Зробіть знижку — і я подумаю” — знайомо?
Ваш відділ продажів втрачає тисячі, поступаючись на емоціях. Навчіться відповідати на заперечення “дорого” так, щоб не лише зберегти маржу, а й показати клієнту, за що він платить. У цій статті — інструменти від Raketa Prodazh, які підвищують конверсію без жодної копійки знижки.
У повній статті ви знайдете 10 перевірених способів відповідати на заперечення “дорого” та конкретні скрипти для різних ситуацій продажу 👇
Ваш менеджер щойно закінчив презентацію товару або послуги і тут клієнт вимовляє магічну фразу: “У вас дорого”. І ось уже ваш сейлз, ніби за клацанням пальців, починає пропонувати знижки, немов розпродає залишки сезонної колекції. Знайома ситуація?
Насправді заперечення “дорого” — це не просто коментар про ціну. Це сигнал, що клієнт або не побачив цінності пропозиції, або не розуміє, за що саме платить, або просто перевіряє, наскільки можна збити ціну. Дослідження показують, що в 64% випадків за фразою “дорого” приховуються глибші сумніви у цінності послуги, а не фактична неможливість оплати.
Навчити менеджерів правильно відпрацьовувати заперечення “дорого” — означає не лише зберегти маржинальність продажів, але й підвищити довіру клієнта до вашої компанії. Тому що впевнений продавець з чіткими аргументами вселяє більше довіри, ніж той, хто відразу готовий знизити ціну. Отже, чому клієнт каже “це дорого” і як правильно опрацьовувати такі заперечення, розповідаю далі у статті.
Коли клієнт каже “дорого”, він рідко має на увазі просто високу цифру у прайсі. За цим словом приховується цілий спектр емоцій і сумнівів. А реальними причинами заперечення “дорого” може бути:
Цікаво, що згідно з дослідженнями, понад 75% рішень про покупку є емоційними і тільки потім виправдовуються логікою. Це означає, що за словом “дорого” часто стоїть не раціональна оцінка вартості, а емоційна реакція. Для того, щоб ви краще зрозуміли реальні причини заперечення “дорого”, пропоную ознайомитися з таблицею “Статистика заперечень клієнтів”
| Тип заперечення “дорого” | Відсоток випадків | Реальна причина |
|---|---|---|
| Тактичне (для отримання знижки) | 35% | Клієнт просто хоче кращі умови |
| Ціннісне | 30% | Не бачить цінності, що відповідає ціні |
| Бюджетне | 20% | Реальні обмеження бюджету |
| Порівняльне | 15% | Порівняння з конкурентами або альтернативами |
Розуміння справжньої причини заперечення — перший крок до його ефективного відпрацювання. Продавець, який уміє “читати” між рядків і знає відповідь на заперечення “дорого” отримує перевагу у переговорах і може направити розмову у потрібне русло, замість того щоб відразу пропонувати знижки.
Думали ви хоча б раз, скільки грошей втрачає ваша компанія через те, що менеджери занадто легко погоджуються на знижки? Статистика показує, що необґрунтовані знижки можуть “з’їдати” до 15-20% прибутку бізнесу. Саме тому ми з командою Raketa Prodazh створили комплексну методологію трансформації відділу продажів, яка допомагає не просто утримувати ціни, але й підвищувати середній чек. Наш підхід включає глибоку діагностику поточних процесів, створення чітких скриптів роботи з запереченнями, а також впровадження системи контролю якості, яка допомагає відстежувати, як менеджери справляються з ціновими запереченнями на практиці. Завдяки індивідуальному підходу до кожного бізнесу, ми досягаємо вражаючих результатів — середній приріст обороту клієнтів становить +35%, а конверсія може збільшитися до 86%.
Обробка заперечень “дорого” або “почекаю коли будуть знижки” — це мистецтво, яке можна і потрібно опанувати. Розглянемо ефективний алгоритм і перевірені техніки, які допоможуть вашим менеджерам утримувати цінову політику і не скочуватися у нескінченні знижки. Отже, перш за все потрібно:
Запропонувати рішення — але не обов’язково у вигляді знижки.
У продажах заперечення щодо ціни зустрічаються майже у кожній угоді. Але досвідчені продавці знають: правильна реакція і робота із запереченнями допомагають не лише зберегти інтерес клієнта, а й перевести розмову у зону цінності. Нижче розглянемо техніки, які реально працюють і допомагають перетворювати “дорого” на “так, це варте того”:
Ці техніки дійсно працюють: дані показують, що використання методу ROI знижує відмови за ціною на 37% при правильному застосуванні.
Теорія — це добре, але давайте перейдемо до практики. Ось кілька реальних скриптів, які ваші менеджери можуть використовувати, коли клієнт каже “чи можна дешевше”.
Клієнт: “Мені здається, ваша CRM-система занадто дорога. Ми поки не готові виділити такий бюджет.”
Менеджер: “Я розумію ваші побоювання щодо бюджету. Багато наших клієнтів спочатку так думали. Скажіть, а з чим ви порівнюєте нашу пропозицію?”
Клієнт: “Ну, є ж більш дешеві варіанти на ринку.”
Менеджер: “Ви маєте рацію, є й більш бюджетні рішення. Проте важливо врахувати, що ми пропонуємо не просто CRM-систему, а комплексне рішення. Давайте я розповім, як компанія у вашій галузі збільшила продажі на 40% за перші три місяці використання нашої системи. У них були ті ж сумніви, але інвестиції окупилися. Крім того, ми можемо розглянути варіант поетапного впровадження або розстрочки платежу, якщо це допоможе вам прийняти рішення.”
Клієнт: “Цей диван коштує дорожче, ніж я розраховував витратити.”
Менеджер: “Я вас розумію. Питання ціни важливе для кожного покупця. Дозвольте запитати, що саме ви шукаєте у дивані крім прийнятної ціни?”
Клієнт: “Ну, він має бути зручним і прослужити довго.”
Менеджер: “Чудовий вибір пріоритетів. Цей диван виготовлений з матеріалів найвищої якості і має каркас з масиву дуба, а не ДСП, як у більшості бюджетних моделей. Виробник дає 10-річну гарантію, тоді як у дешевших диванів вона зазвичай не перевищує 1-2 роки. Якщо розділити вартість на 10 років використання, виходить всього 15 гривень на день — менше, ніж вартість проїзду в громадському транспорті. До того ж у нас є безвідсоткова розстрочка на 12 місяців, яка зробить щомісячний платіж цілком комфортним.”
Ці приклади демонструють, як обійти заперечення “дорого”, не скочуючись до негайної пропозиції знижки. Зверніть увагу, що в обох випадках менеджер:
При роботі заперечення “дорого” менеджери часто роблять помилки, які лише погіршують ситуацію. Тиск на клієнта — одна з найпоширеніших і небезпечних тактик, яка може повністю зруйнувати довіру. Також до переліку “Типові помилки продавців” при обробці заперечення “дорого” відносять:
Тиск може проявлятися не лише у словах, але й у невербальних сигналах: зміна тону голосу, нетерплячі жести, порушення особистого простору. Клієнти дуже чутливі до таких проявів і можуть повністю закритися від подальшого спілкування.
Замість тиску використовуйте техніку емоційного приєднання — визнайте право клієнта на сумніви, покажіть, що ви на його боці і разом шукаєте оптимальне рішення. Варто також зазначити, що неправильна структура і помилки КП зовсім не сприяють успішному відпрацюванню цінових заперечень.
Ключ до успішного відпрацювання заперечення “дорого” — розуміння його справжніх причин. Для цього необхідно ставити правильні питання та уважно слухати відповіді клієнта. Правильна робота із запереченням “дорого” починається з розуміння, чому клієнт так говорить. А тому виявлення потреб клієнта важливий і обов’язковий етап на всіх етапах комунікації, який допомагає працювати не тільки з ціновими, а й з іншими типами заперечень.
| Тип питання | Приклади питань | Мета |
|---|---|---|
| Уточнюючі | “Що саме в нашій пропозиції здається вам дорогим?” | Виявити конкретний аспект, що викликає сумніви |
| Порівняльні | “З чим ви порівнюєте нашу пропозицію?” | Зрозуміти точку відліку клієнта |
| Про цінність | “Які результати ви хотіли б отримати від використання продукту?” | Визначити очікування клієнта |
| Про пріоритети | “Що для вас важливіше: мінімальна ціна чи максимальна якість?” | Виявити пріоритети клієнта |
| Про бюджет | “Який бюджет ви планували виділити на вирішення цього завдання?” | Визначити рамки можливостей клієнта |
| Про наслідки | “Що станеться, якщо проблема залишиться невирішеною?” | Оцінити усвідомлення клієнтом важливості проблеми |
| Про прийняття рішень | “Хто ще бере участь у прийнятті рішення?” | Виявити всіх осіб, які приймають рішення |
Після постановки питання важливо уважно слухати відповідь клієнта. Звертайте увагу не тільки на слова, а й на інтонацію, паузи, невербальні сигнали. Часто саме в них прихована справжня причина заперечення.
Наприклад, якщо клієнт каже дорого, але при цьому продовжує активно цікавитися продуктом, ймовірно, він просто перевіряє, чи можна отримати знижку. Якщо ж при слові “ціна” клієнт помітно напружується, можливо, у нього дійсно є бюджетні обмеження. Ось чому правильне відпрацювання заперечення “дорого” в продажах вимагає розуміння найдрібніших нюансів. І краще зрозуміти найдрібніші нюанси та виявити справжні причини заперечення допоможе техніка активного слухання, яка ґрунтується на:
Ця техніка не лише допомагає виявити справжні причини заперечення, але й демонструє клієнту, що ви дійсно зацікавлені у вирішенні його проблеми, а не просто хочете швидше закрити угоду.
Для подолання цінових заперечень існує безліч перевірених технік, які допомагають перенести фокус з ціни на цінність. Розглянемо найефективніші з них для відпрацювання заперечення “дорого”:
Суть методу в тому, щоб отримати від клієнта послідовно три позитивні відповіді перед тим, як обговорювати ціну.
Приклад: “Ви хочете збільшити продуктивність вашої команди?” (Так) “Важливо для вас знизити кількість помилок у роботі?” (Так) “Ви зацікавлені в рішенні, яке окупиться за 3-4 місяці?” (Так) “Чудово! Саме тому наше рішення коштує X гривень…”
СПІН-методика заснована на послідовному використанні чотирьох видів питань, які спрямовані на виявлення прихованих потреб клієнта:
Ключова відмінність цієї методики від класичної техніки закриття угод полягає в тому, що вона орієнтована на клієнта, а не на продукт. Замість того, щоб описувати характеристики і переваги вашої пропозиції, ви допомагаєте клієнту самостійно сформулювати відповідь на заперечення “дорого”.
Метод заснований на створенні позитивного емоційного зв’язку з продуктом до обговорення ціни.
Приклад: “Уявіть, як виглядатиме ваш відділ, коли всі процеси будуть автоматизовані. Ваші співробітники зможуть зосередитися на нових завданнях, а не на рутині. Клієнти отримуватимуть відповіді миттєво. Рівень стресу знизиться, а продуктивність зросте. Хіба це не те, до чого ви прагнете?”
Техніка полягає в тому, щоб перенести фокус клієнта на майбутні вигоди від використання продукту.
Приклад: “Давайте подивимося на ситуацію через рік після впровадження нашого рішення. Ваші витрати на маркетинг знизяться на 30%, кількість лідів зросте на 40%, а конверсія збільшиться на 15%. У грошовому вираженні це мінімум 35% чистого прибутку. При такій перспективі інвестиція в 500$ виглядає розумним рішенням, чи не так?”
Метод заснований на порівнянні вартості продукту з дорожчими альтернативами або з витратами на вирішення проблеми іншими способами. Ефективний при боротьбі із запереченнями дорого.
Приклад: “Послуга “Систематизація продажів” від Raketa Prodazh коштує 2500$. Для порівняння, найм додаткового аналітика та інших спеціалістів для виконання тих самих завдань, а також навчання команди обійдеться вам мінімум у 35000$ на рік плюс податки.”
Ці техніки дозволяють переключити увагу клієнта з абсолютної цифри вартості на відносну цінність пропозиції. Важливо, щоб менеджери не просто механічно застосовували ці методи, а адаптували їх під конкретного клієнта і ситуацію.
Часто причина того, що менеджери не знають відповіді на заперечення “дорого” і занадто легко пропонують знижки, ховається не в них самих, а в системних проблемах компанії. І керівництво відіграє ключову роль у формуванні та підтриманні здорової цінової політики, а основні завдання керівництва:
Також важливо розуміти, що менеджери будуть відображати культуру компанії. Якщо в компанії прийнято легко йти на знижки, а не відпрацювання заперечення “дорого”, навіть найбільш навчений менеджер рано чи пізно почне слідувати цій моделі. Тому формування культури ціннісних продажів має починатися з верхніх рівнів управління.
Озбройте своїх менеджерів конкретними фразами і підходами, які допоможуть їм впевнено реагувати на цінові заперечення. Ось 10 перевірених способів як відповідати на заперечення “дорого” і максимально правильно вести телефонні продажі:
Фраза: “Це разова інвестиція в розмірі 500$, або близько 16$ на день протягом місяця. Це менше, ніж середній рахунок за обід для двох у ресторані.”
Коли використовувати: Коли потрібно психологічно зменшити сприйняття суми через порівняння зі звичайними витратами.
Фраза: “Правильне використання нашого обладнання гарантує, що воно прослужить мінімум 5 років. Якщо розділити вартість на цей період, виходить всього 25 гривень на день — менше, ніж вартість однієї поїздки на громадському транспорті.”
Коли використовувати: Для дорогих товарів тривалого користування.
Фраза: “Так, наш курс коштує на 20% дорожче аналогів на ринку. Але тільки у нас включено персональне наставництво, перевірка домашніх завдань і довічний доступ до матеріалів. Якщо врахувати ці додаткові опції, наша пропозиція набагато вигідніша.”
Коли використовувати: Коли ваш продукт дійсно має переваги, які відсутні у дешевших конкурентів.
Фраза: “Так, впровадження системи безпеки вимагає вкладень. Але чи замислювалися ви про те, у скільки обійдеться одне серйозний витік даних? За статистикою, середня компанія втрачає від 10 до 50% доходу при кожному інциденті, не враховуючи репутаційних втрат.”
Коли використовувати: Коли бездіяльність може призвести до серйозних негативних наслідків.
Фраза: “Наше програмне забезпечення автоматизує роботу відділу бухгалтерії і економить приблизно 80 людино-годин на місяць. При середній вартості години роботи фахівця в 500 гривень, щомісячна економія складе 40 000 гривень. Таким чином, інвестиція у 200 000 гривень окупиться всього за 5 місяців, а далі приноситиме вам чисту економію.”
Коли використовувати: Коли можна чітко прорахувати економічну вигоду від використання продукту.
Фраза: “Я розумію ваш сумнів. На ринку дійсно є дешевші аналоги. Однак тільки наше рішення має запатентовану технологію, яка збільшує термін служби у 2,5 рази. За 15 років роботи ми жодного разу не отримали рекламації щодо цього продукту.”
Коли використовувати: Коли ваш продукт має унікальні характеристики, захищені патентом або неможливі для відтворення конкурентами.
Фраза: “Компанія X, що працює у тому ж сегменті ринку, що й ви, спочатку теж сумнівалася у вартості. Але після впровадження нашого рішення вони збільшили продажі на 35% за перший квартал. Через два роки, вони розширили співпрацю з нами і впровадили наші рішення у всіх філіях.”
Коли використовувати: Коли у вас є успішні кейси клієнтів з тієї ж галузі або схожого профілю.
Фраза: “Я розумію, що одноразова оплата може бути обтяжливою. Ми можемо запропонувати вам поетапну оплату: 50% зараз і 50% через три місяці, коли ви вже почнете отримувати результати від впровадження. Також ми пропонуємо розстрочку на 6 місяців без переплати.”
Коли використовувати: Коли клієнт зацікавлений у продукті, але має тимчасові обмеження по бюджету.
Фраза: “Цікаво, а який бюджет ви планували виділити на вирішення цього завдання? Можливо, ми зможемо запропонувати варіант, який впишеться у ваші рамки, хоча, можливо, з трохи іншим набором функцій.”
Коли використовувати: Коли ви хочете зрозуміти реальні очікування клієнта стосовно ціни, і маєте можливість запропонувати різні варіанти комплектації.
Фраза: “Так, це преміальний продукт, і він коштує дорожче. Але замисліться про те почуття впевненості і спокою, яке ви будете відчувати, знаючи, що використовуєте найнадійніше рішення на ринку. Наші клієнти кажуть, що це відчуття безпеки неможливо виміряти грошима.”
Коли використовувати: Коли продукт має сильну емоційну складову (безпека, престиж, впевненість).
Важливо пам’ятати, що ці прийоми повинні використовуватися щиро, з опорою на реальні переваги продукту. Хибні обіцянки або маніпуляції швидко розкриваються і завдають непоправної шкоди репутації компанії.
Заперечення “дорого” — це насправді не про ціну, а про цінність, яку клієнт не бачить або не розуміє. А правильна обробка такого заперечення вимагає системного підходу: від найму правильних співробітників до впровадження ефективних регламентів та інструментів контролю. Компанія Raketa Prodazh пропонує комплексне рішення цього завдання через послугу “Систематизація відділу продажів”, яка включає ретельну діагностику, розробку скриптів і регламентів, створення бази знань для команди, впровадження CRM і системи контролю якості. Ми не просто консультуємо, а працюємо з вами як партнери, супроводжуючи впровадження змін до отримання перших результатів. За 7+ років роботи наші фахівці успішно побудували 187 відділів продажів у 14+ різних нішах. Результати говорять самі за себе — менеджери перестають “зливати” угоди через цінові заперечення, а бізнес отримує прогнозоване зростання обороту і стабільне виконання планів. Наш найкращий кейс — збільшення місячного обороту клієнта на +1,6 млн доларів всього за 4 місяці роботи.
Добре відпрацьоване цінове заперечення — це не просто спосіб утримати угоду, а потужний важіль, щоб зміцнити довіру клієнта і підкреслити справжню цінність вашого продукту. Коли продавець впевнений у тому, що пропонує, а не біжить давати знижку при перших сумнівах — клієнт це відчуває. А значить, починається розмова не про ціну, а про користь.
Важливо пам’ятати: слово “дорого” найчастіше не означає “немає грошей”. Це сигнал, що клієнт ще не зрозумів, навіщо йому платити. І ось тут включається навик. Справжній професіонал не сперечається, не виправдовується, не робить ціну нижче. Він показує вигоди, ROI, приклади клієнтів, яким уже допоміг. Він веде за собою — не тисне, але впевнено фокусує увагу на результаті.
Системний підхід до роботи із запереченням “дорого” — це частина корпоративної культури. Він починається з чіткої ціннісної стратегії, навчання команди, правильної комунікації та постійної підтримки на рівні всієї структури. Коли кожен у відділі продажів розуміє, як захищати цінність, бізнес перестає втрачати гроші на знижках — і починає заробляти на лояльності і повазі клієнта.
Якщо ви хочете, щоб ваш відділ продажів не прогинався під тиском “зробіть дешевше”, а впевнено відстоював цінність — починайте з фундаменту. Команда Raketa Prodazh допоможе вам побудувати ефективний відділ продажів під ключ, у якому заперечення “дорого” перетворюється на можливість для зростання. Напишіть нам — зробимо аудит і допоможемо налаштувати систему, яка продає впевнено і з користю.
Менеджери пропонують знижки без необхідності з кількох причин. По-перше, це страх втратити клієнта — продавець боїться, що покупець піде до конкурента, якщо не отримає знижку. По-друге, відсутність впевненості у цінності продукту — якщо менеджер сам не вірить, що продукт вартий заявлених грошей, йому складно переконати у цьому клієнта. Третя причина — неправильна система мотивації, яка заохочує обсяг продажів, а не маржинальність. Також важливим фактором є недостатнє навчання технікам роботи із запереченнями, через що менеджер просто не знає, як інакше реагувати на слово “дорого”.
Для підвищення впевненості менеджерів у цінності продукту важливо:
Для контролю надання знижок ефективні наступні інструменти:
Якщо клієнт наполегливо вимагає знижку, слід:
Коли клієнт каже “дорого”, важливо спочатку з’ясувати справжню причину заперечення за допомогою уточнюючих питань. Потім акцентуйте увагу на цінності продукту, порівняйте його вартість з отримуваними вигодами, продемонструвати окупність вкладень. Можна використовувати прийоми розбивки вартості на менші періоди, показати переваги перед конкурентами, поділитися успішними кейсами клієнтів. Якщо бюджет дійсно обмежений, запропонуйте гнучкі умови оплати замість знижки. Ключовий підхід — не знецінювати свій продукт, а допомогти клієнту побачити його справжню цінність.
Щоб переконати клієнта купувати дорого, необхідно чітко продемонструвати цінність, яка виправдовує високу ціну. Використовуйте конкретні розрахунки ROI, порівнюйте вартість з отриманими вигодами, підкресліть унікальні властивості та переваги продукту. Створюйте емоційний зв’язок, допомагаючи клієнту уявити, як покращиться його життя або бізнес після придбання. Підкріплюйте слова доказами — відгуками клієнтів, кейсами, гарантіями. Замість прямого зниження ціни пропонуйте додану цінність або гнучкі умови оплати. Важливо спілкуватися з впевненістю та ентузіазмом, демонструючи власну переконаність у цінності пропозиції.
Щоб боротьба із запереченнями “дорого” була ефективною можна перенаправити увагу клієнта з абсолютної цифри на відносну цінність. Використовуйте техніку “трьох так”, отримавши згоду клієнта з цінністю пропозиції до обговорення ціни. Розбийте вартість на дрібніші суми (наприклад, вартість у день), порівняйте зі звичними витратами. Застосовуйте метод майбутньої проекції, показуючи довгострокові вигоди від інвестиції. Представляйте ціну не як витрату, а як вкладення з конкретною віддачею. Запропонуйте альтернативні варіанти фінансування (розстрочка, лізинг) замість зниження ціни. Найголовніше — виявити справжню причину заперечення, оскільки “дорого” часто приховує інші сумніви.
Ефективна робота із запереченням “дорого” ґрунтується на структурному підході: спочатку визнайте право клієнта мати таку думку, потім задайте уточнюючі питання для виявлення справжньої причини заперечення. Продемонструйте цінність пропозиції, використовуючи конкретні цифри, розрахунки окупності, порівняння з альтернативними витратами. Переведіть розмову з ціни на вигоди, використовуючи техніки “сендвіча цінності” або контрастних порівнянь. Запропонуйте гнучкі рішення, які не знижують вартість (розстрочка, поетапне впровадження, додаткові бонуси). Підкріпіть свої аргументи історіями успіху інших клієнтів. Завершіть впевненою пропозицією наступного кроку, демонструючи, що питання ціни вже не є перешкодою.
Коли клієнт запитує “чи можна дешевше?”, важливо не поспішати з наданням знижки. Замість цього використовуйте наступний алгоритм:
Головне — показати клієнту, що ви цінуєте його бізнес, але також впевнені у справедливій вартості свого продукту.
Оптимальна відповідь на заперечення “дорого” має бути побудована в кілька кроків. Спочатку визнайте заперечення: “Я розумію ваше занепокоєння щодо ціни”. Потім задайте уточнююче питання: “З чим саме ви порівнюєте нашу пропозицію?” або “Що саме в нашій пропозиції здається вам дорогим?”. Після цього продемонструйте цінність: “Наше рішення відрізняється від стандартних пропозицій на ринку тим, що включає X, Y і Z, що в довгостроковій перспективі забезпечує економію до 30% ваших ресурсів”. Використовуйте розрахунки окупності: “При впровадженні нашої системи ваша інвестиція повернеться вже через 8 місяців, а далі приноситиме чистий прибуток”. Якщо потрібно, запропонуйте гнучкі умови оплати, але уникайте прямого зниження ціни. Завершіть впевненим запитанням про подальші кроки: “Якщо ми домовимося про поетапну оплату, чи готові ви почати впровадження з наступного місяця?”.
Боротьба із запереченням “дорого” вимагає комплексного підходу. Створіть у компанії культуру ціннісних продажів, де менеджери впевнені у вартості пропонованих продуктів. Розробіть чітку цінову політику і забезпечте менеджерів аргументами, які демонструють цінність для різних сегментів клієнтів. Навчіть команду технікам виявлення справжніх причин заперечення і методам зміщення фокусу з ціни на цінність. Впровадьте систему мотивації, яка заохочує збереження маржинальності, а не лише обсяг продажів. Регулярно аналізуйте відпрацювання заперечень, виявляйте успішні кейси і масштабуйте найкращі практики. Підготуйте альтернативні пропозиції та гнучкі інструменти фінансування для клієнтів з бюджетними обмеженнями. Збирайте і діліться історіями успіху клієнтів, які спочатку сумнівалися в ціні, але потім визнали виправданість інвестицій.
Час на прочитання: 15 хв.
01 Серпня 2025