Як найняти ефективного керівника відділу продажів

Найняти ефективного керівника відділу продажів - ключове завдання для будь-якої компанії, що прагне розвиватися на ринку та збільшувати прибуток. Підбір правильного кандидата може виявитися складним завданням, але є деякі критичні пункти, які варто врахувати при цьому процесі.

Хто такий керівник відділу продажів

Керівник відділу продажу - це висококваліфікований професіонал, відповідальний за керування всіма аспектами продажу продуктів або послуг компанії.

Ключові обов'язки керівника відділу продажів
Перш за все, керівник відділу продажів повинен мати відповідний досвід у цій сфері, добре розуміти процеси продажу та вміти керувати командою. Крім того, він повинен бути енергійним та мотивуючим лідером, здатним створити сприятливу атмосферу для досягнення спільних цілей.

Основні обов'язки керівника відділу продажів включають:
- розробку стратегій продажу,
- планування та виконання продажних цілей,
- керування продажною командою,
- навчання та мотивацію персоналу,
- аналіз результатів продажів та впровадження відповідних корективних заходів.

Керівник відділу продажу взаємодіє з іншими відділами компанії, такими як маркетинг, виробництво та логістика, для забезпечення оптимального обсягу та якості продажів. Він виступає ключовою фігурою у досягненні цілей компанії щодо збуту продукції або послуг.

Врахування цих обов'язкових аспектів допоможе знайти того самого керівника, який приведе ваш відділ продажів до нових висот ефективності та успіху.

Як найняти найкращого керівника відділу продажів?

Керівник відділу продажів це не посада, а скіли і якості людини, від яких залежить, як будуть досягатися ваші цілі. Тож правильний підхід до найму — це, по суті, успіх вашого бізнесу. А для цього потрібен чіткий алгоритм.

Визначення ідеального портрета кандидата

"Ніколи нікому не дозволяй говорити, що ти не зможеш це зробити! Навіть мені не дозволяй!", — казав Уілл Смітт у ролі продажника, людини, що змогла піднятися з самісінького дна у фільмі "В гонитві за щастям".

Ідеальний керівник у сфері продажів повинен бути не тільки мотивованим і цілеспрямованим, але й вміти розв'язувати позаштатні ситуації і драйвити свою команду.

Визначте потреби компанії — й це допоможе зорієнтуватися, який саме лідер вам потрібен. Або ж використайте для цього консалтинг продажів, щоб зекономити більше свого часу.

Опишіть ідеальний портрет кандидата

Передусім, керівник відділу продажів — це людина з високим рівнем емоційного інтелекту, яка ефективно управляє стресом і конфліктами. В кейсі такого кандидата має бути не тільки досвід управління продажами, а й здатність аналізувати ринкові тенденції для прогнозування майбутнього успіху. Креативний та інноваційний підхід до розвитку стратегій продажу — не менш важливі.

Ідеальний керівник відділу продажів повинен бути лідером, який вміє формулювати чіткі цілі й підтримувати свою команду на шляху до їх досягнення.

Чек-ліст для портрета ідеального кандидата включатиме професійні скіли та особисті характеристики, цінності кандидата і його мотивацію:

• Знання, як працює ринок і конкуренти: глибоке розуміння динаміки ринку і стратегій конкурентів ключова вимога для успішних кандидатів, включаючи тенденції, можливості та загрози.
  
• Досвід у продажах: цифри та успіхи кандидата в аналогічних проектах — цінний показник його здібностей і потенціалу досягати поставлених цілей.
  
• Аналітичний склад розуму: здатність оцінювати ринкові тенденції та адаптувати стратегії продажу.
  
• Орієнтованість на результат: постійне прагнення збільшити об'єми продажів та прибутку компанії.
  
• Висока комунікативна майстерність: здатність ефективно спілкуватися з клієнтами та командою.
  
• Лідерські якості: вміння мотивувати та надихати команду на досягнення високих результатів.
  
• Вміння працювати в команді: налагодження співпраці й позитивної атмосфери в колективі.
  
• Інноваційний підхід: пошук нових можливостей для зростання в продажах та покращення бізнес-процесів.
  

Важливо не тільки чітко визначитися з портретом ідеального керівника, але й так скласти й описати вакансію, щоб зацікавити вашою пропозицією саме того кандидата.

Складіть вакансію начальника відділу продажів

Правильно сформована вакансія вигідно виділить вашу компанію серед інших й приверне увагу амбітних професіоналів, які хочуть розвивати бізнес. Ну і, звісно, вакансія начальника відділу продажів повинна бути чіткою, структурованою та цікавою для тих, хто її шукає.

Вакансія повинна включати опис обов'язків, вимог до досвіду та освіти, а також перелік потрібних вам навичок кандидата.

Визначте цілі й завдання позиції, для якої потрібен підбір керівника відділу продажів. Адже начальник відділу продажів — це ключова фігура у компанії, яка відповідає за комерційні цілі й розвиток бізнесу.

Почнемо з заголовка вакансії. Він має бути привабливим і точно відображати суть позиції.

Далі — короткий опис компанії. Це дасть кандидатам уявлення про масштаби та сферу діяльності вашого бізнесу.

Тепер перейдіть до обов'язків. Чим конкретним буде займатися ваш керівник відділу продажів? Вкажіть тільки основні задачі, адже так кандидат зрозуміє ваші пріоритети. Наприклад:

• розробка та реалізація стратегії продажу;
  
• управління командою продажників;
  
• аналіз ринку та конкурентного середовища;
  
• планування та контроль досягнення планових показників продаж.

Пам'ятайте й про вимоги до кандидата, щоб знайти керівника відділу продажів, який буде ефективним. Вони мають бути реалістичними та включати:

• досвід роботи на аналогічній посаді;
  
• вміння працювати з CRM-системами та іншими професійними інструментами;
  
• навички управління командою;
  
• високий рівень комунікативних навичок.
  

І нарештi, пропонуйте конкурентоспроможну заробiтну плату й пакет соцiальних гарантiй, щоб привернути увагу найкращих кандидатiв.

Підготовка до пошуку та найму кандидата

Далі розробіть стратегію пошуку кандидатів — визначте канали пошуку й методи, якими ви будете залучати кандидатів. Також заплануйте глибоке інтерв'ю та запитання на співбесіді керівнику відділу продажів для оцінки компетенцій.

Почніть пошук начальника відділу продажів

Вирішіть, чи буде ваша компанія самостійно розміщувати оголошення про роботу, чи залучите до цього професійне агентство. Ваш вибір вплине на швидкість та якість пошуку.

Виберіть найефективніші ресурси для розміщення вакансій. Це можуть бути професійні майданчики типу LinkedIn, сайти для пошуку роботи або навіть соцмережі.

Подумайте про кількість етапів співбесіди, наприклад:

• перший етап – аналіз резюме, на якому визначте ключові критерії для вибору кандидатур й проведіть попереднє сортування;
  
• другий етап – тестове завдання, яке допоможе вам оцінити професійні навички та компетентність кандидата;
  
• третій етап – особиста співбесіда, що дасть вам можливість краще познайомитися з кандидатами й зрозуміти їхню мотивацію.
  

Ви також можете запропонувати стажування, щоб дати кандидатам можливість проявити себе в реальних умовах роботи.

Оцініть, скільки часу вам знадобиться від подачі заявки до приймання кандидата на роботу, щоб побудова відділу продажів була оптимальною.

Проведіть співбесіду

Співбесіда на начальника відділу продажів — це ваш шанс дізнатися більше про кандидата. Це не просто перевірка професійних навичок, але й оцінка особистих якостей та потенціалу для розвитку, а також того, чи поділяє кандидат цінності вашої компанії.

Зрештою, можна легко дізнатися, чи знає ваш кандидат, як має працювати відділ продажу і які тенденції ринку. Проте наскільки ефективний з нього управлінець? Важливо з'ясувати це на співбесіді. Тоді побудова відділу продажів справді матиме результат.

Оцінка кандидатів і вибір

Оцінюйте кандидатів у контексті їхнього досвіду, навичок і цілей компанії.

Попросіть кандидата розповісти про себе

Це дасть вам можливість дізнатися більше про особистість кандидата, його цінності, мотивацію й навички самопрезентації. Наприклад, зорієнтує, чому кандидат хоче працювати на цій посаді, що його приваблює в галузі, чи може він ефективно передавати свої знання та досвід.

Запитайте начальника відділу продажів про успіхи в роботі

Це допоможе вам зрозуміти, як кандидат визначає успіхи і які він має особисті досягнення у сфері продажів. Також це запитання керівнику відділу продажів зорієнтує, чи відповідає його поняття успіху цілям і цінностям компанії, чи може він кількісно оцінити свої результати та надати докази свого успіху.

Попитайте кандидата про минулі місця роботи

Це допоможе вам зрозуміти, чому кандидат змінив роботу в минулому і який він має досвід. Ви зрозумієте, чи були причини звільнення пов'язані з його бажанням кар'єрного зростання, новими можливостями чи іншими факторами та які навички й досвід кандидата будуть цінними для вашої компанії.

Довідайтеся, як керівник відділу продажів оцінює успіхи

Це допоможе вам зрозуміти, як кандидат вимірює успіх і які він має критерії оцінки. А саме: які KPI використовуються, щоб оцінити бізнес-план начальника відділу продажів та успіх команди й чи актуальні вони для цілей вашої компанії, як кандидат відстежує і вимірює прогрес своєї команди і як комунікує з нею.

Пропонуйте кандидату вирішити завдання

Це допоможе вам оцінити навички кандидата в реальній ситуації. Звертайте увагу на те, як кандидат взаємодіє з вами або іншими членами команди співбесіди під час рольової гри, чи може ефективно встановлювати зв'язок і переконувати, як аналізує бізнес-кейс і пропонує рішення та чи може чітко і впевнено презентувати свої ідеї.

Адаптація нового співробітника

Нарешті, коли відбір завершено, етап адаптації поставить крапку в інтеграції нового члена команди, тому вона має бути не менш продуманою. Адаптація директора з продажу має включати чітке розуміння корпоративної культури й цінностей, ефективне знайомство з командою і процесами роботи відділу. Також важливо чітко сформулювати очікувані результати від роботи й методи їх оцінювання.

Хто повинен проводити адаптацію керівника?

Адаптувати новачка повинен його безпосередній керівник або HR-менеджер.

У першому випадку новий керівник відділу продажів краще розумітиме цілі й очікування від своєї ролі, а також конкретні настанови стосовно щоденної роботи. Крім того, це налагодить тісніші робочі стосунки.

Якщо адаптацію проводить HR, то це краще зорієнтує у сильних і слабких сторонах нового керівника, заглибить його у політику й процедури компанії, сформує бачення його розвитку.

Як адаптувати нового співробітника

Ознайомте нового керівника відділу продажів з різними процесами роботи компанії, адже це краще занурить у контекст. Поділіть процес адаптації на різні напрями.

Стратегічний напрям: цілі й місія компанії, стан ринку й конкуренція, плани розвитку й зростання.

Оргпроцеси: робота інших відділів і їхня взаємодія з відділом продажів, бізнес-процеси, колеги та їхні ролі, очікування від керівника відділу продажів.

Клієнтська база: ключові клієнти і їхні потреби, стратегії управління клієнтами.

Типові помилки адаптації керівника відділу продажів та способи їх усунути

Найперше і головне — залучення новачка до роботи без адекватної адаптації й підготовки це потенційні збитки для бізнесу. Тож серед типових помилок можна виокремити:

• недостатнє планування. Щоб уникнути цієї помилки, розробіть чіткий план адаптації, який включає цілі, завдання, терміни й відповідальних колег.
  
• відсутність наставника. Призначте досвідченого працівника, який може надати підтримку та відповіді новому керівнику.
  
• недостатнє навчання та розвиток. Забезпечте доступ до потрібних корпоративних матеріалів та можливостей для розвитку.
  
• недостатня оцінка та вдосконалення. Регулярно оцінюйте ефективність адаптації та вносьте корективи, спираючись на відгуки від нового керівника й наставника.
  

Досвід Катерини

Звісно, реальні кейси — це найкраще підтвердження того, що алгоритм найму працівників та чітке визначення цілей і метрик успіху відділу продажу справді працюють. Навчаючи цьому своїх клієнтів — а це курс "Системний відділ продажу" — та застосовуючи практику найму відповідно до портрету кандидата не нижче ніж 80%, мені вдалося збільшити виконання плану продавців на 112% практично за місяць. Адже хард-скіли й особисті якості кандидатів, як і ваші бізнес-цілі, не терплять жодних компромісів. Бо залучена й мотивована професійна команда завжди працює на максимум. Тож завжди краще робити ставку саме на тих кандидатів, які не тільки вміють, але й бачать свій розвиток у вашій компанії.

Висновок

Насамкінець, будь-який бізнес — це передусім люди, а надто сфера продажів. Тому найм і вимоги до керівника відділу продажів ніколи не мають бути інтуїтивним чи недостатньо пропрацьованими. Адже від цього прямо залежить ефективність роботи вашої команди, прибутковість і масштабування вашого бізнесу, а також ваша конкурентна позиція на ринку. Тож краще скористатися готовими алгоритмами, які вже працюють і дають результат, й не втрачати свого часу на пошуки оптимальних рішень.