Ключові ідеї
- Аутсорсинг продажів може знизити витрати на персонал і швидко закрити потребу в обробці лідів, але не завжди вирішує системні проблеми всередині бізнесу.
- Власний системний відділ знижує залежність від 1–2 «зіркових» менеджерів і робить виручку більш прогнозованою.
- Складні технічні продукти, довгий цикл угоди та преміальний сервіс погано підходять для повної передачі продажів зовнішній команді.
- Аутсорсинг — це частіше тактичне рішення. Побудований відділ продажів — актив бізнесу, який залишається всередині компанії та працює на її капіталізацію.
- Компанії з вибудуваною системою продажів швидше масштабуються, легше контролюють якість комунікації та менше залежать від підрядників.
У повній статті ви знайдете не лише алгоритм вибору аутсорсингового партнера, а й критерії, за якими можна зрозуміти: вашому бізнесу потрібен аутсорсинг чи вже час будувати власний відділ продажів.
Передача функцій продажу зовнішнім спеціалістам стала популярним рішенням для компаній різного розміру. За статистикою, правильно організований аутсорсинг здатний збільшити продажі на 100-150% при суттєвому зниженні постійних витрат. Але цей шлях не без підводних каменів. На що ж здатен віддалений відділ продажів на аутсорсі?
У цій статті ми розглянемо, коли аутсорсинг відділу продажу дійсно вигідний, а коли може обернутися мінусами в касі. Розберемо типи аутсорсингу, його вартість, етапи впровадження та методи контролю. А головне – дамо практичні рекомендації, як вибрати підрядника, який не просто “відпрацює бюджет”, а принесе реальні результати.
Що таке аутсорсинг продажу?
Аутсорсинг продажу – це делегування частини або всіх функцій відділу продажу зовнішній компанії-підряднику. По суті, ви залучаєте професійну команду, яка бере на себе відповідальність за продаж вашого продукту чи послуги, працюючи найчастіше віддалено.
На відміну від традиційного підходу, де компанія утримує штатних співробітників, при аутсорсингу ви платите за результат роботи команди професіоналів, які вже мають досвід і відлагоджені процеси. Це схоже на найм “команди ніндзя” замість навчання новачків – ви отримуєте готове рішення з мінімальними часовими витратами.
Що таке аутсорсинг продажів насправді? Це стратегічне рішення для бізнесу, який хоче оптимізувати свої ресурси. Аутсорсинг продажів може включати найрізноманітніші функції:
- Холодні дзвінки та первинні контакти
- Лідогенерація та кваліфікація потенційних клієнтів
- Проведення зустрічей і презентацій
- Ведення переговорів і закриття угод
- Аналітика та звітність
- Повне управління циклом продажу
Інтеграція аутсорсингу в загальну стратегію продажу відбувається через чіткий розподіл зон відповідальності, налаштування процесів комунікації та впровадження єдиних стандартів роботи. Ключовий момент тут – вибудовування ефективної системи взаємодії між вашою компанією та підрядником, який реалізує аутсорсинг менеджерів з продажів.
Причини для аутсорсингу продажу
Компанії звертаються до аутсорсингу продажу з різних причин, але найчастіше це викликано прагненням оптимізувати бізнес-процеси та зосередитися на ключових компетенціях. Розглянемо основні причини, через які бізнес вирішується на цей крок.
- Зниження витрат на персонал – відсутність витрат на підбір, навчання, утримання співробітників, а також на соціальні виплати та податки
- Оптимізація витрат на інфраструктуру – економія на оренді офісу, обладнанні та програмному забезпеченні
- Гнучка фінансова модель – оплата за результат або конкретні дії замість фіксованих зарплат
- Фокус на основному бізнесі – можливість сконцентрувати ресурси компанії на розвитку продукту або послуги
- Швидкий запуск продажу – аутсорсер може запустити процес за 2-4 тижні замість 2-4 місяців, необхідних для створення власного відділу
- Масштабування бізнесу – легке збільшення обсягів продажу без найму додаткового персоналу
- Вихід на нові ринки – використання досвіду та знань аутсорсера про специфіку цільового ринку
- Доступ до експертизи – використання професійних навичок і досвіду фахівців аутсорсингової компанії
- Застосування передових технологій – доступ до сучасних CRM-систем та інструментів аналітики
- Стабільність процесів – забезпечення безперервності продажу, незалежно від сезонності або плинності кадрів
- Тестування нових підходів – можливість перевірити ефективність різних стратегій продажу без ризику для основного бізнесу
Наприклад, якщо ваш бізнес перебуває в процесі реструктуризації або запускає новий продукт, ви можете скористатися аудитом відділу продажу, щоб виявити слабкі точки поточного процесу перед передачею функцій на аутсорсинг.
До аутсорсингу часто звертаються компанії в таких ситуаціях:
- Стартапи без досвіду в побудові відділу продажу
- Компанії, що виходять на нові географічні ринки
- Бізнеси зі значними сезонними коливаннями попиту
- Організації в процесі реструктуризації або оптимізації
- Компанії, що запускають нові продукти або послуги
Переваги аутсорсингу продажу
Передача функцій продажу зовнішнім спеціалістам надає бізнесу ряд суттєвих переваг, які варто враховувати при прийнятті рішення.
Аутсорсинг дозволяє значно скоротити витрати на утримання відділу продажу. За даними досліджень, економія може досягати 30-40% порівняно з витратами на власну команду. Це відбувається за рахунок:
- Відсутності витрат на найм і навчання персоналу
- Економії на соціальних виплатах і податках
- Скорочення витрат на офісний простір та обладнання
- Відсутності простоїв у роботі та оплати “зайвих годин”
Крім того, аутсорсинг дозволяє перевести фіксовані витрати в змінні, що робить фінансову модель бізнесу більш гнучкою та стійкою до коливань ринку. Послуги аутсорсингу продажів можуть бути особливо корисні для бізнесів з великим потоком вхідного трафіку в сегменті b2c.
Одна з ключових переваг аутсорсингу – можливість швидкого запуску продажу:
- Старт роботи за 2-4 тижні замість 2-4 місяців
- Готові скрипти та методики продажу
- Можливість швидкого масштабування команди
- Легка зміна фокусу в разі зміни пріоритетів
Ця гнучкість особливо важлива для компаній із сезонним бізнесом або нестабільним потоком замовлень, коли немає необхідності утримувати велику команду цілий рік.
Доступ до технологій та експертизи
Аутсорсингові компанії інвестують у сучасні технології та постійне навчання персоналу, що дає клієнтам доступ до:
- Сучасних CRM-систем та аналітичних інструментів
- Актуальних методик продажу та скриптів
- Досвіду роботи в різних галузях та з різними типами клієнтів
- Регулярного оновлення знань і навичок
Отримуючи переваги CRM для продажу, ви можете розраховувати на більш прозору аналітику та ефективне управління воронкою навіть із зовнішньою командою.
Концентрація на ключових компетенціях
Передача функцій продажу на аутсорсинг дозволяє керівництву компанії та ключовим співробітникам зосередитися на:
- Розробці та вдосконаленні продукту
- Оптимізації виробничих процесів
- Стратегічному розвитку бізнесу
- Зміцненні конкурентних переваг
Об'єктивна оцінка та контроль
Аутсорсингові компанії зазвичай надають детальну звітність, яка дозволяє:
- Точно оцінювати ефективність продажу
- Аналізувати воронку продажу на кожному етапі
- Виявляти проблемні моменти в процесі
- Приймати обґрунтовані рішення на базі об’єктивних даних
Недоліки аутсорсингу продажу
Незважаючи на всі переваги, аутсорсинг продажу має і ряд суттєвих недоліків, про які слід знати перед прийняттям рішення.
Втрата контролю над процесами
Один із головних ризиків аутсорсингу – зниження рівня контролю над процесами продажу:
- Ви не можете напряму керувати діями менеджерів
- Складніше впливати на якість комунікації з клієнтами
- Менеджери не занурені в корпоративну культуру вашої компанії
- Можуть виникати затримки в комунікації між вами та аутсорсером
Знайома ситуація, коли ви замислюєтесь про передачу функцій продажу на аутсорсинг, тому що Ваш відділ продажу не справляється? Насправді, це не завжди є рішенням, яке принесе Вашому бізнесу гроші. В “Ракета Продажів” ми починаємо з комплексного аудиту вашого існуючого відділу продажу – і саме це дозволяє виявити всі “вузькі місця”, визначити невикористаний потенціал і оцінити доцільність аутсорсингу для вашого конкретного випадку. Наші експерти аналізують всі етапи воронки: від обробки лідів до конверсії на кожному етапі угоди, прослуховують дзвінки, оцінюють ефективність команди та використовуваних інструментів. За 7+ років роботи ми побудували 187 відділів продажу в 14+ різних галузях і знаємо, як уникнути типових помилок при роботі з зовнішніми підрядниками. Середній приріст обороту наших клієнтів становить +35%, а найкращий результат – +$1,6 млн за 4 місяці роботи.
Отримайте об'єктивну оцінку необхідності для вашого бізнесу в аутсорсингу продажу - замовте професійний аудит вже сьогодні!
Ризики для репутації бренду
Зовнішні співробітники представляють вашу компанію, але не завжди поділяють її цінності:
- Недостатнє знання продукту може призвести до неточностей у комунікації
- Відсутність лояльності до бренду може позначатися на якості взаємодії з клієнтами
- Аутсорсер може працювати з конкурентами, що створює конфлікт інтересів. Почувши слово аутсорсинг відділ продажів першим скаже що це погана ідея
- При низькій якості роботи страждає репутація вашої компанії, а не підрядника
Проблеми інтеграції та комунікації
Зовнішній відділ продажу на аутсорсингу нерідко стикається з труднощами інтеграції:
- Складнощі в налагодженні взаємодії з іншими відділами компанії
- Можливі затримки в отриманні актуальної інформації про продукт
- Комунікаційні бар’єри між внутрішньою командою та аутсорсером
Передача інформації третій стороні створює додаткові ризики:
- Загроза витоку клієнтської бази та комерційної інформації
- Можливість використання ваших даних в інтересах конкурентів
- Складнощі з захистом інтелектуальної власності
- Ризики порушення законодавчої бази про захист персональних даних
Проблеми з мотивацією та якістю
Аутсорсингові команди часто працюють з кількома проектами одночасно:
- Недостатня залученість менеджерів у ваш проект
- Низька мотивація на результат при неправильно вибудуваній системі оплати
- Зниження якості роботи через розподіл уваги між різними клієнтами
- Формальний підхід до виконання KPI на шкоду реальним результатам
Основні ризики аутсорсингу продажу:
- Втрата прямого контролю над процесами
- Погіршення якості обслуговування клієнтів
- Зниження лояльності клієнтів до бренду
- Витік конфіденційної інформації
- Залежність від аутсорсингового партнера
- Приховані та додаткові витрати
- Юридичні ризики при неналежному оформленні відносин
- Конфлікти інтересів при роботі з конкурентами
Аутсорсинг чи будувати свій відділ: у чому реальна різниця?
Багато компаній обирають аутсорсинг за замовчуванням, тому що він здається найшвидшим способом «закрити питання з продажами». Не потрібно наймати менеджерів, навчати команду, будувати систему мотивації, впроваджувати контроль, прописувати скрипти й стежити за CRM. На перший погляд це виглядає простіше: передали завдання підряднику — отримали результат.
Але в довгостроковій перспективі аутсорсинг не завжди виявляється вигіднішим. Особливо якщо бізнесу важливо не просто тимчасово збільшити кількість дзвінків чи зустрічей, а побудувати керовану систему продажів. Зовнішня команда може закрити окрему ділянку роботи, але експертиза, клієнтська база, стандарти комунікації та управлінські інструменти часто залишаються на стороні підрядника.
Власний відділ потребує більше уваги на старті: потрібно вибудувати структуру, найняти правильних людей, адаптувати їх, впровадити KPI, CRM, звітність, скрипти, контроль якості та систему управління. Але саме це перетворює продажі з хаотичного процесу на актив компанії.
Якщо аутсорсинг допомагає швидко закрити поточну операційну потребу, то власний системний відділ дає бізнесу контроль, прогнозованість і можливість масштабуватися без постійної залежності від зовнішніх виконавців.
| Критерій |
Аутсорсинг відділу продажів |
Побудова власного відділу |
| Контроль над процесами |
Частково на стороні підрядника. Бізнес бачить результат, але не завжди керує деталями процесу. |
Процеси знаходяться всередині компанії: можна керувати стандартами, швидкістю, якістю та дисципліною. |
| Накопичення експертизи |
Експертиза часто залишається у підрядника. Після завершення співпраці частина знань втрачається. |
Експертиза накопичується всередині команди та стає активом бізнесу. |
| Прогнозованість виручки |
Залежить від якості підрядника, його команди та рівня занурення в продукт. |
Виручка стає більш керованою через KPI, звітність, аналітику та контроль воронки. |
| Ризик для репутації бренду |
Клієнт спілкується із зовнішньою командою, але сприймає її як представників вашої компанії. |
Команда глибше розуміє продукт, цінності бренду та стандарти сервісу. |
| Швидкість запуску |
Швидше на старті, особливо для простих задач: дзвінки, лідогенерація, кваліфікація. |
Потребує часу на найм, адаптацію та налаштування процесів. |
| Вартість у довгостроковій перспективі |
Може здаватися дешевшим на старті, але при постійному використанні формує залежність від підрядника. |
Інвестиції вищі на старті, але система залишається всередині бізнесу та працює довгостроково. |
| Масштабованість |
Масштабування залежить від ресурсів підрядника та умов співпраці. |
Можна масштабувати відділ під цілі бізнесу, нові ринки, продукти й канали продажів. |
| Залежність від людей |
Висока залежність від підрядника та його менеджерів. |
Залежність нижча, якщо вибудувані процеси, стандарти, навчання та контроль якості. |
Коли аутсорсинг відділу продажу не підходить
Існують ситуації, коли передача продажу на аутсорсинг може принести більше проблем, ніж користі. Важливо чесно оцінити свій бізнес перед прийняттям рішення і зрозуміти, чи підходить вам така модель.
Унікальні та складні продукти
Якщо ваш продукт вимагає глибокого технічного розуміння та спеціалізованих знань, аутсорсинг може не спрацювати. Зовнішні менеджери просто не зможуть швидко освоїти всі нюанси і донести цінність до клієнтів. Це особливо актуально для:
- Високотехнологічних B2B-рішень з тривалим циклом продажу
- Інноваційних продуктів, які не мають аналогів на ринку
- Комплексних інженерних систем, що вимагають глибокої експертизи
- Наукомісткої продукції з великою кількістю технічних деталей
У цьому випадку краще будувати власний відділ продажів. Це дає можливість глибоко навчити менеджерів продукту, сформувати зрозумілу аргументацію, створити базу знань, скрипти, кейси та стандарти презентації цінності. У складних продажах перемагає не той, хто швидше зробив дзвінок, а той, хто краще зрозумів клієнта і зміг експертно довести його до рішення.
Бізнес з високим ступенем конфіденційності
Якщо ваші продажі пов’язані з доступом до чутливої інформації або вимагають високого рівня довіри, аутсорсинг може створити неприйнятні ризики:
- Фінансові та консалтингові послуги преміум-класу
- Поставки в оборонну промисловість або держсектор
- Бізнес, побудований на унікальних технологіях або ноу-хау
- Компанії, що працюють з персональними даними особливої категорії
У цьому випадку краще будувати власний відділ. Так чутлива інформація залишається всередині компанії, а доступ до клієнтської бази, комерційних даних і внутрішніх процесів можна контролювати на кожному етапі. Для таких бізнесів безпека, довіра та репутація часто важливіші за швидкість запуску продажів.
Преміум-сегмент з високими вимогами до сервісу
Для бізнесу, де ключовим фактором успіху є винятковий рівень обслуговування та персоналізація, аутсорсинг може не забезпечити потрібної якості:
- Люксові бренди з персональним підходом до клієнтів
- VIP-сервіси, де важливий індивідуальний контакт
- Бізнес, заснований на довгострокових особистих відносинах з клієнтами
- Продукти з високою емоційною складовою покупки
У цьому випадку краще будувати власний відділ. Преміальний клієнт купує не лише продукт, а й рівень уваги, персоналізацію, тон комунікації та відчуття статусу. Внутрішня команда краще переймає культуру бренду, розуміє стандарти сервісу й може вибудовувати довгострокові відносини з клієнтами.
Усталений бізнес з ефективним відділом продажу
Якщо у вас уже є добре працюючий відділ продажу з налагодженими процесами та стабільними результатами, перехід на аутсорсинг може порушити цю систему:
- Компанії з сильною корпоративною культурою в продажах
- Бізнес з низькою плинністю кадрів і високою лояльністю співробітників
- Організації з унікальною методологією продажу, що є конкурентною перевагою
- Компанії, де відділ продажу тісно інтегрований з іншими підрозділами
Для таких організацій часто варто зосередитися на оцінці керівника відділу продажу, щоб зберігати ефективність поточної структури.
У цьому випадку краще не передавати продажі на аутсорсинг, а посилювати поточну систему: провести аудит, знайти вузькі місця, оновити KPI, доопрацювати мотивацію, посилити керівника відділу продажів і впровадити регулярний контроль якості. Якщо база вже є, завдання не замінити відділ, а зробити його сильнішим і більш керованим.
Стартапи без чіткої бізнес-моделі
Парадоксально, але деяким стартапам аутсорсинг теж не підходить – особливо тим, хто ще не визначився з:
- Цільовою аудиторією та ціннісною пропозицією
- Ціноутворенням та бізнес-моделлю
- Процесом продажу та циклом угоди
- Ключовими метриками ефективності
У цьому випадку краще спочатку не віддавати продажі на аутсорсинг, а пройти етап ручної перевірки гіпотез. Засновники або внутрішня команда мають самі почути клієнтів, зрозуміти реальні заперечення, протестувати цінність продукту й лише після цього будувати систему продажів або передавати окремі функції зовнішнім спеціалістам.
За 7+ років «Ракета Продаж» побудувала 187 відділів продажів у 14+ галузях. Компанії, які обирали побудову власного системного відділу замість повної залежності від аутсорсу, у середньому збільшували оборот на 35%. Саме тому ми розглядаємо аутсорсинг не як універсальне рішення, а як один з інструментів, який має відповідати етапу розвитку бізнесу.
Аутсорсинг продажу – це не монолітне рішення, а набір різних моделей, які можна адаптувати під потреби конкретного бізнесу. Розуміння цих типів допоможе вибрати найбільш підходящий варіант для вашої компанії.
За обсягом функцій, що передаються
Функціональний аутсорсинг
Передача окремих функцій або етапів продажу зовнішньому підряднику. Наприклад, тільки холодні дзвінки або тільки призначення зустрічей. Компанія зберігає контроль над більшою частиною процесу, а аутсорсер виконує конкретні завдання. Саме ця модель є найпоширенішою та найефективнішою на сьогоднішній день.
Приклад з практики: IT-компанія передала на аутсорсинг тільки етап первинної кваліфікації лідів, збільшивши ефективність роботи своїх високооплачуваних продавців на 40% за рахунок фокусу на кваліфікованих гарячих клієнтах.
Залучення зовнішніх фахівців, які інтегруються у вашу команду і працюють за вашими процесами та методологіями. Фактично, це посилення існуючого відділу продажу додатковими ресурсами.
Приклад з практики: Компанія в сфері електронної комерції залучила додаткових менеджерів на сезон пікових продажів, зберігши єдині стандарти обслуговування.
Повна передача всього циклу продажу зовнішньому підряднику, який бере на себе відповідальність за результат. Компанія-замовник визначає тільки цільові показники і контролює їх виконання.
Приклад з практики: Стартап у сфері SaaS повністю передав продажі на аутсорсинг, що дозволило команді засновників сконцентруватися на розвитку продукту.
За типом клієнтів та продажів
Спеціалізується на складних продажах бізнес-клієнтам з тривалим циклом угоди. Такі аутсорсери зазвичай мають досвід роботи в конкретних галузях і розуміють специфіку прийняття рішень у корпоративному секторі.
Особливості B2B-аутсорсингу:
- Акцент на кваліфікації лідів і підготовці до зустрічей
- Глибоке занурення в специфіку продукту
- Робота з довгим циклом продажу
- Взаємодія з кількома особами, що приймають рішення
Аутсорсинг продажів b2b особливо ефективний, коли компанія планує вихід на нові корпоративні ринки.
Фокусується на продажах кінцевим споживачам, де важливі швидкість, обсяг контактів і конверсія. Такі аутсорсери зазвичай мають великі колл-центри та відпрацьовані скрипти.
Особливості B2C-аутсорсингу:
- Високий обсяг контактів
- Стандартизовані скрипти та процеси
- Короткий цикл продажу
- Фокус на конверсії та середньому чеку, виконання поставлених kpi
Аутсорсинг холодних дзвінків
Спеціалізується на первинних контактах з потенційними клієнтами. Основне завдання – кваліфікація лідів і призначення зустрічей для ваших продавців.
Переваги:
- Зниження навантаження на основних продавців
- Професійний підхід до холодних контактів
- Висока швидкість обробки бази
- Стабільний потік кваліфікованих лідів
Комплексний підхід до пошуку та залучення потенційних клієнтів через різні канали: телемаркетинг, email-маркетинг, соціальні мережі, контент-маркетинг.
Переваги:
- Мультиканальний підхід до залучення клієнтів
- Інтеграція маркетингових і продажних активностей
- Аналітика ефективності різних каналів
- Постійна оптимізація стратегії залучення
Аутсорсинг лідогенерації стає все більш популярним, оскільки дозволяє зосередитися на роботі з уже зацікавленими клієнтами.
Аутсорсинг повного циклу продажу
Комплексне рішення, що включає всі етапи від пошуку клієнтів до закриття угод і післяпродажного обслуговування.
Переваги:
- Єдина точка відповідальності за результат
- Відсутність необхідності координувати різних підрядників
- Системний підхід до управління воронкою продажу
- Можливість повністю зосередитися на продукті та стратегії
Для розуміння, які саме етапи організації продажу можна передати на аутсорсинг, важливо розкласти весь процес по стадіях і визначити ділянки для делегування.
Вартість і моделі оплати аутсорсингу продажу
Розуміння різних моделей оплати аутсорсингу продажу допоможе вибрати найбільш підходящий варіант для вашого бізнесу і правильно спланувати бюджет. Розглянемо основні підходи до формування вартості та їх особливості.
| Модель оплати |
Опис |
Переваги |
Недоліки |
Коли застосовувати |
| Фіксована плата |
Щомісячна оплата за певний обсяг робіт або кількість менеджерів |
Передбачуваність витрат, простота планування бюджету |
Немає прямого зв’язку з результатом, ризик формального підходу |
Для стандартизованих процесів з зрозумілим обсягом робіт |
| Оплата за результат |
Винагорода тільки за досягнуті результати (продажі, контракти) |
Мотивація аутсорсера на досягнення результату, зниження ризиків замовника |
Можливе підвищення вартості при успішній роботі, складніше прогнозувати бюджет |
Для проектів з чіткими KPI та можливістю точно виміряти результат |
| Комбінована модель |
Базова ставка + бонуси за досягнення цільових показників |
Баланс між стабільністю та мотивацією на результат |
Більш складна структура оплати, вимагає ретельного розрахунку показників |
Для більшості проектів з аутсорсингу продажу як оптимальне рішення |
| Оплата за дії |
Оплата за конкретні дії (дзвінки, зустрічі, презентації) |
Прозорість витрат, зрозумілий зв’язок між активностями та оплатою |
Не гарантує кінцевий результат, можлива імітація активності |
Для проектів на початкових етапах або при тестуванні різних підходів |
| Відсоток від продажів |
Комісія від обсягу реалізованих товарів або послуг |
Прямий зв’язок з фінансовим результатом, зростаюча мотивація при збільшенні обсягів |
Складність прогнозування витрат, ризик конфліктів при оцінці внеску аутсорсера |
Для бізнесів з високою маржинальністю та чітким відстеженням джерела продажів |
Аутсорсинг продажів за відсоток часто обирають компанії, які хочуть мінімізувати початкові витрати і платити тільки за реальний результат.
Приклади розрахунку вартості
Приклад 1: Фіксована плата
Компанії потрібен віддалений відділ продажів з 3 менеджерів. Вартість одного менеджера – 20 000 гривень на місяць. Загальні щомісячні витрати складуть 60 000 гривень незалежно від результатів.
Приклад 2: Комбінована модель
Базова оплата за команду з 2 менеджерів – 40 000 гривень на місяць. Додатково – 5% від суми укладених контрактів. При обсязі продажів 1 000 000 гривень на місяць:
- Базова оплата: 40 000 грн.
- Відсоток від продажів: 50 000 грн.
- Всього: 90 000 грн.
Приклад 3: Оплата за ліди
Вартість одного кваліфікованого ліда – 1 000 гривень. При генерації 50 лідів на місяць витрати складуть 50 000 гривень. При конверсії лідів у продажі 20% і середньому чеку 100 000 гривень:
- Обсяг продажів: 1 000 000 грн.
- Вартість залучення клієнта: 15 000 грн.
- Витрати на залучення у відсотках від виручки: 15%
Фактори, що впливають на вартість
- Складність продукту – чим складніший продукт, тим вищі вимоги до кваліфікації менеджерів і, відповідно, вартість послуг.
- Тривалість циклу продажу – довгий цикл продажу зазвичай означає більш високу вартість, оскільки вимагає тривалої роботи.
- Обсяг роботи – кількість дзвінків, зустрічей, презентацій безпосередньо впливає на вартість.
- Необхідна кваліфікація – продажі в деяких галузях вимагають спеціалізованих знань, що підвищує вартість.
- Сезонність – у періоди високого попиту вартість аутсорсингу може зростати.
Приховані витрати, про які варто пам'ятати
- Витрати на інтеграцію – налаштування CRM, навчання особливостям продукту, передача знань.
- Витрати на контроль – час керівників на перевірку роботи аутсорсера.
- Витрати переключення – можливі втрати при зміні підрядника.
- Юридичний супровід – витрати на складання та перевірку договорів.
При виборі моделі оплати важливо співвідносити її з вашими бізнес-цілями та етапом розвитку компанії. Для стартапів часто підходить модель з мінімальною фіксованою частиною і високими бонусами за результат, тоді як усталені компанії можуть віддати перевагу більш стабільній і передбачуваній моделі оплати.
Етапи переведення відділу продажу на аутсорсинг
Успішний перехід на аутсорсинг продажу вимагає системного підходу та ретельного планування. Розглянемо покроковий план, який допоможе мінімізувати ризики та максимізувати ефективність цього процесу.
1. Аналіз поточної ситуації та визначення цілей
На цьому етапі необхідно чесно оцінити поточний стан продажів і сформулювати чіткі цілі аутсорсингу:
- Проаналізуйте ефективність існуючих процесів продажу
- Визначте вузькі місця та проблемні зони
- Сформулюйте конкретні, вимірювані цілі (збільшення обсягу продажів, розширення географії, скорочення витрат)
- Вирішіть, які функції будуть передані на аутсорсинг, а які залишаться всередині компанії
Важливо: Чим чіткіше ви визначите цілі, тим простіше буде оцінювати ефективність аутсорсингу в подальшому.
2. Вибір підходящої моделі аутсорсингу
Виходячи з поставлених цілей, виберіть найбільш підходящу модель:
- Функціональний аутсорсинг (передача окремих функцій)
- Ресурсний аутсорсинг (посилення команди зовнішніми фахівцями)
- Операційний аутсорсинг (повна передача процесу продажу)
Також визначтеся з моделлю оплати, яка найкраще відповідає вашим цілям і мотивує підрядника на потрібний результат.
3. Пошук і вибір партнера з аутсорсингу
Цей етап критично важливий для успіху всього проекту:
- Складіть список потенційних підрядників
- Перевірте їх досвід роботи у вашій галузі
- Вивчіть кейси та відгуки клієнтів
- Проведіть зустрічі з представниками компаній
- Оцініть їх розуміння вашого бізнесу та продукту
- Перевірте технологічні можливості та ресурси підрядника
Корисно також заздалегідь ознайомитися з принципами підбору керівника продажу і підготувати список стратегічних питань для майбутніх партнерів.
Порада: Не обмежуйтеся розмовами з керівництвом аутсорсингової компанії. Попросіть познайомити вас з менеджерами, які будуть працювати з вашим проектом.
4. Розробка та узгодження процесів
Після вибору підрядника необхідно детально опрацювати всі аспекти співпраці:
- Визначте ключові показники ефективності (KPI)
- Розробіть скрипти та матеріали для продажу
- Узгодьте процедури передачі лідів і звітності
- Визначте порядок взаємодії між вашими співробітниками та аутсорсером
- Налаштуйте інтеграцію CRM-систем та інших інструментів
Важливо: Документуйте всі домовленості у вигляді регламентів та інструкцій, щоб уникнути непорозумінь у майбутньому.
Юридичне оформлення відносин має включати:
- Детальний опис послуг і обов’язків сторін
- Чіткі KPI та методику їх вимірювання
- Умови оплати та штрафні санкції
- Порядок вирішення спорів
- Умови конфіденційності та захисту даних
- Правила використання клієнтської бази
- Процедуру розірвання контракту
Порада: Залучіть юриста з досвідом у сфері аутсорсингу для перевірки договору.
6. Навчання та передача знань
Перед запуском проекту необхідно провести навчання команди аутсорсера:
- Організуйте тренінги з продукту та його особливостей
- Проведіть навчання роботі з вашими системами
- Передайте інформацію про цільову аудиторію та конкурентів
- Познайомте з корпоративною культурою та цінностями
- Забезпечте доступ до необхідних матеріалів і ресурсів
Важливо: Інвестиції в якісне навчання окупаються швидше, ніж виправлення помилок непідготовлених менеджерів. А оскільки при роботі з аутсорсингом високий ризик зміни підрядників, рекомендуємо проводити подібні навчання, записувати та зберігати їх. Так ви заощадите багато часу і при цьому збережете ефективність даного етапу.
Почніть з невеликого пілотного проекту для перевірки всіх процесів:
- Обмежте масштаб (наприклад, один регіон або продуктова лінійка, обмежений обсяг трафіку)
- Встановіть чіткі критерії успіху пілота
- Уважно моніторте результати та збирайте зворотний зв’язок
- Будьте готові оперативно вносити коригування
Порада: Призначте відповідального за пілотний проект з вашого боку, який буде координувати процес і вирішувати питання, що виникають.
8. Масштабування та оптимізація
Після успішного пілота можна переходити до повноцінного запуску:
- Поступово розширюйте обсяг робіт
- Регулярно аналізуйте результати та коригуйте процеси
- Оптимізуйте скрипти та матеріали на основі отриманого досвіду
- Налаштовуйте більш глибоку інтеграцію з вашими системами
Як контролювати ефективність аутсорсингу відділу продажу
Ефективний контроль – ключовий фактор успіху аутсорсингу продажу. Без правильно вибудуваної системи моніторингу навіть найпрофесійніший аутсорсер може не принести очікуваних результатів. Розглянемо основні методи та інструменти контролю.
Ключові показники ефективності (KPI)
Правильно підібрані KPI дозволяють об’єктивно оцінювати роботу аутсорсера і своєчасно виявляти проблеми. Їх можна розділити на кілька категорій:
Кількісні показники активності:
- Кількість здійснених дзвінків
- Число надісланих комерційних пропозицій
- Кількість проведених зустрічей і презентацій
- Час, витрачений на роботу з клієнтами
Показники результативності:
- Обсяг продажів (у грошовому вираженні)
- Кількість укладених угод
- Середній чек
- Виконання плану продажів (у відсотках)
- Кількість товарів у кошику
- Відсоток допродажів
- Конверсія дзвінків у зустрічі
- Конверсія зустрічей у комерційні пропозиції
- Конверсія комерційних пропозицій в угоди
- Загальна конверсія воронки продажу
- Індекс задоволеності клієнтів (CSI)
- Кількість повторних продажів
- Рівень утримання клієнтів
- Кількість рекомендацій від існуючих клієнтів
Для оцінки економічної ефективності аутсорсингу використовуйте такі показники:
- ROI (Return on Investment) – відношення прибутку до витрат на аутсорсинг
- CAC (Customer Acquisition Cost) – вартість залучення одного клієнта
- CLTV (Customer Lifetime Value) – довічна цінність клієнта
- ROMI (Return on Marketing Investment) – віддача від інвестицій в маркетинг і продажі
Для ефективного моніторингу результатів використовуйте комбінацію різних інструментів:
Сучасні CRM дозволяють відстежувати всі активності менеджерів, аналізувати воронку продажу і отримувати детальну аналітику по кожному етапу. Важливо забезпечити повноцінний доступ до системи для всіх учасників процесу і налаштувати необхідні звіти.
Регулярне прослуховування записів переговорів з клієнтами допомагає оцінити якість комунікації, дотримання скриптів і виявити області для поліпшення. Сучасні системи дозволяють автоматизувати частину цієї роботи за допомогою мовної аналітики.
Встановіть чітку систему звітності з певною періодичністю (щодня, щотижня, щомісяця). Звіти повинні містити не тільки цифри, але й аналіз причин відхилень від плану, а також рекомендації з оптимізації.
Періодичне використання “таємних покупців” допомагає оцінити реальну якість роботи менеджерів з точки зору клієнта і виявити можливі проблеми в процесі продажу.
SLA (Service Level Agreement)
Чітко визначте рівень сервісу, який повинен забезпечувати аутсорсер, і пропишіть ці вимоги в договорі. SLA може включати такі параметри, як:
- Час відповіді на запит клієнта
- Якість заповнення CRM
- Дотримання скриптів і регламентів
- Швидкість обробки лідів
Проводьте регулярні зустрічі з керівником проекту з боку аутсорсера для обговорення результатів, виявлення проблем і планування подальших дій. Такі зустрічі допомагають підтримувати фокус на важливих завданнях і своєчасно коригувати стратегію.
Зворотний зв'язок від клієнтів
Систематично збирайте відгуки клієнтів про якість обслуговування. Це можна робити через:
- Короткі опитування після взаємодії
- Оцінку NPS (Net Promoter Score)
- Глибинні інтерв’ю з ключовими клієнтами
- Аналіз відгуків у соціальних мережах і на профільних майданчиках
Основні метрики для контролю аутсорсингу продажу:
- Кількість і якість лідів
- Конверсія на кожному етапі воронки продажу
- Середній чек і загальний обсяг продажів
- Вартість залучення клієнта
- Термін окупності витрат на залучення (Payback Period)
- Частка успішно закритих угод
- Швидкість обробки запитів клієнтів
- Рівень задоволеності клієнтів
- ROI аутсорсингу
Важливо пам’ятати, що система контролю повинна бути збалансованою і не створювати надмірного бюрократичного навантаження. Фокусуйтеся на ключових показниках, що дійсно впливають на бізнес-результат, і поступово оптимізуйте процеси на основі отриманих даних.
Вибір аутсорсингової компанії
Вибір надійного партнера – один з найважливіших етапів у процесі переходу на аутсорсинг продажу. Від якості цього вибору безпосередньо залежить успіх всього проекту. Розглянемо ключові критерії оцінки та практичні рекомендації з пошуку ідеального аутсорсера.
При виборі аутсорсингової компанії в першу чергу зверніть увагу на:
- Досвід роботи у вашій галузі – наявність успішних кейсів у вашому або суміжних сегментах ринку
- Глибину експертизи – розуміння специфіки продукту, цільової аудиторії та конкурентного середовища
- Тривалість роботи на ринку – компанії з історією більше 3-5 років зазвичай мають налагоджені процеси і менше ризику раптового відходу з ринку
- Спеціалізацію на конкретних типах продажу (B2B, B2C, складні продукти, роздрібні продажі)
Ресурси та інфраструктура
Оцініть технічну оснащеність і можливості потенційного партнера:
- Кількість і кваліфікація персоналу – чи достатньо у компанії ресурсів для роботи з вашим проектом
- Технічне оснащення – сучасне обладнання, якісний зв’язок, професійні гарнітури
- Програмне забезпечення – наявність сучасних CRM та аналітичних інструментів
- Резервні потужності – можливість швидкого масштабування в разі необхідності
- Географічне розташування – важливо для проектів, що вимагають знання місцевої специфіки або певного часового поясу
Ретельно перевірте репутацію потенційного партнера:
- Відгуки клієнтів – вивчіть не тільки ті, що представлені на сайті компанії, але й незалежні оцінки
- Рекомендації та референси – запросіть контакти існуючих клієнтів для отримання зворотного зв’язку
- Кейси та портфоліо – детальне вивчення успішних проектів допоможе оцінити релевантність досвіду
- Фінансова стабільність – перевірте наявність боргів, судових позовів та інших потенційних проблем
- Корпоративна культура – сумісність цінностей і підходів до роботи
Зверніть увагу на те, як організована робота в компанії:
- Методологія продажу – чи відповідає вона вашим уявленням і потребам
- Системи контролю якості – наявність внутрішніх стандартів і процедур забезпечення якості
- Процеси навчання персоналу – як часто і яким чином проходить навчання співробітників
- Робота із запереченнями – наявність опрацьованих скриптів і алгоритмів
Аналітика та звітність – інструменти та підходи до аналізу результатів
Уважно вивчіть пропоновані умови роботи:
- Модель ціноутворення – фіксована оплата, відсоток від продажів або комбінована модель
- Гнучкість контрактних умов – можливість зміни обсягу робіт або дострокового розірвання
- Політика конфіденційності – заходи із захисту ваших даних і клієнтської бази
- Ексклюзивність – чи будуть працювати з вашими прямими конкурентами
- Гарантії результату – які зобов’язання готова взяти на себе компанія
Таблиця критично важливих питань для оцінки аутсорсера
| Категорія |
Питання для оцінки |
На що звернути увагу |
| Досвід |
Скільки років компанія на ринку? З якими клієнтами в нашій галузі працювали? Яких результатів було досягнуто? |
Шукайте конкретні приклади та метрики успіху, не задовольняйтеся загальними фразами |
| Персонал |
Яка кваліфікація менеджерів? Як відбувається відбір і навчання? Яка плинність кадрів? |
Попросіть познайомитися з менеджерами, які будуть працювати з вашим проектом |
| Технології |
Які CRM-системи використовуєте? Як відбувається запис і аналіз розмов? Які інструменти аналітики застосовуєте? |
Запросіть демонстрацію роботи систем і приклади звітів |
| Процеси |
Як вибудуваний процес продажу? Як контролюється якість роботи? Як відбувається ескалація проблем? |
Оцініть ступінь опрацювання процесів та їх відповідність вашим вимогам |
| Безпека |
Які заходи вживаються для захисту даних? Як забезпечується конфіденційність? Чи є страхування відповідальності? |
Перевірте наявність сертифікатів і політик безпеки |
| Результати |
Які KPI використовуєте? Як вимірюєте ефективність? Які гарантії результату надаєте? |
Запросіть приклади звітів з результативності попередніх проектів |
| Інтеграція |
Як буде відбуватися інтеграція з нашими системами? Скільки часу займає запуск проекту? |
Оцініть гнучкість і здатність адаптуватися до ваших вимог |
| Вартість |
Яка повна вартість послуг? Чи є приховані платежі? Як формується ціна? |
Запросіть детальну калькуляцію всіх витрат |
Практичні рекомендації з вибору аутсорсера
- Складіть короткий список з 3-5 компаній на основі рекомендацій, відгуків і дослідження ринку.
- Проведіть очні зустрічі з представниками кожної компанії, щоб оцінити рівень професіоналізму та розуміння ваших завдань.
- Запросіть пробний період або пілотний проект перед підписанням довгострокового контракту.
- Перевірте реальні кейси і зв’яжіться з поточними клієнтами для отримання незалежних відгуків.
- Оцініть комунікацію на етапі переговорів – це показник того, як буде вибудувана взаємодія в подальшому.
- Проведіть аудит технічної інфраструктури і відвідайте офіс компанії, щоб побачити умови роботи менеджерів.
- Зверніть увагу на культуру компанії і сумісність з вашими цінностями та підходами до бізнесу.
- Не женіться за найдешевшою пропозицією – занадто низька ціна часто є ознакою низької якості або прихованих платежів.
- Залучіть до вибору кількох співробітників вашої компанії для отримання різнобічної оцінки.
- Проконсультуйтеся з юристом перед підписанням договору, щоб уникнути правових ризиків.
Аутсорсинг відділу продажів може бути корисним інструментом, якщо бізнесу потрібно швидко протестувати напрям, тимчасово посилити команду, обробити сезонний потік заявок або передати підряднику окрему ділянку роботи. Але важливо розуміти: аутсорсинг — це тактичне рішення, а не повноцінна заміна системному відділу продажів.
Якщо компанія хоче стабільно зростати, контролювати клієнтський досвід, накопичувати експертизу всередині бізнесу та прогнозувати виручку, сильніше працює побудова власного відділу. Такий відділ стає не витратою, а активом: із зрозумілою структурою, KPI, CRM, скриптами, аналітикою, системою мотивації, керівником і прозорою керованістю.
У «Ракеті Продаж» ми спеціалізуємося не на тому, щоб тимчасово замінити вашу команду зовнішніми менеджерами, а на тому, щоб побудувати систему, яка працюватиме всередині вашого бізнесу. Ми допомагаємо знайти слабкі місця, вибудувати процеси, навчити команду, впровадити інструменти управління й зробити продажі незалежними від хаосу, випадкових людей і ручного контролю власника.
За 7+ років ми побудували 187 відділів продажів у 14+ галузях. Середній приріст обороту клієнтів після системної роботи становить +35%, а найкращий результат — +$1,6 млн за 4 місяці. Тому головне питання не в тому, “аутсорсинг чи свій відділ”, а в тому, яка модель дасть вашому бізнесу більше контролю, прибутку та можливостей для масштабування.
Якщо хочете зрозуміти, що вигідніше саме для вашої компанії, почніть із діагностики. Вона покаже, де зараз втрачаються гроші, які процеси потрібно посилити і чи варто вам передавати продажі на аутсорсинг або будувати власний системний відділ.
Передача продажів на аутсорсинг — це не просто делегування функцій, а управлінське рішення, яке може дати швидкий ефект за умови правильної системи контролю. Але якщо в бізнесі немає чітких KPI, прозорої звітності, CRM-дисципліни, скриптів, алгоритмів роботи з клієнтами та регулярного аналізу воронки, аутсорсинг легко перетворюється не на точку росту, а на нову залежність.
У «Ракеті Продаж» ми дивимося глибше: допомагаємо зрозуміти, що вигідніше саме вашому бізнесу — передати частину продажів зовнішній команді чи побудувати власний системний відділ, який залишиться всередині компанії та працюватиме на її зростання.
Ми не просто консультуємо, а працюємо з бізнесом пліч-о-пліч: проводимо діагностику поточної системи продажів, знаходимо точки втрати клієнтів, вибудовуємо процеси, впроваджуємо KPI, CRM, звітність, скрипти, алгоритми комунікації та навчаємо команду. Наша методологія базується на аналітиці, математичному моделюванні та практичному впровадженні, тому рішення створюються під ваш продукт, ринок, команду й цілі, а не за шаблоном.
Перетворіть ваш відділ продажу на чітку, прогнозовану систему з конверсією вище на 5-86% - запишіться на комплексну діагностику прямо зараз!
Чек-лист перед стартом аутсорсингу продажу:
- Проведено аналіз поточного стану продажів і визначені конкретні цілі аутсорсингу
- Сформульовані вимірювані KPI для оцінки успішності проекту
- Обрана оптимальна модель аутсорсингу (функціональний, ресурсний, операційний)
- Визначена модель оплати, що стимулює досягнення потрібних результатів
- Ретельно перевірена репутація та досвід аутсорсингової компанії
- Проаналізовані кейси та відгуки існуючих клієнтів
- Підготовлені скрипти, матеріали та база знань про продукт
- Налаштована інтеграція з CRM та іншими системами
- Опрацьований детальний договір з чіткими умовами співпраці
- Складений план комунікації та регулярної звітності
- Визначені процедури контролю якості та ескалації проблем
- Спланований пілотний проект перед повноцінним запуском
Пам’ятайте, що ключем до успішного аутсорсингу продажу є не тільки правильний вибір партнера, але й вибудовування ефективної взаємодії з ним. Ставтеся до аутсорсингової компанії не просто як до підрядника, а як до стратегічного партнера, з яким ви разом йдете до спільної мети – зростання вашого бізнесу.
Час на прочитання: 6 хв.
26 Серпня 2025 
