KPI, або ключові показники ефективності сейлз-менеджерів, не тільки покажуть ваш поточний стан справ, але й дадуть цінні інсайти для майбутнього росту компанії. Дізнайтеся, які саме KPI важливі для відділу продажів і як їх виміряти.
У статті нижче ви знайдете конкретні формули розрахунку ключових показників та дізнаєтесь, як налаштувати систему моніторингу, що перетворить ваших менеджерів на високоефективну команду продажів👇.
KPI для менеджерів з продажу можуть виглядати складними і незрозумілими, іноді навіть відлякувати. Проте правильні показники ефективності дозволяють компаніям досягати значних результатів за короткий час. Але про це ми поговоримо пізніше. Зараз важливо глибше розібратися в суті KPI і зрозуміти їхню значущість.
Тож перше, що дасть вам KPI, це те, наскільки ефективно ваш менеджер перетворює час і ресурси на результати. І це не просто кількість проданих товарів чи послуг, а трішки складніші метрики, які враховують безліч робочих моментів. Візьмемо, наприклад, фінансові KPI. Вони покажуть не тільки загальний прибуток, але й прибуток на одного клієнта, або прибуток від нових клієнтів.
KPI це ваша можливість оцінювати роботу менеджера не “на око”, а на основі конкретних даних. Це може бути рівень задоволеності клієнтів, швидкість обробки замовлень або кількість закритих угод.
А для менеджера KPI — це потужний мотиватор. Коли він знає, що його роботу оцінюють за об’єктивними і зрозумілими критеріями, які впливають на його дохід, бажання покращувати результати зростає. Головне не перетворити критерії оцінювання роботи менеджера на страшилку, а використовувати KPI як інструмент для розвитку і самовдосконалення.
Але які ж вони, ці всесильні KPI, і як з ними працювати, щоб вони служили на благо конкретного відділу продажів?
Ключові показники ефективності, або KPI, як ми їх коротко називаємо, допомагають команді рухатися в одному напрямку. Система KPI це конкретні метрики, які визначають прогрес відділу продажів до стратегічних цілей.
Наприклад, кількість потенційних клієнтів, які ми залучили за місяць, або те, скільки з них перетворилися на справжні угоди. Завдяки KPI ми всі розуміємо, на що саме треба звертати увагу для зростання бізнесу.
Але як використовувати показники ефективності роботи відділу продажів на практиці? По-перше, обираємо лише ті, що справді важливі для нашої галузі. Не кожна формула KPI потрібна для бізнесу. Наприклад, компанії з ритуальних послуг напевно не варто вимірювати успіх через утримання клієнтів, адже вона не займається повторними послугами.
Далі регулярно аналізуємо їх, щоб знати що спрацьовує, а що потрібно оптимізувати й де потрібна атестація менеджера з продажів. І, нарешті, користуємося цією інформацією для вдосконалення стратегій і досягнення поставлених цілей.
“Краще мати кілька дійсно ключових KPI-показників, ніж десятки другорядних.”
Задавалися ли ви питанням, чому ваші менеджери працюють інтенсивно, а результати залишаються посередніми? Чи відчуваєте ви, що оцінка ефективності відбувається “на око”, а чіткого розуміння, хто приносить прибуток, а хто просто “відсиджує” час — немає? За статистикою, 75% компаній використовують неефективні KPI, які вимірюють активність замість результатів, що призводить до втрати до 30% потенційного обороту. У “Ракета Продажів” ми за 6+ років створили системний підхід до розробки та впровадження KPI для відділу продажів, який фокусується на показниках, що дійсно впливають на прибуток. Наша методологія включає комплексний аудит поточних процесів, розробку персоналізованих метрик під специфіку вашого бізнесу, інтеграцію KPI в CRM-системи та створення прозорої системи мотивації. За час роботи ми побудували 187 відділів продажів у 14+ галузях, які стабільно досягають 150% плану щомісяця завдяки правильним KPI та системному контролю.
У бізнесі кожна деталь впливає на прибуток, тому важливо не упустити нічого важливого. Часто саме нюанси вирішують, чи досягне компанія успіху, чи зазнає збитків. Тож KPI перетворює абстрактні цілі в конкретні числа, які можна виміряти та аналізувати. КРІ — це ті метрики, що допоможуть зрозуміти, хто з менеджерів найбільш ефективний для зростання вашого бізнесу. Наприклад, KPI для менеджера з продажу виявляє сильних сейлзів і тих, кому потрібно вдосконалитись, вебінар з продажів чи потужна мотивація.
Такого типу KPI вимірюють кількома основними критеріями.
Це ваш “хліб з маслом” — та кількість грошей, яку менеджер з продажу заробив для компанії за окремий період часу. Об’єм продажів — один із найбільш важливих KPI, адже він прямо впливає на прибуток компанії.
Це те, скільки в середньому платить один клієнт вашому менеджеру за одну купівлю. Розділіть загальний об’єм продажів на кількість проданих товарів або послуг, й отримаєте середній чек.
Навчіть менеджера продавати більше товарів, (для цього використовуйте консалтинг в сфері продажів чи онлайн-курси менеджера з продажів), пропонуйте апгрейди, створюйте комплекти. Адже збільшення середнього чека — один з найбільш ефективних способів наростити прибуток компанії.
Чим більше нових людей залучає менеджер з продажу за окремий період часу, тим ширша ваша клієнтська база. Пам’ятайте про маркетинг, рекламу й нетворкінг. Збільшення кількості нових клієнтів важливе для росту компанії.
Лояльні клієнти — це золото. Тож частота повторних купівель — це та кількість разів, коли ваш клієнт повертається до компанії, щоб купити щось іще. Повторні покупки — маркер лояльності клієнтів і якості роботи менеджера з продажу, звісно. Щоб його порахувати, частку повторних покупців діліть на загальну кількість клієнтів, а результат множте на 100, й отримаєте відсоток.
Навчіть менеджера стимулювати повторну купівлю бонусними програмами, знижками чи ексклюзивними пропозиціями.
“Середній час, який менеджер з продажу витрачає на закриття однієї угоди, складає 2 тижні.”
Чим швидше ваш менеджер з продажу реагує на запит клієнта, тим вищі шанси закрити угоду. Швидкість обробки ліда це час, який продажник витрачає на обробку потенційного клієнта, і цей показник, що вимірює ефективність діяльності менеджера, не менш важливий. Адже чим швидше він обробляє ліди, тим більше угод закриває. Тому ваш менеджер має реагувати оперативно й бути готовим відповісти на всі запитання.
Не кожен лід стає клієнтом. Тому конвертація лідів в угоди це той відсоток лідів, які стали вашими клієнтами. Цей показник демонструє, наскільки успішно ваш менеджер з продажів перетворює потенційних клієнтів у реальних. Тож тут сейлзу важливо використовувати перевірені скрипти, техніки продажів й вміти бути переконливим.
Це та кількість угод, які менеджер з продажу закрив за окремий проміжок часу. Такий аналіз роботи менеджера з продажу один з найважливіших, адже він прямо впливає на прибуток компанії. Крім того, ви можете використовувати його як мотиваційний маркер, адже чим більше угод закриває менеджер з продажу, тим вищим може бути його дохід і кар’єрний ріст.
CRM — це система управління взаємовідносинами з клієнтами. А якість ведення CRM — показник того, наскільки ефективно менеджер з продажу використовує цю систему. А це допомагає йому краще розуміти своїх клієнтів і підвищувати ефективність продажів.
Це те, наскільки задоволені клієнти роботою менеджера з продажу. Рівень клієнтської задоволеності впливає на лояльність аудиторії, а отже й на її бажання повертатися до компанії з повторними купівлями. Тож ваш менеджер з продажів має збирати відгуки, реагувати на скарги й постійно покращувати свій сервіс.
“Після трьох місяців роботи MITSUBISHI MOTORS перевиконав свій план на 133% й збільшив продаж автівок на 25%.”
Якось один з найбільших автосалонів-дилерів MITSUBISHI MOTORS зіштовхнувся з проблемою. Його конверсії не росли.
Тож ми провели аудит й оптимізували CRM-систему. Тепер кожен член команди мав повну картину взаємодії із клієнтами і в результаті покращив своє обслуговування.
Завдяки ретельно прорахованій воронці продажів, ми змогли не тільки зрозуміти кожен крок клієнта на шляху до купівлі, а й встановити планові показники для кожного етапу. Це дало нам змогу точно вимірювати успіх й оперативно реагувати на будь-які зміни.
Ми також запровадили звітність керівника продажів, тому керівництву автосалону стало простіше відстежувати важливі метрики в реальному часі. А оновлені скрипти й ключові показники ефективності менеджера з продажу підвищили загальний рівень обслуговування.
У результаті, після трьох місяців роботи, MITSUBISHI MOTORS перевиконав свій план на 133% й збільшив продаж автівок на 25%. Це доводить, як важливо мати прозору і вдумано побудовану систему KPI для розвитку бізнесу. Хочете, щоб ваші продавці досягали таких же результатів? Звертайтеся до нас, й ми допоможемо вам побудувати ефективну систему продажів та досягти поставлених цілей.
Система KPI має бути сфокусована на найважливіших цілях відділу продажів та компанії, а не на кількості метрик.
На цих принципах заснована побудова роботи відділу продажів для наших клієнтів. Саме вони й лягають в основу методологій і математичних моделей з підвищення ефективності менеджерів, які розробляє Ракета Продаж.
“Важливо, щоб усі ваші KPI бути SMART: конкретними, вимірюваними, досяжними, реалістичними та обмеженими в часі.”
Формула KPI залежить від галузі й цілей бізнесу. І те, що спрацювало для MITSUBISHI MOTORS, не факт, що спрацює у вашому контексті й бізнес-середовищі. Але загальний принцип полягає у встановленні цільових показників і порівнянні їх із фактичними результатами. Так ви оціните ефективність роботи відділу і побачите потенційні можливості для зростання.
Наприклад, вираховуйте загальний об’єм продажів за формулою:
Якщо ви продали 100 футболок по 20 доларів за штуку, то ваш загальний об’єм продажів 100 футболок * 20 доларів/футболка = 2000 доларів.
А для вимірювання конверсії лідів у клієнтів використовуйте таку формулу:
Якщо за місяць ви отримали 100 лідів і 10 з них стали вашими клієнтами, то ваша конверсія лідів = (10 клієнтів / 100 лідів) * 100% = 10%.
Усі ваші KPI мають відповідати критеріям SMART: бути конкретними, вимірюваними, досяжними, реалістичними та обмеженими в часі.
І не забуваймо регулярно адаптовувати їх і план оцінювання менеджера з продажу під зміни на ринку та цілі бізнесу. Так ми зможемо ефективно оцінювати продажі і виявляти резерви для їх зростання.
CRM — це ідеальний інструмент для збору та аналізу даних у реальному часі. Вона автоматично фіксує результати роботи менеджерів — дзвінки, зустрічі, угоди. Використовуйте ці дані для розрахунку KPI.
Важливо обирати для моніторингу саме ті KPI, які найбільше відображатимуть ефективність роботи менеджера з продажу й успіх бізнесу. Для B2B це може бути середній чек, а для B2C — кількість угод.
У CRM менеджер бачить свої поточні результати та прогрес до цілей. Це допомагає швидко коригувати роботу. Наприклад, якщо ціль 10 угод на місяць, а за 10 днів їх всього 5 — менеджер знатиме, що потрібно посилити свої зусилля.
Керівник відділу також може аналізувати кожне досягнення та KPI продажника, планувати навчання менеджера з продажів і вчасно оптимізовувати свою стратегію.
Тепер ви розумієте, що KPI для менеджерів з продажів — це не просто цифри в звіті, а потужний інструмент управління, що вимагає професійного підходу до розробки та впровадження. Застосовуючи описані принципи, ви зможете покращити контроль ефективності команди, але для створення дійсно працюючої системи метрик потрібна експертиза та досвідчене супроводження. “Ракета Продажів” спеціалізується на створенні систем KPI “під ключ”: ми не просто розробляємо показники, а інтегруємо їх у робочі процеси, налаштовуємо автоматичну звітність у CRM, створюємо мотиваційні схеми та навчаємо команду працювати з новими метриками. Наша методологія включає аналіз понад 15 ключових показників ефективності, від конверсії лідів до рівня задоволеності клієнтів, розробку математичних моделей росту та постійний моніторинг результатів. За 6+ років ми допомогли 187 компаніям у 14+ галузях створити прозорі системи оцінки, наші клієнти отримують середній приріст обороту +35%, а найкращий результат — перевиконання плану на 133%. Серед наших партнерів такі компанії, як Mitsubishi, Tesla та Suzuki. Не витрачайте місяці на експерименти з неефективними метриками.
Що ж, аналізуючи показники ефективності, або ж KPI, ви зрозумієте, наскільки успішно працює відділ продажів. А це ваша можливість побачити те, що “просідає”, й впровадити кращі рішення чи стратегії.
Крім того, системне відстеження KPI надважливе для успішного управління продажами в умовах з високою конкуренцією. Ви зрозумієте, як саме покращити продажі, збільшити доходи й кількість задоволених клієнтів.
Готові моделі та рішення Ракети Продаж, що гнучко адаптуються до різних бізнесів, — це ваша можливість зекономити свій час і ресурси, витрачені на спроби й помилки. Ми маємо досвід роботи з сотнями компаній та відомих брендів, серед яких Tesla, Suzuki, Mitsubishi Motors. А це доводить ефективність наших підходів і те, що наші схеми й чіткі стратегії — працюють. Переконайтеся в цьому, щоб вдосконалити свою роботу й забезпечити стабільне зростання бізнесу.
Катерина Чабанова
Оцінити ефективність діяльності менеджера можна за допомогою системи KPI. До основних критеріїв належать:
KPI для менеджера з продажу залежать від бізнес-моделі, але ключові показники включають:
Виділяють наступні приклади kpi для менеджера з продажу:
Ключові показники ефективності менеджера з продажу – це конверсія лідів у клієнтів. Саме показник конверсії демонструє, наскільки успішно сейлз перетворює потенційні можливості у реальні гроші. Також важливо звертати увагу на:
Залиште контакти, ми зв'яжемося з вами і відповімо на всі питання, що вас цікавлять, проведемо безкоштовний аудит ефективності вашого відділу продажів.
Час на прочитання: 7 хв.
27 Серпня 2024