Дізнайтеся, як правильна тактика холодних дзвінків підвищить ваші продажі.
У статті нижче ви знайдете конкретні техніки для перетворення холодних дзвінків на ефективний інструмент залучення клієнтів та збільшення продажів👇.
Холодні дзвінки в продажах — це як стрибок у крижану воду. Навіть для досвідченого сейлза з десятком років за плечима й завченими скриптами. Адже ніхто не любить, коли до нього звертаються незнайомці з пропозиціями. Більшість людей одразу закриваються або кладуть телефон, не дослухавши й до кінця.
Але що, як би я вам сказала, що холодні дзвінки можуть стати потужним джерелом нових замовлень, якщо використовувати базу номерів вміло, звісно ж. Весь секрет у тому, як презентувати свою пропозицію за дуже короткий час і чітко та захопливо донести цінність вашої пропозиції.
Холодні продажі потребують стратегічного підходу і навичок, що можуть трансформувати кожен дзвінок у цінну можливість для компанії.
То що таке холодні дзвінки, як подолати першу негативну реакцію і перевести розмову з пасивного “знову цей дзвінок” у нову можливість? І як за допомогою ефективних технік перетворити такі дзвінки у потужний інструмент для залучення нових клієнтів? Про все це розповім далі.
Холодний дзвінок — це первинний контакт із потенційним клієнтом, який не очікує дзвінка і раніше не взаємодіяв із компанією. Менеджер сам ініціює розмову, щоб встановити контакт, перевірити актуальність пропозиції для людини та домовитися про наступний крок.
Важливо не плутати холодні дзвінки з теплими та гарячими. Під час холодного дзвінка людина ще не проявляла інтересу до вашого продукту: не залишала заявку, не просила про консультацію і могла взагалі не знати про компанію. Теплий контакт уже знайомий із вами або певним чином проявив інтерес. Гарячий — має сформований запит і значно ближчий до рішення про купівлю.
Саме тому мета першого холодного контакту — не намагатися будь-якою ціною одразу продати. Якщо менеджер телефонує людині, яка нічого про нього не знає, і з перших секунд починає детально презентувати продукт, він пропускає кілька важливих кроків: встановлення контакту, формування первинного інтересу та перевірку того, чи взагалі пропозиція актуальна співрозмовнику.
Холодні продажі — ширше поняття, ніж холодні дзвінки. Це системна робота з аудиторією, яка ще не проявляла інтересу до компанії. Вона може включати не тільки телефонний контакт, а й email, LinkedIn, месенджери та інші канали.
Тому сам дзвінок варто розглядати як один із перших дотиків у холодних продажах. Його результатом може бути не угода, а вихід на потрібну людину, підтверджений інтерес, домовленість про зустріч, повторний контакт або розуміння, що цей клієнт зараз нецільовий. І це теж результат, якщо він правильно зафіксований у воронці.
На перший погляд, мета холодного дзвінка — отримати нове замовлення. Але насправді це поняття куди ширше. Тож що таке холодні дзвінки та холодні продажі?
Найперше, база для холодних дзвінків — це ваша можливість презентувати компанію і її пропозицію новій аудиторії, яка про вас раніше нічого не чула. Так ви поінформуєте про ваш бренд і сформуєте попит.
Холодний дзвінок це шанс налагодити перший контакт і діалог. Навіть якщо продати продукт чи послугу не вдасться відразу, холодний пошук клієнтів дає шанс для наступних спроб. Зверніться до нас, і ми навчимо ваших менеджерів методикам і лайфхакам ефективних холодних дзвінків.
З холодними дзвінками ви зберете інформацію про потреби потенційних клієнтів і зможете вдосконалювати свою пропозицію. Це ідеальна нагода більше дізнатися про свого клієнта, погодьтеся.
Зрештою навчання менеджерів з продажу й залучення клієнтів холодними дзвінками прокачає впевненість продажника, скіли швидкої презентації і відповіді на заперечення. Привернути увагу й зацікавити незнайому людину за лічені секунди – таке приходить тільки з навчанням, яке ми впроваджуємо у відділах продажів, та практичним досвідом.
Холодні дзвінки відкривають нові можливості, адже вони дають вам змогу знайти нових клієнтів, про яких ви раніше навіть не знали.
Вони допомагають вам зрозуміти потреби ваших клієнтів. Розмовляючи з потенційними клієнтами, ви можете дізнатися, що їм потрібно, як ви можете їм допомогти, а отже — як холодний дзвінок зробити теплим.
Холодні дзвінки покращують навички спілкування менеджерів з продажу, виводять їх із зони комфорту й навчають ефективно спілкуватися з різними людьми. Кожен успішний дзвінок додає впевненості та мотивації.
Чи ефективні холодні дзвінки? Іноді холодний обдзвін клієнтів все ж таки закінчується успішними продажами. А значить, вони приносять реальні доходи.
Скільки разів ваші менеджери кладуть слухавку після першого ж “не цікаво” або бояться робити холодні дзвінки взагалі? Відчуваєте ви, що ваша команда не може перетворювати холодні контакти в гарячі угоди, а кожен дзвінок закінчується розчаруванням? За статистикою, 80% компаній не вміють ефективно працювати з холодною базою і втрачають до 40% потенційних клієнтів через неправильні скрипти та техніки. В “Ракета Продаж” ми за 6+ років створили системну методологію холодних продажів, яка включає розробку персоналізованих скриптів під вашу аудиторію, навчання команди технікам зацікавленості та утримання уваги, відпрацювання роботи з запереченнями на реальних кейсах і впровадження системи контролю якості дзвінків. Наші експерти аналізують кожен діалог, створюють мовленнєві модулі впливу та захисту, навчають правильному плануванню дзвінків та досягненню конверсії 3-5% з холодної бази. За час роботи ми навчили понад 1500 менеджерів у 187 компаніях, які навчилися перетворювати холодні дзвінки в стабільний потік нових клієнтів.
Так, холодні дзвінки працюють і у 2026 році. Але сам підхід до них змінився. Схема «взяли велику базу – дали менеджеру універсальний текст – телефонуємо всім підряд» працює все гірше. Сьогодні результат залежить не тільки від кількості контактів, а від якості бази, сегментації, сценарію першого контакту та того, як дзвінок інтегрований в інші канали комунікації.
У Ракеті Продаж конверсія холодних дзвінків у лід складає 3–5%. Для порівняння, у статті ми використовуємо орієнтир близько 2% для інтернет-маркетингу. Але важливо розуміти: холодні продажі працюють на великій вибірці. Не можна зробити 20 дзвінків, отримати дві відмови й вирішити, що канал не працює.
Змінилася й поведінка самого клієнта. Смартфони дедалі активніше фільтрують невідомі та потенційно небажані дзвінки. Наприклад, актуальні функції iPhone можуть спочатку запитати у невідомого абонента ім’я та причину дзвінка і лише після цього показати виклик користувачу. Тому менеджеру стає ще важливіше мати зрозумілу причину контакту й уміти сформулювати її буквально одним реченням.
Ще одна зміна — мультиканальність. Холодний дзвінок не обов’язково має бути єдиним каналом: у частині сегментів варто тестувати холодний аутріч як альтернативу дзвінкам або поєднувати обидва інструменти. У B2B менеджер може спочатку надіслати релевантний лист або повідомлення, а вже потім телефонувати з конкретним контекстом. Або навпаки: після короткого дзвінка продовжити комунікацію в пошті чи месенджері.
Тому питання у 2026 році звучить не «чи працюють холодні дзвінки?», а «як саме ви з ними працюєте?». Якщо база не сегментована, менеджер механічно читає текст, а результат вимірюється лише кількістю набраних номерів — ефективність буде низькою. Якщо ж холодні дзвінки є частиною системного процесу з чіткими цілями, скриптами, контролем якості та наступними дотиками, канал продовжує давати результат.
Перед тим, як робити холодні продажі, ваш менеджер має досконало знати свою пропозицію — переваги, ціни, умови. Це додасть впевненості під час презентації.
Важливо детально проаналізувати цільову аудиторію і її потреби. Так буде легше персоналізувати вашу пропозицію й підвищити кількість продажів. Опишіть болі потенційних покупців, що саме їх тривожить і те, як зміниться якість їхнього життя із вашим продуктом. Також пропишіть і те, в якому разі покупець придбає ваш продукт, які фактори на нього можуть вплинути.
Підготуйте стислу презентацію основних ідей, яка не займе більш як 30 секунд. Перед стартом підготуйте готовий скрипт холодного дзвінка з прикладами, щоб менеджер розумів логіку розмови, ключові етапи та варіанти реакції клієнта.
Сплануйте відповіді на типові заперечення в продажах, такі як ціна, час та інші. Пропишіть мовні модулі відпрацювання заперечень та лід-магніти. У вас мають бути прописані робочі алгоритми.
Подбайте про те, щоб ваші менеджери практикувалися на тренувальних дзвінках, адже це зніме їхню тривогу й відшліфує навички.
І останнє — ставте чіткі цілі та KPI на кількість дзвінків та угод. Це допоможе концентруватись на головному й проводити вдалі дзвінки.
Холодні дзвінки в Україні не можна розглядати окремо від законодавства про рекламу та захист персональних даних. Сам факт того, що номер телефону вдалося знайти у відкритому доступі, не означає автоматично, що його можна без обмежень використовувати для рекламних розсилок або масового обдзвону.
Закон України «Про рекламу» забороняє розповсюдження реклами у формі спаму, зокрема масові дзвінки без попередньої письмової згоди споживача. Якщо номер використовується для рекламної комунікації, споживач також повинен мати можливість у будь-який момент безоплатно та зрозуміло відмовитися від подальшого використання своїх даних.
Окремо потрібно враховувати Закон України «Про захист персональних даних». Якщо база містить інформацію, за якою можна ідентифікувати конкретну фізичну особу, компанії потрібно мати законні підстави для її обробки та використовувати дані відповідно до визначеної мети.
Для B2B безпечніше працювати не з випадково зібраними приватними номерами співробітників, а з корпоративними контактами компаній, офіційно оприлюдненими каналами зв’язку, власною CRM із зафіксованою історією отримання контактів або базами постачальників, які можуть підтвердити законність їх збору та використання. Публічність номера сама по собі не скасовує вимог до рекламної комунікації.
Якщо людина просить більше не телефонувати або видалити її персональні дані, не варто перетворювати це на ще одне заперечення, яке менеджер має «відпрацювати». Запит потрібно зафіксувати та припинити подальшу рекламну комунікацію відповідно до вимог законодавства.
Тому перед запуском масового холодного обдзвону перевірте не тільки скрипт і якість бази, а й правову підставу для використання контактів. Особливо якщо працюєте з персональними мобільними номерами фізичних осіб.
Використовуйте стратегічні питання, ваш менеджер має активно слухати й не боятися відступати, коли відчуває, що пропозиція не відповідає потребам клієнта. Ці правила холодного дзвінка підвищать його ефективність.
Якщо ви сейлз, на цьому етапі варто чітко й стисло представитися, назвати себе й компанію. Поясніть мету дзвінка, але не нав’язуйтеся, й запитайте дозволу на продовження розмови.
Активізуйте увагу потенційного клієнта, можна використати запитання, робіть акцент на користі пропозиції для співрозмовника. Фіксуйте емоції. Намагайтеся швидко виявити спільні інтереси чи проблеми для емпатії.
Відкриті питання мотивують потенційного клієнта думати й давати розгорнуті відповіді, а це збільшить ефективність холодних дзвінків. Наприклад, замість того, щоб запитати: “Чи зацікавлені ви в нашому продукті?” – запитайте: “Які проблеми ви намагаєтеся вирішити у своєму бізнесі?”.
Починайте із запитань про інтереси, потреби й професійну сферу потенційного клієнта. Це дасть можливість поступово переорієнтувати розмову на ті проблеми, на які ви можете запропонувати рішення.
Не користуйтесь абстрактними фразами, а формулюйте чіткі переваги для клієнта — орієнтуйтесь на економічні, функціональні й емоційні вигоди. Ілюструйте ці переваги конкретними прикладами із власного досвіду чи досвіду інших користувачів.
Також акцентуйте увагу на швидких результатах для потенційного клієнта, які можна виміряти. Все це переконає співрозмовника у якості вашого рішення.
Підсумуйте розмову та підкресліть спільні точки дотику. Ще раз нагадайте про основні бенефіти вашого рішення й запропонуйте конкретні наступні кроки — переглянути пропозицію чи зустрітися повторно.
Наступне важливе правило — отримайте від потенційного клієнта згоду залишатися на зв’язку й надалі. Подякуйте за час і закрийте холодні обдзвони на позитивній ноті.
Холодний дзвінок має свою логіку. Якщо менеджер перескакує одразу до презентації продукту, не встановивши контакт і не перевіривши актуальність теми, клієнт сприймає розмову як чергову спробу щось йому продати.
1. Встановлення контакту. Менеджер коротко представляється, називає компанію та пояснює причину дзвінка. На цьому етапі не потрібно розповідати всю історію компанії — завдання в тому, щоб людина зрозуміла, хто телефонує і чому.
2. Формування первинного інтересу. Дайте співрозмовнику причину продовжити розмову. Це може бути конкретна проблема його сегмента, релевантний кейс, цифра або гіпотеза, яку менеджер хоче перевірити.
3. Перевірка актуальності та уточнення ситуації. Перш ніж презентувати рішення, поставте декілька запитань. З’ясуйте, як клієнт вирішує задачу зараз, чи є проблема актуальною та що для нього важливо.
4. Коротка презентація. Презентуйте не весь продукт, а ті можливості й вигоди, які пов’язані з інформацією, отриманою від клієнта. Чим менше шаблонної інформації і більше зв’язку з його ситуацією — тим краще.
5. Робота з реакцією та запереченнями. «Не цікаво», «у нас уже є постачальник», «надішліть інформацію» — це не сигнал автоматично завершити дзвінок. Уточніть, що саме стоїть за відповіддю, і тільки після цього обирайте аргументацію.
6. Домовленість про наступний крок. Холодний дзвінок не обов’язково має закінчуватися продажем. Наступним кроком може бути зустріч, демо, повторний дзвінок, відправлення конкретного матеріалу або контакт з іншою відповідальною людиною. Головне — зафіксувати, що саме відбудеться далі і коли.
Усередині цих етапів використовуються модулі впливу — щоб сформувати та втримати інтерес, і модулі захисту — щоб працювати з опором і запереченнями. Конкретні формулювання та приклади дивіться у матеріалі готовий скрипт холодного дзвінка з прикладами.
Звісно, холодні дзвінки чудово працюють на великій вибірці, і це не пов’язано з тим, що це низькоконверсійний інструмент. Якщо порівнювати з класичним маркетингом, ви все так же платите за інформування потенційних клієнтів про вас та вашу послугу, плюс отримуєте ліди. Якщо конверсія сайту від загального трафіку класично складає 2-5%, то при вибірці від 2000 опрацьованих контактів можна очікувати конверсію в лід 7-10%.
Кількість потрібних контактів краще рахувати не «від норми дзвінків», а від плану продажів у зворотному напрямку.
Наприклад, вам потрібно отримати 10 нових угод. Якщо з кваліфікованого ліда в угоду переходить 20% клієнтів, потрібно близько 50 лідів. За конверсії холодного контакту в лід 5% для цього знадобиться приблизно 1000 опрацьованих контактів.
Формула проста:
План угод → необхідна кількість лідів → необхідна кількість результативних контактів → необхідна кількість дзвінків.
Так керівник бачить не абстрактне «менеджер повинен багато телефонувати», а конкретний обсяг активності, пов’язаний із планом продажів.
Як робочий орієнтир для менеджера холодних продажів можна використовувати 40–60 дзвінків на день. Але сама кількість не повинна ставати головним KPI: 60 механічних наборів номера і 60 якісно опрацьованих контактів — різні результати. На сайті Ракети Продаж у матеріалах про мотивацію холодних продажів також використовується орієнтир 40–60 дзвінків на день.
Тому разом із кількістю дзвінків контролюйте кількість фактичних діалогів, виходів на ЛПР, лідів, призначених зустрічей і конверсію між цими етапами. Саме зв’язка обсягу та конверсії показує, чи достатньо менеджер працює з базою для виконання плану.
Самої кількості дзвінків недостатньо. Менеджер може виконувати план активностей і водночас втрачати клієнтів на перших 20 секундах розмови. Тому керівнику потрібно регулярно прослуховувати дзвінки й оцінювати їх за єдиним чек-листом.
Без прослуховування ви не побачите, як менеджер насправді будує розмову: чи пояснює причину дзвінка, чи ставить запитання, чи чує відповіді клієнта, як реагує на заперечення. Те, що прописано в скрипті, і те, як відбулася реальна розмова, — дві різні речі.
Ми рекомендуємо перевіряти дзвінки менеджерів не рідше ніж раз на три дні. Чим більший проміжок між перевірками, тим довше продавець повторюватиме одну й ту саму помилку.
Що перевіряти в дзвінку:
Прослуховування потрібне не для того, щоб знайти, де менеджер «погано сказав». Це інструмент навчання. Якщо одна й та сама помилка повторюється у декількох співробітників, проблема може бути вже не в конкретному менеджері, а у скрипті, навчанні або самому процесі.
Кількісні показники при цьому потрібно контролювати окремо. Детальніше про цілі та KPI холодних дзвінків читайте в окремому матеріалі.
1. Намагатися продати одразу.
Людина ще не знає ні менеджера, ні компанію, але вже чує довгу презентацію продукту. У холодному дзвінку спочатку потрібно отримати право на продовження діалогу: зацікавити, перевірити актуальність і тільки після цього переходити до пропозиції.
2. Продавати не тій людині.
Одна з найдорожчих помилок у B2B — провести хорошу презентацію співробітнику, який не приймає рішення і не зацікавлений продавати вашу ідею всередині компанії. Навіть якщо менеджер пройшов секретаря, відпрацював заперечення і почув наприкінці «я пораджуся з директором», це ще не означає, що робота виконана.
Якщо ви не можете одразу вийти на ЛПР, дайте вашому контакту аргументи, з якими він зможе піти до керівника. Причому покажіть вигоду не тільки для компанії, а й для самої людини. Наприклад, для керівника відділу продажів консалтинг може означати не лише зростання показників компанії, а й менше часу на ручний контроль менеджерів.
3. Не з’ясовувати причину відмови.
«Нам не цікаво» — це ще не причина. Уточніть: не актуально зараз, не підходить продукт, уже є постачальник, немає бюджету чи менеджер просто не зміг донести цінність? Питання «Ваше “ні” — це “ні” зараз чи “ні” в принципі?» допомагає зрозуміти, чи є сенс продовжувати роботу з контактом.
4. Механічно читати скрипт.
Скрипт — це логіка розмови, а не текст для диктанту. Якщо клієнт уже дав відповідь на наступне запитання, не потрібно все одно ставити його лише тому, що воно стоїть у документі. Менеджер має слухати й адаптувати формулювання до контексту.
5. Не мати планів і графіків.
Холодні продажі потребують обсягу. Визначте, скільки контактів менеджер має опрацювати, скільки фактичних діалогів провести, який результат отримати та в які строки. Без цього холодний обдзвін перетворюється на активність, яку складно пов’язати з планом продажів.
6. Не фіксувати наступний крок.
«Я вам надішлю інформацію» — не домовленість. «Я сьогодні надсилаю кейс, а в четвер о 15:00 ми зідзвонюємося на 15 хвилин і обговорюємо, чи актуальне рішення для вас» — домовленість. У кінці дзвінка обидві сторони повинні розуміти, що відбудеться далі.
7. Не аналізувати результат.
Якщо менеджери щотижня отримують ті самі заперечення, але скрипт, аргументація та підхід не змінюються, компанія просто накопичує однакові відмови. Фіксуйте причини втрат, слухайте дзвінки й використовуйте цю інформацію для коригування комунікації.
Окремо ми розібрали, як відпрацьовувати заперечення при холодних дзвінках, з прикладами реакцій менеджера.
“Ліда з холодного дзвінка ми отримуємо з конверсії 3-5%.”
Тепер ви розумієте, що ефективні холодні дзвінки — це не удача чи харизма менеджера, а результат системної роботи з правильними скриптами, техніками та постійною практикою. Застосовуючи описані принципи, ви зможете досягти певних поліпшень, але для кратного зростання результатів від холодних продажів потрібна професійна система навчання та впровадження. “Ракета Продаж” спеціалізується на побудові систем холодних продажів “під ключ”: ми не просто навчаємо техніками дзвінків, а проводимо повний аудит існуючих процесів, розробляємо персоналізовані скрипти для кожного етапу воронки, навчаємо команду працювати з запереченнями та закривати угоди, налаштовуємо систему контролю якості та моніторингу KPI. Наша методологія включає аналіз записів дзвінків, створення мовленнєвих модулів впливу та захисту, практичні тренінги з рольовими іграми та систему постійної підтримки команди. За 6+ років ми навчили холодним продажам команди 187 компаній у 14+ галузях, наші клієнти досягають конверсії 3-5% з холодної бази проти середніх 1-2% по ринку, а команди збільшують кількість нових клієнтів на 25-40% уже через місяць після навчання. Серед наших клієнтів такі компанії, як Mitsubishi, Tesla та Нафтогаз. Не дозволяйте страху холодних дзвінків обмежувати зростання вашого бізнесу.
Пам’ятайте, що найперше мета холодного дзвінка — не продати, а зацікавити потенційного клієнта і домовитися про наступний дзвінок чи зустріч.
Користуйтеся скриптом — це розвантажить і зосередить на якості розмови. Подбайте про те, щоб сейлзи не читали скрипт механічно, адже розмова повинна бути живою і спонтанною.
Завжди пропонуйте конкретні бенефіти і персональну цінність пропозиції для потенційного клієнта, а не абстрактні переваги.
Слухайте уважно співрозмовника і швидко реагуйте на його потреби й запитання. Записуйте й аналізуйте кожну таку розмову, щоб проводити успішні холодні дзвінки — так ви виявите слабкі моменти й можливості для покращення.
Не бійтеся “ні” — кожен дзвінок це досвід.
Ми в Ракеті Продаж маємо понад десятирічний досвід оптимізації робочих процесів та підвищення результативності команди продажів. Наша методика побудування системного відділу продажів полягає не лише у впровадженні систем мотивації. Ми також розробляємо оптимальні алгоритми роботи, знаходимо слабкі ланки та зони зростання, запускаємо курси директора з продажу. Якщо вам потрібна професійна допомога з реструктуризації відділу продажів, звертайтеся в Ракету Продаж. Наша команда ретельно вивчить особливості вашого бізнесу й запропонує індивідуальне готове рішення.
Під час холодних дзвінків потрібно враховувати вимоги Закону України «Про рекламу» та законодавства про захист персональних даних. Масові рекламні дзвінки без попередньої згоди споживача заборонені, а людина повинна мати можливість відмовитися від подальшої рекламної комунікації. Детальніше ці вимоги розібрали в розділі «Чи законні холодні дзвінки в Україні».
Для покращення навичок менеджерів у здійсненні холодних продажів ефективними є такі методи:
Під час холодного дзвінка встановити довіру такі вам допоможуть такі техніки:
Пам’ятайте, що довіра клієнта — це фундамент ефективних холодних дзвінків.
Правильне внесення результатів холодного дзвінка в CRM — це частина техніки холодних продажів. Зафіксуйте статус дзвінка (успішно/ні), короткий зміст розмови, реакцію клієнта (інтерес, відмова, заперечення) та причину. Обов’язково вкажіть наступний крок: дата повторного дзвінка або запланована зустріч. Це основа, яка допоможе вам здійснювати ефективні холодні дзвінки у майбутньому.
Щоб зробити холодний дзвінок цікавим, з перших секунд дайте людині персоналізовану вигоду. Уникайте загальних фраз — використовуйте факти, цифри та бенефіти. Наприклад: “Ми допомогли збільшити продажі на 35% для компанії з вашої ніші — можу коротко розповісти як?”. Це справді ефективна техніка холодних продажів, а не пусті слова.
Успішні холодні дзвінки починаються з зацікавленості, а не з продажу. Ваше завдання — не продати, а викликати цікавість, сформувати запит і підвести до наступного контакту. Пряма пропозиція покупки у першій хвилині — це провал. Ефективна техніка холодних продажів передбачає запитання, емпатію і поступове підведення до рішення.
Залиште контакти, ми зв'яжемося з вами і відповімо на всі питання, що вас цікавлять, проведемо безкоштовний аудит ефективності вашого відділу продажів.
Час на прочитання: 8 хв.
17 Жовтня 2024