Нормальних продавців на ринку немає. Нема кого наймати. Вони всі неефективні. Прийшли в професію на пару днів. Знайомі тези?
У статті нижче ви знайдете конкретні інструменти та кроки для побудови ефективної системи найму продавців, що дозволить знизити плинність у відділі продажів👇.
Насправді проблема з наймом ефективних продавців у 98% випадків полягає в небажанні власників або людей, які стоять у керівництві компанії, розбиратися у специфіці та будувати зрозумілий бізнес-процес найму. Більшість компаній не використовує алгоритм найму або будь-які зрозумілі та вимірювані правила відбору кадрів. Все віддається на відкуп рекрутеру, результат роботи якого дуже часто не відповідає вимогам та очікуванням бізнесу.
Змушена зізнатися вам в тому, чим я не дуже пишаюся. На початку кар’єри в ролі керівника відділу продажів у мене була подібна ситуація. Плинність в команді складала близько 75%. І це зухвало високий показник для сервісного бізнесу.
Зараз ситуація змінилася. По-перше, я наймаю продавців за чітким алгоритмом. По-друге, завжди можу відповісти на питання чому ця людина підходить або не підходить.
Я набула безцінного досвіду найму та адаптації продавців, який дозволив знизити плинність до 7% і почати системно наймати та розвивати ефективні команди продавців. Цим досвідом поділюся з вами у цій статті.
Портрет посади є основою процесу найму. Це документ, що описує біографічні вимоги, досвід кандидата, особливості та нюанси освіти, особисті якості та професійні навички, необхідні для успішного виконання всіх функцій на посаді продавця в вашій компанії.
Звертаю вашу увагу, що при написанні портрета важливо скласти запитання, які перевірятимуть наявність конкретних якостей та навичок. Саме наявність. Тобто не питати, чи вміє людина продавати, а задавати запитання, на основі відповідей на які ви зможете зрозуміти, що він дійсно вміє продавати. Ділюся з вами тими прикладами, які сама використовую у роботі:
Для мене двома ключовими факторами у мінімізації ризику найняти “не тих” продавців є наявність визначеного портрета та відповідність кандидата цьому портрету принаймні на 80%.
При оцінці відповідності портрету використовую таку модель:
Знайоме вам відчуття, коли ви проводите нескінченні співбесіди, а найняті продавці розчаровують з перших днів роботи? Здається, що ви ніколи не знайдете того самого ефективного сейлза, який дійсно вміє продавати? Це типова проблема, з якою стикається 80% власників бізнесу при самостійному підборі команди продажів. У “Ракета Продаж” ми за 6+ років створили системний підхід до найму та розвитку продавців, який дозволяє наймати дійсно ефективних фахівців. Наша методологія включає розробку чіткого портрета посади, багаторівневі інтерв’ю з практичними кейсами та повну адаптацію нових співробітників з впровадженням CRM-систем та навчальних програм. За результатами роботи 187 компаній отримали відділи продажів, які стабільно досягають 150% плану щомісяця, а середній приріст обороту наших клієнтів становить +35%.
Як виявити реальну експертизу продавця крім класичного інтерв’ю? Я рекомендую проведення кейсів і рольових симуляцій прямо під час співбесіди. Рекомендую забути про кейс “Продайте мені ручку”, просто тому що вже всім набридло і кандидати знають на нього відповідь.
Наведу для вас нижче два приклади, які я відтворюю на співбесідах з кандидатами:
Симуляція холодного дзвінка проводиться як на співбесіді, так і по телефону. Задача – презентувати продукт або послугу вашої компанії або знайомий для кандидата продукт. Рекрутер, який проводить цей етап інтерв’ю, повинен знати реальні питання, які задають ваші клієнти продавцям.
Задача – перевірити, наскільки кандидат володіє техніками проведення презентації і розуміє, як провести презентацію того продукту, який був використаний у холодному кейсі, наскільки комфортно для нього робити презентацію для декількох осіб. Оцінити аргументи, які він використовує, комунікативний інтелект. Якщо вам пощастить з кандидатом, ви заберете щось нове на замітку для свого відділу продажів.
Тепер ви розумієте, що найм ефективних продавців — це не питання удачі чи інтуїції, а результат системного підходу з чітким портретом посади, перевіреними кейсами та оцифрованими критеріями відбору. Застосовуючи описані принципи, ви суттєво покращите якість найму, але щоб гарантовано отримати результат, варто скористатися готовими рішеннями. “Ракета Продаж” створює відділи продажів, які прогнозовано щомісяця генерують оборти для власників бізнесу. Це можливо з нашим флагманським продуктом “Системний відділ продажів”, де ми працюємо з вами від розробки портрета ідеального кандидата до повної адаптації та навчання нових менеджерів. Наша методологія включає професійний відбір через багаторівневі співбесіди, практичні кейси та глибокий аналіз мотивації кандидатів. За 6+ років ми побудували 187 відділів продажів в 14+ галузях, наші клієнти отримують команди, які генерують середній приріст обороту +35%, а найкращий результат — +$1,6 млн за 4 місяці роботи. Не ризикуйте часом та грошима на хаотичні експерименти з неперевіреними методами.
Найм продавців, так само як і сам процес продажу, не магія і не талант, а оцифровуваний і передбачуваний процес.
Я впевнена, що якщо після прочитання цієї статті ви впровадите вказані вище поради, ефективність найму продавців у вашій компанії зросте щонайменше на декілька десятків відсотків.
Також буду рада, якщо в коментарях ви поділитеся своїми кейсами і техніками найму ефективних продавців. Давайте зробимо цю професію більш професійною і екологічною!
Крім того, у нас також є блог, присвячений темі найму керівника відділу продажів. В ньому ми ділимося корисними порадами і стратегіями, які допоможуть вам знайти ідеального кандидата для цієї ключової ролі в вашій компанії.
Основні причини високої плинності у відділі продажів — відсутність чітких критеріїв відбору, слабка адаптація новачків, неефективна система мотивації та нерозуміння реальних задач на посаді. І найчастіше бізнес не оцінює сильні та слабкі сторони менеджера з продажів, наймаючи їх “наосліп”, через що відбувається плинність кадрів.
Для того, щоб подолати плинність в відділі продажів, потрібно створити чіткий алгоритм найму, скласти портрет ідеального сейлза, проводити рольові симуляції кейсів прямо під час співбесіди, для того, щоб виявити реальні навички менеджера, та запровадити ефективну адаптацію новачків.
Рольові ігри та симуляції того чи іншого етапу переговорів дозволяють виявити реальні навички сейлза, а не лише прочитати його красиве резюме. Саме через симуляції холодного дзвінка або презентації продукту можна побачити комунікаційний стиль, аргументацію та здатність швидко мислити — все, що важливо у продажах.
Найпоширеніші помилки при наймі сейлзів — це відсутність портрета посади, сліпа довіра рекрутеру, орієнтація лише на досвід без оцінки софт-скілів та ігнорування кейсів у процесі відбору. Такі помилки призводять до неякісного найму й, як наслідок, спричиняють плинність в відділі продажів.
Щоб скласти ефективний портрет посади, визначте ключові вимоги: досвід, освіту, особисті якості та професійні навички. Обов’язково до портрета слід додати запитання, відповіді на які дозволять вам виявити реальні навички через практику.
Перевірити навички допоможуть:
Такі методи дозволяють оцінити, наскільки кандидат володіє реальними техніками продажу, а не лише знає їх лише на теорії.
Залиште контакти, ми зв'яжемося з вами і відповімо на всі питання, що вас цікавлять, проведемо безкоштовний аудит ефективності вашого відділу продажів.
Час на прочитання: 6 хв.
13 Травня 2024