ПИШЕМО ПРО ПРОДАЖI В ЗМI

Знайома ситуація? Керівництво ставить амбітні плани з продажів, впроваджує нову систему мотивації, а результат залишає бажати кращого. Співробітники незадоволені, цілі не досягаються, а бонуси сприймаються як лотерея. Причина зазвичай криється в копіюванні чужих KPI без адаптації під специфіку компанії, створенні непрозорих бонусних схем або конфлікті цілей між продавцями та бізнесом. Коли менеджер прагне “закрити” угоду будь-якою ціною для отримання бонусу, а компанії потрібні довгострокові відносини з клієнтом – конфлікт неминучий.

Навіть найретельніше продумана система мотивації з часом втрачає свою ефективність. Вчорашні стимули вже не працюють, менеджери з продажу “грають з показниками”, а команда все менше зацікавлена в досягненні цілей компанії. Якщо ви помітили, що результати продажів не радують, а співробітники стали менш активними – можливо, час провести аудит системи мотивації.

Створення ефективної системи мотивації для відділу продажів – одне з найскладніших завдань для керівника, особливо коли йдеться про управління відділом продажів у різних моделях бізнесу. Причому універсального рішення тут просто не існує. Те, що відмінно працює в роздрібних продажах, може повністю провалитися при роботі з корпоративними клієнтами. Чому? Тому що B2B і B2C моделі принципово відрізняються за своєю природою, а отже, потребують зовсім різних підходів до стимулювання співробітників.

Знайома ситуація: відділ продажів працює на повну потужність, менеджери закривають угоди одну за одною, план виконано на 120%, а прибуток компанії не зростає або навіть падає. При цьому найкращі менеджери з продажу можуть заробляти більше, ніж власник бізнесу! Корінь проблеми часто криється в неправильно налаштованій системі комісій та бонусів. Багато власників бізнесу будують мотивацію на основі обороту, не враховуючи маржинальність угод. У результаті менеджери активно продають, але бізнес залишається без прибутку. У цій статті ми розберемо типові помилки в системі комісій менеджерів з продажу, покажемо, як правильно розраховувати бонуси, і допоможемо вам вибудувати систему мотивації, яка працюватиме і на продавців, і на власника бізнесу.

Вихід на зовнішні ринки – це не просто переклад сайту чи коробки з товаром. Компаніям, які прагнуть завоювати зарубіжних споживачів, доводиться стикатися з цілим набором культурних, юридичних і технічних нюансів. Локалізація та адаптація продукту стали критично важливими факторами успіху міжнародної експансії.

Щороку тисячі компаній намагаються завоювати нові території – географічні або сегментні. І щороку більшість із них стикається з жорстокою реальністю: те, що працювало вдома, тут не працює взагалі. Проблема не у відсутності амбіцій чи капіталу. Проблема в тому, що експансія перетворилася на рутину, де один і той самий набір помилок повторюється знову і знову.

Запуск продажів на новому ринку рідко провалюється через слабкий продукт. Зазвичай все ламається на етапі, коли компанія починає продавати. Ви можете провести ідеальне дослідження, розробити потужну стратгію виходу, але якщо команда продажів не справляється – все це перетворюється на красиву презентацію без результату. Чому так відбувається? Тому що більшість компаній припускаються одних і тих самих помилок при формуванні команди для нового ринку.

Уявіть: ви готові вийти на новий ринок, продукт упакований, команда в бойовій готовності, а питання ціни висить над усім проєктом, як дамоклів меч. Встановите занадто низьку – спалите маржу й навчите клієнтів не цінувати вашу пропозицію. Завищите – залишитеся без покупців, які підуть до конкурентів, не замислюючись. Вибір ціни при виході на новий ринок часто визначає долю бізнесу на роки вперед, при цьому універсальної формули не існує. Це не той випадок, коли можна просто перерахувати домашню ціну за курсом і сподіватися на краще.

Вихід на нові ринки або запуск нового продукту – завжди ризик. Але цей ризик можна значно знизити за допомогою правильної оцінки потенційної ємності ринку. Коли компанія не приділяє належної уваги цьому етапу, наслідки бувають плачевними: невиправдано високі інвестиції, неправильне позиціонування продукту, завищені очікування для команди продажів і, в кінцевому підсумку, розчарування інвесторів.

Хочете вирватися на міжнародну арену? Чудово. Але перш ніж ви почнете друкувати візитки з адресою у Варшаві чи Берліні, давайте чесно поговоримо про одну річ: бажання масштабуватися і реальна готовність бізнесу – це дві абсолютно різні історії. Ви можете бути налаштовані максимально амбіційно, але якщо у вас немає чітких процесів, стійкої фінансової подушки і команди, яка розуміє, у що вв’язується, то ваша спроба виходу на новий ринок ризикує перетворитися на дорогий урок.