Що об’єднує бізнеси, які стабільно зростають? Вони не витрачають ресурси на хаотичний маркетинг. Вони розуміють, які є сегменти ринку, хто їхня аудиторія та як із нею комунікувати. А як сегментувати клієнтів та які методи працюють найкраще?
У повній статті ви знайдете покрокову інструкцію зі створення власної системи сегментації, яка допоможе збільшити продажі та оптимізувати рекламні бюджети 👇
Чи траплялося вам запускати рекламу, яка “з’їдає” бюджет, але не приносить результатів? Або ж спостерігати, як сейлзи скаржаться, що база неякісна, а ліди “не такі”? Причиною цього може бути далеко не якість або ціна продукту та професіоналізм команди. Продажі можуть впасти з однієї банальної причини — ви продаєте не тим людям.
Клієнти різні: одні готові купити тут і зараз, інші ще сумніваються, а дехто просто цікавиться. І якщо ви комунікуєте з усіма однаково, втрачаєте можливість впливати на тих, хто справді готовий до покупки. Саме тому важливо розділяти клієнтів за ключовими характеристиками та рівнем готовності до угоди — маркетингова сегментація.
Сегментація клієнтів допомагає побудувати ефективний маркетинг, збільшити конверсію, знизити витрати на рекламу та покращити комунікацію. А, які бувають сегменти ринку, які методи сегментації працюють найкраще, а також як сегментувати клієнтів у CRM та відділі продажів, щоб отримати максимум результату, я розповім далі.
Уявіть, що у вас є база з 10 000 контактів. Ви запускаєте email-розсилку з однаковою пропозицією для всіх клієнтів. Результат? 90% людей не зацікавились, тому що ваш продукт їм не підходить, вони вже купили або просто не розуміють його цінність. Сегментація в маркетингу — це розподіл усієї бази даних на групи за певними критеріями: потребами, поведінкою, рівнем лояльності, частотою покупок тощо. Це дозволяє бізнесам посилити сегменти маркетингу релевантною пропозицією, збільшивши продажі. Також правильна сегментація клієнтів b2b:
Але класифікація клієнтів необхідна не лише в маркетингу, а й у продажах. Без неї менеджери використовують час на нецільові контакти, а потенційні клієнти отримують нерелевантні пропозиції. Уявіть, що ваша CRM-система не розрізняє нових і постійних клієнтів — сейлзи починають “продавати” тим, хто вже купує у вас роками. Так ваш бізнес не лише втрачає ресурси, а й псує враження постійного клієнта від взаємодії.
Трапляється чи з вами запускати рекламу, яка «з’їдає» бюджет, але не приносить результатів? Бачите чи, як менеджери скаржаться на якість лідів і витрачають час на «холодних» клієнтів? І починаєте розуміти, що проблема не в продукті чи команді, а в тому, що ви продаєте не тим людям.
Це типова проблема, з якою стикається 80% бізнесів — вони не вміють правильно сегментувати клієнтів і працювати з кожною групою персоналізовано. В “Ракета Продажів” ми за 6+ років роботи створили системний підхід до сегментації клієнтів і побудови ефективних продажів. Наші експерти аналізують вашу клієнтську базу, розробляють детальні портрети покупців для різних сегментів, впроваджують CRM-системи з налаштованими фільтрами та воронками, створюють персоналізовані алгоритми роботи для кожного типу клієнтів, автоматизують процеси комунікації та звітності. За нашою методологією ми побудували 187 відділів продажів у 14+ різних галузях, де правильна сегментація збільшує конверсію і дозволяє команді фокусуватися на цільових клієнтах.
За 6+ років роботи наші клієнти отримують зростання конверсії на 5-86%, стабільні відділи продажів, які досягають 150% плану щомісяця, середній приріст обороту +35%, а кращий результат — +$1,6 млн за 4 місяці роботи.
“Якщо ви не мислите сегментами, то ви не мислите взагалі”- американський маркетолог Теодор Левіт
Клієнтські сегменти — це не просто поділ контактної бази на групи, а стратегічний процес, який допомагає бізнесу визначити, які є сегменти ринку, і на їхній основі будувати ефективну комунікацію та підвищувати продажі. Правильно визначені види сегментів ринку дозволяють бізнесам розуміти мотивацію споживачів, формувати персоналізовані пропозиції та оптимізувати маркетингові витрати.
Залежно від рівня деталізації та масштабів охоплення сегментів, клієнтів можна розділити на три основні категорії: стратегічні, похідні та мікросегменти. Кожен із цих рівнів має свої критерії сегментації цільової аудиторії.
Це найвищий рівень сегментації, що визначає глобальні сегменти для вашого бізнесу. Він відповідає на питання: хто є вашими основними групами споживачів, у яких нішах працює бізнес та на яку аудиторію варто орієнтуватися. Прикладом стратегічних сегментів можуть бути:
На цьому рівні сегментація деталізується за конкретними характеристиками, такими як:
Похідні сегменти дозволяють ефективніше налаштовувати рекламу та персоналізувати комунікацію. Наприклад, сегмент покупців, які регулярно купують преміальні товари, будуть отримувати інші маркетингові пропозиції, ніж клієнти, які шукають бюджетні варіанти. Крім цього, правильна та ефективна систематизація продажів грунтується саме на цьому рівні сегментації. Адже правильний поділ клієнтів допомагає вибудовувати індивідуальні стратегії комунікації та підвищувати конверсію в угоди.
Це найбільш деталізований рівень сегментації, який створюється для високоточної персоналізації пропозицій. Він базується на глибокому аналізі сегмента споживача, включаючи його інтереси, цінності та тригери прийняття рішень. Наприклад, один клієнт часто купує у вашому інтернет-магазині лише під час розпродажів, інший — завжди оформлює передзамовлення на новинки, а ще один робить покупки раз на рік, але на велику суму.
Клієнти можуть виглядати схожими, але їхні потреби, інтереси та поведінка кардинально відрізняються. Щоб ефективно спілкуватися з кожною групою, маркетологи та сейлзи обирають різні методи сегментації клієнтської бази. Це дозволяє створювати персоналізовані пропозиції, оптимізувати рекламні бюджети та вибудовувати довгострокові відносини з клієнтами.
Це один із найпростіших, але водночас найефективніших способів розподілу клієнтів. Вона базується на таких критеріях, як вік, стать, рівень доходу, освіта, сімейний статус та професія. Наприклад, якщо ваш бізнес орієнтований на преміум-сегмент, вам варто зосередитися на споживачах із високим рівнем доходу, у той час, як компанії мас-маркету працюють із ширшою аудиторією.
Яскравий приклад: бренд косметики може адаптувати маркетингові кампанії для різних вікових груп: молоді споживачі більше реагують на рекламу в TikTok, а старша аудиторія — на рекомендації експертів у блозі або на YouTube.
Таким чином, демографічні критерії сегментації споживачів допомагають розуміти свою аудиторію та будувати ефективну комунікацію.
Дозволяє бізнесам адаптувати пропозиції за місцем проживання або ведення бізнесу ваших клієнтів. Важливі чинники тут — країна, місто, кліматичні особливості та локальні культурні звички. Наприклад, сервіс доставки їжі в Києві не буде витрачати бюджет на рекламу у Львові, тому ця аудиторія просто не може використовувати цю послугу.
Крім того, географічна сегментація дозволяє аналізувати сезонність запиту. Наприклад, у північних регіонах купують зимові куртки раніше, ніж у південних. Для локального бізнесу географічна сегментація — основний інструмент оптимізації рекламних ризиків.
Один із найпотужніших методів, що базуються на аналізі дій клієнтів: частота покупок, взаємодія з контентом, відгуки на дії. Уявіть собі інтернет-магазин. Один клієнт регулярно купує продукцію, а інший лише переглядає товари, але нічого не замовляє. Завдяки поведінковій сегментації можна надсилати першому спеціальний бонус за лояльність, а іншому — нагадування або персоналізовані пропозиції, щоб підштовхнути до покупок.
Цей метод враховує такі критерії сегментації клієнтів події: день народження, річницю першої покупки або завершення підписки. Наприклад, банк може надсилати спеціальні пропозиції, хто скоро завершує термін депозиту, а інтернет-магазин — пропонує знижки на день народження клієнта.
Один із найбільш ефективних підходів для аналізу клієнтів, який базується на трьох ключових показниках:
Наприклад, ви можете визначити VIP-клієнтів та запропонувати їм ексклюзивні пропозиції, а для тих, хто давно нічого не купував, запустити ремаркетинг-кампанію.
Ця стратегія передбачає групування клієнтів на основі дати їхньої першої взаємодії з компанією, зокрема дати реєстрації або першої покупки, а також джерела, з яких прийшов клієнт та часової активності. Такий вид сегментації дозволяє проаналізувати, як змінюється поведінка клієнтів, які зареєструвалися у різні періоди, наприклад, під час розпродажу або у звичайні дні. Цей метод особливо корисний для бізнесів із довгим життєвим циклом клієнта (SaaS, онлайн-освіта, e-commerce).
Сегментація на основі цінності допомагає бізнесам створювати цільові маркетингові кампанії, орієнтовані на конкретні групи покупців. А персоналізовані повідомлення та пропозиції значно підвищують залученість клієнтів та збільшують конверсію у цільову дію.
Підхід дозволяє отримати певні характеристики клієнтів, які є критично важливими саме для вашого бізнесу. Наприклад, бренд спортивного харчування сегментує клієнтів на професійних спортсменів, аматорів і людей, які просто хочуть покращити своє здоров’я. Такий підхід дозволяє формувати гіперперсоналізовані пропозиції та підвищувати рівень залученості клієнтів.
Клієнти купують товари та послуги з різних причин: хтось шукає доступну ціну, інші – високу якість, сервіс або унікальні характеристики. Сегмент споживача за потребами допомагає визначити ключові мотиви покупки та адаптувати маркетингові стратегії під кожну групу споживачів. Це підвищує ефективність реклами, збільшує конверсію та дозволяє бізнесу точніше працювати з клієнтськими сегментами.
“Мистецтво маркетингу полягає насамперед у вмінні правильно сегментувати ринок, тобто виділяти групи схожих між собою споживачів і передбачати, яким групам сподобаються ті чи інші продукти” – Клейтон Крістенсен
Сегментація клієнтів може здаватися складним завданням, але її ефективність безпосередньо впливає на продажі та маркетинг. Використовуючи правильні методи сегментації, компанії можуть чітко визначати, хто їхні ідеальні клієнти, як вони приймають рішення та які саме пропозиції їх зацікавлять. Нижче розглянемо два популярні підходи: метод 5W і Khramatrix, які допомагають детальніше опрацьовувати сегмент у бізнесі.
Методика 5W (Шеррингтона) дозволяє швидко та ефективно визначити види споживачів та сформувати чіткі сегменти для маркетингових та продажних стратегій. А ґрунтується вона на п’яти ключових запитаннях:
Додатково, для сегментації можна поставити шосте запитання — Which? (Який?), щоб уточнити особливості вибору клієнта.
Наприклад, використовуючи метод 5W, можна отримати чіткий приклад сегментування споживачів для компанії у B2B-сегменті, інтегратора CRM-систем.
Who – власники та керівники відділів продажів малого бізнесу;
What – шукають інструмент для систематизації бази, автоматизації частини процесів у продажах і контролю менеджерів;
Why – хочуть зменшити ручне навантаження на менеджерів і підвищити прозорість аналітики;
When – у період активного зростання команди;
Where – дізнаються про продукт із професійних спільнот.
Таке сегментування допомагає вибудовувати точні маркетингові та продажні стратегії.
Метод Khramatrix є більш комплексним, ніж 5W, і дозволяє ще детальніше визначити види сегментації клієнтів. Він включає:
Цей метод допомагає не просто зрозуміти, які є сегменти ринку, а й налаштувати персоналізовану комунікацію на кожному етапі прийняття рішення.
Наприклад, використовуючи метод Khramatrix, можна розглянути приклад сегментування споживачів для онлайн-школи англійської.
Географія – великі міста з розвиненою …;
Демографія – підприємці 25–40 років;
Поведінка – активно шукають способи швидкої підготовки до переговорів на міжнародному ринку;
Лояльність – готові протестувати новий підхід у підприємницькій спільноті;
Дія – записуються на безкоштовний вебінар-практикум.
Таке сегментування допомагає вибудувати точні маркетингові кампанії та підвищити конверсію.
Щоб сегментація клієнтів працювала ефективно, необхідно мати чітку та впорядковану базу даних. Ведення обліку в Excel вже давно втратило актуальність — для якісної роботи потрібна CRM-система. Чому ж впровадження CRM є ключовим для сегментації?
Отже, впровадження CRM допомагає систематизувати клієнтську базу та зробити сегментацію у маркетингу максимально точною.
Сегментація клієнтів — це не одноразова дія, а процес, який потрібно постійно аналізувати та вдосконалювати. А саме оцінка ефективності дозволяє зрозуміти, які методи сегментації клієнтської бази працюють найкраще. Основними метриками аналізу та оцінки результатів сегментації є:
Сегментація клієнтів — це не просто розподіл контактів по папках, а стратегічний інструмент, який може кардинально змінити ефективність продажів і маркетингу. Застосовуючи описані в статті методи, ви зможете покращити роботу з клієнтською базою, але для створення дійсно ефективної системи сегментації потрібен комплексний підхід до побудови продажів. “Ракета Продажів” спеціалізується на створенні повноцінних систем сегментації “під ключ”: ми не просто консультуємо, а вибудовуємо комплексні рішення з детальним аудитом поточної клієнтської бази та виявленням неефективних процесів, розробкою портретів ідеальних клієнтів для кожного сегменту під специфіку бізнесу, впровадженням CRM-системи з налаштованими воронками та автоматизацією роботи з різними типами клієнтів, створенням персоналізованих алгоритмів комунікації та скриптів для кожного сегменту, навчанням команди принципам роботи з сегментованою базою та технікам збільшення конверсії, налаштуванням аналітики та звітності для контролю ефективності кожного сегменту. Наша методологія включає використання сучасних методів сегментації (RFM, когортний аналіз, поведінкова сегментація), створення автоматизованих процесів персоналізації, постійне коригування сегментів на основі аналітики. За 6+ років ми допомогли 187 компаніям створити ефективні системи сегментації, наші клієнти отримують зростання конверсії від 5% до 86%, стабільні команди, які досягають 150% плану щомісяця, оптимізацію маркетингових витрат і підвищення LTV клієнтів, середній приріст обороту +35%, а кращий результат — +$1,6 млн за 4 місяці роботи. Серед наших клієнтів такі компанії, як Mitsubishi, Yamaha, Ford, Нафтогаз, які отримали системи сегментації світового рівня.
Сегментація клієнтів – ключ до ефективного маркетингу та продажів. Без чітко виділених клієнтських сегментів бізнес витрачає більше грошей, часу та ресурсів, але отримує менше результату. А правильний підхід до сегментації дозволяє:
А для ефективної сегментації варто впровадити CRM, яка автоматизує процеси, зберігає історію взаємодій та допомагає правильно працювати з клієнтами.
Готові вивести продажі на новий рівень? Комплексна послуга “Побудова відділу продажів” від команди Raketa Prodazh, допоможе вам побудувати ефективну систему управління клієнтською базою та збільшити ваші продажі мінімум на 30%.
Сегментація клієнтів – це чіткий поділ вашої цільової аудиторії на групи за спільними характеристиками, такими як потреби, поведінка, рівень лояльності або демографічні дані. Вона дозволяє бізнесу розуміти, хто є його цільовими клієнтами, і пропонувати їм максимально релевантні товари чи послуги.
Комбінування методів сегментації – це найкраща стратегія для бізнесу. Наприклад, географічну сегментацію можна поєднати з поведінковою, щоб визначити, як клієнти з різних регіонів реагують на вашу рекламу. Або ж використовувати RFM-аналіз разом із когортною сегментацією, щоб виявити найбільш лояльних клієнтів і розробити для них спеціальні пропозиції.
У B2C-сегментації основними параметрами є демографічні дані, поведінка клієнтів, частота покупок та особисті уподобання. А у B2B-сегментації акцент робиться на сферу бізнесу, розмір компанії, посадові обов’язки осіб, які ухвалюють рішення, та бюджет.
Маркетингова сегментація дозволяє бізнесу точніше налаштовувати рекламу та значно зменшувати витрати на залучення нецільової аудиторії, персоналізувати рекламні кампанії, оптимізувати бюджет та підвищувати конверсію.
Сегменти клієнтів змінюються з часом, тому важливо регулярно оновлювати базу даних та коригувати сегментацію. Регулярний перегляд сегментів маркетингу дозволяє бізнесу залишатися гнучким та ефективно адаптуватися до змін у поведінці клієнтів.
Залиште контакти, ми зв'яжемося з вами і відповімо на всі питання, що вас цікавлять, проведемо безкоштовний аудит ефективності вашого відділу продажів.
Час на прочитання: 15 хв.
10 Квітня 2025