Мотивация отдела продаж: эффективные практики для выполнения планов продаж

Что такое отдел продаж без мотивации? Это как кибертрак — крутой, технологичный, с кучей наворотов автомобиль. Но чего он стоит без питания? На нем не уедешь. То же самое и с продавцами. Самые талантливые и скилловые менеджеры без мотивации просто не сдвинутся с начальной точки и ничего не продадут.

Мотивация менеджера по продажам — это та самая искра, которая заставляет двигаться и “рвать” конкурентов. Когда вы мотивируете своих продавцов, вы открываете мощный источник энергии, создаете такую атмосферу, в которой сейлзы выкладываются на результат и наращивают прибыль вашего бизнеса.

Если вы здесь ждете лекции о командном духе и позитивном мышлении — вы ошиблись блогом. Ведь дальше — бескомпромиссная реальность и прогрессивные методы мотивации, примеры и практики, которые трансформируют отдел продаж в слаженный механизм по увеличению оборотов.

Не существует единого универсального подхода к мотивации и управлению менеджерами. Каждый руководитель имеет свой стиль, каждая команда — свой портрет, каждый бизнес — свои требования к квалификации сейлзов. Все зависит от уровня квалификации ваших менеджеров и ваших требований к ним.

Если вы имеете дело с сотрудниками уровня операторов колл-центра, тогда эффективным будет авторитарный, директивный стиль управления. Не бойтесь ставить четкие цели на уровне линейных показателей (от количества звонков до их качества), контролировать, как они выполняются, и лишать премий за ошибки. Это быстро научит и дисциплинирует ваших менеджеров. Прежде чем прийти к этому выводу, мы проверили все варианты на одном крупном колл-центре, и поверьте мне, ничего, кроме “жесткой руки”, здесь не работало.

Но если вы имеете дело с опытными продавцами с уровнем профессионализма выше среднего, выбирайте более мягкий и демократичный стиль управления. Вместо того чтобы жестко контролировать, мотивируйте достигать еще больших результатов. Вместо того чтобы наказывать штрафами, вдохновляйте.

Это означает, что вы должны подобрать стиль управления в зависимости от того, какими сотрудниками управляете. И обращайте внимание на то, что именно их мотивирует. Ведь в любом случае мотивация — это не только про деньги. Хотя кошелек и важен, но чтобы команда развивалась и достигала конкретных результатов — нужны новые вызовы. Поймите стремления каждого. Кто-то мотивирован деньгами, кто-то — карьерным ростом, а кто-то — возможностью самореализации. Выясните, что важно для каждого вашего продавца, и создайте систему мотивации, которая будет соответствовать его индивидуальным потребностям. Спойлер: мотивация сотрудников меняется с их развитием в компании, так что стоит держать руку на пульсе с помощью регулярных личных встреч. Каждый сотрудник — это ваш проект. Если вы его развиваете, то сможете экологично достичь целей бизнеса.

Мотивация для отдела продаж — это не классический кнут и пряник. Эта система включает:

• Четкие, амбициозные, но достижимые цели, которые мотивируют ваших продавцов двигаться вперед.
• Публичное признание успехов, похвала, награды — все это мотивирует продавцов работать еще лучше.
• Здоровый дух соперничества, который подталкивает продавцов к новым результатам.
• Возможность карьерного роста — мощный мотиватор для некоторых сотрудников.
• Бонусы, премии, процент от продаж — все это заставляет продавцов работать на результат.
• Обучение, тренинги, курсы продаж, практические рекомендации делают продавцов лучше, показывают, что вы их цените и признаете. Поэтому мотивируют выкладываться по максимуму.

Покажите своим менеджерам, что вы верите в них и в их успехи. Помогите им развиваться и достигать своих целей, и они помогут достичь ваших.

Как многие из вас уже заметили, классическая ставка и/или процент от продаж дает посредственные результаты и быстро себя изживает, не дает возможности драйвить обороты продаж на новый уровень. Рынок требует более интересных бонусов за результаты.

Более эффективно во всех нишах бизнеса (проверено на более чем 50-ти кейсах) работает мотивация сотрудников отдела продаж с привязкой к выполнению планов. Продавец, который перевыполняет план, получает в 2-3 раза больше, чем тот, кто его проваливает. Эта модель работает как для колл-центра, так и для опытных продавцов. Когда менеджеры понимают свой план и свой возможный доход, они будут работать с максимальной отдачей, чтобы получить свой бонус.

В материальной мотивации есть три ключевых компонента.

1. Первый — это твердый оклад. Это та зарплата, которую сотрудник получает за то, что он приходит в офис и выполняет свои должностные обязанности. Этого должно хватить, чтобы он “дотянул” до следующей зарплаты, оплатил квартиру на 3-4 человека, не в центре, и купил продуктов. Без походов в рестораны, конечно. Это даст ощущение стабильности, но не позволит расслабиться. Ведь он знает: чтобы тратить больше, ему нужен бонус. А бонус он получит, только если будет выполнять план.
2. Второй — это мягкий оклад. Это доплата, которую продавец получает, если достигает конкретного результата на уровне ключевых показателей. Например, если выполняет нормы по конверсиям и деньгам, привлекает много новых клиентов, работает над увеличением среднего чека и сокращением цикла сделок. Если этот бонус зависит от процента от продаж, подумайте, выгодно ли это вообще. Сможет ли компания себе это позволить? Не лучше ли платить процент от маржи?
3. И третье — это бонусы. Это как дополнительный приз, который продавец получает, когда делает что-то значительное для компании. Например, закрывает сделки быстрее, чем кто-либо другой, или если существенно перевыполняет план, продает на самые крупные чеки.

Особенно круто эти бонусы работают, если сотрудник получает их по итогам дня или недели. Это как постоянный адреналин, который заставляет двигаться вперед и продавать больше и больше.

Не всегда деньги — лучший мотиватор. Иногда нужны другие подходы, когда финансовая мотивация персонала не срабатывает. Например, конкурсы. Они могут мотивировать больше, чем регулярный привычный бонус и напоминают гонки, где каждый хочет быть первым, чтобы получить свой приз.

В отделе продаж конкурсы работают особенно круто. Можно придумать много классных нематериальных бонусов, от звания «Король продаж» до персонального места на “стене славы”.

Используйте нематериальную, или психологическую, мотивацию, чтобы достичь как больших целей компании, так и промежуточных, например, охватить конкретный маркетинговый канал. Выбирайте призы, которые не на ваш взгляд будут классными, а которые будут мотивировать именно ваших сейлзов.

Когда-то мы в компании решили мотивировать наших продавцов и предложили им на выбор путевку за границу или денежный эквивалент. И что вы думаете? Все выбрали деньги.

Казалось бы, ну окей, все круто, продавцы довольны. Но никаких особых впечатлений они не получили. Эти деньги ушли на более важные, по их мнению, сферы жизни. А мы, как работодатели, хотели, чтобы они были мотивированы, чтобы получили отличный отдых по итогам года.

Поэтому в следующем году мы решили изменить стратегию. Мы предложили на выбор макбук или айфон. И это сработало. Наши продавцы были в восторге, ведь они получили крутые гаджеты, которыми могли гордиться, они стали для них артефактом их успеха, таким своеобразным напоминанием — “я молодец, я заработал”.

Запомните: нематериальная мотивация для менеджеров отдела продаж — это про впечатления, которые останутся с людьми надолго. Это про то, чтобы дать сотрудникам что-то, чем они смогут гордиться.

Конечно, деньги – это круто, как и похвала. Но сочетание материальных и нематериальных стимулов будет работать лучше.

Выплачивайте своим продавцам бонусы за достижение целей, но не забывайте и про публичное признание их успехов. Организуйте церемонию награждения, упомяните их в корпоративном журнале, дайте им возможность выступить перед коллегами.

Покажите продавцам, что они могут достичь карьерных высот в компании. Предложите им программы развития, наставничество от опытных менеджеров и возможность перейти на более высокую должность.

Есть три классических типа мотивации. Первый — «Я-мотивация». Эти продавцы буквально сосредоточены на себе, их интересует только то, что они получат — бонус, карьерный рост, что угодно. Второй — «Ты-мотивация». Таким сотрудникам важны дружба и командная работа, они стремятся к общему результату. Третий — «Дело-мотивация», к которой относятся продавцы, лояльные компании. Они понимают, что если мы не достигнем результата, пострадают все, и мы не завоюем рынок. Поэтому вам нужно разобраться, какой именно двигатель движет вашим продавцом, и подобрать соответствующий стиль управления.

Вот вам история о том, как команда «Ракеты» превратила отдел продаж компании по производству электротехники в слаженную машину, которая масштабируется и зарабатывает большие деньги.

Отдел продаж не имел четкой структуры, процессов и мотивации для успешной работы. Мы полностью перестроили его архитектуру и разработали четкие алгоритмы бизнес-процесса продаж, чтобы каждый менеджер знал, что делать на каждом этапе.

Наша команда запустила систему финансовой мотивации, которая работает как часы: достиг результата — получи бонус. Никакого ручного управления, только четкие правила. Далее было внедрение CRM-системы и автоматизация адаптации персонала на 80%. Теперь новые менеджеры быстро становятся частью слаженного механизма продаж. Оборот компании увеличился на 184%. А главное — компания освоила инструменты, чтобы развиваться дальше. Если тоже хотите проверить, как мотивация сотрудников сработает в вашей компании, команда «Ракеты» разработает индивидуальные для вашей ниши техники. За более чем шесть лет на рынке мы построили свыше сотни успешных отделов продаж с средним приростом оборота +35% и имеем экспертизу в более чем 14 отраслях бизнеса.

Разрабатывая системы мотивации отдела продаж, помните об одном главном правиле: если компания выигрывает, то выигрывает и сотрудник. Но если компания проигрывает, не бойтесь штрафовать продавцов. Или, еще лучше, постройте такую систему мотивации, которая будет сбалансировано работать как на компанию, так и на менеджера по продажам.

Но помните, что лучшая мотивация — это возможность почувствовать себя героем, сделать что-то крутое и получить за это крутую награду, финансовую или нет.

Качественная мотивация в отделе продаж — это не просто подарки и похлопывания по плечу. Эффективная мотивация вознаграждает за хорошую работу, а за плохую — заставляет нести финансовую ответственность. Важно, чтобы «хорошая» и «плохая» работа были описаны четкими, понятными критериями в цифрах.

Для бонусов и штрафов используйте такие пороги, которые составляют минимум 15% от зарплаты продавцов. Иначе менеджеры просто не обратят внимания на поощрения или наказания.

Система штрафов — это палка о двух концах. С одной стороны, она может быть эффективным инструментом для дисциплины и контроля. С другой — вы рискуете снизить мотивацию и продуктивность менеджеров по продажам. Поэтому стоит выдерживать баланс и понимать, как правильно её применять.

Я не буду рассказывать о роли руководителя, как все эти гуру с книжкой об успешном успехе. Поэтому немного брутальной правды. Продавцы — это просто армия. Не всегда дисциплинированная и не всегда послушная. Но они и те, кто заряжает клиентов своей энергией. Поэтому вы, как драйвер этой армии, должны быть не только крутым мотиватором, но и мастером коммуникации. Я держу своих продавцов в тонусе, требую от них результатов и не терплю расхлябанности. Но я не тиран, я не держу их в стрессе постоянно. Могу дать жесткую обратную связь, но как только мы устранили проблему, я переключаюсь на позитив. Ведь руководитель задает настроение своей команде. И если ваши сотрудники будут ходить с кислыми лицами, они заразят этим клиентов, а вам нужны счастливые клиенты, которые покупают ваши крутые товары или услуги.

• Станьте справедливым лидером, а не боссом. Лидер вдохновляет, а босс приказывает.
• Создайте культуру успеха. Пусть в вашем отделе будет атмосфера, в которой каждый хочет достигать высоких результатов. Празднуйте общие успехи, большие и малые. Шампанское, фейерверки, личные концерты Iron Maiden — ничего не жалеем, ведь мы — победители.
• Поощряйте инициативу. Дайте своим менеджерам свободу принимать решения, проявлять инициативу, творить новое. Ведь именно в свободе рождаются лучшие идеи, они будут зажигать и мотивировать сотрудников на продажи.
• Дайте продавцам возможность развиваться. Тренинги, мастер-классы, лекции от гуру продаж — инвестируйте в менеджеров, они это оценят. Ведь чем лучше они, тем лучше для всех.
• Признавайте их успехи. Хвалите своих менеджеров за их достижения и показывайте, что вы цените их работу. Бонусы, премии, “путешествия на Марс” — ничего не слишком для тех, кто закрывает сделки, как бог.

Если бы ваш отдел продаж был крутым авто, что бы произошло, если бы вы заправили его не тем топливом? Правильно, он задымится, чихнет и просто остановится где-то посреди дороги.
То же самое происходит и тогда, когда вы выбираете неправильные методы мотивации. Вы можете иметь лучших продавцов, самый инновационный продукт или услугу, но если вы «зальёте некачественное топливо» — неправильную мотивацию, то продаж не будет.

Определите индивидуальные потребности и мотиваторы каждого сотрудника. Используйте различные методы мотивации: будь то финансовая мотивация, будь то смешанная, главное, чтобы она соответствовала индивидуальным потребностям. Создайте атмосферу доверия и уважения в отделе продаж и отмечайте успехи и достижения своих сотрудников.

Хотите загнать своих продавцов в тупик? Дайте им задание «увеличить продажи». А что значит «увеличить»? Насколько? За какой период? Это слишком общая и неконкретная цель. Без KPI отдела продаж, четких цифр и временных рамок, эта цель не имеет смысла.

Или поставьте цель «Работать лучше». Это вообще ни о чем. Что значит «лучше»? Лучше, чем вчера? Лучше, чем конкурент? Лучше, чем в прошлом месяце? Без четких критериев невозможно оценить, достигнута ли цель.

Когда вы ставите перед своими сотрудниками неопределенные цели и задачи, они не знают, куда двигаться, что делать и какой результат вам дать. Они потеряют мотивацию и растеряются.

Вместо этого определите SMART-цели. SMART — это аббревиатура, которая означает Specific (конкретные), Measurable (измеримые), Achievable (достижимые), Relevant (релевантные) и Time-bound (ограниченные во времени). Разбейте большие цели на меньшие, дайте сотрудникам всю необходимую информацию и ресурсы и регулярно отслеживайте прогресс.

Если вы не дадите продавцам достаточной обратной связи, они и не узнают, что делают правильно, а что — нет, и как именно они могут прокачать свои навыки. Без обратной связи сотрудники не будут чувствовать, что их работа ценится и стоит ли им вообще “перетруждаться”.

Но не думайте, что можно давать обратную связь раз в год. Это нужно делать регулярно, чтобы ваши продавцы всегда знали, что они делают правильно, а где ошибаются.

И не давайте общих оценок, типа «ты молодец» или «ты ни на что не годишься». Укажите на конкретные действия, которые продавец сделал хорошо или где немного ошибся. Например, «ты отлично провел презентацию, но ты забыл упомянуть о новой функции продукта».

Будьте конструктивными. Не просто указывайте на ошибки, но и предлагайте варианты, как их исправить. Например, «в следующий раз, когда будешь готовить презентацию, не забудь упомянуть о новой функции продукта».

И помните о позитиве. Даже если вы критикуете продавца, делайте это в позитивном ключе. Покажите, что верите в его способности, например, «я знаю, что ты можешь лучше, и я уверен, что в следующий раз у тебя получится». Тогда мотивация на выполнение плана невероятно возрастет.

Одна из самых распространенных ошибок, которую допускают руководители. Они думают, что достаточно просто платить фиксированную зарплату, и сейлзы порвут на себе рубашку, чтобы продать больше. Это большая ошибка.

Эффективная система оплаты труда — это та мотивация сотрудников отдела продаж, которая поощряет продавать больше и лучше. Она должна быть справедливой — продавцы должны четко понимать, как они могут заработать больше денег.

Если вы не уверены, какая система мотивации для продавцов и оплата труда лучше всего подходит для вашей компании, проконсультируйтесь со специалистами, закажите консалтинг по продажам в «Ракете». Мы — команда, которая разработала систему мотивации для более чем сотни компаний, которые уже сегодня выводят продажи на новый уровень и умножают свои обороты. Попробуйте и вы, чтобы узнать наверняка, как это работает в вашем бизнесе.

Нет единой универсальной системы того, как мотивировать продавцов. Выбирайте ту, что подходит именно вашему отделу продаж и вашим менеджерам. И помните, что лучшая мотивация — это личный пример успешного лидера, руководителя отдела продаж.

Установите амбициозную, почти нереальную цель для своего отдела продаж. Пусть она будет настолько дерзкой, чтобы заставить продавцов чувствовать себя некомфортно. А затем дайте им инструменты и ресурсы, например, современные технологии, CRM, воркшопы, чтобы ее достичь. Наблюдайте, как менеджеры превосходят сами себя.

Или разделите свой отдел продаж на команды и устройте между ними соревнование. Пусть они борются за первенство, используя все свои навыки и хитрости. Подготовьте для победителей щедрые награды, которые заставят их почувствовать себя героями.

Дайте своим продавцам возможность строить собственный бренд в рамках компании, стать экспертами в своей сфере, вести блоги, выступать на конференциях. Это не только повысит их мотивацию, но и привлечет внимание потенциальных клиентов.

Поощряйте своих продавцов к креативу и поиску новых решений. Награждайте лучшие идеи, даже если они не приносят мгновенного результата. Этот подход создаст атмосферу инноваций и поможет компании всегда быть на шаг впереди конкурентов.

И главное, запомните:

• Мотивация продавцов — это не разовая акция, а постоянный процесс.
• Не существует единой универсальной системы мотивации.
• Система мотивации должна быть адаптирована к потребностям вашего отдела продаж.
• Лучшая мотивация — это личный пример успешного лидера отдела продаж.

Ваши менеджеры по продажам не продают? Не перезванивают клиентам? Это не проблема. Это неиспользованный потенциал. И мы поможем раскрыть его полностью. «Ракета Продаж» разложит на атомы и проведет полную диагностику вашей системы, мы разработаем стратегию и внедрим систематизацию отдела продаж, которая “зажжет” ваших менеджеров и научит их продавать. Так зачем тратить время на эксперименты, когда можно сразу получить результат?

Оставьте свою заявку на консультацию, и мы покажем, как может выглядеть ваш эффективный отдел и качественная мотивация в продажах.