icon
logo

Як підібрати менеджера з продажу: поради щодо підбору найкращих кандидатів

Шукаєте менеджера з продажу, який стане вашим чемпіоном Формули-1? У цій статті розповідаємо, як відрізнити справжнього професіонала від “водія дитячого велосипеда”. Дізнайтеся, де знайти найкращих сейлзів, як вибудувати воронку найму та уникнути помилок, які можуть коштувати бізнесу мільйонів.

Немає часу розбиратись у тонкощах побудови еффективного відділу продажів?
Ми зробимо це за вас!
Залишити заявку
photo
Автор статті
Катерина Чабанова
icon Час на прочитання: 15 хв.
icon 13 Березня 2025

Ключові ідеї

  • Успішний менеджер з продажу — це не просто той, хто закриває угоди, а стратегічний гравець, який вміє керувати процесом продажу під тиском і працювати на командний результат.
  • Пошук менеджера вимагає чіткої воронки найму — від відбору 75 резюме до проведення 10 12 співбесід для знаходження 3 5 фіналістів.
  • Найпоширеніша помилка найму — оцінка лише за досвідом без перевірки реальних навичок та здатності адаптуватися до вашої ніші.
  • Правильний кандидат демонструє не тільки результати продажів, але й мотивацію, цінності та готовність працювати за вашими процесами.
  • Прозорий офер має включати функціональні обов’язки, KPI, схему мотивації та критерії проходження випробувального терміну.

У повній статті ви знайдете детальний алгоритм відбору ідеального менеджера з продажу, від створення портрета кандидата до його успішної адаптації в команді 👇

Уявіть, що ваш бізнес — це гоночний болід McLaren з Формули-1. Оригінальний дизайн, потужний двигун, але на старті машина не зрушує з місця. Чому? Тому що  пілотом боліда є людина, яке поняття не має, як ним керувати. Те ж саме відбувається, коли у вашому відділі продажів з’являється менеджер, який, за його словами “продавець від природи”, а на практиці — втрачає мову після першого заперечення клієнта. Зіштовхувались з таким? Річ у тому, що менеджер з продажу — це як механік під-стоп команди, від якого залежить швидкість дозаправки, заміни гуми або ремонту боліда. Тож, як знайти менеджера з продажу, який не лише закриватиме угоди, а стане ідеальним “пілотом” для вашого McLaren?

У цій статті ми розберемо, як правильно підібрати менеджера з продажу, як відрізнити хорошого сейлза від поганого і чому досвід у продажах не завжди є показником “крутого” фахівця. Готуйтеся: тут будуть практичні поради, конкретні кейси й відповіді на запитання, які ви давно шукали. Тож розпочнемо 🚀

Щоб доповнити статтю практичним поглядом на найм і роль керівника продажів, перегляньте відео «Як наймати перших менеджерів у відділ продажу». У ньому розбираємо, на що звертати увагу, щоб не найняти “сильне резюме”, яке не дає результату.

 

Чому успішний менеджер з продажу - це основа ефективного відділу продажів?

Отже, ваш відділ продажів — це той самий болід із Формули-1, у якого начебто є всі ознаки перемогти гонку: швидкість, ефективність та бездоганна стратегія. Але що станеться, якщо за кермом не пілот, а звичайний водій без досвіду? Вірно — на високій швидкості болід вилетить з траси, а команда програє. Саме так виглядає відділ продажів без професійного менеджера.

Чому ж успішний менеджер з продажу такий важливий? Бо саме він — ваш пілот, який:

  • вже під час першого дзвінка знаходить підхід до клієнта;
  • вміє правильно опрацьовувати найскладніші заперечення і замість “ні” отримувати “так”;
  • знає, як маневрувати і знаходити рішення у будь-якій ситуації, а не просто читати скрипт;
  • володіє навичками хорошого продажника, стратегічним мисленням й умінням адаптуватися до різних клієнтів;
  • працює на командний результат, як механік у команді піт-стопу, а не вовк-одинак;
  • закриває угоди, навіть якщо траса слизька. 

А без сильного менеджера з продажу навіть найновіший McLaren може залишитися далеко позаду у перегонах. Тому, перш ніж наймати сейлза, запитайте себе: як вибрати менеджера з продажу, який не просто телефонуватиме до клієнтів, але й стане драйвером зростання усього відділу?

Успішний сейлз — це не лише той, кому під силу основні KPI у продажах, але й той, хто вміє тримати потрібну швидкість навіть у найскладніших умовах. Щоб знайти такого професіонала, вам потрібно більше, ніж просто переглянути резюме. Вам потрібен стійкий фундамент — побудова роботи відділу продажів, чіткий план відбору та ефективна воронка найму. Також не варто забувати, що ваш менеджер має бути не лише професіоналом, а й “командним гравцем”. Адже ваш відділ продажів — це не індивідуальний заїзд, а командна робота.

“Найм менеджерів — це не про знайти зірочку. Це про системний відбір, побудову воронки найму та забезпечення того, щоб менеджер вписався у вашу культуру й процес” © Катерина Чабанова

Основні проблеми підбору кандидатів: відсутність досвіду, невідповідність завданням компанії

Пам’ятаєте, як болід Формули-1 зупиняється на піт-стопі, щоб отримати швидке обслуговування? У цей момент найменша помилка механіків може коштувати команді перемоги. Так само і з підбором менеджерів: якщо ви вибираєте не того кандидата, це обернеться втратою грошей, часу та клієнтів.

Перелік проблем під час відбору кандидатів у вашу команду менеджерів з продажу дуже довгий, але ми зупинимось на найпоширеніших проблемах цього процесу:

  1. Відсутність релевантного досвіду. Кандидат має досвід і навички хорошого продавця, але працював у зовсім іншій ніші. Це якби ваш болід обслуговував механік, який усе життя ремонтував велосипеди. 
  2. Невідповідність корпоративної культури. На перший погляд, кандидат досвідчений, але якщо його цінності не збігаються з цінностями вашої компанії, це призведе до конфліктів та зниження мотивації у всій команді.
  3. Вибір “зірки” без аналізу. Буває, що на співбесіді кандидат справляє враження професіонала, але вже на трасі виявляється, що він не вміє тримати обороти, і його професіоналізм — це ніщо більше, як власні вигадки.

“Кожен неправильний найм менеджера  продажів — це витрачений час та гроші” © Катерина Чабанова

Щоб уникнути цих проблем, важливо розуміти, як відрізнити хорошого менеджера від поганого. А для цього зверніть увагу на:

  • здатність кандидата швидко адаптуватися до змін;
  • вміння розуміти потреби клієнта, а не лише “впарювати” продукт або послугу;
  • його мотивацію, тобто, чи хоче він розвиватися разом із компанією.

Крім того, перед тим як знайти менеджерів з продажу, проаналізуйте свої потреби. Визначте, яке завдання має виконувати майбутній сейлз, і лише тоді почніть пошук. І пам’ятайте: ваша мета — не просто закрити вакансію, а знайти “пілота”, який приведе вашу команду до перемоги.

Підбір менеджера з продажу – це не інтуїція і не питання «вдалого резюме», а стратегічний бізнес-процес, який напряму впливає на виручку, стабільність і масштабування компанії. Помилки в наймі коштують дорого: втрачені ліди, незакриті угоди, зниження темпів зростання та демотивація команди. Саме тому хаотичний підхід до підбору сейлзів часто стає гальмом навіть для сильного бізнесу з якісним продуктом.

Raketa Prodazh спеціалізується на системному підборі менеджерів з продажу під конкретні бізнес-цілі. Ми аналізуємо роботу вашого відділу продажів, формуємо чіткий портрет ідеального кандидата, будуємо воронку найму та впроваджуємо об’єктивні інструменти оцінки навичок, мотивації й відповідності корпоративній культурі. Наш підхід дозволяє не просто знайти менеджера, а інтегрувати його в процеси так, щоб він швидко виходив на планові KPI та працював на результат всієї команди. Клієнти Raketa Prodazh у середньому отримують +35% приросту обороту завдяки системному підходу до побудови відділів продажу.

Перетворіть підбір менеджерів з продажу на прогнозований і керований процес - запишіться на безкоштовну консультацію.

Як зрозуміти, якого менеджера з продажу ви шукаєте?

Знайти хорошого сейлза – це як збирати команду для чемпіонату світу Формули-1. А тому вам потрібно не просто найняти першого-ліпшого пілота, який вміє керувати автомобілем, а знайти того, хто знає, як поводитися на трасі, витримувати тиск та вміє працювати у команді. Щоб зрозуміти, який сейлз відповідатиме вашим очікуванням і як вибрати найкращого менеджера з продажу, складіть чіткий портрет ідеального кандидата. Це допоможе вам уникнути помилок під час відбору й заощадити ваш час і гроші. У портреті опишіть:

Які завдання він має виконувати

Перед початком пошуку менеджера з продажу важливо чітко визначити, які саме завдання він виконуватиме у вашому відділі продажів. Один сейлз може спеціалізуватися на холодних дзвінках і первинному залученні клієнтів, інший – на роботі з вхідними заявками, повторними продажами або супроводі ключових клієнтів. Також варто врахувати складність продукту, довжину циклу угоди та необхідність участі менеджера у переговорах. Чітко сформульовані завдання допомагають уникнути помилок у наймі та знайти кандидата, який максимально відповідатиме вашим бізнес-цілям.

Які навички для вас у пріоритеті

Набір ключових навичок менеджера з продажу напряму залежить від формату бізнесу та типу клієнтів. Для B2B-продажів важливими є вміння вести переговори, працювати із запереченнями, аргументувати цінність продукту та будувати довгострокові відносини. У B2C або роздрібних продажах на перший план виходять швидкість реакції, навички комунікації та здатність працювати з великим потоком клієнтів. Визначивши пріоритетні навички заздалегідь, ви зможете точніше оцінювати кандидатів і уникнути суб’єктивних рішень.

Які KPI він має досягати

Чітко визначені KPI дозволяють зрозуміти, яких результатів ви очікуєте від менеджера з продажу вже з перших місяців роботи. Це можуть бути кількість закритих угод, виконання плану продажів, середній чек, конверсія або кількість активних контактів з клієнтами. KPI повинні бути вимірюваними, реалістичними та прив’язаними до конкретних бізнес-цілей компанії. Такий підхід не лише спрощує оцінку ефективності кандидата, а й допомагає самому менеджеру краще розуміти зону своєї відповідальності.

Де знайти відповідних менеджерів з продажу?

Де знайти менеджерів з продажу, які забезпечать стабільність та продуктивність вашому бізнесу?

  1. Професійні платформи та сайти пошуку роботи на кшталт Work.ua або Rabota.ua.
  2. LinkedIn – це ідеальна платформа, якщо ви шукаєте фахівців із B2B-продажів або тих, хто працює з міжнародними клієнтами. Тут ви можете перевірити не лише резюме, але й рекомендації від попередніх роботодавців.
  3. Рекомендації партнерів, клієнтів, співробітників – також чудовий канал, де часто можна знайти найкращих кандидатів.
  4. Профільні групи та чати у соціальних мережах та спеціальні спільноти, де фахівці шукають роботу, а роботодавці — співробітників. 
  5. Кар’єрні ярмарки — це ваш шанс зустріти потенційних кандидатів особисто й оцінити їхній рівень комунікаційних навичок уже на старті.

І головне — не обмежуйтесь одним каналом. Щоб знайти ідеального менеджера, спробуйте кілька підходів одночасно. Адже той, хто підходить вам ідеально, може чекати на свою можливість у найбільш несподіваному місці.

Як правильно провести відбір кандидатів?

Як правильно провести відбір кандидатів?

Погляньмо на процес найму кандидатів як на продажі. І у продажах, і у наймі є ліди, тільки в останньому — це покупці. Також під час найму є кваліфікація і є результат — найм нового менеджера. І якщо ваша воронка найму не працює — ви не виведете нового сейлза у ваш відділ продажів.  Тож, як підібрати менеджера з продажу та які етапи слід пройти, розповідаю далі.

Відбір резюме

Щоб найняти одного менеджера, вам доведеться переглянути близько 75 резюме. Як не втратити голову й обрати найкращих? Оберіть 25-30 релевантних резюме для попереднього аналізу та перевірте їхню відповідність вимогам та портрету вашого “ідеального” кандидата.

Первинна співбесіда і тестове завдання

Первинна співбесіда — це ваша можливість дізнатися більше про кандидата: його досвід, мотивацію, очікування від роботи. І саме після неї вам потрібно провести 10–12 співбесід, щоб знайти всього лише 3-5 кандидатів для фінальних перегонів, які і отримають тестове завдання. Тестове завдання, наприклад, написання скрипту для холодного дзвінка — це чудова можливість побачити, чи може кандидат не лише “вправно” говорити, але й діяти.

“Я продавець від природи. Продавець – це кваліфікація, це якби я казала, що можу бути пілотом Формули-1, бо колись керувала дитячим велосипедом” © Катерина Чабанов

Фінальна співбесіда

На цьому етапі залишаються лише 3–5 кандидатів. Ваша мета — обрати того, хто стане ідеальним “пілотом” вашої команди, оцінивши їхній досвід і мотивацію. Даний етап це ідеальний час, щоб запитати у кандидатів про:

  • попередній досвід та яких результатів вони досягали на попередньому місці роботи;
  • мотивацію, що надихає, та яких цілей вони хочуть досягти.

Не забудьте запитати також про готовність працювати за чіткими процесами. Адже, якщо кандидат наполягає на творчій свободі та не сприймає встановлені стандарти, це не ваш сейлз.

Офер та адаптація

Ласкаво просимо до фінальної гонки — офера та адаптації. Офер — це письмова пропозиція співпраці, яка повинна обговорюватися з новим сейлзом на додатковій зустрічі та включати:

  • опис функціональних обов’язків на цій посаді;
  • критерії проходження випробувального терміну;
  • алгоритм того, як працює схема мотивації відділу продажів;
  • можливості для кар’єрного росту.

Не забувайте, що якщо у вас передбачена атестація менеджера з продажу на випробувальному терміні, то про це також слід згадати в офері.

Помилки при підборі менеджера з продажу та як їх уникнути

Процес найму менеджера з продажу — це не просто знайти когось із досвідом у продажах. Це чітко сформована воронка, і так само, як ви продаєте ваш продукт або послугу, ви маєте продати свою компанію й вакансію потенційним кандидатам. Але часто власники бізнесу або керівники припускаються помилок, які зводять нанівець усі зусилля, а найпопулярніші з цих помилок:

Оцінка лише за досвідом

Досвід роботи кандидата, вказаний у резюме, не завжди означає, що він ідеально впишеться у вашу команду. Наприклад, менеджер міг успішно продавати страхові послуги, але це зовсім не гарантує, що він так само добре впорається з продажами IT-рішень. Щоб уникнути цього, перевіряйте не лише досвід, а й реальні навички. Використовуйте тестові завдання та оцінюйте здатність кандидата адаптуватися до вашої специфіки.

Ігнорування мотивації кандидата

Кандидат може справити враження на співбесіді, але якщо його єдина мета — зарплата, це може зіграти з вами злий жарт. Людина, яка не відчуває зацікавленості у продуктах чи послугах компанії, навряд чи буде ефективним членом команди. Щоб уникнути цього, під час співбесіди дізнайтеся, що насправді мотивує кандидата. Запитайте про його цілі, амбіції та очікування. Не забувайте оцінювати мотивацію як один із ключових критеріїв.

Відсутність чіткої структури співбесід

Спонтанні питання, відсутність єдиних критеріїв оцінки та суб’єктивні рішення призводять до хаосу у відборі. Як результат, ви можете вибрати кандидата, який не відповідає вашим очікуванням. Щоб уникнути, створіть чітку структуру співбесід, прописавши основні запитання та критерії оцінки. Також обов’язково додайте практичну частину — наприклад, тестове завдання або рольову гру.

Непрозорий офер

Пропозиція співпраці, яка не містить чітких умов, може викликати недовіру у кандидата. А якщо офер не включає схему мотивації відділу продажів або критерії випробувального терміну, це може спричинити розбіжності у майбутньому. Тому формуйте прозорий офер, який офер включає всі важливі деталі: функціональні обов’язки, KPI, можливості кар’єрного зростання та фінансову мотивацію.

Як адаптувати нового менеджера у команді?

Вітаю! Ви знайшли ідеального кандидата, але це ще не кінець. Щоб новачок став продуктивним членом команди, його потрібно правильно адаптувати у ваш відділ, а не кинути у воду зі словами ”вчись плавати”. Адаптація — це чіткий та послідовний план, який менеджер має пройти для успішного старту. І найголовніше: пам’ятайте, що адаптація менеджера з продаж — це інвестиція у його подальшу продуктивність сейлза, ефективність всього відділу продажу та стабільність вашого бізнесу в цілому. Більше про систему адаптації ви можете дізнатися у статті “Адаптація персоналу у відділі продажів: як швидко залучити менеджерів та керівників до роботи”.

Вибір менеджера з продажу — це не просто пошук нового співробітника. Це стратегічне завдання, яке може або призвести до успіху, або стати причиною втрачених можливостей для вашого бізнесу. Якщо ваш менеджер із продажу не володіє навичками, необхідними для ефективного продажу в різних умовах, навіть найпотужніший бізнес може залишитися на місці.

Як правильно вибрати менеджера, щоб він не лише виконував свої KPI, але й працював як справжній “пілот” вашого відділу продажів? Для цього важливо правильно визначити завдання, які стоятимуть перед кандидатом, а також його мотивацію. Окрім досвіду, важливо з’ясувати, як швидко він адаптується до змін та чи здатен він працювати в команді, досягати цілей компанії та активно розвиватися разом із нею.

Дізнайтесь, як правильно вибрати менеджера з продажу для вашого бізнесу! Вибір менеджера з продажу — це відповідальний крок для будь-якого бізнесу. Не дозволяйте хаосу у відборі кандидатів вплинути на ваші результати!

Поради від Raketa Prodazh: як знайти кращого менеджера

Шість років ми у Raketa Prodazh займаємося побудовою роботи відділу продажів. За цей час ми реалізували понад 157 проектів у різних нішах бізнесу. Наші клієнти отримують середній приріст обороту +35%, а найкращий результат — приріст у +1,6 млн $ за 4 місяці роботи. А тому точно знаємо, як знайти хорошого менеджера з продажу, і готові поділитися своїми лайфхаками з вами:

  1. Аналізуйте ваші потреби. Перш ніж шукати менеджера, визначте, які завдання він має виконувати та яких результатів досягати.
  2. Використовуйте кілька джерел пошуку. Сайти вакансій, рекомендації, LinkedIn — все це допоможе вам знайти більше релевантних кандидатів.
  3. Створіть воронку найму. Розробіть чіткий процес, який включає відбір резюме, співбесіди, тестові завдання та фінальний офер.
  4. Забезпечте прозорі умови. Пропишіть, як працює схема мотивації відділу продажів, і поясніть кандидатам, які перспективи їх чекають у вашій компанії.
  5. Адаптуйте новачків. Правильна адаптація дозволить менеджеру швидко інтегруватися у вашу команду та почати досягати KPI.

І якщо у вас немає часу на експерименти, звертайтеся до нас! Ми проведемо аудит вашого відділу продажів, допоможемо розробити ефективну воронку найму й знайти кращого менеджера для вашої команди.

Висновок

Пошук ідеального менеджера з продажу — це не просто процес, це стратегія, від якої залежить успіх вашого бізнесу. Відбір, адаптація, прозорі умови співпраці — усе це створює міцний фундамент для продуктивної роботи.

Тож навіщо ризикувати, якщо є можливість зробити все правильно з першого разу? Залиште заявку на консультацію у Raketa Prodazh, і ми розкажемо, як підібрати хорошого менеджера з продажу та створити відділ, який стане двигуном вашого бізнесу.

Катерина Чабанова

У цій статті:
Дивіться більше
Запишіться на безоплатний аудит Вашого відділу продажів
ХОЧУ АУДИТ
FAQ
За якими критеріями обирати менеджера з продажів?

Найм менеджера з продажів — це не про “знайти зірочку. Це системний відбір, який ґрунтується на:

  • досвіді та навичках, а саме чи працював кандидат у схожій ніші, чи є у нього успішні кейси, як володіє технікою продажів;
  • мотивації та цінностях – чи готовий рости разом із вашою компанією, наскільки він орієнтований на результат;
  • адаптивності – наскільки швидко навчається та чи здатний ефективно працювати за вашими процесами.

Менеджер – це пілот вашого “боліда продажів”, тому важливо обирати тих, хто не просто вміє водити, а знає, як вигравати перегони.

Які три головні якості менеджера з продажів?

Ідеальний сейлз – це людина, яка закриває угоди навіть там, де інші здаються. Три ключові якості, які відрізняють топових продавців:

  1. швидко знаходить підхід до клієнта;
  2. вміє правильно опрацьовувати складні заперечення і знаходити рішення у будь-якій ситуації;
  3. працює разом з командою для досягнення спільного результату.
Які питання варто поставити при підборі менеджера з продажів?

Щоб зрозуміти, чи стане обраний вами кандидат частиною вашої команди, поставте питання, які не лише допоможуть вам визначити його підхід до продажів, але й його мотивацію, наприклад:

  1. Який у вас досвід у продажах та чи працювали ви у такій ніші?
  2. Як ви бачите свою роботу у майбутньому?
  3. чи готові ви працювати за чіткою системою?

“Ваш” кандидат не просто відповідатиме, а покаже свою експертизу, логіку та вміння думати на кілька кроків вперед.

Як розпізнати хорошого продавця?

Топовий сейлз – це той, хто не просто “розповідає про продукт”, а вміє вести клієнта до рішення. Його можна розпізнати за такими ознаками:

  • Вміє слухати – ставить правильні питання, аналізує потреби клієнта.
  • Гнучкий у переговорах – легко змінює тактику, працює із запереченнями, адаптується під клієнта.
  • Завжди розвивається – тестує нову техніку, вчиться, шукає способи стати кращим.
ПІДПИСУЙТЕСЯ НА МІЙ КАНАЛ В ТЕЛЕГРАМ
Найкорисніша інформація про продаж у вас у телефоні!
icon
ПІДПИСАТИСЯ

БАГАТО КОРИСНОЇ ІНФОРМАЦІЇ, БЕЗКОШТОВНИХ ШАБЛОНІВ І ЧЕК-ЛИСТІВ У МОЄМУ INSTAGRAM

ПІДПИСАТИСЯ

Детальні матеріали і корисні поради про системні продажі у нашому блозі:

Головна » Блог » Як підібрати менеджера з продажу: поради щодо підбору найкращих кандидатів