Грамотно настроенная воронка продаж – это минимум +30% к вашим доходам. Узнайте, как создать систему, которая будет эффективно работать в условиях вашего бизнеса.
В полной статье вы найдете пошаговый алгоритм анализа и оптимизации воронки продаж, позволяющий выявить все «узкие места» и увеличить конверсию на каждом этапе 👇
Иногда кажется, что продажи идут, как старый автомобиль: заливаете дорогой бензин, а он все равно еле ползет. Если у вас такая ситуация, то, скорее всего, ваша воронка продаж «сломалась».
Но уже через несколько абзацев мы разберем вашу воронку по частям и исправим все проблемы. А пока давайте выясним один важный момент. Если у вас до сих пор нет воронки продаж, добро пожаловать в XXI век. Мы здесь запускаем ракеты, а не выгуливаем мамонтов. И если вы боитесь перемен или считаете, что «и так сойдет», вы теряете деньги, и этот блог вряд ли вам поможет. Но если вы готовы двигаться вперед, создайте свою воронку, и я расскажу, как сделать ее эффективной.
Итак, прямо сейчас мы вместе с вами проведём анализ воронки продаж и выясним, почему ваша воронка не работает (и почему это вообще происходит), как найти слабые места в вашей воронке и научиться их исправлять, чтобы увеличить свои прибыли.
Воронка продаж — это понятный маршрут, который клиент проходит на пути к покупке. Ее цель — максимально упростить принятие решения о покупке.
Эффективно построенная воронка последовательно ведет клиента к покупке и помогает ему понять, почему именно ваш продукт или услуга — то, что ему нужно.
Это ваш ключевой инструмент в продажах, ваша база. Воронка не даст вам в конце месяца задаваться вопросом: «Где деньги и почему мы не выполнили план?».
Воронка — это полный контроль над продажами. С ней вы поймете, где возникают проблемы, и сможете оперативно их устранить. Хотите знать, сколько лидов конвертируется в реальные продажи? Воронка даст ответ. Хотите увидеть, на каком этапе теряете клиентов? Она покажет и это.
Уверены ли вы, что ваши менеджеры эффективно проводят сделки? Это важно, и именно воронка отображает динамику работы. Она также помогает анализировать цикл сделки: сколько времени проходит с первого контакта до покупки. Вы сможете планировать продажи на основе длительности каждого этапа.
Каждый этап воронки организует процесс так, чтобы клиенту было комфортно переходить от интереса к окончательному решению.
В итоге хорошо спроектированная воронка выгодна и вам, и вашим клиентам: менеджеры эффективно закрывают сделки, а клиенты легко получают нужный продукт без лишних усилий.
Оцените весь цикл продаж. Вспомните все шаги, которые проходят ваши продавцы с каждым клиентом — от первого контакта до оплаты.
Определите этапы, например:
Поймите цикличность этого процесса, ведь все эти этапы повторяются с каждым клиентом.
Важный момент — нельзя путать этапы воронки и статусы в CRM-системе. Этапы воронки продаж — это крупные временные блоки обработки лида. Это означает, что у вас просто не может быть таких элементов, как «принимает решение» или «отправить через дропшиппинг». Ведь это не этапы воронки, а теги в вашей CRM.
Чувствуете ли вы, что ваш отдел продаж работает как старая машина, которая едва тянет в гору? Понимаете ли, что где-то по дороге к покупке теряете потенциальных клиентов, но не знаете точно где и почему? По статистике, 80% компаний не имеют четкого понимания конверсий на каждом этапе воронки и теряют до 30% потенциальных продаж из-за неоптимизированных процессов. В «Ракета Продаж» мы за 6+ лет создали системную методологию анализа и оптимизации воронок продаж, которая включает детальный аудит всех этапов от первого контакта до закрытия сделки, выявление «узких мест» где теряются клиенты, расчет точных конверсий между этапами, внедрение автоматизированных CRM-процессов для контроля движения лидов и создание индивидуальных воронок для каждого менеджера и канала продаж. Наши эксперты используют международные методологии BANT, MEDDIC, SPIN Selling для глубокого анализа и оптимизации каждого элемента воронки, создают четкие регламенты перехода между этапами и обучают команду работать по новым стандартам. Производитель женской одежды SERGIO COTTI с нашей помощью увеличил оборот до $11,000 за 4 месяца с нулевых показателей благодаря правильной настройке воронки продаж, а компании в среднем получают прирост конверсий от 30% до 86% после оптимизации.
Самая первая и самая серьёзная проблема — у вас в принципе не существует воронки. Если у вас нет чётко определённой воронки продаж, вы управляете своим бизнесом вслепую. Вы не можете отслеживать прогресс клиентов, не понимаете, где теряете потенциальных покупателей, не можете прогнозировать продажи и эффективно распределять ресурсы на разных этапах продаж.
Но если воронка у вас есть, пересмотрите её, когда:
Воронка продаж имеет несколько важных показателей, которые помогают понять, насколько она эффективна. Эти показатели называются метриками.
Первая важная метрика — это конверсия между этапами. Она показывает, сколько ваших потенциальных клиентов переходит с одного этапа воронки на другой. Например, сколько людей из тех, кто заинтересовался продуктом, дошли до этапа переговоров.
Также важна конверсия от входа в воронку. Это показатель того, сколько людей из всех, кто попал в воронку, продвинулись дальше.
В каждой воронке есть ключевой этап — самый важный момент в процессе продаж. Конверсия с этого этапа до выигранных сделок особенно важна. Она показывает, сколько клиентов, которые дошли до ключевого этапа, в конечном итоге купили продукт.
Кроме того, метрики включают количественные показатели. Это конкретные цифры, например, сколько клиентов должно быть на каждом этапе воронки в соответствии с вашим планом продаж.
Регулярно сравнивайте запланированные показатели с фактическими — измерения можно делать еженедельно. Тогда появится понимание, выполняется ли ваш план продаж и где именно могут быть проблемы.
Иногда воронка продаж может не работать так эффективно, как хотелось бы. Есть несколько распространённых проблем, которые могут возникнуть.
Наконец, когда вы рассчитываете воронку, вы делаете это для всего отдела. Однако лучше создавать отдельные воронки для каждого менеджера, потому что у вас есть продавцы с более высокой и более низкой конверсией. Одним придётся больше работать, чтобы достичь такого же результата, другим — меньше. Кто-то даже может взять на себя больший план. Поэтому лучше распределять лиды неравномерно, основываясь на индивидуальной воронке каждого менеджера. Такая оптимизация воронки продаж даст максимум от каждого из них.
Например, для одного из наших клиентов — производителя женской одежды SERGIO COTTI — команда «Raketa prodazh» с нулевых показателей продаж увеличила оборот до $11,000 за 4 месяца работы.
Мы не только внедрили эффективную воронку, но и системно подошли к построению отдела продаж, включая настройку каналов продаж и определение KPI. Если вы тоже хотите оптимизировать работу своих продавцов, но вам не хватает профессионального опыта, обращайтесь, и команда «Raketa prodazh» разработает и внедрит стратегию работы отдела продаж, которая будет работать на результат в условиях вашего бизнеса.
Прямо сейчас возьмите лист бумаги и нарисуйте свою эталонную воронку продаж. Можно включить в неё пять этапов.
Начните с первого контакта, когда потенциальный клиент впервые знакомится с вашим продуктом или услугой. Это может быть просмотр вебсайта или подписка на рассылку.
Если клиент заинтересовался, он переходит на этап интереса: заполняет форму, изучает страницы с продуктами или задаёт вопросы. Следующий шаг — договор: клиент соглашается на условия сделки или оформляет заказ.
После этого продавец выставляет счёт, а покупатель, если его всё устраивает, оплачивает его и становится вашим клиентом.
Теперь, когда у вас есть такая воронка, наложите на неё реальные цифры, и вы получите чёткую картину того, где ваши продавцы застревают и какие задачи им нужно ставить.
Мы исследовали, что из 2000 первых контактов мы конвертируем всего 9 оплат. Это означает, что менее половины процента (0,45%) потенциальных клиентов становятся реальными покупателями.
С другой стороны, если клиент получил счёт, вероятность оплаты увеличивается до 75%. Это значит, что из 12 счетов оплачиваются 9.
Также мы можем рассчитать конверсию на каждом этапе воронки:
Такой анализ воронки продаж позволяет прогнозировать результаты. Например, чтобы получить 9 продаж, нужно обеспечить продавца 120 лидами. Чтобы получить 120 лидов, нужно сформировать не менее 2000 первых контактов в месяц.
Чтобы ваша воронка продаж работала, а не была просто записью в компьютере, разложите её на весь месяц. То есть смотрим на показатели не только в конце месяца, ведь воронка заполняется на протяжении всего этого периода.
Если взять этап переговоров, например, в сегменте B2B, то они накапливаются постепенно. Поэтому, если в месячной воронке продаж вашего отдела нужно провести 120 переговоров, распределяем их на количество дней в месяце. Так мы получим необходимое количество переговоров на день. Их ставим как план и контролируем в ежедневных отчётах.
Как анализировать воронку продаж:
“Научите своих продавцов считать воронку продаж вручную. И как только они поймут, как это работает, автоматизируйте её.”
Создавайте воронку продаж с учётом особенностей вашего бизнеса. Некоторые этапы могут быть одинаковыми для всех, но в вашей компании этапы могут иметь свои уникальные названия. Используйте те из них, которые удобны вам.
Научите своих продавцов считать воронку продаж вручную. И только после того, как они поймут, как это работает, автоматизируйте её. Поверьте, работают только те инструменты, которые ваша команда использует ежедневно и которые она понимает.
После того как вы определите этапы вашей воронки продаж, соберите статистику по каждому из них. Практикуйте внедрение CRM и используйте данные. Проанализируйте ключевые показатели:
Собирайте данные за длительный период. Оптимально за 6 месяцев, но минимум за 3, если 6 месяцев — это слишком сложно. Не анализируйте данные только за 1 месяц — этого будет недостаточно для точных выводов.
Рассчитайте конверсию: общую от лида до продажи и между каждым этапом воронки.
Используйте полученные данные конверсии, чтобы сформировать свой план продаж.
Создайте отдельную воронку продаж для каждого канала продаж, каждого продавца, каждого сегмента бизнеса и каждого вашего продукта.
Если у вас будут такие детализированные воронки, вы уже на 80% готовы. Анализируя эти воронки, вы легко увидите, где «ломается» процесс продаж и где нужно внести изменения.
Теперь вы понимаете, что эффективная воронка продаж — это не просто перечень этапов в CRM, а сложная система с четкими метриками, конверсиями и постоянной оптимизацией, требующая профессионального аналитического подхода. Применяя описанные принципы самостоятельно, вы сможете добиться определенных улучшений, но для создания по-настоящему работающей системы нужна экспертиза и проверенные методологии. «Ракета Продаж» специализируется на комплексном анализе и оптимизации воронок продаж «под ключ»: мы не просто консультируем, а проводим глубокий аудит всех этапов продаж, анализируем записи звонков и переписку с клиентами, рассчитываем точные конверсии для выявления «узких мест», создаем детализированные карты клиентского пути с четкими регламентами, внедряем автоматизированные CRM-процессы с дашбордами для контроля KPI, разрабатываем индивидуальные воронки для каждого менеджера и канала продаж, обучаем команду работе по международным методологиям BANT, MEDDIC, SPIN Selling и обеспечиваем постоянный мониторинг результатов с корректировкой стратегии. Наша методология включает использование более 10 аналитических инструментов, создание автоматизированных отчетов и системы управления качеством на каждом этапе воронки. За 6+ лет мы оптимизировали воронки для 187 компаний в различных отраслях, наши клиенты получают средний рост конверсий от 30% до 86%, а правильно настроенная воронка дает прирост оборота от +35% уже в первые месяцы. Среди наших клиентов такие компании, как Mitsubishi, SERGIO COTTI, производитель соусов, которые кратно увеличили эффективность продаж благодаря профессиональной оптимизации воронки. Не оставляйте эффективность продаж на волю случая.
Воронка поможет вам лучше понять весь процесс продаж. Определяйте, сколько времени занимает каждый этап продаж, и считайте, сколько раз нужно связаться с клиентом, чтобы успешно завершить сделку.
Например, в моём бизнесе мы знаем, что для успешной продажи нужно 18 контактов с клиентом. И это даёт нам возможность эффективно планировать работу менеджеров.
Если вы B2B компания, воронка позволит установить дневную норму звонков для менеджеров. А если B2C — покажет, какую ежедневную конверсию должен обеспечивать продавец.
Если у вас ещё нет воронки продаж, не бойтесь её внедрять. Это несложно и не займёт у вас больше чем 3-5 дней от сбора данных до начала использования.
Если вы хотите улучшить свои продажи, но не знаете, как эффективно внедрить воронку продаж, команда «Raketa prodazh» готова помочь. У нас есть опыт настройки воронок для различных типов бизнеса, и мы сможем адаптировать этот инструмент именно под ваши потребности. За более чем шесть лет мы приобрели экспертность в 14 различных нишах и уже наладили работу более сотни отделов продаж со средним приростом оборота +35%. Попробуйте и вы оценить эти результаты на собственном опыте.
Катерина Чабанова
Для того, чтобы эффективно использовать CRM для автоматизации и мониторинга воронки продаж:
Чтобы найти «узкие места» в вашей воронке продаж, проведите анализ воронки и посчитайте конверсии на каждом этапе. Если замечаете значительное «выпадение» лидов — это первый сигнал для устранения проблемы. А сделать это вам поможет:
Пересматривать и обновлять структуру воронки стоит как минимум раз в квартал или после изменения продукта, рынка или стратегии. Ведь регулярный анализ воронки продаж позволяет выявить изменения в поведении клиентов, эффективности офферов и работы менеджеров
Оптимизация воронки продаж на разных ее этапах предполагает использование таких A/B-методов тестирования:
И самое главное — всегда сравнивайте показатели конверсий, чтобы найти самые эффективные решения.
Оставьте контакты, мы свяжемся с вами и ответим на все интересующие вас вопросы, проведем бесплатный аудит эффективности вашего отдела продаж.
Время на прочтение: 13 мин.
05 декабря 2024