“Стандартні” методи мотивації не працюють та відходять у минуле. Дізнайтеся про нові практики заохочення продавців, підвищують обороти компанії у 2-3 рази всього за декілька місяців.
У статті нижче ви знайдете детальний розбір різних підходів до мотивації та конкретні приклади, як трансформувати ваш відділ продажів у високоефективну команду👇.
Що таке відділ продажів без мотивації? Це як кібертрак — круте, технологічне, з купою наворотів авто. Але чого воно варте без живлення? На ньому не поїдеш. Так само це працює і з продавцями. Найталановитіші й скілові менеджери без мотивації — просто не зрушать з початкової точки і нічого не продадуть.
Мотивація менеджера з продажу — це та сама іскра, яка змушує рухатися і “рвати” конкурентів. Коли ви мотивуєте своїх продавців, ви відкриваєте потужне джерело енергії, створюєте таку атмосферу, в якій сейлзи викладаються на результат і нарощують прибутки вашого бізнесу.
Якщо ви тут чекаєте на лекцію про командний дух і позитивне мислення — ви помилилися блогом. Бо далі — безкомпромісна реальність і прогресивні методи мотивації, приклади і практики, які трансформують відділ продажів у злагоджений механізм зі збільшення оборотів.
“Мотивація — це відображення особистих вигод співробітника.”
Не існує єдиного універсального підходу до мотивації й управління менеджерами. Кожен керівник має свій стиль, кожна команда — свій портрет, кожен бізнес – свої вимоги до кваліфікації сейлзів. Все залежить від рівня кваліфікації ваших менеджерів і ваших вимог до них.
Якщо ви маєте справу зі співробітниками рівня операторів кол-центру, тоді ефективним буде авторитарний, директивний стиль управління. Не бійтеся ставити чіткі цілі на рівні лінійних показників (від кількості дзвінків до їхньої якості), контролювати те, як вони виконуються, і позбавляти премій за помилки. Це швидко навчить і дисциплінує ваших менеджерів. Перш ніж дійти до цього висновку, ми перевірили всі варіанти на одному великому кол-центрі, і повірте мені, нічого, крім “жорсткої руки”, тут не працювало.
Але якщо ви маєте справу з досвідченими продавцями з рівнем професійності вище середнього, вибирайте більш м’який і демократичний стиль управління. Замість того, щоб жорстко контролювати, мотивуйте досягати ще більших результатів. Замість того, щоб карати штрафами, надихайте.
Це означає, що ви маєте підібрати стиль управління залежно від того, якими співробітниками керуєте. І звертайте увагу на те, що саме їх мотивує. Адже в будь-якому разі мотивація — це не тільки про гроші. Хоча гаманець і важливий, проте щоб команда розвивалася та досягала конкретних результатів — потрібні нові виклики. Зрозумійте прагнення кожного. Хтось мотивований грошима, хтось — кар’єрним ростом, а хтось — можливістю самореалізації. З’ясуйте, що важливо для кожного вашого продавця, і створіть систему мотивації, яка буде відповідати його індивідуальним потребам. Спойлер: мотивація співробітників змінюється з їхнім шляхом у компанії, тож варто тримати руку на пульсі регулярними особистими зустрічами. Кожен співробітник — це ваш проєкт. Якщо ви його розвиваєте, то зможете екологічно досягнути цілей бізнесу.
Мотивація для відділу продажів — це не класичний батіг і пряник. Ця система включає:
Покажіть своїм менеджерам, що ви вірите у них і в їхні успіхи. Допоможіть їм розвиватися і досягати своїх цілей, і вони допоможуть досягти ваших.
Як багато хто з вас вже помітив, класична ставка та / або відсоток від продажів дає посередні результати і швидко себе виживає, не дає можливості драйвити обороти продажів до нового рівня. Ринок вимагає цікавіших бонусів за результати.
Більш ефективно в усіх нішах бізнесу (перевірено на понад 50-ти кейсах) працює мотивація співробітників відділу продажів з прив’язкою до виконання планів. Продавець, який перевиконує план, отримує в 2-3 рази більше, ніж той, хто його провалює. Ця модель працює як для кол-центру, так і для досвідчених продавців. Коли менеджери розуміють свій план і свій можливий дохід, вони працюватимуть з максимальною віддачею, щоб отримати свій бонус.
В матеріальній мотивації є три ключові компоненти.
Особливо круто ці бонуси працюють, якщо співробітник отримує їх за підсумками дня чи тижня. Це як постійний адреналін, який змушує рухатися вперед і продавати більше й більше.
Не завжди гроші — найкращий мотиватор. Іноді потрібні інші підходи, коли фінансова мотивація персоналу недопрацьовує. Наприклад, конкурси. Вони можуть змотивувати більше ніж регулярний звичний бонус і нагадують перегони, де кожен хоче бути першим, щоб отримати свій приз.
У відділі продажів конкурси працюють особливо круто. Можна придумати багато класних нематеріальних бонусів, від звання “Король продажів” до персонального місця на “стіні слави”.
Використовуйте нематеріальну, або психологічну, мотивацію, щоб досягти як великих цілей компанії, так і проміжних, наприклад, покриття конкретного маркетингового каналу. Вибирайте призи, які не на ваш розсуд будуть класними, а які будуть мотивувати саме ваших сейлзів.
Колись ми в компанії вирішили мотивувати наших продавців і запропонували їм на вибір путівку за кордон або грошовий еквівалент. І що ви думаєте? Всі вибрали гроші.
Здавалося б, ну окей, все круто, продавці задоволені. Але ніяких особливих вражень вони не отримали. Ці гроші пішли на більш важливі, на їхню думку, сфери життя. А ми, як роботодавці, хотіли, щоб вони були мотивовані, щоб отримали чудовий відпочинок за результатами року.
Тому наступного року ми вирішили змінити стратегію. Ми запропонували на вибір макбук або айфон. І це спрацювало. Наші продавці були в захваті, адже вони отримали круті гаджети, якими могли пишатися, вони стали для них артефактом їхнього успіху, таким своєрідним нагадуванням — “я молодець, я заробив”.
Запам’ятайте: нематеріальна мотивація для менеджерів відділу продажів — це про враження, які залишаться з людьми надовго. Це про те, щоб дати співробітникам щось, чим вони зможуть пишатися.
Ваші сейлзи працюють на половину сили? Відчуваєте, що відділ продажів просто “відбуває номер” і отримує тільки оклад, не маючи реальних стимулів рвати ринок і закривати амбітні плани? За статистикою, 70% компаній використовують застарілі схеми мотивації типу “оклад + відсоток від продажів”, які не дають вибухового зростання результатів і перетворюють менеджерів на пасивних виконавців. В “Ракета Продаж” ми за 6+ років створили революційну методологію мотивації відділів продажів, яка об’єднує індивідуальний аналіз кожного менеджера, розробку персоналізованих систем стимулювання з прив’язкою до KPI, впровадження багаторівневих бонусних програм і створення культури здорової конкуренції всередині команди. Ми не просто змінюємо схеми оплати, а трансформуємо ментальність продавців, перетворюючи їх на “голодних хижаків”, які самі шукають нові можливості для зростання. Наші експерти аналізують мотиваційні профілі, створюють справедливі системи штрафів і бонусів, впроваджують нематеріальні стимули й забезпечують постійний моніторинг ефективності. За час роботи ми побудували системи мотивації для 187 компаній, збільшили обороти клієнтів у середньому на +35%, а в одному з кейсів компанія наростила продажі на 184%.
Звичайно, гроші – це круто, як і похвала. Але поєднання матеріальних та нематеріальних стимулів працюватиме краще.
Виплачуйте своїм продавцям бонуси за досягнення цілей, але не забувайте й про публічне визнання їхніх успіхів. Організуйте церемонію нагородження, згадайте їх у корпоративному журналі, дайте їм можливість виступити перед колегами.
Покажіть продавцям, що вони можуть досягти кар’єрних висот у компанії. Запропонуйте їм програми розвитку, менторство від досвідчених менеджерів та можливість перейти на вищу посаду.
“Пам’ятайте про одне головне правило: якщо компанія виграє, то виграє і співробітник.”
Є три класичні типи мотивації. Перший — “Я-мотивація”. Ці продавці буквально зациклені на собі, їх цікавить тільки те, що вони отримають — бонус, зростання кар’єри, що завгодно. Другий — “Ти-мотивація”. Таким співробітникам важливі дружба та командна робота, вони прагнуть спільного результату. Третій — “Діло-мотивація”, до якої належать продавці, лояльні до компанії. Вони розуміють, що якщо ми не досягнемо результату, постраждають усі, і ми не завоюємо ринок. Тому ви повинні розібратися, який саме двигун рухає вашого продавця, і підібрати відповідний стиль управління.
Ось вам історія про те, як команда Ракети перетворила відділ продажів компанії з виробництва електротехніки на злагоджену машину, що масштабується і заробляє великі гроші.
Відділ продажів не мав чіткої структури, процесів і мотивації для успішної роботи. Ми повністю перебудували його архітектуру й розробили чіткі алгоритми бізнес-процесу продажу, щоб кожен менеджер знав, що робити на кожному кроці.
Наша команда запустила систему фінансової мотивації, що працює як годинник: досягнув результату — отримай бонус. Жодного ручного управління, тільки чіткі правила. Далі було впровадження CRM-системи й автоматизація адаптації персоналу на 80%. Тепер нові менеджери швидко стають частиною злагодженого механізму продажів. Оборот компанії збільшився на 184%. А головне — компанія освоїла інструменти, щоб розвиватися далі. Якщо теж хочете перевірити, як мотивація співробітників спрацює у вашій компанії, команда Ракети розробить індивідуальні для вашої ніші техніки. За понад шість років на ринку ми побудували більше сотні успішних відділів продажів з середнім приростом обороту +35% та маємо експертизу в понад 14 галузях бізнесу.
Розробляючи системи мотивації відділу продажів, пам’ятайте про одне головне правило: якщо компанія виграє, то виграє і співробітник. Але якщо компанія програє, не бійтеся штрафувати продавців. Або, ще краще, вибудуйте таку систему мотивації, яка буде збалансовано працювати як на компанію, так і на менеджера з продажів.
Але пам’ятайте, що найкраща мотивація — це можливість відчути себе героєм, зробити щось круте й отримати за це круту нагороду, фінансову чи ні.
Якісна мотивація у відділі продажів — це не просто подарунки та погладжування по голові. Ефективна мотивація винагороджує за хорошу роботу, а за погану – змушує нести фінансову відповідальність. Важливо, щоб “хороша” і “погана” робота були описані чіткими, зрозумілими критеріями в цифрах.
Для бонусів і штрафів, використовуйте такі пороги, які сягають мінімум 15% від зарплатні продавців. Інакше менеджери просто не звернуть уваги на заохочення чи покарання.
Система штрафів — це палиця з двома кінцями. З одного боку, вона може бути ефективним інструментом для дисципліни та контролю. З іншого — ви ризикуєте знизити мотивацію та продуктивність менеджерів з продажу. Тому варто витримувати баланс і розуміти, як правильно її застосовувати.
“В продажах мотивація — це баланс суворого, проте справедливого керівника.”
Я не буду розповідати про роль керівника, як всі ці гуру з книжкою про успішний успіх. Тому трохи брутальної правди. Продавці — це просто армія. Не завжди дисциплінована і не завжди слухняна. Але вони й ті, хто заряджає клієнтів своєю енергією. Тому ви, як драйвер цієї армії, повинні бути не тільки крутим мотиватором, а й майстром комунікації. Я тримаю своїх продавців у тонусі, вимагаю від них результатів і не терплю розхлябаності. Але я не тиран, я не тримаю їх у стресі постійно. Можу дати жорсткий фідбек, але як тільки ми обнулили проблему, я перемикаюся на позитив. Бо керівник задає настрій своїй команді. І якщо ваші співробітники ходитимуть з кислими мінами, вони заразять цим клієнтів, а вам потрібні щасливі клієнти, які купують ваші круті товари чи послуги.
“За дослідженням Aberdeen Group, компанії, які впровадили ефективні програми мотивації, мають на 24% вищий рівень досягнення цілей продажів.”
Якби ваш відділ продажів був крутим авто, то що б сталося, якби ви заправили його не тим пальним? Правильно, воно задимиться, чхне і просто стане десь посеред дороги.
Те саме відбувається, й тоді, коли ви вибираєте неправильні методи мотивації. Ви можете мати найкращих продавців, найінноваційніший продукт чи послугу, але якщо ви “заллєте неякісне пальне” — неправильну мотивацію, то продажів не буде.
Визначте індивідуальні потреби та мотиватори кожного співробітника. Використовуйте різноманітні методи мотивації: чи це фінансова мотивація працівників, чи змішана, головне, вона має відповідати індивідуальним потребам. Створіть атмосферу довіри та поваги у відділі продажів та відзначайте успіхи й досягнення своїх співробітників.
Хочете загнати своїх продавців у глухий кут? Дайте їм завдання “збільшити продажі”. А що означає “збільшити”? Наскільки? За який період? Це занадто загальна і неконкретна ціль. Без КРІ відділу продажів, чітких цифр і часових рамок, ця ціль не має сенсу.
Чи поставте ціль “Працювати краще”. Це взагалі ні про що. Що означає “краще”? Краще, ніж учора? Краще, ніж конкурент? Краще, ніж минулого місяця? Без чітких критеріїв, неможливо оцінити, досягнута ціль чи ні.
Коли ви ставите перед своїми співробітниками нечіткі цілі й задачі, вони не знають, куди рухатися, що робити і який результат вам дати. Вони втратять мотивацію і розгубляться.
Замість цього визначте SMART-цілі. SMART — це абревіатура, яка означає Specific (конкретні), Measurable (вимірні), Achievable (досяжні), Relevant (релевантні) і Time-bound (обмежені в часі). Розбийте великі цілі на менші, дайте співробітникам всю потрібну інформацію та ресурси й регулярно відстежуйте прогрес.
Тепер ви розумієте, що ефективна мотивація відділу продажів — це не просто виплата бонусів чи проведення корпоративів, а системна наука управління людською енергією заради досягнення бізнес-результатів. Застосовуючи описані принципи, ви зможете добитися певних покращень, але для кратного зростання продажів потрібна професійно вибудована система мотивації й експертний супровід впровадження. “Ракета Продаж” спеціалізується на створенні мотиваційних систем “під ключ”: ми не просто консультуємо, а проводимо глибокий аналіз команди, розробляємо індивідуальні мотиваційні профілі для кожного менеджера, створюємо справедливі схеми оплати з прив’язкою до результатів, впроваджуємо системи конкурсів і нематеріальних стимулів, навчаємо керівників правильно управляти командою й забезпечуємо постійний контроль ефективності. Наша методологія включає аналіз понад 10 типів мотиваційних драйверів, створення SMART-цілей для кожного співробітника, розробку культури визнання досягнень і систему регулярного зворотного зв’язку. За 6+ років ми допомогли 187 компаніям у 14+ галузях створити високомотивовані команди продажів, наші клієнти отримують середній приріст обороту +35%, а команди починають стабільно досягати 150% плану щомісяця. Серед наших клієнтів такі компанії, як виробники електротехніки, які збільшили обороти на 184% завдяки нашій системі мотивації. Не дозволяйте застарілим підходам до мотивації обмежувати потенціал вашої команди.
Якщо ви не дасте продавцям достатнього зворотного зв’язку, вони й не дізнаються, що роблять правильно, а що — ні, і як саме вони можуть прокачати свої навички. Без зворотного зв’язку співробітники не відчуватимуть, що їхня робота цінується і чи варто їм взагалі “надриватися”.
Але не думайте, що можна давати зворотний зв’язок раз на рік. Це потрібно робити регулярно, щоб ваші продавці завжди знали, що вони роблять правильно, а де помиляються.
І не давайте загальних оцінок, типу “ти молодець” або “ти нічого не вартий”. Вкажіть на конкретні дії, які продавець зробив добре або де трохи налажав. Наприклад, “ти чудово провів презентацію, але ти забув згадати про нову функцію продукту”.
Будьте конструктивними. Не просто вказуйте на помилки, а й пропонуйте варіанти, як їх виправити. Наприклад, “наступного разу, коли ти будеш готувати презентацію, не забудь згадати про нову функцію продукту”.
І пам’ятайте про позитив. Навіть якщо ви критикуєте продавця, робіть це в позитивному ключі. Покажіть, що вірите в його здібності, наприклад, “я знаю, що ти можеш краще, і я впевнений, що наступного разу ти справишся”. Тоді мотивація на виконання плану неймовірно зросте.
Одна з найпоширеніших помилок, яку допускають керівники. Вони думають, що достатньо просто платити фіксовану зарплату, і сейлзи порвуть на собі сорочку, щоб продати більше. Це велика помилка.
Ефективна система оплати праці це та мотивація працівників відділу продажів, яка заохочує продавати більше і краще. Вона має бути справедливою — продавці повинні чітко розуміти, як вони можуть заробити більше грошей.
Якщо ви не впевнені, яка система мотивації для продавців та оплата праці найкраща для вашої компанії, проконсультуйтеся зі спеціалістами, замовте консалтинг з продажів у Ракети. Ми — команда, яка розробила систему мотивації для понад сотні компаній, що вже сьогодні виводять продажі на новий рівень і множать свої обороти. Спробуйте й ви, щоб знати напевне, як це працює у вашому бізнесі.
Немає єдиної універсальної системи того, як мотивувати продавців. Вибирайте ту, що підходить саме вашому відділу продажів і вашим менеджерам. І пам’ятайте, що найкраща мотивація — це особистий приклад успішного лідера, керівника відділу продажів.
Встановіть амбітну, майже нереальну мету для свого відділу продажів. Нехай вона буде такою зухвалою, щоб змусити продавців почуватися некомфортно. А потім дайте їм інструменти та ресурси, наприклад, сучасні технології, CRM, воркшопи, щоб її досягти. Спостерігайте, як менеджери перевершують самі себе.
Або розділіть свій відділ продажів на команди та влаштуйте між ними змагання. Нехай вони борються за першість, використовуючи всі свої навички та хитрощі. Підготуйте для переможців щедрі винагороди, які змусять їх відчути себе героями.
Дайте можливість своїм продавцям будувати власний бренд у межах компанії, стати експертами у своїй сфері, вести блоги, виступати на конференціях. Це не лише підвищить їхню мотивацію, а й приверне увагу потенційних клієнтів.
Заохочуйте своїх продавців до креативу й пошуку нових рішень. Нагороджуйте кращі ідеї, навіть якщо вони не приносять миттєвого результату. Цей підхід створить атмосферу інновацій та допоможе компанії завжди бути на крок попереду конкурентів.
І головне, запам’ятайте:
Ваші менеджери з продажу не продають? Не передзвонюють клієнтам? Це не проблема. Це невикористаний потенціал. І ми допоможемо розкрити його наповну. Ракета Продажів розкладе на атоми й проведе повну діагностику вашої системи, ми розробимо стратегію і впровадимо систематизацію відділу продажів, яка “запалить” ваших менеджерів і навчить їх продавати. Тому навіщо витрачати час на експерименти, коли можна відразу отримати результат.
Залиште свою заявку на консультацію, і ми покажемо, як може виглядати ваш ефективний відділ та якісна мотивація в продажах.
Катерина Чабанова
HR-менеджери відіграють ключову роль у побудові системи мотивації для відділу продажу. Вони аналізують потреби працівників, створюють персоналізовані мотиваційні програми, впроваджують грейдову систему мотивації та відстежують ефективність через регулярний фідбек і оцінки.
Так, системи мотивації відділу продажу варто адаптувати до специфіки галузі. Наприклад, у B2B важливо стимулювати довгострокові угоди й аналітичний підхід, тоді як у B2C діє короткий цикл угод, й ефективнішою буде саме емоційна мотивація персоналу відділу продажу.
Для того, щоб правильно оцінити ефективність системи мотивації, слід оперувати такими показниками:
Справді дієва система мотивації для відділу продажу завжди має вимірювані результати.
Виключно матеріальна мотивація відділу продажу, тобто бонусна програма, може мати короткостроковий ефект і досить рідко сприяє зростанню сейлзів. Кращі результати дає змішана система мотивації менеджерів з продажу, яка поєднує фінансові та нематеріальні стимули, з фокусом на розвиток і лояльність сейлзів.
До найефективніших нематеріальних інструментів мотивації, які найкраще працюють у b2b-сегменті можна віднести:
Такі підходи краще стимулюють мотивацію менеджерів через глибшу залученість.
Система мотивації для відділу продажу формує культуру та безпосередньо впливає на розвиток сейлза та відділу продажу в цілому. Також чітка система мотивації посилює довіру до керівництва й підвищує залученість працівників.
Щоб ефективно поєднати індивідуальні та командні KPI у системі мотивації відділу продажу, потрібно:
Залиште контакти, ми зв'яжемося з вами і відповімо на всі питання, що вас цікавлять, проведемо безкоштовний аудит ефективності вашого відділу продажів.
