Все об удаленном отделе продаж: преимущества, недостатки и условия эффективности

Когда речь заходит об удаленном отделе продаж, трудно не представить группу ленивых сотрудников в пижамах, которые весь день играют в Candy Crush между звонками. Особенно если вы серьезный бизнес, нацеленный на крупные продажи. Но, поверьте, удаленные менеджеры по продажам могут быть столь же, а то и более результативными, чем их офисные коллеги.

Почему? В первую очередь потому, что вы больше не ограничены географией и можете нанимать лучших специалистов независимо от их местоположения. Это дает возможность создать сильную команду, которая любит свою работу и знает, как быстро находить клиентов и закрывать сделки.

Но, как и у любых других привлекательных возможностей, здесь есть свои подводные камни. Удаленные команды требуют особого подхода, чтобы достигать поставленных целей. Им необходимы доверие, коммуникация, а также правильные инструменты и ресурсы для работы.

Если вы готовы бросить себе вызов и создать дистанционный отдел продаж, я поделюсь всеми нюансами: от преимуществ и недостатков до условий эффективности продавцов на удаленке. Возможно, вы даже узнаете что-то новое о своем бизнесе и найдете новые возможности для улучшения работы отдела продаж.

Вы можете считать, что менеджеры на удаленке — это риск для вашего бизнеса, ведь вы не можете контролировать их работу и время. Но существует ряд принципов, которые помогут упорядочить потенциальный хаос:

• Доверие. Без доверия ваша удаленная команда рассыплется. Ничего не будет держать ее вместе и работать, как нужно. Поэтому создайте атмосферу доверия и открытости. Поощряйте общение, будьте прозрачными в своих действиях, покажите, что доверяете важные решения команде. Это сплотит ваших продавцов и даст им чувство единства, несмотря на дистанционную работу. Организуйте еженедельные онлайн-встречи, где каждый член команды может поделиться своими достижениями, трудностями и идеями.
• Четкая организация и конкретные цели. Без них ваша команда будет работать медленно и неэффективно. Установите рабочие часы, когда команда должна быть онлайн, и создайте рабочую атмосферу, чтобы минимизировать отвлечения. Определите четкие цели и показатели эффективности. Например: «Продать до конца недели 100 единиц нового продукта, а к концу следующей — 120». Когда у менеджера есть понятные количественные и качественные цели, ему проще отслеживать прогресс и корректировать действия, если что-то идет не так.
• Доступ к информации и инструментам. Обеспечьте доступ к основной информации и инструментам онлайн. Создайте общий облачный хранилище, где продавцы смогут находить статистику, клиентские базы, каталоги продукции и другие данные. Инвестируйте в современные CRM-системы, программы для онлайн-встреч, совместного редактирования документов и управления проектами.
• Мотивация. Это топливо для удаленных продавцов. Используйте различные методы, чтобы поддерживать их запал: бонусы, премии, признание достижений. Введите систему еженедельных или ежемесячных рейтингов, где лучшие менеджеры получают дополнительные бонусы и подарки. Здоровая конкуренция повышает продуктивность всей команды.
• Системное обучение. Улучшение навыков продавцов важно для онлайн-команды так же, как и для офисной. Организуйте тренинги, вебинары и воркшопы, предоставьте доступ к обучающим материалам и курсам. Проводите еженедельные онлайн-сессии, где сотрудники могут делиться новыми знаниями, обсуждать актуальные проблемы и тренды в сфере продаж.

Какими бы опытными ни были ваши продавцы, с годами практики и навыков, им необходимо уметь управлять своим временем, быть организованными и работать самостоятельно вне офиса.

1. Во-первых, удаленный менеджер по продажам должен четко понимать свои цели и KPI отдела продаж. Это поможет эффективно распределять время и усилия. Например, если цель — привлечь 20 новых клиентов в месяц, нужно уметь разработать четкий план действий для ее достижения.
2. Во-вторых, проводить качественные консультации и презентации для потенциальных клиентов онлайн, используя современные технологии и гаджеты, позволяющие проводить полноценные встречи даже на расстоянии.
3. В-третьих, следить за прогрессом текущих проектов и операций клиентов. А если что-то идет не по плану — быстро реагировать и предлагать оптимальные решения. Это поможет сохранить лояльность клиентов.
4. И, наконец, регулярно анализировать статистику и показатели эффективности, особенно если речь идет об удаленном руководителе отдела продаж. Только глубокое понимание тенденций в продажах и вашей нише позволит быстро реагировать на изменения рынка и повышать результативность работы.

Технологии создают все возможности для удаленной работы, которая может быть не менее, а иногда и более эффективной, чем в офисе. Главное — понимать свое дело и использовать правильные инструменты.

Свобода и гибкость — главные причины, по которым сотрудники выбирают домашний офис вместо корпоративных стен. Однако это приносит выгоду и владельцам бизнеса.

Первая из них — меньше стресса, меньше отвлекающих факторов и больше сосредоточенности менеджера на своей работе.

Формат дистанционной команды позволяет привлекать топ-менеджеров с многолетним опытом, независимо от их местоположения. А талантливые продавцы способствуют росту вашего бизнеса.

Кроме того, при удаленной работе вам не нужно тратить деньги на офис, его содержание и коммунальные услуги. Это уже значительная экономия.

Еще один плюс — менеджеры, работающие из разных уголков мира, имеют лучший доступ к потенциальным клиентам и партнерам в разных часовых поясах, что дает возможность масштабировать продажи.

Удаленная работа также позволяет быстро привлекать временный персонал в периоды пиковых нагрузок, что делает бизнес более гибким в реагировании на рыночную динамику.

И, наконец, вы как владелец бизнеса получаете большую лояльность персонала, который ценит гибкость и баланс между работой и личной жизнью. А лояльные менеджеры всегда работают с большей отдачей.

Таким образом, удаленная модель имеет множество плюсов, но и минусы тоже существуют.

Во-первых, сложнее контролировать сотрудников и измерять их продуктивность, когда они работают вне офиса. Однако можно использовать системы мониторинга, такие как Hubstaff, чтобы отслеживать рабочее время, задачи и общение в чатах.

Во-вторых, отсутствуют неформальные встречи и возможность быстро обсудить вопросы. Для этого подойдут сервисы видеоконференций, такие как Zoom или Google Meet, где можно проводить быстрые встречи.

В-третьих, удаленно сложнее обучать новых менеджеров. Однако можно заказать онлайн-курсы по продажам в удобной LMS-системе, которые разработаны «Ракета Продаж», с обратной связью и оценкой знаний.

Прежде чем организовать удаленный отдел продаж, учтите, что поддерживать командный дух будет сложнее. Но объединить команду и поддерживать мотивацию можно с помощью внутренних чатов и встреч в Zoom или Google Meet.

Чтобы ваш отдел продаж на удалёнке работал как часы, каждая должность должна быть чётко описана. Это означает, что функционал, требования и ожидаемые результаты для каждой роли (будь то генератор лидов, менеджер по продажам, менеджер по развитию, супервайзер или руководитель отдела продаж) должны быть задокументированы в отдельных должностных инструкциях.

Перед тем как создать удалённый отдел продаж, важно разработать базу знаний, которая включает:

• Бизнес-процессы: опишите все этапы работы, от генерации лидов до закрытия сделки, чтобы сотрудники знали, как действовать в каждой ситуации.
• Чек-листы: создайте чек-листы для ключевых задач, чтобы удалённые сотрудники ничего не упустили.
• Инструкции: напишите инструкции для работы с продуктом, технической частью, CRM-системой и скриптами.

Почему это так важно?

Удалённый продавец не может просто зайти к вам в кабинет и задать вопрос. Поэтому вся необходимая информация должна быть доступна в любой момент. Чётко описанные процессы, чек-листы и инструкции помогут:

• Сократить количество ошибок: когда все знают, что и как делать, даже новички совершают меньше ошибок.
• Повысить эффективность: чёткие инструкции и понятные требования к результату помогают сотрудникам работать быстрее и продуктивнее.
• Увеличить удовлетворённость команды: когда менеджеры имеют доступ ко всей необходимой информации, они чувствуют себя комфортнее и увереннее в принятии повседневных решений.

Подберите команду профессионалов с опытом. Для удалённой работы вам понадобятся опытные продавцы, которые знают, как закрывать сделки.

Научите своих менеджеров эффективно продавать по телефону. Большинство продавцов привыкли к личным встречам, поэтому им нужно освоить продажу по телефону или онлайн. Это включает обучение эффективной коммуникации, активному слушанию клиентов и грамотной работе с отказами.

Предоставьте своим удалённым продавцам все необходимые инструменты. Это может быть CRM-система, скрипты продаж, шаблоны электронных писем и другие ресурсы. Эти инструменты сделают удалённый отдел продаж более эффективным и помогут быстрее закрывать сделки.

Мотивируйте. Удалённые продавцы часто чувствуют себя изолированными, поэтому важно поддерживать их мотивацию и обеспечивать обратную связь. Это можно сделать с помощью конкурсов, бонусов и других форм поощрений.

И, конечно, тщательно контролируйте работу. Нельзя просто отпустить продавцов на удалёнку и надеяться, что они будут работать самостоятельно. Важно следить за их показателями и регулярно давать обратную связь.

Кстати, отсутствие строгого контроля и чётких инструкций — это то, что мы часто выявляем у наших клиентов, когда они обращаются с проблемой низких продаж.
Например, один из наших кейсов — компания UD Line. Они пришли к нам с отделом продаж, где отсутствовала система, контроль, а показатели оставляли желать лучшего.

Мы перестроили их отдел продаж полностью. Внедрили инструменты контроля, обучили персонал, установили чёткие KPI. В результате активность менеджеров выросла на 17%! Холодные звонки стали горячими — мы запустили поиск новых клиентов, и теперь у них постоянный поток заказов. Продуктивность увеличилась на 14%, продавцы работают быстрее, лучше и эффективнее.

Если у вас есть проблемы с продажами, не тратьте время зря, потому что вы даёте фору конкурентам. Обратитесь в Raketa prodazh, и мы наладим работу вашего отдела продаж. За более чем шесть лет работы мы приобрели экспертизу в 14 разных нишах бизнеса и уже помогли улучшить работу более сотни отделов продаж, обеспечив средний прирост оборота на +35%.

• Не бойтесь давать стажёрам и новичкам много информации на начальном этапе, но структурировано и дозировано. Чем больше они узнают, тем быстрее адаптируются.
• Создайте для них детальный план адаптации. Пропишите задания по дням, добавьте инструкции, чек-листы и видеоуроки. Это также продемонстрирует, что ваша компания работает чётко и слаженно.
• Используйте онлайн-инструменты для создания учебных курсов. Например, простой и бесплатный инструмент Google-класс, который позволяет легко создавать и организовывать обучающие материалы.
• Оценивайте не только количество звонков ваших удалённых менеджеров по продажам, но и их продолжительность. Это поможет выявить недобросовестных сотрудников, которые совершают слишком короткие звонки или слишком долго «висят» на линии без результата.
• Контролируйте ежедневные и еженедельные показатели. Это позволит отслеживать выполнение плана и своевременно вносить коррективы. Вы также можете использовать систему еженедельных спринтов, чтобы разбить крупный план на более мелкие и достижимые задачи.
• Будьте справедливыми и требовательными. Не уговаривайте удалённых сотрудников выполнять план, но и не давите на них. Разработайте систему мотивации и предоставляйте обратную связь об их работе.

Основные преимущества удалённого отдела продаж — это возможность работать из любой точки мира. Для компании это означает сокращение затрат на аренду, а для команды — гибкое планирование рабочего времени. Удалённая работа также позволяет привлекать талантливых специалистов из разных уголков мира.

Однако создание удалённого отдела продаж имеет свои недостатки. Сложнее контролировать процессы и продуктивность сотрудников на расстоянии, особенно если не использовать специальные онлайн-инструменты. Кроме того, может не хватать командного духа и эмоционального взаимодействия без личного общения в офисе.

Для эффективной работы удалённой команды важно:

• Ставить чёткие цели и задачи каждому сотруднику.
• Использовать современные инструменты для организации процессов и коммуникации.
• Заботиться о регулярной коммуникации и обратной связи.
• Постоянно обучать персонал, чтобы он оставался в курсе актуальных тенденций в продажах.

Мы помогаем компаниям не только подобрать эффективные инструменты мотивации и автоматизации процессов для удалённой команды, но и полностью разработать систему управления отделом продаж. Наша цель — построение отдела продаж как устойчивой системы, которая будет работать даже после завершения проекта.

Запишитесь на консультацию в Raketa prodazh, и мы найдём точки роста для вашего бизнеса.

Катерина Чабанова