отже, скоро будуть гроші. Але якщо ваша компанія виробляє обладнання, металоконструкції або комплектуючі, між першим дзвінком клієнта та відвантаженням готової продукції може минути два-три місяці, а то й пів року. Потрібно уточнити технічне завдання, зробити розрахунок, пройти тендер, погодити договір, закупити сировину, поставити замовлення у виробництво і почекати, поки воно вийде з лінії.