Только квалифицированные продавцы могут увеличить оборот бизнеса. Каждый сейлз — это потенциальная прибыль или убыток для компании. Узнайте, как профессионально оценить и повысить уровень эффективности вашего менеджера по продажам.
В статье ниже вы найдете конкретные вопросы для проведения аттестации и узнаете, как превратить оценку менеджеров из формальности в реальный инструмент роста продаж.👇.
Как давно вы проверяли навыки своих менеджеров? Не помните? Это должно стать одним из ваших приоритетов. И вот почему. Если уровень их результативности не растет с года в год, пора что-то менять. Гиганты среди компаний уделяют много внимания аттестации менеджеров по продажам.
Подумайте, какой у вас подход к продажам? Внедряете ли новые технологии? Как менеджеры по продажам используют CRM и общаются с клиентами? Такие компании, как Tesla, например, используют сложную систему оценки, которая учитывает не только результаты продаж, но и лидерский потенциал и инновационность каждого специалиста.
Аттестация менеджеров по продажам — это не проверка того, умеет ли ваш менеджер продавать. Это комплексное исследование его знаний о продукте, рынке и клиентах. Разберите сильные и слабые стороны каждого продавца. Такой анализ нужен не только для оценки их текущих достижений, но и для определения целей будущего развития и обучения. Когда же проводить аттестацию?
Аттестация особенно актуальна, если вы собираетесь осваивать новые рынки или запускать новые продукты. Оценивайте работу своих менеджеров, если планируете изменять стратегию продаж или если ваши ожидания не сбываются.
«Менеджеры по продажам в среднем выполняют план продаж на 70%.»
Во-первых, аттестация менеджеров отдела продаж — это возможность оценить, насколько команда знает ваш продукт и рынок. В частности, ключевые особенности, умение следить за трендами и быстро адаптироваться.
Во-вторых, аттестация измеряет навыки общения и умение убеждать — критически важные для любого сейлза. Ведь именно от них зависит не только результат каждой отдельной сделки, но и лояльность клиентов.
Также бизнес-консультант по построению отделов продаж оценивает, насколько эффективно менеджер работает с целями и планирует время. Это ключевые составляющие успеха. Кроме того, мы исследуем использование технологий, ведь цифровизация имеет огромное значение в современном бизнесе. Мы анализируем командную работу, аналитические способности и способность к совершенствованию, что позволяет понять, насколько эффективна работа менеджеров по продажам и отдела в целом.
Таким образом, аттестация позволяет не только контролировать показатели, но и планировать будущее развитие бизнеса. Например, в «Ракете Продаж» мы не только аттестуем и консультируем наших клиентов, но и совместно с ними строим эффективный отдел продаж. Поэтому, заказывая аттестацию менеджеров по продажам у нас, вы получите комплексные решения по развитию и мотивации команд, адаптированные к потребностям вашего бизнеса.
Кроме того, аудит отдела продаж, который часто проводят перед аттестацией, определяет проблемные зоны и направления для оптимизации. Сюда входит всё: от обучения персонала до внедрения новых инструментов продаж.
Аттестация работников отдела продаж не должна быть какой-то «особой» формальностью, проходящей раз в несколько лет. Она должна стать частью постоянного совершенствования и оценки. Ведь обучение — это конкурентное преимущество.
Например, в результате аудита и аттестации сейлзов отдела продаж компании «Витязь», которую провела команда «Ракеты Продаж», мы вчетверо увеличили продажи с источника Facebook за месяц работы. Мы обновили знания продавцов, ведь технологии постоянно меняются. Внедрили удобную систему отслеживания KPI, чтобы видеть динамику, и разработали оптимальную воронку для новых клиентов в соцсетях. И, конечно, привязали финансовую мотивацию к результатам работы. Эффект превзошел ожидания — продажи в Facebook с почти нулевой отметки начали стремительно расти, а продавцы выполнили план на 112%.
Аттестация менеджера по продажам должна быть гибкой, чтобы соответствовать индивидуальным потребностям и целям. Она должна стимулировать к развитию, а не быть барьером.
Мы проводим аттестацию:
Помните ли вы, когда в последний раз объективно оценивали эффективность своих менеджеров по продажам? Чувствуете ли вы, что ваши сейлзы работают «на автопилоте», не развиваются и не показывают роста результатов год за годом? По статистике, менеджеры по продажам в среднем выполняют план только на 70%, а каждый третий сотрудник отдела продаж работает неэффективно и требует системного развития компетенций. В «Ракета Продаж» мы за 6+ лет создали комплексную методологию аттестации отделов продаж, которая включает оценку знаний продукта, навыков переговоров, аналитических способностей и работу с CRM-системами. Наши эксперты проводят детальную диагностику каждого менеджера через тестирование, анализ реальных звонков, оценку работы с клиентами и определение индивидуальных зон развития. Мы не просто выставляем оценки, а разрабатываем персонализированные планы развития и внедряем систему постоянного контроля качества работы. В результате нашей аттестации компания «Витязь» увеличила продажи в 4 раза за месяц, команда стала выполнять план на 112%, а каждый менеджер получил четкие цели для профессионального роста.
Единственный правильный ответ на вопрос «Как часто?» — это «Столько, сколько нужно для развития и соответствия современным требованиям бизнеса». Проводить аттестацию можно как раз в год, так и значительно чаще. Ориентируйтесь на динамику развития менеджера и рынка, на котором он работает. Главное, чтобы проверка менеджера по продажам была осмысленной и направленной на улучшение.
Точная периодичность аттестации менеджера также может варьироваться в зависимости от политики компании. Однако существуют и общие рекомендации:
Для эффективной аттестации разработайте четкие критерии оценки, позаботьтесь о максимальной прозрачности этого процесса для всех участников, дайте обратную связь и рекомендации, чтобы развитие команды и систематизация отделов продаж в будущем имели эффект.
«Продажи не должны останавливаться, каким бы хорошим ни был результат месяца.»
Как вы уже поняли, оценка менеджеров по продажам — это далеко не формальность для галочки, а стратегически важный шаг, который даст эффект в бизнесе уже в среднесрочной перспективе. Почему же так?
Первое и, наверное, самое важное — это повышение квалификации вашей команды, ведь продажи не должны останавливаться, каким бы хорошим ни был результат месяца. Когда ваши продавцы проходят аттестацию, они «останавливаются» для обновления своих знаний о продуктах компании, учатся анализировать и рефлексировать собственные результаты, технику продаж, которую они используют, оценивают с позиции наблюдателя свои навыки общения и переговоров.
Вторая преимущество — это мотивация. Аттестация становится мощным стимулом для вашей команды. Она показывает, что компания инвестирует в своих сотрудников, ценит их развитие и готова вознаграждать за высокие результаты. Важно отметить, что по итогам аттестации возможны три варианта результата:
Третье — это признание и стандартизация. Проверка отдела продаж устанавливает четкие стандарты в вашей компании. Она также добавляет вашим клиентам понимание, что они работают с профессионалами, которые хорошо знают свое дело.
И наконец, аттестация отдела продаж строит крепкое доверие внутри компании. Когда ваша команда понимает, что вы вкладываете ресурсы в ее обучение и развитие, она чувствует себя частью чего-то большего, а это повышает ее лояльность и преданность делу.
«Если вы не контролируете своих продавцов — вы не управляете своими продажами.»
На сегодняшний день существует несколько самых популярных подходов к оценке работы менеджеров по продажам. Если вы не контролируете своих продавцов — вы не управляете своими продажами.
Один из самых простых методов. Это мониторинг каждого менеджера и ранжирование по убыванию показателей успешности, таких как объем продаж, количество сделок или выполненных проектов. Такая линейная оценка быстрая, но не учитывает многих индивидуальных нюансов работы. Это как игра в шахматы с «иерархией» менеджеров на основе их достижений.
Этот метод комплексно оценивает компетенции менеджера по продажам, определяя ключевые показатели эффективности, такие как лояльность клиентов. За каждый показатель выставляются баллы от 1 до 10. Итоговый балл определяет уровень достижения целей и компетентность менеджера. Этот метод дает более широкую картину, однако оценка может быть субъективной. Такой метод — это оценка менеджера по различным критериям, таким как продажи, коммуникация или инициативность.
Это двумерная система, где по вертикали и горизонтали располагаются критерии оценки, а на их пересечении ставятся баллы. Таким образом, получают оценку по компетентности, навыкам, достижениям и другим параметрам. Это позволяет увидеть сильные и слабые стороны менеджера, а также понять, как они взаимодействуют и влияют на общий результат.
Этот метод базируется на основных показателях эффективности работы, таких как объем продаж, прибыль от клиента, процент возвратов заказов, конверсия и средний чек. Их измеряют и сопоставляют с плановыми значениями. Это простая и четкая аттестация отдела продаж с конкретными измеряемыми целями, которые помогают отслеживать прогресс менеджера и обеспечивают контроль работы менеджеров по продажам. Однако этот метод не учитывает индивидуальные качества работы менеджера.
Суть этого метода заключается не только в оценке менеджера руководством, но и в привлечении мнения коллег, подчиненных и даже клиентов. Такая многогранная перспектива дает уникальную возможность увидеть человека «изнутри и снаружи».
Без глубоких знаний продуктов и услуг невозможно эффективно работать в продажах. Тесты позволяют убедиться, насколько менеджер по продажам освоил необходимую информацию.
Один из интересных подходов — наблюдение за менеджером во время реальной работы. Этот метод позволяет увидеть стиль общения, уровень аргументации и достижения результатов «вживую». Также интересно оценивать навыки на тренингах или в симуляциях, например, когда менеджер демонстрирует презентацию нового продукта. Это дает возможность оценить работу менеджера в стандартных и нестандартных ситуациях и является отличным способом нанять руководителя отдела продаж с необходимыми навыками.
Лучший подход — комбинировать различные методы, чтобы получить наиболее полное представление об эффективности менеджера по продажам.
Разнообразные вопросы для аттестации менеджера по продажам дают руководителю представление о профессиональном и лидерском потенциале продавца и определяют, готов ли менеджер к вызовам. Такие вопросы могут касаться различных профессиональных аспектов.
Это фундамент, на котором строится успех компании. Аттестационные вопросы для менеджеров по продажам, определяющие уровень основных навыков, — это ваша возможность понять, может ли менеджер эффективно взаимодействовать с клиентами, способен ли он решать конфликты и обладает ли необходимыми коммуникативными способностями.
Попросите привести пример ситуации, когда ему удалось убедить клиента купить товар или услугу, несмотря на его первоначальные возражения.
Менеджер, который глубоко понимает продукт, может не только убедительно его презентовать, но и ответить на любые вопросы клиента, развеять сомнения и укрепить доверие. Попросите менеджера рассказать о ключевых преимуществах вашего продукта или услуги.
Умение строить и поддерживать отношения с клиентами — решающее для долгосрочного успеха в продажах. Вопросы, оценивающие эту способность, показывают, может ли менеджер выстраивать лояльность и мотивировать на повторные покупки.
Теперь вы понимаете, что аттестация менеджеров по продажам — это не формальная процедура для галочки, а стратегический инструмент развития бизнеса, требующий профессионального подхода и глубокой экспертизы. Применяя описанные методы, вы сможете получить представление о своей команде, но для кратного роста эффективности нужна системная аттестация с последующим планом развития и внедрением. «Ракета Продаж» специализируется на комплексной оценке отделов продаж: мы не просто тестируем знания, а проводим полный аудит работы каждого менеджера, анализируем записи переговоров, оцениваем навыки работы с возражениями, изучаем эффективность использования CRM и разрабатываем индивидуальные программы развития. Наша методология включает оценку по 15+ критериям эффективности, от знания продукта до лидерских качеств, создание матрицы компетенций и системы мотивации, привязанной к результатам аттестации. За 6+ лет мы провели аттестацию в 187 компаниях, помогли выявить и развить скрытый потенциал более 1500 менеджеров, наши клиенты увеличивают эффективность команды на 25-40% уже через месяц после внедрения рекомендаций. Среди наших клиентов такие компании, как Mitsubishi Motors, Yamaha и Tesla Club. Не полагайтесь на интуицию в оценке своей команды — получите профессиональную диагностику.
Время — это ресурс, который всегда ограничен. Вопросы, которые помогают понять, как менеджер распоряжается временем и определяет приоритеты, критически важны для эффективности работы.
Умение анализировать данные и использовать их для принятия решений — неотъемлемая часть работы менеджера по продажам. Вопросы, которые выявляют и измеряют эти навыки, помогают определить, может ли менеджер оптимизировать продажи и стратегии.
«Поскольку компании рискуют потерять до 30% своих возможностей продаж в пользу конкурентов, очень важно оценить, где именно ваш бизнес отстает.»
За более чем 6-летнюю историю существования, «Ракета Продаж» построила отделы продаж для крупных бизнесов и влиятельных компаний на рынке США и Европы. В нашем кейсе — такие громкие компании, как Mitsubishi Motors, Yamaha, Tesla Club. И всё потому, что мы оперируем стратегиями на основе реальных расчетов и цифр, ведь каждое видение прогресса и успеха должно быть выверено, а не эфемерным и интуитивным.
Наши уникальные математические модели успешно работают в условиях более ста отделов продаж наших клиентов. А это означает, что они эффективны и увеличивают прибыль.
Свяжитесь с нами, и мы оценим эффективность работы ваших сейлзов, и не только разработаем индивидуальную стратегию развития, но и внедрим ее вместе с вами, чтобы ваш отдел продаж заработал на полную мощность.
Катерина Чабанова
Аттестация менеджеров по продажам — это системная проверка знаний, навыков и достижений сейлзов. Она нужна для оценки компетентности, определения пробелов, планирования обучения и развития, а также повышения результативности отдела. Это основа для построения эффективной команды продаж.
Среди самых распространенных методов:
Такие методы позволяют получить комплексную оценку менеджера по продажам и помогают сформировать план развития.
Результаты аттестации позволяют построить персонализированный план развития менеджера по продажам, ведь определяют, какие компетенции нуждаются в улучшении, какие курсы или тренинги нужны, а также открывают возможности для карьерного роста или смены должности согласно оценке.
Ключевые KPI, которые используются для оценки эффективности сейлза это:
Эти показатели позволяют объективно измерить результативность, а также разработать эффективную систему мотивации сейлзов.
Ошибки, которых следует избегать при проведении аттестации менеджеров по продажам:
Качественная проверка менеджера по продажам должна быть инструментом для роста, а не стрессом для команды.
Оставьте контакты, мы свяжемся с вами и ответим на все интересующие вас вопросы, проведем бесплатный аудит эффективности вашего отдела продаж.
Время на прочтение: 10 мин.
24 октября 2024