Уявіть ситуацію: на іншому кінці слухавки клієнт вже на фінальній стадії покупки, але в останню мить змінює своє рішення. І замість того, щоб радіти успішно закритій угоді, ви втрачаєте можливість продати хоч щось.
Прочитайте повну статтю, щоб отримати покрокову інструкцію з впровадження даунселлу та уникнення поширених помилок, які можуть зруйнувати довіру клієнтів 👇
Уявіть ситуацію: на іншому кінці слухавки клієнт вже на фінальній стадії покупки, але в останню мить змінює своє рішення. І замість того, щоб радіти успішно закритій угоді, ви втрачаєте можливість продати хоч щось. Знайома ситуація? Down sell — це саме той інструмент, який допомагає перетворити “ні” клієнта на “так, але дешевше”.
Цікаво дізнатися, що таке даунселл, як це працює, які є підходи та як уникнути поширених помилок у його реалізації? Розповідаю далі, але обов’язково дочитайте до кінця, адже там на вас чекає дещо цікаве. Тож полетіли 🚀
Даунселл — це ефективна стратегія продажів, володіючи якою кожен сейлз, у буквальному значенні, перетворює впевнені “ні” клієнта на очікуване “так”. І ні, тут мова зовсім не про “”слізні благання”, “впарювання” або спроби змусити клієнта купити, у результаті чого ви взагалі втрачаєте його. Down selling — це спосіб збільшення продажів шляхом якісного утримання клієнта.
Розповідаю на практиці, як це працює. На одному з етапів воронки продажу ви пропонуєте клієнту товар або послугу, але неочікувано для вас він відмовляється, наприклад, через високу для нього вартість. Ви опрацьовуєте заперечення, але знову чуєте “дорого”. Що ви зробите? Дайте вгадаю — продаж зі знижкою? Такий варіант можливий, але за умови, якщо на цю послугу діє знижка. А ось down sell – це мистецтво влучної альтернативи, коли ви пропонуєте клієнту більш доступний варіант, який відповідає його бюджету або потребам. Наприклад, замість преміум-пакету за 200 доларів, ви пропонуєте базовий пакет за 99 доларів, і клієнт погоджується. Таким чином, відбувається не лише стимулювання купівлі, але й утримання, збереження клієнтів, а також робота над збільшенням продажів на довгострокову перспективу.
Знайома вам ситуація, коли клієнти відмовляються від покупки на фінальному етапі через високу ціну, а ваші менеджери просто відпускають їх, втрачаючи потенційну угоду? Відчуваєте, що команда не використовує можливості утримання клієнтів через альтернативні пропозиції, упускаючи при цьому до 40% потенційних продажів? За статистикою, лише 30% відвідувачів сайту стають покупцями, але правильно налаштовані техніки даунселу можуть врятувати ще 20-30% потенційних угод. У “Ракета Продаж” ми за 6+ років створили унікальну методологію впровадження комплексних стратегій утримання клієнтів, яка включає глибокий аудит воронки продажів з виявленням точок втрати клієнтів через цінові заперечення, розробку матриці альтернативних пропозицій для різних типів клієнтів та ситуацій, створення персоналізованих скриптів даунселу з використанням міжнародних методологій SPIN, BANT, MEDDIC, навчання команди техніками перетворення “ні” у “так” через правильні альтернативні пропозиції, налаштування CRM-систем з автоматичними тригерами для незавершених покупок та кошиків, впровадження систем email-маркетингу та ретаргетингу для повернення “втрачених” клієнтів. Наші експерти використовують перевірені міжнародні практики утримання клієнтів, адаптовані під український ринок, забезпечують практичні тренінги з відпрацюванням реальних сценаріїв та створюють культуру максимізації кожної можливості продажу. За 6+ років ми побудували 158 відділів продажів з ефективними системами утримання клієнтів, наші клієнти отримують підвищення конверсії від 5% до 86%, зростання продажів на 20-40% без додаткових маркетингових витрат, середній приріст обороту +35%, а найкращий результат — +$1,6 млн за 4 місяці роботи.
Чому ж даунсейл такий популярний серед підприємців? Тому що він 100% працює. Недостатній аргумент? Тоді поговоримо про переваги, а зокрема:
Пам’ятайте, що вміння використовувати down selling — це показник гнучкості вашої стратегії. А за правильної організації це ще й чудовий спосіб роботи над збільшенням продажів.
“Продавайте не просто товари чи послуги, а рішення”
У світі онлайн-продажів downsell — це справжня чарівна паличка, змахнувши якою можна отримати значне підвищення конверсії. Чому? Бо за статистикою, лише 30% відвідувачів сайту стають реальними покупцями. Тоді як даунселл дає шанс “врятувати” тих, хто вже готовий піти без покупки і принести бізнесу дохід. А щоб це дійсно подіяло, вам допоможуть перевірені мною та на всі 100% дієві техніки для інтернет-торгівлі:
Використовуйте ці техніки, щоб підвищити ефективність вашого інтернет-магазину. А якщо потрібна допомога у впровадженні — звертайтеся до Raketa Prodazh. Ми знаємо не з чуток, а з власного досвіду, довжиною 16 років, що таке правильна побудова відділу продажів, яка перетворить ваш бізнес на машину для прибутків.
Як приклад, пропоную ознайомитися з нашим крайнім кейсом. Компанія-виробник дитячих ліжечок INGVART, звернулася до нас з запитом підвищити обсяг продажів у роздрібній торгівлі щонайменше на 30%. Декілька помахів чарівною паличкою, налаштування бізнес-процесів та контроль роботи відділу продажів, і вже за 2 місяці оборот компанії по роздробу зріс на 218 %, а середній чек збільшився на 40%. Ні це не магія, а системний підхід до побудови та впровадження дієвих інструментів командою Raketa Prodazh.
Помилково думати, що даунселл — це лише мистецтво продажів. Це також систематизований підхід, який ґрунтується на грамотному підході до управління вартістю, продуктом та поведінкою клієнтів. Розглянемо з вами основні підходи до даунселлу, які допоможуть вам максимально ефективно застосовувати цю техніку:
Якщо клієнт не готовий придбати товар через його високу вартість, запропонуйте йому альтернативу. Пам’ятаєте про преміум-пакет, про який я розповідала раніше? Так от, якщо покупець відмовляється від комплексної послуги вартістю 250 доларів, запропонуйте йому, як альтернативу, базову версію за 99 доларів. Таке альтернативне рішення не лише допоможе вам зберегти клієнта, але й зміцнить його довіру до вашого бізнесу.
Сезонні акції або знижки — це класика, яка працює завжди. Наприклад, у розпал літнього сезону магазини спортивного спорядження часто пропонують -30% знижки на аксесуари для катання на лижах. Або, наприклад, перед святами пропозиція: “Купуйте 2 товари — отримуйте 3-й у подарунок”. Такі техніки працюють у будь-якій ніші, спробуйте, і ви не пошкодуєте.
“Пакетні пропозиції стали революцією, адже в середньому збільшують продажі на 13%”
Мотивуйте клієнта ухвалити рішення “прямо зараз”, а не чекайте, поки він “надумає”. Як би банально це не звучало, але час — це гроші, а тому використовуйте таймер зворотного відліку або обмеження в часі. Наприклад, “Знижені ціни на товари до -20% лише сьогодні”, і додайте таймер, який нагадуватиме, скільки часу залишилося. Ефект терміновості працює безвідмовно, бо і ви, і я неодноразово потрапляли у таку пастку, правда ж?
Сегментуйте базу клієнтів і надсилайте релевантні пропозиції тим, хто не завершив покупку. Наприклад, якщо клієнт додав до кошика смартфон, але не купив його, запропонуйте додаткові пропозиції у вигляді знижки на аксесуари до цього смартфона. Персоналізація та індивідуальний підхід позитивно впливають на лояльність усіх без виключення покупців.
Для товарів високої вартості розстрочка може стати ідеальним рішенням. Наприклад, якщо клієнт планує придбати холодильник за 30 000 грн, але вагається через бюджет, запропонуйте купити його оплатою частинами без переплат. Це не лише підвищує ймовірність закриття угоди, а й зміцнює довіру до вашого бренду.
Кожен із цих підходів допоможе вам грамотно управляти вартістю і стимулювати клієнтів до купівлі, навіть якщо вони початково не готові витрачати великі суми.
Щоб клієнт побачив вашу пропозицію, важливо вибрати правильні місця для її розміщення. А оптимальним місцем для розміщення пропозиції про даунселл є:
Головна сторінка — це обличчя вашого бізнесу. Розмістіть тут банер із привабливою пропозицією, наприклад: “Скористайтеся нашою акцією — до 50% знижки на обрані вами послуги”. Головне, щоб інформація була чіткою, а кнопка “Детальніше” або “Купити” була якомога помітнішою.
Клієнт обрав товар, але вагається перед завершенням покупки? Покажіть йому даунсел-пропозицію. Наприклад: “Хочете щось дешевше? Ось аналог за вигіднішою ціною”. Це може бути товар зі знижкою або дешевший варіант основного продукту.
На сторінці товару можна додати розділ із рекомендованими аналогами. Наприклад, якщо клієнт переглядає професійний фотоапарат, запропонуйте йому схожий пристрій із базовими характеристиками за меншою ціною. Такі додаткові пропозиції не лише підвищують імовірність покупки, але й допомагають клієнту відчувати, що ви дбаєте про його бюджет.
Інформуйте клієнтів про знижені ціни на товари або послуги через email або месенджери. Наприклад, якщо клієнт залишив кошик незавершеним, надішліть повідомлення: “Ми бачимо, що ви переглядали цей товар. Чому б не придбати його зі знижкою?”
Розміщення пропозицій у правильних місцях дозволяє не лише збільшувати конверсію, а й впроваджувати більш ефективні маркетингові стратегії для залучення та утримання клієнтів.
Впровадження даунселлу у бізнес, як і будь-якого іншого інструменту якісних продажів — це стратегічний процес, який вимагає планування, аналізу та правильної комунікації з клієнтом. Ось покроковий підхід, який допоможе вам зробити це ефективно:
1. Розподіліть товари та послуги за категоріями, виділіть основні продукти та їхні більш доступні аналоги. Наприклад, якщо ви продаєте електроніку, вашим основним продуктом може бути смартфон преміум-класу, а даунсел-пропозицією — модель із трохи меншим функціоналом або попередньої версії. Також зверніть увагу на пакети послуг, і якщо клієнт відмовляється від дорогого консалтингу на 6 місяців, запропонуйте йому короткострокову консультацію на 1 місяць зі знижкою.
2. Розробіть чітку мету даунселлу, яка має бути спрямована на утримання клієнта. Навіть якщо покупка менш прибуткова, ніж планувалося, вона все одно дозволяє підтримувати контакт із клієнтом і створювати позитивний досвід взаємодії. Наприклад, клієнт, який спочатку обрав базовий пакет послуг, через певний час може перейти на преміум. Утримання клієнта в цьому випадку важливіше за миттєвий прибуток.
3. Використовуйте дані для персоналізації пропозицій. Даунселл працює набагато ефективніше, коли пропозиції створені індивідуально під конкретного клієнта. Використовуйте дані з вашої CRM-системи, щоб визначити потреби клієнта, попередні покупки та його зацікавленість у ваших продуктах. Наприклад, якщо клієнт раніше купував спортивне взуття, запропонуйте йому знижку на аксесуари для тренувань.
4. Не квапте клієнта. Даунселл – це 1005 не про те, щоб “впарити” щось будь-якою ціною. Дайте клієнту час обдумати свій вибір. Якщо клієнт вагався перед купівлею основного продукту, обережно запропонуйте йому альтернативу. Важливо, щоб пропозиція звучала як турбота і рішення його проблеми, а не тиск.
“Якщо клієнт розуміє, що продукт розв’яже його проблему чи задовольнить потребу, він відчує більшу терміновість для купівлі”
5. Впровадьте автоматизовані інструменти. Сучасні маркетингові стратегії потребують автоматизації. Використовуйте CRM для управління пропозиціями даунселлу: автоматичні листи, рекомендації на сайті або push-сповіщення допоможуть оперативно повідомляти клієнтів про додаткові пропозиції.
6. Регулярно аналізуйте ефективність. Збирайте дані про впроваджений даунселл: які пропозиції працюють найкраще, який рівень конверсії та скільки клієнтів повертаються за повторною покупкою. Це дозволить вам удосконалювати стратегію.
Хоча даунселл здається простою технікою, багато бізнесів припускаються помилок, які суттєво знижують його ефективність. Ось найпоширеніші проблеми, яких вам потрібно уникати:
Тепер ви розумієте, що даунсел — це не просто техніка зниження ціни, а стратегічний інструмент утримання клієнтів та максимізації продажів, який вимагає професійного підходу до аналізу клієнтської поведінки, навчання команди та автоматизації процесів. Застосовуючи описані принципи самостійно, ви зможете досягти певних покращень, але для створення дійсно ефективної системи утримання клієнтів через альтернативні пропозиції потрібна глибока експертиза та перевірені методології. “Ракета Продаж” спеціалізується на комплексному впровадженні стратегій даунселу “під ключ”: ми не просто консультуємо, а проводимо повну діагностику точок втрати клієнтів зі створенням детальної карти заперечень, розробляємо матрицю альтернативних пропозицій для різних сегментів клієнтів та ситуацій, створюємо персоналізовані скрипти та регламенти з використанням міжнародних методологій консультативних продажів, проводимо навчання команди технікам роботи з ціновими запереченнями та перетворення відмов на продажі, налаштовуємо CRM-системи з автоматичними сценаріями для незавершених покупок та ретаргетингу, впроваджуємо системи email-маркетингу з персоналізованими пропозиціями для “втрачених” клієнтів, забезпечуємо постійний супровід з регулярним аналізом ефективності та оптимізацією стратегій, створюємо культуру максимального використання кожної можливості продажу в команді. Наша методологія включає використання кращих міжнародних практик утримання клієнтів, створення детальних чек-листів для різних сценаріїв відмови, впровадження автоматизації процесів та систем контролю якості. За 6+ років ми допомогли 158 компаніям значно підвищити конверсію через ефективні стратегії утримання, наші клієнти отримують зростання конверсії від 5% до 86%, збільшення продажів на 20-40% без додаткових маркетингових витрат, середній приріст обороту від +35%, а найкращий результат — +$1,6 млн за 4 місяці. Серед наших клієнтів такі компанії, як Mitsubishi, Audi, Ford, Нафтогаз, які отримали системи утримання клієнтів світового рівня. Не дозволяйте ціновим запереченням вбивати ваші продажі.
Я та моя команда Raketa Prodazh за 6 років роботи на ринку продажів України, Європи та США побудували понад 158 успішних та потужних відділів продажів і маємо для вас декілька справді діючих порад щодо максимально правильного впровадження down sell:
Даунселл — це не просто техніка зниження ціни, а потужний інструмент, який допомагає утримувати клієнтів та збільшувати загальний дохід компанії. Завдяки правильному впровадженню, автоматизації процесів та аналізу результатів, даунселл є на всі 100% ефективною частиною загальної стратегії продажів.
Тож не втрачаєте клієнтів, які пішли через високу ціну. Зробіть перший крок до вдосконалення процесу продажів разом із Raketa Prodazh, адже ми знаємо, як підвищити ваші продажі на повну потужність.
Катерина Чабанова
Даунселл доцільно використовувати, коли клієнт відмовляється від покупки через високу ціну або певні сумніви. У таких випадках down selling дозволяє запропонувати дешевшу, але цінну альтернативу, зберігаючи інтерес до покупки і збільшуючи конверсію без втрати контакту з клієнтом.
Переваги даунселлу включають:
Таким чином, даунселл — це win-win стратегія для обох сторін.
Так, down sell може зменшити середній чек у короткостроковій перспективі, якщо не контролювати його використання. Проте грамотно впроваджений даунселл із фокусом на утримання клієнтів і майбутні апгрейди допомагає підвищити LTV та компенсувати потенційні втрати.
Даунселл зміцнює лояльність, оскільки клієнт отримує рішення, яке відповідає його можливостям. Коли клієнту пропонують не просто знижку, а релевантну альтернативу, він відчуває турботу. Це формує позитивний досвід взаємодії з брендом і підвищує шанси на повторні покупки.
Так, даунселл чудово працює у парі з іншими стратегіями, такими як up sell, крос-селл, програми лояльності. Наприклад, після продажу базової версії через downsell, ви можете згодом запропонувати апгрейд і таким чином побудувати ефективну систему поетапного зростання чека.
Залиште контакти, ми зв'яжемося з вами і відповімо на всі питання, що вас цікавлять, проведемо безкоштовний аудит ефективності вашого відділу продажів.
Час на прочитання: 16 хв.
21 Лютого 2025