Как увеличить средний чек в B2B

Если в мире business-to-consumer эмоциям и спонтанной покупке принадлежит весомая роль, то в business-to-business любая покупка — чаще обоснованная и взвешенная. Такие клиенты ищут партнерства, надежности и эффективности. Они хотят максимальной отдачи от своих инвестиций. А значит вашей компании придется продавать не только услугу или товар, но и нечто большее: решения, ценности, смыслы. Вы будете продавать опыт, который превосходит ожидания.

Увеличить средний чек покупки в В2В сложно, но возможно. Поэтому несколько моих практических стратегий помогут прокачать в этом ваш отдел продаж.

Средний чек — это то, какую среднюю сумму клиент тратит на одну покупку за отчетный период или цикл сделки. Чтобы посчитать средний чек закупки, надо сумму всех продаж за отдельный период разделить на количество продаж за этот период. А чтобы посчитать средний чек клиента — поделить эту сумму на количество клиентов. 

И если ваша компания имеет эффективный средний чек, это значит, что бизнес активно продает и не тратит дополнительных ресурсов на привлечение новых клиентов. Поэтому этот показатель так важен для вас. 

Чтобы лучше понять, что такое понятие средний чек и значение этой метрики для вашей компании, представьте, что средний чек ваших услуг или товаров это 3500 грн. Это означает, что каждый клиент такую сумму в среднем тратит за одну сделку с вами. Поэтому ваша задача — повысить эту сумму, к примеру, на 700 гривен, чтобы средний чек увеличился в пределах с 350 000 до 420 000 гривен без дополнительных затрат на то, чтобы привлечь новых клиентов. 

Такая несложная арифметика это ваша возможность планировать финансы своей компании, анализировать спрос, выявлять тенденции, разрабатывать стратегии и находить методы повышения продаж.

Конечно, перед тем, как находить решение, как повысить средний чек, стоит проанализировать, почему этот чек не растет. А также взглянуть на него в динамике. Причины могут быть разными: от ассортимента предложения, цен, лояльности клиентов или и более глобальных факторов, таких как экономические условия.    

Далее — как можно лучше изучите своих клиентов. Поймите их потребности и продавайте не просто товары или услуги, а сами решения, которые они ищут в своих подрядчиках и поставщиках. Ваша репутация и дополнительная ценность товаров или услуг в B2B не менее важны. 

Адаптируйте свои продукты или услуги, ориентируясь на потребности клиента. Персонализация и гибкость это ваши козыри и конкурентные преимущества, которые будут отличать вас на рынке.

Сосредоточьтесь на развитии долгосрочных отношений с клиентами, ведь именно они влияют на средний чек и LTV (Lifetime Value). Предоставляйте предложения, которые будут удовлетворять уникальные потребности каждого клиента. Это не только укрепит отношения, но и поможет постепенно увеличить средний чек. Программы лояльности и высокий уровень обслуживания — важны в этой стратегии.

Качество того, что вы предлагаете, и совершенствование обслуживания клиентов, например обучение персонала или консалтинг по продажам, — это опции по умолчанию, на которые наслаиваются конкретные подходы увеличения среднего чека. И о них — далее.

Up-Sell и Cross-Sell это два очень распространенных способа, которые используют, чтобы увеличить средний чек, ведь их эффективность может повысить общий доход на 30%. Смысл Up-Sell в том, чтобы предложить клиенту более дорогой или премиальный вариант продукта, который он уже решил купить. Cross-Sell — предлагает дополнительные продукты или услуги, которые дополняют эту покупку.

Чтобы использовать эти стратегии, нужно, чтобы отдел продаж понимал потребности клиента и умел эффективно презентовать преимущества дополнительных продуктов или услуг. Разговор с клиентами об их потребностях и пожеланиях откроет новые возможности для Up-Sell и Cross-Sell, а это повысит и рост бизнеса.

Up-Sell считается одной из самых эффективных стратегий для увеличения продаж в В2В сегменте. Однако часто клиентам бывает трудно определиться с продуктом или решением, особенно если они никогда раньше его не покупали и не имеют определенных критериев для выбора. Поэтому важно, чтобы продавец помог клиенту понять, что именно он покупает и как это соответствует его потребностям. Показывайте клиенту все стороны проблемы, слой за слоем, и помогайте понять, какое решение будет наиболее эффективным в его конкретной ситуации. Это не только повышает чек, но и увеличивает лояльность клиента к вам как эксперту.

• Используйте принцип сравнения с самой высокой ценой. Предложите одно из своих самых дорогих предложений как базовое. Тогда все остальные цены будут выглядеть более привлекательными.
• Планируйте клиентов и ведите расширительные чек-разговоры в нужное время. Знайте, когда ваш клиент просматривает поставщиков, устанавливает цели и определяет бюджет.
• Позаботьтесь об обучении вашей команды продаж, используйте специальные программы и курс менеджера по продажам, чтобы она могла шире видеть потребности клиентов и предлагать релевантные решения высшей категории, что увеличивает средний чек.
• Собирайте такие данные, как покрытие вашей клиентской базы — то есть какому количеству имеющихся клиентов вы продаете ежемесячно, а также какой объем в структуре закупки клиента составляете именно вы. Если клиент половину из своей закупки делает с вами, а половину у конкурента, то это означает, что вы можете, и даже должны, расширять свой средний чек, отрабатывая долю другого поставщика.

Здесь помните о главном — продукты, которые вы предлагаете как часть cross-sell, должны создавать дополнительную ценность для клиента, а не просто быть попыткой продать больше.

Как увеличить эффективность продаж в В2В с кросс-продажами?

1. Определите дополнительные товары или услуги, которые дополняют основной продукт. Если вы продаете рекламные услуги, дополнительной опцией предложите пакет тестирования гипотез. К примеру, строя системные отделы продаж, мы создаем матрицы кроссейла — инструменты, которые помогают увеличить количество позиций в чеке и при этом сохранить лояльность клиента.
2. Разделите своих клиентов на группы на основе их потребностей, отрасли или величины компании, ведь разные клиенты приходят за разными решениями. Так вы сможете определить, какие дополнительные товары или услуги будут наиболее актуальными для каждой из этих групп.
3. Персонализация — всегда беспроигрышный вариант. Предложите клиентам пакеты, которые включают основной продукт и дополнительные товары или услуги под их конкретные потребности. Такое решение стало второй революцией в командах продаж, и в среднем увеличило продажи на 13%.    
4. Используйте различные способы продвижения cross-sell, например подготовьте контент о преимуществах дополнительных товаров или услуг и распространяйте его через каналы коммуникации с вашими клиентами.

Ключ к успеху в продажах — в выборе той стратегии, которая лучше всего соответствует продуктам, услугам и целевой аудитории конкретной компании.

Один из ярких кейсов Ракеты Продаж это построение отдела продаж под ключ. За последнее полугодие нам удалось существенно повысить оборот для одного из ключевых клиентов, который занимается продажей товаров для магазинов оптики. Ранее его ежемесячная прибыль составляла около 30 000 евро. Однако за два квартала нам удалось довести оборот до более 100 000. Одним из главных рычагов в этом стало эффективное увеличение среднего чека с 650 до 1180 евро.

Мы разделили продавцов по каналам привлечения лидов и это сосредоточило их на работе с конкретными потенциальными клиентами. Для каждого источника получения лидов построили воронку продаж, чтобы отслеживать потенциальных клиентов на каждом этапе процесса продажи.

Мы ввели метрики эффективности и системы мотивации для продавцов, составили карты коммуникации по расширению чека, и они достигли поставленных конкретных целей — увеличить прибыль в продажах без дополнительных затрат. 

Так что ставьте четкие цели и используйте специальные фразы для увеличения среднего чека, чтобы повысить продажи в В2В. 

Используйте консультационный подход с фразой «давайте проанализируем, как наши продукты могут максимизировать вашу ROI.»

Создайте ощущение эксклюзивности, к примеру: «Вы — в десятке первых, кому мы предлагаем эту услугу.

Демонстрируйте долгосрочную выгоду и важность вашего партнерства: «Инвестируя в этот продукт сейчас, вы гарантируете себе стабильность и эффективность на долгие годы», „Мы ценим долгосрочные отношения и готовы инвестировать в ваш успех“.

Предлагайте удобство и гибкость, например «Мы готовы адаптировать наши продукты, чтобы они соответствовали вашим требованиям».

И, наконец, всегда смещайте акценты именно на решение проблемы вашего клиента: «Вот так наш продукт решает эту конкретную проблему, которая вам знакома».

Помимо классики Up-Sell и Cross-Sell, в В2В-продажах стоит использовать и другие способы увеличения среднего чека компании. 

• Используйте программы лояльности, чтобы поощрить клиентов к повторной покупке. Например, вы можете предложить бонусы или другие преимущества за приверженность к бренду.
• Формируйте комплекс товаров или услуг, или так называемые бандлы. Они будут иметь большую ценность для клиента, а значит и смогут увеличить сумму чека покупки.  
• Ведите гибкую индивидуальную ценовую политику и персонализированные предложения на основе истории отношения с брендом. Ведь они закрывают сделки на более высокие суммы, повышают интерес и готовность тратить больше, однако не забывайте о своем P&L.
• Позаботьтесь о сопровождении и поддержке клиента. Это повышает доверие, а значит и готовность инвестировать в долгосрочные отношения с компанией.
• Предлагайте дополнительные услуги или товары в правильный момент, например, когда клиент уже доволен своей покупкой или когда он по-разному проявляет потребность в дополнительных продуктах.
• Установите порог для бесплатных дополнительных сервисов, ведь это дополнительно замотивирует клиентов покупать больше, чтобы воспользоваться этой опцией, а потому сможет увеличить сумму среднего чека.  
• Внедряйте специальные образовательные программы для клиентов о преимуществах и возможностях своих продуктов или услуг. Это побуждает их приобрести дополнительные функции или услуги.

Все успешные стратегии продаж базируются на глубоком знании своих клиентов и четких алгоритмах, которые это знание превращают в ваш заработок и создают ценность для клиентов.

Обратитесь в Ракету Продаж, и мы разберем структуру вашего чека, проанализируем особенности общения с клиентами и рынки сбыта. Мы разработаем индивидуальную стратегию, сочетая маркетинг, четкий план по увеличению среднего чека, оптимизацию продуктового портфеля и эффективные техники продаж. 

Мы также мониторим результаты и обучаем менеджеров по продажам, внедряем контроль качества продаж, что влияет на увеличение среднего чека. 

За пять лет работы мы помогли 140 компаниям успешно сформировать отделы продаж и увеличить средний чек. Наша математическая модель, учитывающая особенности и условия каждого бизнеса, обеспечивает эффективность увеличения среднего чека продаж в В2В-сегменте. Убедитесь и на собственном опыте.   

Екатерина Чабанова