Нормальных продажников на рынке нет. Некого нанимать. Они все неэффективные. Пришли в профессию на пару дней. Знакомые тезисы?
Делюсь своим опытом для ресурса vc.ru.
В статье ниже вы найдете конкретные инструменты и шаги для построения эффективной системы найма продавцов, которая позволит снизить текучку в отделе продаж.👇.
На самом деле проблема с наймом эффективных продавцов в 98% случаев заключается в нежелании собственников или людей, которые стоят в управлении компанией, разбираться со спецификой и выстраивать понятный бизнес-процесс найма. Большинство компаний не использует алгоритм найма или какие-либо понятные и измеримые правила подбора кадров. Все отдается на откуп рекрутеру, результат работы которого очень часто не соответствует требованиям и ожиданиям бизнеса.
Вынуждена признаться вам в том, чем я не сильно горжусь. На старте карьеры в роли руководителя отдела продаж у меня была схожая ситуация. Текучка в команде составляла порядка 75%. И это вызывающе высокий показатель для сервисного бизнеса.
Сейчас ситуация изменилась. Во-первых, я нанимаю продавцов по четкому алгоритму. Во-вторых, всегда могу ответить на вопрос почему этот человек подходит или не подходит.
Я приобрела бесценный опыт найма и адаптации продавцов, который позволил снизить текучку до 7% и начать системно нанимать и развивать эффективные команды продавцов. Этим опытом поделюсь с вами в этой статье.
Портрет должности является основой процесса найма. Это документ, который описывает биографические требования, опыт соискателя, особенности и нюансы образования, личностные качества и профессиональные навыки необходимые для успешного выполнения всех функций на должности продавца в вашей компании.
Для меня двумя ключевыми факторами в минимизации риска нанять «не тех» продавцов являются наличие прописанного портрета и соответствие кандидата этому портрету минимум на 80%.
При оценке соответствия портрету использую такую модель:
Знакомо ли вам ощущение, когда вы проводите бесконечные собеседования, а нанятые продавцы разочаровывают с первых дней работы? Кажется, что вы никогда не найдете того самого эффективного сейлза, который действительно умеет продавать? Это типичная проблема, с которой сталкивается 80% владельцев бизнеса при самостоятельном подборе команды продаж. В «Ракета Продаж» мы за 6+ лет создали системный подход к найму и развитию продавцов, который позволяет нанимать действительно эффективных специалистов. Наша методология включает разработку четкого портрета должности, многоуровневые интервью с практическими кейсами и полную адаптацию новых сотрудников с внедрением CRM-систем и обучающих программ. По результатам работы 187 компаний получили отделы продаж, которые стабильно достигают 150% плана ежемесячно, а средний прирост оборота наших клиентов составляет +35%.
Как выявить реальную экспертизу продавца помимо классического интервью? Я рекомендую проведение кейсов и ролевых симуляций прямо во время собеседования. Рекомендую забыть о кейсе «Продайте мне ручку», просто потому что уже всем надоел и кандидаты знают на него ответ.
Приведу для вас ниже два примера, которые я разыгрываю на собеседованиях с кандидатами:
Симуляция холодного звонка проводится как на собеседовании, так и по телефону.
Задача – презентовать продукт или услугу вашей компании или знакомый для кандидата продукт. Рекрутер, проводящий данный этап интервью, должен знать реальные вопросы, которые задают ваши клиенты продавцам.
Задача проверить насколько кандидат владеет техниками проведения презентации, и понимает как провести презентацию того продукта, который был использован в холодном кейсе, насколько комфортно для него делать презентацию для нескольких человек. Оценить аргументы, которые он использует, коммуникационный интеллект. Если вам повезем с кандидатом, вы возьмете что-то новое на заметку для своего отдела продаж.
Теперь вы понимаете, что найм эффективных продавцов — это не вопрос удачи или интуиции, а результат системного подхода с четким портретом должности, проверенными кейсами и оцифрованными критериями отбора. Применяя описанные принципы, вы существенно улучшите качество найма, но чтобы гарантированно получить результат, стоит воспользоваться готовыми решениями. «Ракета Продаж» создает отделы продаж, которые прогнозируемо ежемесячно генерируют обороты для владельцев бизнеса. Это возможно с нашим флагманским продуктом «Системный отдел продаж», где мы работаем с вами от разработки портрета идеального кандидата до полной адаптации и обучения новых менеджеров. Наша методология включает профессиональный отбор через многоуровневые собеседования, практические кейсы и глубокий анализ мотивации кандидатов. За 6+ лет мы построили 187 отделов продаж в 14+ отраслях, наши клиенты получают команды, которые генерируют средний прирост оборота +35%, а лучший результат — +$1,6 млн за 4 месяца работы. Не рискуйте временем и деньгами на хаотичные эксперименты с непроверенными методами.
Найм продавцов, как и сам процесс продаж не магия и не талант, а оцифровываемый и прогнозируемый процесс.
Уверена, если после прочтения этой статьи вы внедрите указанные выше советы – эффективность найма продажников в вашей компании вырастет минимум на несколько десятков процентов.
Ну и конечно буду рада, если в комментариях вы поделитесь своими кейсами и техниками найма эффективных продавцов. Давайте сделаем эту профессию более профессиональной и экологичной!
Кроме того, у нас также есть блог, посвященный теме найма руководителя отдела продаж. В нем мы делимся полезными советами и стратегиями, которые помогут вам найти идеального кандидата для этой ключевой роли в вашей компании.
Основные причины высокой текучести в отделе продаж — отсутствие четких критериев отбора, слабая адаптация новичков, неэффективная система мотивации и непонимание реальных задач на должности. И чаще всего бизнес не оценивает сильные и слабые стороны менеджера по продажам, нанимая их «вслепую», из-за чего происходит текучесть кадров.
Для того, чтобы преодолеть текучесть в отделе продаж, нужно создать четкий алгоритм найма, составить портрет идеального сейлза, проводить ролевые симуляции кейсов прямо во время собеседования, для того, чтобы выявить реальные навыки менеджера, и внедрить эффективную адаптацию новичков.
Ролевые игры и симуляции того или иного этапа переговоров позволяют выявить реальные навыки сейлза, а не только прочитать его красивое резюме. Именно через симуляции холодного звонка или презентации продукта можно увидеть коммуникационный стиль, аргументацию и способность быстро мыслить — все, что важно в продажах.
Самые распространенные ошибки при найме сейлзов — это отсутствие портрета должности, слепое доверие рекрутеру, ориентация только на опыт без оценки софт-скилов и игнорирование кейсов в процессе отбора. Такие ошибки приводят к некачественному найму и, как следствие, вызывают текучесть в отделе продаж.
Чтобы составить эффективный портрет должности, определите ключевые требования: опыт, образование, личные качества и профессиональные навыки. Обязательно к портрету следует добавить вопросы, ответы на которые позволят вам выявить реальные навыки через практику.
Проверить навыки помогут:
Такие методы позволяют оценить, насколько кандидат владеет реальными техниками продаж, а не только знает их только на теории.
Оставьте контакты, мы свяжемся с вами и ответим на все интересующие вас вопросы, проведем бесплатный аудит эффективности вашего отдела продаж.
Время на прочтение: 6 мин.
13 мая 2024