ПИШЕМ О ПРОДАЖАХ В СМИ

Вы наверняка видели красивую воронку из учебника. Сверху лиды, снизу деньги, всё гладко. В логистике так не бывает. Воронка продаж логистических услуг живёт месяцами, в ней решение принимают несколько человек, а первый заказ чаще всего пробный. Потерять клиента можно на любом шаге, и обычно это происходит тихо, без громкого «нет».

Лиды идут, менеджеры проводят встречи, отправляют КП. А сделки все равно застревают где-то между «интересно» и подписанным договором. Знакомая картина для любого digital-агентства, где отдел продаж вроде бы работает, но результат предсказать невозможно.

Классика жанра: первые сделки в digital-агентстве закрывает сам собственник. Личные связи, рекомендации, собственная экспертность, и клиенты появляются без всякого отдела продаж. Пока их десять-пятнадцать, такая модель работает отлично.

Только 6% людей, зашедших на сайт клиники, в итоге доходят до записи. А до 40% входящих запросов теряются еще на этапе разговора с администратором.

Знакомая история: клиника вложилась в рекламу, телефон разрывается, заявки с сайта идут одна за другой. А потом выясняется, что треть звонков осталась без ответа, половина записавшихся не пришла на консультацию, а пациенты, которым врач расписал план лечения на три месяца, просто пропали после первого визита.

Если вы руководите медицинским центром или отвечаете там за маркетинг, картина, скорее всего, знакома. Реклама приводит обращения, телефон звонит, пациенты пишут в мессенджеры. Но часть из них так и не записывается, часть записывается и не приходит, а кто-то доходит до консультации и после нее пропадает без следа.

РОП собирает планёрку, и звучит классический вопрос: через сколько недель новый менеджер должен начать продавать? 

Собственник смотрит на отдел продаж и задает себе простой вопрос: сколько клиентов, лидов и активных сделок должен вести один менеджер, чтобы отдел работал на полную, но люди не выгорали через три месяца. РОП обычно отвечает интуитивно, ориентируясь на цифры из прошлого опыта или советы коллег с других рынков. Так план продаж на одного менеджера превращается в гадание, а не в управленческий инструмент.

Главный вопрос любого работодателя, который выстраивает систему оплаты менеджера по продажам: сколько платить гарантированно, а сколько привязать к результату. Слишком высокий фикс убивает связь между усилиями и доходом, человек получает зарплату примерно одинаковую, выполнил он план или нет. 

В типичной CRM все выглядит просто: сделка есть, значит, скоро будут деньги. Но если ваша компания производит оборудование, металлоконструкции или комплектующие, между первым звонком клиента и отгрузкой готовой продукции может пройти два-три месяца, а то и полгода. Нужно уточнить техническое задание, сделать расчет, пройти тендер, согласовать договор, закупить сырье, поставить заказ в производство и подождать, пока он выйдет с линии.