ПИШЕМО ПРО ПРОДАЖI В ЗМI

Ви коли-небудь помічали, що після співбесіди з кандидатами на посаду менеджера з продажу виникає відчуття: “Ніби людина хороша, але чи буде продавати – незрозуміло”? Багато керівників приймають рішення про найм продавців на основі інтуїції чи симпатії, орієнтуючись на харизму, “світло в очах” або вміння красиво говорити. І це стає проблемою, коли через місяць з’ясовується, що харизматичний кандидат не вміє закривати угоди або не проявляє потрібної наполегливості в роботі з клієнтами.

Коли власників бізнесу запитуєш про головні проблеми у відділі продажів, багато хто одразу згадує про неочікувані звільнення, тривале закриття вакансій та простої, які призводять до зриву планів продажів. Ви будуєте амбітні плани, але раптове звільнення ключового менеджера може перекреслити всі зусилля, а на пошук заміни йдуть тижні, а то й місяці.

У 2024-2025 роках ринок праці у сфері продажів перетворився на справжнє поле змагань за таланти, а найм сильного продажника швидше конкурентів став новою перевагою для бізнесу. Хороші продавці приймають рішення про нове місце роботи за 1-3 дні, а не за тижні, як раніше. Причина проста – кризовий час, зміни ринків, мікро та макро економічні причини і звичайно ж дефіцит професіоналів і висока конкуренція за них між компаніями.

Щоб відповісти на питання де знайти хорошого продавця сьогодні – варто уявити аналогію того як шукати голку в стозі сіна, от тільки стіг постійно переміщується. Ринок праці в 2025 році став непередбачуваним: сильні продавці або міцно тримаються за свої місця, або висувають високі вимоги до роботодавця. Компанії все частіше скаржаться на “кадровий голод”, і ця проблема особливо гостро відчувається у сфері продажів.

У пошуку ідеального менеджера з продажу керівники часто стикаються з дилемою: людина відмінно проходить співбесіду, вражає знанням термінології, але потім не показує результатів. Чому так відбувається? Справа в тому, що навичка закриття угод – ключова компетенція продавця – часто залишається неперевіреною під час найму.

Найм продажників часто відбувається на основі інтуїції. І скільки б не говорили про зміну підходу роками, ситуація з наймом менеджерів з продажу не змінюється. «Цей кандидат мені подобається», «в нього харизма», «він справив враження» – часті фрази від керівника, що наймає. Але симпатичний кандидат не завжди стає результативним співробітником. Суб’єктивність у наймі обходиться бізнесу дорого – ви витрачаєте час і гроші на адаптацію людини, яка через пару місяців може не показати бажаних результатів.

Чому одні продавці перетворюють кожен контакт на угоду, а інші не можуть продати навіть найбільш затребуваний товар? Справа не лише у вмінні гарно говорити. Ефективний менеджер з продажу володіє комплексом навичок, які складно оцінити за одну стандартну співбесіду.

У світі, де розвиток персоналу став ключовим фактором успіху компаній, керівники все частіше стикаються з необхідністю вибору між різними форматами навчання. Особливо це стосується розвитку управлінських та продажних навичок менеджерів. Сьогодні бізнес активно обирає між двома популярними підходами: груповими тренінгами та індивідуальним коучингом.

Уявіть: ви підбираєте нову команду продажів. Перед вами два кандидати з однаковим резюме. Перший впевнено розповідає про свій досвід, легко парирує заперечення та ставить вам зустрічні запитання. Другий м’ється, губиться і не може чітко пояснити свої досягнення. Кого ви оберете? Відповідь очевидна. Так і ваші клієнти обирають тих продавців, які викликають довіру і діють впевнено. Відпрацювання скриптів продажів залишається найефективнішим інструментом навчання. 

Сучасний ринок сильно змінився. Якщо раніше менеджер з продажу міг успішно працювати, просто знаючи продукт і базові техніки продажів, то сьогодні цього недостатньо. Клієнти стали набагато більш поінформованими та вимогливими. Тепер вони не просто купують товар або послугу – вони шукають консультанта, помічника і навіть стратега. Саме тому навчання менеджерів з продажу має виходити за рамки стандартних скриптів і презентацій.