Правильно налаштована воронка — це ваші мінімум 30% додаткових прибутків до продажів. Дізнайтеся весь алгоритм побудови воронки, яка реально працює в умовах будь-якого бізнесу.
У повній статті ви знайдете покроковий алгоритм аналізу та оптимізації воронки продажів, що дозволяє виявити всі «вузькі місця» та збільшити конверсію на кожному етапі 👇
Іноді здається, що продажі працюють, як старий автомобіль. Ви заливаєте в нього преміальне пальне, але він все одно заледве повзе. Якщо у вас так, то ваша воронка продажів, ймовірно, “зламалася”.
Втім, вже через декілька абзаців ми розберемо воронку продажів до гвинтиків і виправимо цю проблему. Але спочатку з’ясуємо один важливий момент. Якщо у вас досі немає воронки продажів, привіт вам з 21 століття. Бо ми тут запускаємо ракети, а не вигулюємо мамонтів. І якщо ви боїтеся змін і думаєте, що “й так нормально”, ви втрачаєте свої гроші й навряд чи цей блог вам чимось допоможе. А якщо ні — створіть свою воронку продажів, і я розповім, як зробити її ефективною.
Тож просто зараз ми разом з вами проведемо аналіз воронки продажів і з’ясуємо, чому ваша воронка не працює (і чому це взагалі трапляється), як виявити слабкі місця у своїй воронці та навчитися їх виправляти, щоб підвищувати свої прибутки.
Воронка продажів на сейлз стороні — це простий і зрозумілий шлях, який проходить клієнт до купівлі. Вона створена для того, щоб зробити прийняття рішення про купівлю максимально легким і швидким.
Ефективно побудована воронка продажів веде клієнта крок за кроком до рішення купити продукт і допомагає зрозуміти, чому йому потрібен саме ваш товар чи послуга.
Отже, воронка — це ваш ключовий інструмент у продажах. Це ваша база. Воронка продажів не дасть вам у кінці місяця розчаровано запитувати себе “Де мої гроші й чому мій план продажів досі не виконаний?”.
Воронка це ваш повний контроль над продажами, з нею ви побачите, де саме все йде не так, і вчасно виправити ситуацію. Ви хочете знати, скільки ваших лідів перетворюються на реальні продажі? Воронка продажів вам це покаже. Хочете побачити, на якому етапі ви втрачаєте клієнтів? Знову ж таки, воронка допоможе знайти і залатати ці дірки.
Ви впевнені в тому, чи ефективно ваші продавці просувають угоди від одного етапу до іншого? Це дуже важливо, і саме воронка відображає динаміку угод. Воронка продажів це ваша можливість оцінити цикл угоди, тобто кількість днів від першого контакту з лідом до продажу. Також з воронкою продажів ви зможете відслідкувати тривалість кожного з етапів для планування продажів кожного наступного місяця.
Кожен етап воронки організовує продажі так, щоб клієнту було комфортно рухатися від зацікавленості до остаточного рішення про покупку.
В результаті добре спроєктована воронка продажів допомагає і вам, і покупцю: ваш продавець ефективно веде клієнта до завершення угоди, а клієнт отримує те, що йому потрібно, без зайвих складнощів.
Оцініть весь цикл продажів. Згадайте всі кроки, які проходять ваші продавці з кожним клієнтом — від першого контакту до оплати.
Визначте етапи, наприклад:
Зрозумійте циклічність цього процесу, адже всі ці етапи повторюються з кожним клієнтом.
Важливий момент — не можна плутати етапи воронки і ваші статуси в CRM-системі. Етапи воронки продажів — це великі часові блоки обробки ліда. Це означає, що у вас просто не може бути таких складових, як “приймає рішення” чи “відправити через дропшипінг”. Бо це не етапи воронки, це тег у вашій CRM.
Відчуваєте, що ваш відділ продажів працює як стара машина, яка ледь тягне в гору? Розумієте, що десь по дорозі до покупки втрачаєте потенційних клієнтів, але не знаєте точно де і чому? За статистикою, 80% компаній не мають чіткого розуміння конверсій на кожному етапі воронки і втрачають до 30% потенційних продажів через неоптимізовані процеси. У “Ракета Продажів” ми за 6+ років створили системну методологію аналізу та оптимізації воронок продажів, яка включає детальний аудит всіх етапів від першого контакту до закриття угоди, виявлення “вузьких місць” де втрачаються клієнти, розрахунок точних конверсій між етапами, впровадження автоматизованих CRM-процесів для контролю руху лідів та створення індивідуальних воронок для кожного менеджера і каналу продажів. Наші експерти використовують міжнародні методології BANT, MEDDIC, SPIN Selling для глибокого аналізу та оптимізації кожного елементу воронки, створюють чіткі регламенти переходу між етапами та навчають команду працювати за новими стандартами. Виробник жіночого одягу SERGIO COTTI з нашою допомогою збільшив оборот до $11,000 за 4 місяці з нульових показників завдяки правильному налаштуванню воронки продажів, а компанії в середньому отримують приріст конверсій від 30% до 86% після оптимізації.
Найперша і найсерйозніша проблема — у вас в принципі не існує воронки. Якщо у вас немає чітко визначеної воронки продажів, ви керуєте своїм бізнесом наосліп. Ви не можете відстежувати прогрес клієнтів, не розумієте, де втрачаєте потенційних покупців, не можете прогнозувати продажі й ефективно розподіляти ресурси на різних етапах продажу.
Але якщо воронка у вас є, перегляньте її, коли:
Воронка продажів має кілька важливих показників, які допомагають зрозуміти, наскільки вона ефективна. Ці показники називаються метриками.
Перша важлива метрика — це конверсія між етапами. Вона показує, скільки ваших ймовірних клієнтів переходить з одного етапу воронки на інший. Наприклад, скільки людей з тих, хто зацікавився продуктом, дійшли до етапу переговорів.
Також важлива конверсія від входу в воронку. Це показник того, скільки людей з усіх, хто потрапив у воронку, просунулися далі.
У кожній воронці є ключовий етап — найважливіший момент у процесі продажу. Конверсія з цього етапу до виграних угод особливо важлива. Вона показує, скільки клієнтів, які дійшли до ключового етапу, врешті-решт купили продукт.
Крім того, метрики включають кількісні показники. Це конкретні цифри, наприклад, скільки клієнтів має бути на кожному етапі воронки відповідно до вашого плану продажів.
Регулярно порівнюйте заплановані показники з фактичними — заміри можна робити щотижня. Тоді з’явиться розуміння, чи виконується ваш план продажів і де саме можуть бути проблеми.
Іноді воронка продажів може не працювати так ефективно, як хотілося б. Є кілька поширених проблем, які можуть виникнути.
Зрештою, коли ви розраховуєте воронку, ви робите це для всього відділу. Проте краще створювати окремі воронки для кожного менеджера, тому що у вас є продавці з вищою і нижчою конверсією. Одним доведеться більше працювати, щоб досягнути такого самого результату. Іншим — менше. Хтось навіть може тягнути більший план. Тому краще розподіляти ліди нерівномірно, базуючись на індивідуальній воронці кожного менеджера. Така оптимізація воронки продажів дасть максимум від кожного з них.
Наприклад, для одного з наших клієнтів — виробника жіночого одягу SERGIO COTTI — команда Raketa prodazh з нульових показників продажів виростила оборот до 11000$ за 4 місяці роботи.
Ми не тільки впровадили ефективну воронку, але й системно підійшли до побудови відділу продажів, включно з налаштуванням каналів продажів і визначенням KPI. Якщо й ви хочете оптимізувати роботу своїх продавців, але вам не вистачає професійного досвіду, звертайтеся, і команда Raketa prodazh розробить і впровадить стратегію роботи відділу продажів, яка працюватиме на результат в умовах вашого бізнесу.
Просто зараз візьміть аркуш паперу і намалюйте свою еталонну воронку продажів. Можете вкласти в неї п’ять етапів.
Почніть з першого контакту, коли потенційний клієнт вперше знайомиться з вашим продуктом чи послугою. Це може бути перегляд вебсайту або підписка на розсилку.
Якщо клієнт зацікавився, він переходить на етап інтересу: заповнює форму, переглядає сторінки з продуктами або ставить запитання. Наступний крок — договір: клієнт погоджується на умови угоди або робить замовлення.
Після цього продавець виставляє рахунок, а покупець, якщо його все влаштовує, оплачує його і стає вашим клієнтом.
Тепер, коли у вас є така воронка, накладіть на неї реальні цифри, й ви отримаєте чітку картину того, де ваші продавці застрягли і які завдання їм ставити.
Ми дослідили, що з 2000 перших контактів ми конвертуємо всього 9 оплат. Це означає, що менше половини відсотка (0,45%) потенційних клієнтів стають реальними покупцями.
З іншого боку, якщо клієнт отримав рахунок, то ймовірність оплати зростає до 75%. Це означає, що з 12 рахунків ми отримуємо 9 оплат.
Також ми можемо розрахувати конверсію на кожному етапі воронки:
Такий аналіз воронки продажів дає можливість прогнозувати результат. Наприклад, щоб отримати 9 продажів, потрібно забезпечити продавця 120 лідами. Щоб отримати 120 лідів, потрібно сформувати не менше 2000 перших контактів у місяць.
Для того щоб ваша воронка продажів працювала, а не була тільки записом у комп’ютері, розкладіть її на весь місяць. Тобто дивимось на показники не лише наприкінці місяця, адже воронка заповнюється протягом усього цього періоду.
Якщо взяти етап переговорів, наприклад, у сегменті B2B, то вони накопичуються поступово. Тому, якщо в місячній воронці продажів вашого відділу потрібно провести 120 переговорів, розподіляємо їх на кількість днів у місяці. Так ми отримаємо необхідну кількість переговорів на день. Їх ставимо як план і контролюємо в щоденних звітах.
Як аналізувати воронку продажів:
“Навчіть своїх продавців рахувати воронку продажів вручну. І як тільки вони зрозуміють, як це працює, автоматизуйте її.”
Створюйте воронку продажів, враховуючи особливості вашого бізнесу. Деякі етапи можуть бути однаковими для всіх. Але у вашій компанії етапи можуть мати й свої, особливі назви. Використовуйте ті з них, які зручні вам.
Навчіть своїх продавців рахувати воронку продажів вручну. І тільки потім, коли вони зрозуміють, як це працює, автоматизуйте її. Повірте, працюють тільки ті інструменти, які ваша команда використовує щодня і які вона розуміє.
Після того, як ви визначите етапи вашої воронки продажів, зберіть статистику по кожному з них. Практикуйте впровадження CRM й використовуйте дані. Проаналізуйте ключові показники:
Збирайте дані за тривалий період. Найкраще за 6 місяців, але мінімум за 3, якщо 6 місяців — це заскладно. Не аналізуйте дані лише за 1 місяць — цього вам буде недостатньо для точних висновків.
Розрахуйте конверсію: загальну від ліда до продажу й між кожним етапом воронки.
Використовуйте отримані дані конверсії, щоб сформувати свій план продажів.
Створіть окрему воронку продажів для кожного каналу продажів, кожного продавця, кожного сегменту бізнесу й кожного вашого продукту.
Якщо у вас будуть такі детальні воронки, ви вже на 80% озброєні. Аналізуючи ці воронки, ви легко побачите, де “ламається” процес продажу і де потрібно вносити зміни.
Тепер ви розумієте, що ефективна воронка продажів — це не просто перелік етапів у CRM, а складна система з чіткими метриками, конверсіями та постійною оптимізацією, що вимагає професійного аналітичного підходу. Застосовуючи описані принципи самостійно, ви зможете досягти певних покращень, але для створення справді працюючої системи потрібна експертиза та перевірені методології. “Ракета Продажів” спеціалізується на комплексному аналізі та оптимізації воронок продажів “під ключ”: ми не просто консультуємо, а проводимо глибокий аудит всіх етапів продажів, аналізуємо записи дзвінків та листування з клієнтами, розраховуємо точні конверсії для виявлення “вузьких місць”, створюємо деталізовані карти клієнтського шляху з чіткими регламентами, впроваджуємо автоматизовані CRM-процеси з дашбордами для контролю KPI, розробляємо індивідуальні воронки для кожного менеджера і каналу продажів, навчаємо команду роботі з міжнародними методологіями BANT, MEDDIC, SPIN Selling та забезпечуємо постійний моніторинг результатів з коригуванням стратегії. Наша методологія включає використання більше 10 аналітичних інструментів, створення автоматизованих звітів та системи управління якістю на кожному етапі воронки. За 6+ років ми оптимізували воронки для 187 компаній у різних галузях, наші клієнти отримують середнє зростання конверсій від 30% до 86%, а правильно налаштована воронка дає приріст обороту від +35% вже в перші місяці. Серед наших клієнтів такі компанії, як Mitsubishi, SERGIO COTTI, виробник соусів, які кратно збільшили ефективність продажів завдяки професійній оптимізації воронки. Не залишайте ефективність продажів напризволяще.
Воронка допоможе вам краще розуміти весь процес продажу. Визначайте, скільки часу займає кожен етап продажу і рахуєте, скільки разів треба зв’язатися з клієнтом, щоб успішно завершити угоду.
Наприклад, у моєму бізнесі ми знаємо, що для успішного продажу потрібно 18 контактів з клієнтом. І це дає нам можливість ефективно планувати роботу менеджерів.
Якщо ви B2B компанія, воронка дасть можливість встановити денну норму дзвінків для менеджерів. А якщо B2C – покаже, яку щоденну конверсію повинен мати продавець.
Якщо у вас ще немає воронки продажів, не бійтеся її впроваджувати. Це не складно і не займе у вас більше ніж 3-5 днів від збору даних до початку використання.
Якщо ви хочете покращити свої продажі, але не знаєте, як ефективно впровадити воронку продажів, команда Raketa prodazh готова допомогти. Ми маємо досвід налагодження воронок для різних типів бізнесу і зможемо адаптувати цей інструмент саме під ваші потреби. За понад шість років ми випрацювали експертність в 14 різних нішах й вже налагодили роботу понад сотні відділів продажів з середнім приростом обороту +35%. Спробуйте і ви оцінити ці результати на власному досвіді.
Катерина Чабанова
Для того, щоб ефективно використовувати CRM для автоматизації й моніторингу воронки продажів:
Щоб знайти “вузькі місця” у вашій воронці продажів, проведіть аналіз воронки та порахуйте конверсії на кожному етапі. Якщо помічаєте значне “випадіння” лідів — це перший сигнал для усунення проблеми. А зробити це вам допоможе:
Переглядати та оновлювати структуру воронки варто щонайменше раз на квартал або після зміни продукту, ринку чи стратегії. Адже регулярний аналіз воронки продаж дозволяє виявити зміни у поведінці клієнтів, ефективності оферів та роботи менеджерів.
Оптимізація воронки продаж на різних її етапах передбачає використання таких A/B-методів тестування:
І найголовніше — завжди порівнюйте показники конверсій, щоб знайти найефективніші рішення.
Залиште контакти, ми зв'яжемося з вами і відповімо на всі питання, що вас цікавлять, проведемо безкоштовний аудит ефективності вашого відділу продажів.
Час на прочитання: 13 хв.
05 Грудня 2024