Отримайте інструкцію, як створити віддалений відділ продажів, який буде таким же ефективним, як і менеджери, що працюють з офісу.
У повній статті ви знайдете покрокову інструкцію створення ефективного віддаленого відділу продажів із перевіреними інструментами контролю та мотивації команди 👇
Коли мова заходить про віддалений відділ продажу, важко перестати уявляти собі купку ледарів у піжамах, які весь день грають у Candy Crush між дзвінками. Особливо, коли ви серйозний бізнес, налаштований на великі продажі. Але, повірте, віддалені менеджери з продажів можуть дати такий же, а то й більший результат, ніж їхні офісні колеги.
Чому? Найперше тому, що вас більше не обмежують географічні рамки, й ви можете наймати найкращих з кращих, незалежно від того, де вони знаходяться. Ви даєте собі можливість створити сильну команду, яка любить свою роботу і знає, як швидко знаходити клієнтів і закривати угоди.
Але, як і в будь-яких інших привабливих можливостей, є тут і свої підводні камені. Віддаленим командам потрібен особливий підхід, щоб вони досягали ваших цілей. Їм потрібна довіра й спілкування, а також правильні інструменти й ресурси для роботи.
Якщо ви готові кинути виклик собі й побудувати дистанційний відділ продажу, я поділюся всіма нюансами: від переваг та недоліків до умов ефективності продавців на дистанційці. І, можливо, ви навіть дізнаєтесь щось нове про себе як бізнес і побачите нові можливості покращити роботу свого відділу продажів.
Звісно, ви можете думати, що менеджери на ремоуті — це ризик для вас як власника бізнесу, адже ви не можете контролювати їх і те, чи достатньо часу вони приділяють своїй роботі. Але є низка принципів, які допоможуть вам впорядкувати такий потенційний хаос.
Якими б крутими не були ваші продавці, зі своїми роками досвіду й практики, вони повинні вміти керувати своїм часом, бути організованими і вміти працювати самостійно в умовах поза офісом.
Технології створюють всі можливості працювати на відстані не гірше, а то й краще, ніж в офісі. Потрібно лише розуміти свою справу і використовувати потрібні для цього інструменти.
“Провідні консалтингові компанії передбачають, що до 2028 року близько 73% усіх відділів компаній світу матимуть дистанційних працівників або фрілансерів серед своїх штатних працівників.”
Свобода і гнучкість — це те, за що працівники вибирають домашній офіс замість корпоративних стін. Проте є в цьому переваги і для власників бізнесу. І найперша з них — менше стресу, менше відволікань і більше потенційної зосередженості менеджера на своїй роботі.
Формат дистанційної команди дає змогу залучати топ-менеджерів із багаторічним досвідом, незалежно від локації. А талановиті продавці — це зростання вашого бізнесу.
Крім того, коли ваша команда працює віддалено, вам не потрібно витрачати гроші на офіс, його утримання та комунальні послуги. Це вже солідна економія.
По-третє, менеджери, що працюють з різних куточків світу, мають кращий доступ до потенційних клієнтів та партнерів у різних часових поясах, тому ви маєте можливості масштабувати свої продажі.
Також віддалена робота дає можливість швидко залучати тимчасовий персонал під час піків навантаження. Це допомагає гнучкіше реагувати на ринкову динаміку.
І, нарешті, ви, як власник бізнесу, отримуєте більшу лояльність персоналу, який цінує гнучкість і баланс роботи й особистого життя. А лояльні менеджери завжди працюють з більшою самовіддачею.
Тож віддалена модель має багато плюсів, але мінуси також є.
Продовжуєте втрачати контроль над віддаленим відділом продажів чи все ще боїтеся переходити на дистанційний формат роботи? Відчуваєте, що менеджери на віддаленці працюють неефективно, без чітких процесів та KPI, перетворюючи продажі на хаос із непередбачуваними результатами? За статистикою, дистанційні продавці можуть бути на 13% продуктивніші за офісних, але тільки при правильному побудуванні системи роботи. В “Ракета Продажів” ми за 6+ років створили унікальну методологію побудови ефективних віддалених відділів продажів, яка включає глибокий аналіз специфіки дистанційної роботи та виявлення ключових точок контролю, розробку детальних регламентів роботи та чек-листів для віддалених менеджерів, створення системи онлайн-контролю KPI з щоденною та тижневою аналітикою, впровадження сучасних CRM-систем та інструментів для координації команди, навчання менеджерів ефективним техніка продажів по телефону та онлайн-переговорам, побудову мотиваційних схем та командного духу в дистанційному форматі. Наші експерти використовують перевірені інструменти для організації віддаленої взаємодії, створюють детальну базу знань з інструкціями та скриптами, доступну 24/7, забезпечують систему адаптації нових співробітників без втрати якості. За 6+ років ми побудували 187 відділів продажів (включаючи дистанційні) в 14+ галузях, наші клієнти отримують середній приріст обороту +35%, а найкращий результат — +$1,6 млн за 4 місяці роботи.
По-перше, складніше контролювати працівників і вимірювати їхню продуктивність, коли вони не в офісі. Але можна використовувати системи моніторингу, наприклад Hubstaff, щоб стежити за робочим часом, завданнями й спільними чатами.
По-друге, відсутні неформальні зустрічі й швидке обговорення питань. Але для цього підійдуть сервіси для відеоконференцій, як Zoom чи Google Meet, де можна проводити швидкі зустрічі.
По-третє, дистанційно складніше навчати нових менеджерів. Проте можна замовити онлайн-курси з продажів у зручній системі LMS, які розробляє Ракета Продажів, зі зворотними відгуками та оцінюванням знань.
Перед тим, як організувати віддалений відділ продажу, врахуйте, те що вам буде важче підтримувати командний дух кожного на відстані. Але згуртовувати команду та підтримувати запальний дух, ви можете за допомогою внутрішніх чатів, Zoom або Google Meet, для проведення мітингів.
“9-місячне дослідження дистанційної роботи 16-ти тисяч співробітників кол-центру показало підвищення їхньої продуктивності на 13%.”
Щоб ваш відділ продажів віддалено працював як годинник, кожна посада має бути чітко описана. Це означає, що функціонал, вимоги та очікувані результати для кожної ролі (чи це генератор лідів, чи менеджер з продажу, менеджер з розвитку, супервайзер чи керівник відділу продажів) мають бути задокументовані в окремих посадових інструкціях.
Перед тим, як побудувати віддалений відділ продажу, важливо створити базу знань, яка включає:
Чому це так важливо?
Віддалений продавець не може просто зайти до вас в кабінет і поставити запитання. Тому вся необхідна інформація має бути доступною для нього в будь-який момент. Де чітко описані процеси, чеклісти й інструкції допоможуть:
Підберіть команду професіоналів з досвідом. Для віддаленої роботи вам більше знадобляться досвідчені продавці, які знають, як закривати угоди.
Навчіть своїх менеджерів ефективно продавати телефоном. Більшість продавців звикли до особистих зустрічей, тому їм потрібно навчитися продавати телефоном чи онлайн. Це означає, що їм треба навчитися ефективно спілкуватися, активно слухати клієнтів й продуктивно реагувати на відмови.
Надайте своїм віддаленим продавцям всі потрібні для роботи інструменти. А це CRM-система, скрипти продажів, шаблони електронних листів та інші ресурси, тоді побудова відділу продажів віддалено буде більш ефективною й допоможе швидше закривати угоди.
Мотивуйте. Віддалені продавці частіше відчувають себе ізольованими, тому важливо мотивувати їх і надавати їм зворотний зв’язок. Це можна зробити за допомогою конкурсів, бонусів та інших заохочень.
І, звісно ж, ретельно контролюйте роботу. Не можна просто відпустити продавців на дистанційку і сподіватися, що вони будуть працювати самостійно. Важливо контролювати їхню роботу по показниках і давати зворотний відгук.
До речі, відсутність ретельного контролю і чітких інструкцій — це те, що ми часто виявляємо у наших клієнтів, коли вони звертаються із запитами про те, що продажі не ростуть. Наприклад, один із наших кейсів — компанія UD Line. Вони прийшли до нас із відділом продажів у якому не було системи, контролю, а показники жахливо недотягували.
Ми перебудували їхній відділ продажів по всій вертикалі. Впровадили інструменти контролю, навчили персонал, встановили чіткі KPI. У результаті активність менеджерів зросла на 17%! Холодні дзвінки стали гарячими — ми запустили пошук нових клієнтів, і тепер у них постійний потік замовлень. Продуктивність стрибнула на 14%, продавці працюють швидше, краще й ефективніше.
Тож якщо у вас є проблеми з продажами, не витрачайте часу, бо так ви даєте фору конкурентам. Зверніться до Raketa prodazh, і ми налагодимо роботу вашого відділу продажів. За понад шість років роботи ми здобули експертизу в 14 різних нішах бізнесу й вже налагодили роботу понад сотні відділів продажів з середнім приростом обороту +35%.
Тепер ви розумієте, що віддалений відділ продажів — це не ризик для бізнесу, а потужна можливість для масштабування без географічних обмежень, але тільки за умови системного підходу до побудови процесів, контролю та мотивації команди. Застосовуючи описані принципи самостійно, ви зможете досягти певних покращень, але для створення дійсно ефективного дистанційного відділу потрібна експертиза та перевірені методології. “Ракета Продажів” спеціалізується на створенні високопродуктивних віддалених відділів продажів “під ключ”: ми не просто даємо поради, а проводимо комплексний аналіз специфіки вашого бізнесу для дистанційного формату роботи, створюємо детальну архітектуру процесів з чітким розподілом ролей та відповідальності, розробляємо регламенти, чек-листи та інструкції, адаптовані під віддалену роботу, впроваджуємо сучасні CRM-системи та інструменти для ефективної координації команди, проводимо навчання менеджерів техніка продажів по телефону, відеопереговорам та роботі в онлайн-режимі, створюємо систему контролю KPI з щоденною аналітикою та звітністю, розробляємо мотиваційні програми, що підтримують командний дух на відстані, забезпечуємо систему адаптації нових співробітників з детальним планом перших тижнів роботи, створюємо базу знань з доступом 24/7 до всіх необхідних матеріалів та скриптів. Наша методологія включає використання кращих практик тайм-менеджменту, продуктивність на відстані та створення культури результатів у віддалених командах. За 6+ років ми побудували 187 відділів продажів в різних форматах (включаючи повністю дистанційні), наші клієнти отримують середній приріст обороту від +35%, а найкращий результат — +$1,6 млн за 4 місяці завдяки ефективній роботі віддалених команд. Серед наших клієнтів компанії UD Line (зростання активності на 17%), які отримали структуровані дистанційні процеси з високою продуктивністю. Не дозволяйте стереотипам про “неефективність віддаленки” обмежувати зростання вашого бізнесу.
Основні переваги віддаленого відділу продажів — у можливості працювати з будь-якого місця без кордонів. Це можливість для компанії знизити витрати на оренду, а команді — гнучко планувати свій робочий час. Крім того, віддалена робота дає змогу залучати талановитих фахівців з різних куточків світу.
Але побудова віддаленого відділу продажу має й недоліки. Так складніше контролювати процеси й продуктивність менеджерів на відстані, особливо якщо не використовувати спеціальні онлайн-інструменти. Також може не вистачати командного духу й емоційної взаємодії без спілкування в офісі.
Для ефективної роботи віддаленої команди ставте чіткі цілі й завдання кожному працівнику, використовуйте сучасні інструменти для організації процесів і комунікації, подбайте про регулярну комунікацію і зворотний зв’язок. І, врешті, постійно навчайте персонал, щоб він міг триматись актуального курсу в продажах.
Ми допомагаємо компаніям не тільки підібрати ефективні інструменти мотивації й автоматизації процесів віддаленої команди, а й повністю спроєктувати систему управління відділом продажів. Наша мета — побудова відділу продажів як стійкої системи, яка працюватиме навіть після завершення проєкту. Записуйтеся на консультацію до Ракети Продаж, і ми знайдемо ваші точки росту бізнесу.
Катерина Чабанова
Дистанційний відділ продажу – це команда продавців, які працюють з будь-якої точки світу, але так само закривають угоди, як і їхні офісні колеги. Вони ведуть переговори, консультують клієнтів, працюють у CRM та виконують KPI без прив’язки до офісу. Головне – чітка структура, контроль показників і правильні інструменти.
Щоб віддалений відділ продажу працював як годинник, потрібно:
Віддалений менеджер з продажу – це боєць, який закриває угоди на будь-якій відстані, а також без проблем:
Зарплата віддаленого менеджера з продажу залежить від ніші, досвіду та KPI. В середньому:
Головне – не де сидить ваш менеджер, а як він вміє закривати угоди. У крутих продавців цифри завжди говорять самі за себе.
Залиште контакти, ми зв'яжемося з вами і відповімо на всі питання, що вас цікавлять, проведемо безкоштовний аудит ефективності вашого відділу продажів.
Час на прочитання: 10 хв.
09 Січня 2025