Тільки фахові продавці можуть збільшити оборот бізнесу. Тож кожен сейлз — це потенційний прибуток чи втрата для компанії. Дізнайтеся, як професійно оцінити й підвищити рівень ефективності вашого менеджера з продажу.
У статті нижче ви знайдете конкретні питання для проведення атестації та дізнаєтесь, як перетворити оцінку менеджерів з формальності на реальний інструмент зростання продажів👇.
Як давно ви перевіряли навички своїх менеджерів? Не пригадуєте? А це повинно стати одним із ваших пріоритетів. Й ось чому. Якщо рівень їхньої результативності не зростає з року в рік – пора щось змінювати. Гіганти серед компаній приділяють багато уваги атестації менеджерів з продажів.
Подумайте, який у вас підхід до продажів? Чи впроваджуєте нові технології? Як менеджери з продажу використовують CRM і комунікують з клієнтами? Такі компанії, як Tesla, наприклад, використовують складну систему оцінювання, яка враховує не тільки результати продажів, а й лідерський потенціал й інноваційність кожного спеціаліста.
Атестація менеджерів з продажу — це не перевірка того, чи вміє ваш менеджер продавати. Це комплексне дослідження його знань про продукт, ринок і клієнтів. Розберіть сильні і слабкі сторони кожного продавця. Такий аналіз потрібен не тільки, щоб оцінити їхні актуальні досягнення, він визначає цілі для майбутнього розвитку і навчання. То коли ж проводити атестацію?
Атестація особливо актуальна, якщо ви збираєтеся освоювати нові ринки чи запускати нові продукти. Оцінюйте роботу своїх менеджерів і якщо запланували змінювати стратегію продажів або якщо ваші очікування не справджуються.
“Менеджери з продажу в середньому виконують план продажів на 70%.”
По-перше, атестація менеджерів відділу продажів це можливість оцінити, наскільки команда знає ваш продукт і ринок. Зокрема ключові особливості, вміння стежити за трендами й швидко адаптуватися.
По-друге, атестація вимірює навички спілкування та вміння переконувати — критично важливі для будь-якого сейлза. Адже саме від них залежить не тільки результат кожної окремої угоди, але й і лояльність клієнтів.
Також бізнес-консультант з побудови відділів продажів оцінює те, наскільки ефективно менеджер працює з цілями й планує час. Це ключові складові успіху. Крім того, ми досліджуємо використання технологій, адже цифровізація є надзвичайно важливою в сучасному бізнесі. Ми аналізуємо командну роботу, аналітичні здібності та здатність до вдосконалення, що дозволяє зрозуміти, наскільки ефективна робота менеджерів з продажу та відділу загалом.
Таким чином, атестація дає змогу не лише контролювати показники, але й планувати майбутній розвиток бізнесу. Наприклад, у Ракеті Продаж ми не тільки атестуємо та консультуємо наших клієнтів, а й спільно з ними будуємо ефективний відділ продажів. Тому замовляючи атестацію менеджерів продажів у нас, ви отримаєте комплексні рішення з розвитку та мотивації команд, адаптовані до потреб вашого бізнесу.
Крім того, аудит відділу продажів, який часто проводять перед атестацією, визначає проблемні зони й напрями для оптимізації. Сюди входить все: від навчання персоналу до впровадження нових інструментів продажів.
Атестація працівників відділу продажів не повинна бути якоюсь “особливою” формальністю, що проходить раз на кілька років. Вона має стати частиною постійного вдосконалення та оцінювання. Адже навчання — це конкурентна перевага.
Наприклад, саме в результаті аудиту й атестації сейлзів відділу продажів компанії “Витязь”, яку провела команда Ракети Продаж, ми вчетверо збільшили продажі з джерела Facebook за місяць роботи.
Ми оновили знання продавців, адже технології постійно змінюються. Впровадили зручну систему відстеження КРІ, щоб бачити динаміку, та розробили оптимальну воронку для нових клієнтів у соцмережах. І, звісно, прив’язали фінансову мотивацію до результатів роботи. Ефект перевершив очікування – продажі у Facebook з майже нульової позначки почали стрімко зростати, а продавці виконали план на 112%.
Атестація менеджера з продажу має бути гнучкою, щоб відповідати індивідуальним потребам та цілям. Вона має стимулювати до розвитку, а не бути бар’єром.
Ми проводимо атестацію:
Пам’ятаєте ли ви, коли востаннє об’єктивно оцінювали ефективність своїх менеджерів із продажу? Відчуваєте ли ви, що ваші сейлзи працюють “на автопілоті”, не розвиваються і не показують зростання результатів рік за роком? За статистикою, менеджери з продажу в середньому виконують план лише на 70%, а кожен третій співробітник відділу продажів працює неефективно і потребує системного розвитку компетенцій. В “Ракета Продажів” ми за 6+ років створили комплексну методологію атестації відділів продажів, яка включає оцінку знань продукту, навичок переговорів, аналітичних здібностей та роботу з CRM-системами. Наші експерти проводять детальну діагностику кожного менеджера через тестування, аналіз реальних дзвінків, оцінку роботи з клієнтами та визначення індивідуальних зон розвитку. Ми не просто виставляємо оцінки, а розробляємо персоналізовані плани розвитку та впроваджуємо систему постійного контролю якості роботи. В результаті нашої атестації компанія “Вітязь” збільшила продажі в 4 рази за місяць, команда стала виконувати план на 112%, а кожен менеджер отримав чіткі цілі для професійного зростання.
Єдина правильна відповідь на запитання “Як часто?” — це “Стільки, скільки потрібно для розвитку й відповідності сучасним вимогам бізнесу”. Проводити атестацію можна як раз на рік, так і значно частіше. Орієнтуйтеся на динаміку розвитку менеджера та ринку, на якому він працює. Головне, щоб перевірка менеджера з продажу була осмислена й спрямована на покращення.
Точна періодичність атестації менеджера також може варіюватися залежно від політики компанії. Проте існують й загальні рекомендації:
Для ефективної атестації розробіть чіткі критерії оцінювання, подбайте про максимальну прозорість цього процесу для всіх учасників, дайте зворотний зв’язок і рекомендації, щоб розвиток команди й систематизація відділів продажу у майбутньому мали ефект.
“Продажі не повинні зупинятися, яким би гарним не був результат місяця.”
Як ви вже зрозуміли, оцінка менеджерів з продажу — це далеко не формальність для галочки, а стратегічно важливий крок, який дасть ефект в бізнесі вже в середньостроковій перспективі. Чому ж так?
Перше і, мабуть, найважливіше — це підвищення кваліфікації вашої команди, адже продажі не повинні зупинятись, яким би гарним не був результат місяця. Коли ваші продавці проходять атестацію, вони “зупиняються” для оновлення своїх знань про продукти компанії, вчаться аналізувати та рефлексувати власні результати, технік продажу які вони використовують, оцінюють з позиції спостерігача свої навички комунікації та переговорів.
Друга перевага — це мотивація. Атестація стає потужним стимулом для вашої команди. Вона показує, що компанія інвестує у своїх працівників, цінує їхній розвиток і готова винагороджувати за високі результати. Важливо зазначити що за підсумками атестації можливі три варіанти результату:
Третє — це визнання й стандартизація. Перевірка відділу продажів встановлює чіткі стандарти у вашій компанії. Вона також додає вашим клієнтам розуміння, що вони працюють з професіоналами, які добре знають свою справу.
І нарешті, атестація відділу продажів будує міцну довіру всередині компанії. Коли ваша команда розуміє, що ви вкладаєте ресурси в її навчання і розвиток, вона відчуває себе частиною чогось більшого, а це підвищує її лояльність і відданість справі.
“Якщо ви не контролюєте своїх продавців — ви не керуєте своїми продажами.”
На сьогодні є декілька найбільш популярних підходів до оцінки роботи менеджерів з продажів. Бо якщо ви не контролюєте своїх продавців — ви не керуєте своїми продажами.
Один з найпростіших методів. Це моніторинг кожного менеджера й ранжування за зменшенням показників успішності, таких як об’єм продажів, кількість угод чи виконаних проєктів. Така лінійна оцінка швидка, але не враховує багатьох індивідуальних нюансів роботи. Це наче гра в шахи з “ієрархією” менеджерів на основі їхніх досягнень.
Цей метод комплексно оцінює компетенції менеджера з продажів, визначаючи ключові показники ефективності, такі як лояльність клієнтів. За кожен показник виставляються бали від 1 до 10. Підсумковий бал визначає рівень досягнення цілей і компетентність менеджера. Цей метод дає ширшу картину, проте оцінка може бути суб’єктивною. Такий метод — це оцінка менеджера за різними критеріями, як продажі, комунікація чи ініціативність.
Це двовимірна система, де по вертикалі та горизонталі розставляють критерії оцінки, а на їхньому перетині ставлять бали. Так отримують оцінку за компетентність, навички, досягнення й інше. Це дає можливість побачити сильні й слабкі сторони менеджера, те, як вони взаємодіють і впливають на загальний результат.
Базується на основних показниках ефективності роботи, як об’єм продажів, прибуток від клієнта, відсоток повернених замовлень, конверсія, середній чек. Їх вимірюють й зіставляють з плановими значеннями. Це проста і чітка атестація відділу продажів з конкретними вимірюваними цілями, які допомагають відстежувати прогрес менеджера і забезпечують контроль роботи менеджерів з продажу. Але вона не враховує індивідуальні якості роботи менеджера.
Суть цього методу не тільки в оцінюванні менеджера керівництвом, а в залученні думки колег, підлеглих та навіть клієнтів. Така багатогранна перспектива дає унікальну можливість побачити людину “зсередини та ззовні”.
Звісно, без глибоких знань продуктів і послуг неможливо ефективно працювати у продажах. Тести дають можливість переконатися, наскільки менеджер з продажів оволодів потрібною інформацією.
Один з цікавих підходів — спостереження за менеджером під час реальної роботи. Такий метод дає можливість побачити стиль спілкування, рівень аргументації й досягнення результатів “наживо”. Цікаво також оцінювати навички на тренінгах чи в симуляціях. Наприклад, коли менеджер демонструє презентацію нового продукту. Це можливість оцінити роботу менеджера в стандартних і нестандартних ситуаціях, а також чудовий спосіб найняти керівника відділу продажів з потрібними навичками.
Найкращий підхід — це комбінувати різні методи, щоб отримати найповніше уявлення про ефективність менеджера з продажу.
Різнопланові запитання для атестації менеджера з продажу дають керівнику уявлення про професійний і лідерський потенціал продажника й визначають, чи готовий менеджер до викликів. Такі питання можуть стосуватися різних професійних сторін.
Це фундамент, на якому будується успіх компанії. Атестаційні питання для менеджерів з продажу, що визначають рівень основних навичок, це ваша можливість зрозуміти, чи може менеджер ефективно взаємодіяти з клієнтами, чи він здатний розв’язувати конфлікти та чи має він потрібні комунікативні здібності.
Попросіть навести приклад ситуації, коли вдалося переконати клієнта купити товар або послугу, незважаючи на його початкові заперечення.
Менеджер, який глибоко розуміє продукт, може не тільки переконливо його презентувати, але й відповісти на будь-які запитання клієнта, зняти сумніви та зміцнити довіру. Попросіть менеджера розповісти про ключові переваги вашого продукту чи послуги.
Вміння побудувати й підтримувати стосунки з клієнтами — вирішальне для довгострокового успіху в продажах. Запитання, що оцінюють цю здатність, виявляють, чи може менеджер будувати лояльність й мотивувати на повторні купівлі.
Тепер ви розумієте, що атестація менеджерів із продажу — це не формальна процедура для галочки, а стратегічний інструмент розвитку бізнесу, що потребує професійного підходу та глибокої експертизи. Застосовуючи описані методи, ви зможете отримати уявлення про свою команду, але для кратного зростання ефективності потрібна системна атестація з подальшим планом розвитку та впровадженням. “Ракета Продажів” спеціалізується на комплексній оцінці відділів продажів: ми не просто тестуємо знання, а проводимо повний аудит роботи кожного менеджера, аналізуємо записи переговорів, оцінюємо навички роботи з запереченнями, вивчаємо ефективність використання CRM і розробляємо індивідуальні програми розвитку. Наша методологія включає оцінку за 15+ критеріями ефективності, від знання продукту до лідерських якостей, створення матриці компетенцій та системи мотивації, прив’язаної до результатів атестації. За 6+ років ми провели атестацію в 187 компаніях, допомогли виявити і розвинути прихований потенціал понад 1500 менеджерів, наші клієнти збільшують ефективність команди на 25-40% вже через місяць після впровадження рекомендацій. Серед наших клієнтів такі компанії, як Mitsubishi Motors, Yamaha та Tesla Club. Не покладайтеся на інтуїцію в оцінці своєї команди — отримайте професійну діагностику.
Час — це ресурс, який завжди обмежений. Запитання, які допомагають зрозуміти, як менеджер розпоряджається часом і визначає пріоритети, критичні для ефективності роботи.
Уміння аналізувати дані й використовувати їх для прийняття рішень — невід’ємна частина роботи менеджера з продажу. Запитання, які виявляють і вимірюють ці навички, допомагають визначити, чи може менеджер оптимізувати продажі й стратегії.
“Оскільки компанії ризикують втратити до 30% своїх можливостей продажів на користь конкурентів, дуже важливо оцінити, де саме ваш бізнес відстає.”
За понад 6-річну історію існування, Ракета Продаж побудувала відділи продажу для великих бізнесів та впливових компаній на ринку США і Європи. У нашому кейсі — такі гучні компанії, як Mitsubishi Motors, Yamaha, Tesla Club. А все тому, що ми оперуємо стратегіями на основі реальних розрахунків й цифр, бо кожне бачення прогресу й успіху має бути вирахуване, а не ефемерне та інтуїтивне.
Наші унікальні математичні моделі успішно працюють в умовах понад сотні відділів продажів наших клієнтів. А це означає, що вони ефективні й нарощують прибутки.
Зв’яжіться з нами, й ми оцінимо ефективність роботи ваших сейлзів, та не лише розробимо індивідуальну стратегію розвитку, але й впровадимо її разом з вами, щоб ваш відділ продажів запрацював на всю потужність.
Катерина Чабанова
Атестація менеджерів з продажу — це системна перевірка знань, навичок та досягнень сейлзів. Вона потрібна для оцінки компетентності, визначення прогалин, планування навчання й розвитку, а також підвищення результативності відділу. Це основа для побудови ефективної команди продажів.
Серед найпоширеніших методів:
Такі методи дозволяють отримати комплексну оцінку менеджера з продажу та допомагають сформувати план розвитку.
Результати атестації дозволяють побудувати персоналізований план розвитку менеджера з продажу, адже визначають, які компетенції потребують покращення, які курси або тренінги потрібні, а також відкривають можливості для кар’єрного росту або зміни посади згідно з оцінкою.
Ключові KPI, які використовуються для оцінки ефективності сейлза це:
Ці показники дозволяють об’єктивно виміряти результативність, а також розробити ефективну систему мотивації сейлзів.
Помилки, яких варто уникати при проведенні атестації менеджерів з продажу:
Якісна перевірка менеджера з продажу повинна бути інструментом для зростання, а не стресом для команди.
Залиште контакти, ми зв'яжемося з вами і відповімо на всі питання, що вас цікавлять, проведемо безкоштовний аудит ефективності вашого відділу продажів.
Час на прочитання: 10 хв.
24 Жовтня 2024