Эффективные холодные звонки и техники холодных продаж

Холодные звонки в продажах — это как прыжок в ледяную воду. Даже для опытного продавца с десятками лет за плечами и заученными скриптами. Ведь никто не любит, когда к нему обращаются незнакомцы с предложениями. Большинство людей сразу закрываются или кладут трубку, не дослушав до конца.

Но что, если я вам скажу, что холодные звонки могут стать мощным источником новых заказов, если умело использовать базу номеров. Весь секрет в том, как презентовать своё предложение за очень короткое время и чётко донести ценность вашей услуги.

Холодные продажи требуют стратегического подхода и навыков, которые могут превратить каждый звонок в ценную возможность для компании.

Итак, что такое холодные звонки, как преодолеть первую негативную реакцию и перевести разговор с пассивного “снова этот звонок” в новую возможность? И как с помощью эффективных техник превратить такие звонки в мощный инструмент для привлечения новых клиентов? Обо всем этом расскажу далее.

На первый взгляд, цель холодного звонка — получить новый заказ. Но на самом деле это понятие куда шире. Так что же такое холодные звонки и холодные продажи?

Прежде всего, база для холодных звонков — это ваша возможность представить компанию и её предложение новой аудитории, которая ранее о вас ничего не слышала. Так вы информируете о вашем бренде и формируете спрос.

Холодный звонок — это шанс наладить первый контакт и диалог. Даже если продать продукт или услугу сразу не удастся, холодный поиск клиентов даёт шанс для последующих попыток. Но гораздо эффективнее их сделает вебинар “Как увеличить продажи” от команды специалистов Ракеты Продаж. Обратитесь к нам, и мы научим ваших менеджеров методикам и лайфхакам эффективных холодных звонков.

С холодными звонками вы соберёте информацию о потребностях потенциальных клиентов и сможете улучшить своё предложение. Это идеальная возможность узнать больше о своём клиенте, согласитесь.

Наконец, обучение менеджеров по продажам и привлечение клиентов с помощью холодных звонков повысит уверенность продавца, навыки быстрой презентации и работы с возражениями. Привлечь внимание и заинтересовать незнакомого человека за считаные секунды — такое приходит только с обучением, которое мы внедряем в отделах продаж, и практическим опытом.

Холодные звонки открывают новые возможности, ведь они позволяют найти новых клиентов, о которых вы раньше даже не знали.

Они помогают вам понять потребности ваших клиентов. Общаясь с потенциальными клиентами, вы можете узнать, что им нужно, как вы можете им помочь, а значит — как сделать холодный звонок тёплым.

Холодные звонки улучшают навыки общения менеджеров по продажам, выводят их из зоны комфорта и учат эффективно взаимодействовать с разными людьми. Каждый успешный звонок добавляет уверенности и мотивации.

Эффективны ли холодные звонки? Иногда холодный обзвон клиентов всё же заканчивается успешными продажами. А значит, они приносят реальный доход.

Прежде чем делать холодные продажи, ваш менеджер должен досконально знать своё предложение — преимущества, цены, условия. Это добавит уверенности во время презентации.

Важно детально проанализировать целевую аудиторию и её потребности. Так будет легче персонализировать ваше предложение и повысить количество продаж. Описывайте боли потенциальных покупателей, что именно их беспокоит и как изменится их жизнь с вашим продуктом. Также опишите, в каком случае покупатель приобретёт ваш продукт, какие факторы могут на него повлиять.

Подготовьте краткую презентацию основных идей, которая займёт не более 30 секунд. Подготовьте скрипты. Благодаря скриптам вы разгрузите «оперативную память» продавцов, чтобы они не изобретали велосипед. Ведь тогда технология холодного звонка сводится не к тому, что говорить, а к тому, как это сделать. Продавец сосредотачивается на том, как говорить со своими клиентами и как эффективнее донести информацию.

Спланируйте ответы на типичные возражения в продажах, такие как цена, время и другие. Пропишите речевые модули обработки возражений и лид-магниты. У вас должны быть прописаны рабочие алгоритмы.

Позаботьтесь о том, чтобы ваши менеджеры практиковались на тренировочных звонках, ведь это снимет их тревогу и отшлифует навыки.

И последнее — ставьте чёткие цели и KPI по количеству звонков и сделок. Это поможет сосредоточиться на главном и проводить успешные звонки.

Используйте стратегические вопросы, ваш менеджер должен активно слушать и не бояться отступить, если почувствует, что предложение не соответствует потребностям клиента. Эти правила холодного звонка повысят его эффективность.

1. Проанализируйте аудиторию и её болевые точки. Убедитесь, что менеджер по продажам хорошо изучил продукт и его преимущества, чтобы легко делиться ими и правильно осуществлять звонки.
2. Разработайте скрипт звонка, а также подготовьте цифры, факты и статистику для убеждения потенциального клиента. Подготовьте несколько предложений, чтобы подать их по-разному.
3. Продумайте результаты и KPI, которых вы планируете достичь с помощью телефонных продаж. Планируйте свои звонки гибко и готовьте запасной вариант, тогда работа с холодными звонками, а также наш консалтинг в области продаж дадут максимальный результат.

Если вы продавец, на этом этапе стоит чётко и кратко представиться, назвать себя и компанию. Объясните цель звонка, но не навязывайтесь, и спросите разрешение продолжить разговор.

Активизируйте внимание потенциального клиента, можно использовать вопросы, делайте акцент на пользе вашего предложения для собеседника. Фиксируйте эмоции. Старайтесь быстро выявить общие интересы или проблемы для эмпатии.

Открытые вопросы мотивируют потенциального клиента думать и давать развернутые ответы, что увеличивает эффективность холодных звонков. Например, вместо того чтобы спросить: «Заинтересованы ли вы в нашем продукте?», спросите: «Какие проблемы вы пытаетесь решить в своём бизнесе?».

Начинайте с вопросов об интересах, потребностях и профессиональной сфере потенциального клиента. Это позволит постепенно перенаправить разговор на те проблемы, на которые вы можете предложить решение.

Не используйте абстрактные фразы, а формулируйте чёткие выгоды для клиента — ориентируйтесь на экономические, функциональные и эмоциональные преимущества. Иллюстрируйте эти преимущества конкретными примерами из собственного опыта или опыта других пользователей.

Также акцентируйте внимание на быстрых результатах для потенциального клиента, которые можно измерить. Всё это убедит собеседника в качестве вашего решения.

Подытожьте разговор и подчеркните общие точки соприкосновения. Ещё раз напомните о ключевых преимуществах вашего решения и предложите конкретные следующие шаги — рассмотреть предложение или встретиться снова.

Следующее важное правило — получите согласие от потенциального клиента оставаться на связи в будущем. Поблагодарите за время и завершите холодный звонок на позитивной ноте.

В отличие от классических пяти этапов продаж, техника холодных продаж активно работает с тремя — презентация, работа с возражениями и закрытие сделки. Их также разделяют на модули влияния и модули защиты.

Модули влияния — это этапы, на которых мы формируем заинтересованность и пробуждаем желание узнать больше. Для этого мы в Ракете Продаж рекомендуем использовать фразы-якоря, чтобы вызвать интерес у потенциального покупателя во время первого холодного звонка. О них мы также подробно рассказываем на тренингах.

Модули защиты — это работа с возражениями и сомнениями клиента. На этом этапе применяются фразы для обработки отказов клиента и фразы для работы с негативом, чтобы убедить в преимуществах предложения.

Таким образом, сосредоточение на модулях влияния и защиты помогает эффективно проводить холодные звонки клиентам.

• Холодные звонки — это отличный инструмент, который работает на большой выборке, поэтому тактика «мало звонков» точно не сработает. Это не связано с низкой конверсией, ведь лид с холодного звонка мы получаем с конверсией 3-5%, если сравнивать с 2% при использовании инструментов интернет-маркетинга.
• Холодные звонки — это не тот инструмент, где нужна «художественная самодеятельность». Говорить «от себя» каждый раз что-то новое — как минимум непрофессионально, поэтому тщательно проработайте скрипты перед тем, как продавать в холодную.
• Нужно быстро заинтересовать собеседника и привлечь его внимание. Для этого стоит начать с короткого вступления и захватывающего предложения.
• Необходимо максимально индивидуализировать разговор и найти общие точки соприкосновения с собеседником. Только глубоко поняв его потребности, можно создать ценность и даже найти возможности для увеличения среднего чека.
• Нужно убедить человека в пользе вашего решения, а не навязывать продажу. Акцентируйте внимание на экономических и функциональных преимуществах.
• Важно быстро переводить разговор в русло вопросов и персонализации, а не оставаться на уровне презентации.
• Обязательно выясняйте причину отказа. Я всегда привожу такой пример на наших учебных тренингах: представьте, что вы прошли несколько кругов общения, презентовали товар или услугу, привели аргументы, и вам говорят «Нет», и вы кладёте трубку. Уточните у клиента — это «нет» навсегда или только «нет» сейчас? Кстати, эту практику мы давно используем с моими клиентами, и результаты не заставляют себя долго ждать. Если вы будете узнавать причину отказа потенциальных покупателей, ваши продажи увеличатся как минимум вдвое. За 16 лет работы Ракеты Продаж и более 2000 клиентов в нашем портфолио мы эффективно отработали эти техники продаж, и они работают.
• Прослушивайте и анализируйте каждый холодный звонок — это эффективный инструмент самообучения. Спросите себя: сделали ли вы всё, что от вас зависело, для достижения результата?
• Ставьте чёткие объёмы, графики и KPI по холодным звонкам.

Помните, что главная цель холодного звонка — не продать, а заинтересовать потенциального клиента и договориться о следующем звонке или встрече.

Пользуйтесь скриптом — это разгрузит и сосредоточит на качестве разговора. Позаботьтесь о том, чтобы продавцы не читали скрипт механически, ведь разговор должен быть живым и спонтанным.

Всегда предлагайте конкретные выгоды и персональную ценность предложения для потенциального клиента, а не абстрактные преимущества.

Внимательно слушайте собеседника и быстро реагируйте на его потребности и вопросы. Записывайте и анализируйте каждый такой разговор, чтобы проводить успешные холодные звонки — так вы обнаружите слабые моменты и возможности для улучшения.

Не бойтесь «нет» — каждый звонок это опыт.

Мы в Ракете Продаж имеем более десятилетний опыт оптимизации рабочих процессов и повышения результативности команды продаж. Наша методика построения системного отдела продаж заключается не только во внедрении систем мотивации. Мы также разрабатываем оптимальные алгоритмы работы, находим слабые звенья и зоны роста, запускаем курсы для директоров по продажам. Если вам нужна профессиональная помощь с реструктуризацией отдела продаж, обращайтесь в Ракету Продаж. Наша команда тщательно изучит особенности вашего бизнеса и предложит индивидуальное готовое решение.