Дізнайтеся, як правильна тактика холодних дзвінків підвищить ваші продажі.
У статті нижче ви знайдете конкретні техніки для перетворення холодних дзвінків на ефективний інструмент залучення клієнтів та збільшення продажів👇.
Холодні дзвінки в продажах — це як стрибок у крижану воду. Навіть для досвідченого сейлза з десятком років за плечима й завченими скриптами. Адже ніхто не любить, коли до нього звертаються незнайомці з пропозиціями. Більшість людей одразу закриваються або кладуть телефон, не дослухавши й до кінця.
Але що, як би я вам сказала, що холодні дзвінки можуть стати потужним джерелом нових замовлень, якщо використовувати базу номерів вміло, звісно ж. Весь секрет у тому, як презентувати свою пропозицію за дуже короткий час ічітко та захопливо донести цінність вашої пропозиції.
Холодні продажі потребують стратегічного підходу і навичок, що можуть трансформувати кожен дзвінок у цінну можливість для компанії.
То що таке холодні дзвінки, як подолати першу негативну реакцію і перевести розмову з пасивного “знову цей дзвінок” у нову можливість? І як за допомогою ефективних технік перетворити такі дзвінки у потужний інструмент для залучення нових клієнтів? Про все це розповім далі.
На перший погляд, мета холодного дзвінка — отримати нове замовлення. Але насправді це поняття куди ширше. Тож що таке холодні дзвінки та холодні продажі?
Найперше, база для холодних дзвінків — це ваша можливість презентувати компанію і її пропозицію новій аудиторії, яка про вас раніше нічого не чула. Так ви поінформуєте про ваш бренд і сформуєте попит.
Холодний дзвінок це шанс налагодити перший контакт і діалог. Навіть якщо продати продукт чи послугу не вдасться відразу, холодний пошук клієнтів дає шанс для наступних спроб. Але куди ефективнішими їх зробить вебінар “Як збільшити продажі” від команди спеціалістів Ракети Продаж. Зверніться до нас, і ми навчимо ваших менеджерів методикам і лайфхакам ефективних холодних дзвінків.
З холодними дзвінками ви зберете інформацію про потреби потенційних клієнтів і зможете вдосконалювати свою пропозицію. Це ідеальна нагода більше дізнатися про свого клієнта, погодьтеся.
Зрештою навчання менеджерів з продажу й залучення клієнтів холодними дзвінками прокачає впевненість продажника, скіли швидкої презентації і відповіді на заперечення. Привернути увагу й зацікавити незнайому людину за лічені секунди – таке приходить тільки з навчанням, яке ми впроваджуємо у відділах продажів, та практичним досвідом.
Холодні дзвінки відкривають нові можливості, адже вони дають вам змогу знайти нових клієнтів, про яких ви раніше навіть не знали.
Вони допомагають вам зрозуміти потреби ваших клієнтів. Розмовляючи з потенційними клієнтами, ви можете дізнатися, що їм потрібно, як ви можете їм допомогти, а отже — як холодний дзвінок зробити теплим.
Холодні дзвінки покращують навички спілкування менеджерів з продажу, виводять їх із зони комфорту й навчають ефективно спілкуватися з різними людьми. Кожен успішний дзвінок додає впевненості та мотивації.
Чи ефективні холодні дзвінки? НерідкоІноді холодний обдзвін клієнтів все ж таки закінчується успішними продажами. А значить, вони приносять реальні доходи.
“Завдяки скриптам ми розвантажуємо “оперативну пам’ять” продавців і вони не вигадують велосипед. Адже тоді продавець не думає, що казати, а зосереджується на тому, як говорити зі своїми клієнтами і як ефективніше донести інформацію потенційному клієнту.”
Скільки разів ваші менеджери кладуть слухавку після першого ж “не цікаво” або бояться робити холодні дзвінки взагалі? Відчуваєте ви, що ваша команда не може перетворювати холодні контакти в гарячі угоди, а кожен дзвінок закінчується розчаруванням? За статистикою, 80% компаній не вміють ефективно працювати з холодною базою і втрачають до 40% потенційних клієнтів через неправильні скрипти та техніки. В “Ракета Продаж” ми за 6+ років створили системну методологію холодних продажів, яка включає розробку персоналізованих скриптів під вашу аудиторію, навчання команди технікам зацікавленості та утримання уваги, відпрацювання роботи з запереченнями на реальних кейсах і впровадження системи контролю якості дзвінків. Наші експерти аналізують кожен діалог, створюють мовленнєві модулі впливу та захисту, навчають правильному плануванню дзвінків та досягненню конверсії 3-5% з холодної бази. За час роботи ми навчили понад 1500 менеджерів у 187 компаніях, які навчилися перетворювати холодні дзвінки в стабільний потік нових клієнтів.
Перед тим, як робити холодні продажі, ваш менеджер має досконало знати свою пропозицію — переваги, ціни, умови. Це додасть впевненості під час презентації.
Важливо детально проаналізувати цільову аудиторію і її потреби. Так буде легше персоналізувати вашу пропозицію й підвищити кількість продажів. Опишіть болі потенційних покупців, що саме їх тривожить і те, як зміниться якість їхнього життя із вашим продуктом. Також пропишіть і те, в якому разі покупець придбає ваш продукт, які фактори на нього можуть вплинути.
Підготуйте стислу презентацію основних ідей, яка не займе більш як 30 секунд. Підготуйте скрипти. Завдяки скриптам ви розвантажите “оперативну пам’ять” продавців, тож вони не вигадуватимуть велосипед. Адже тоді технологія холодного дзвінка не зводиться до того, щоб думати, що казати. Натомість продавець зосереджується на тому, як говорити зі своїми клієнтами і як ефективніше донести їм інформацію.
Сплануйте відповіді на типові заперечення в продажах, такі як ціна, час та інші. Пропишіть мовні модулі відпрацювання заперечень та лід-магніти. У вас мають бути прописані робочі алгоритми.
Подбайте про те, щоб ваші менеджери практикувалися на тренувальних дзвінках, адже це зніме їхню тривогу й відшліфує навички.
І останнє — ставте чіткі цілі та KPI на кількість дзвінків та угод. Це допоможе концентруватись на головному й проводити вдалі дзвінки.
Використовуйте стратегічні питання, ваш менеджер має активно слухати й не боятися відступати, коли відчуває, що пропозиція не відповідає потребам клієнта. Ці правила холодного дзвінка підвищать його ефективність.
Якщо ви сейлз, на цьому етапі варто чітко й стисло представитися, назвати себе й компанію. Поясніть мету дзвінка, але не нав’язуйтеся, й запитайте дозволу на продовження розмови.
Активізуйте увагу потенційного клієнта, можна використати запитання, робіть акцент на користі пропозиції для співрозмовника. Фіксуйте емоції. Намагайтеся швидко виявити спільні інтереси чи проблеми для емпатії.
Відкриті питання мотивують потенційного клієнта думати й давати розгорнуті відповіді, а це збільшить ефективність холодних дзвінків. Наприклад, замість того, щоб запитати: “Чи зацікавлені ви в нашому продукті?” – запитайте: “Які проблеми ви намагаєтеся вирішити у своєму бізнесі?”.
Починайте із запитань про інтереси, потреби й професійну сферу потенційного клієнта. Це дасть можливість поступово переорієнтувати розмову на ті проблеми, на які ви можете запропонувати рішення.
Не користуйтесь абстрактними фразами, а формулюйте чіткі переваги для клієнта — орієнтуйтесь на економічні, функціональні й емоційні вигоди. Ілюструйте ці переваги конкретними прикладами із власного досвіду чи досвіду інших користувачів.
Також акцентуйте увагу на швидких результатах для потенційного клієнта, які можна виміряти. Все це переконає співрозмовника у якості вашого рішення.
Підсумуйте розмову та підкресліть спільні точки дотику. Ще раз нагадайте про основні бенефіти вашого рішення й запропонуйте конкретні наступні кроки — переглянути пропозицію чи зустрітися повторно.
Наступне важливе правило — отримайте від потенційного клієнта згоду залишатися на зв’язку й надалі. Подякуйте за час і закрийте холодні обдзвони на позитивній ноті.
На відміну від класичних п’яти етапів продажів, техніка холодних продажів активно працює з трьома — презентація, робота із запереченнями й закриття угоди. Їх також поділяють на модулі впливу та модулі захисту.
Модулі впливу — це етапи, на яких ми формуємо зацікавленість та пробуджуємо бажання дізнатись більше. Для цього ми в Ракеті Продаж рекомендуємо використовувати фрази якоріння, щоб викликати інтерес у потенційного покупця під час першого холодного дзвінка. Про них ми також детально розповідаємо на тренінгах.
Модулі захисту — це робота з запереченнями та сумнівами клієнта. На цьому етапі застосовують фрази для відпрацювання відмовок клієнта і фрази для роботи з негативом, щоб переконати у перевагах пропозиції.
Таким чином, зосередження на модулях впливу та захисту допомагає ефективно проводити холодні дзвінки клієнтам.
“Ліда з холодного дзвінка ми отримуємо з конверсії 3-5%.”
Тепер ви розумієте, що ефективні холодні дзвінки — це не удача чи харизма менеджера, а результат системної роботи з правильними скриптами, техніками та постійною практикою. Застосовуючи описані принципи, ви зможете досягти певних поліпшень, але для кратного зростання результатів від холодних продажів потрібна професійна система навчання та впровадження. “Ракета Продаж” спеціалізується на побудові систем холодних продажів “під ключ”: ми не просто навчаємо техніками дзвінків, а проводимо повний аудит існуючих процесів, розробляємо персоналізовані скрипти для кожного етапу воронки, навчаємо команду працювати з запереченнями та закривати угоди, налаштовуємо систему контролю якості та моніторингу KPI. Наша методологія включає аналіз записів дзвінків, створення мовленнєвих модулів впливу та захисту, практичні тренінги з рольовими іграми та систему постійної підтримки команди. За 6+ років ми навчили холодним продажам команди 187 компаній у 14+ галузях, наші клієнти досягають конверсії 3-5% з холодної бази проти середніх 1-2% по ринку, а команди збільшують кількість нових клієнтів на 25-40% уже через місяць після навчання. Серед наших клієнтів такі компанії, як Mitsubishi, Tesla та Нафтогаз. Не дозволяйте страху холодних дзвінків обмежувати зростання вашого бізнесу.
Пам’ятайте, що найперше мета холодного дзвінка — не продати, а зацікавити потенційного клієнта і домовитися про наступний дзвінок чи зустріч.
Користуйтеся скриптом — це розвантажить і зосередить на якості розмови. Подбайте про те, щоб сейлзи не читали скрипт механічно, адже розмова повинна бути живою і спонтанною.
Завжди пропонуйте конкретні бенефіти і персональну цінність пропозиції для потенційного клієнта, а не абстрактні переваги.
Слухайте уважно співрозмовника і швидко реагуйте на його потреби й запитання. Записуйте й аналізуйте кожну таку розмову, щоб проводити успішні холодні дзвінки — так ви виявите слабкі моменти й можливості для покращення.
Не бійтеся “ні” — кожен дзвінок це досвід.
Ми в Ракеті Продаж маємо понад десятирічний досвід оптимізації робочих процесів та підвищення результативності команди продажів. Наша методика побудування системного відділу продажів полягає не лише у впровадженні систем мотивації. Ми також розробляємо оптимальні алгоритми роботи, знаходимо слабкі ланки та зони зростання, запускаємо курси директора з продажу. Якщо вам потрібна професійна допомога з реструктуризації відділу продажів, звертайтеся в Ракету Продаж. Наша команда ретельно вивчить особливості вашого бізнесу й запропонує індивідуальне готове рішення.
Здійснювати холодні дзвінки в Україні слід з урахуванням вимог Закону “Про захист персональних даних” та ЗУ “Про рекламу”. Ви зобов’язані мати згоду на обробку персональних даних, а також не порушувати заборону на нав’язливу комерційну рекламу без згоди абонента. Порушення — це не просто штраф, а ризик репутації.
Для покращення навичок менеджерів у здійсненні холодних продажів ефективними є такі методи:
Під час холодного дзвінка встановити довіру такі вам допоможуть такі техніки:
Пам’ятайте, що довіра клієнта — це фундамент ефективних холодних дзвінків.
Правильне внесення результатів холодного дзвінка в CRM — це частина техніки холодних продажів. Зафіксуйте статус дзвінка (успішно/ні), короткий зміст розмови, реакцію клієнта (інтерес, відмова, заперечення) та причину. Обов’язково вкажіть наступний крок: дата повторного дзвінка або запланована зустріч. Це основа, яка допоможе вам здійснювати ефективні холодні дзвінки у майбутньому.
Щоб зробити холодний дзвінок цікавим, з перших секунд дайте людині персоналізовану вигоду. Уникайте загальних фраз — використовуйте факти, цифри та бенефіти. Наприклад: “Ми допомогли збільшити продажі на 35% для компанії з вашої ніші — можу коротко розповісти як?”. Це справді ефективна техніка холодних продажів, а не пусті слова.
Успішні холодні дзвінки починаються з зацікавленості, а не з продажу. Ваше завдання — не продати, а викликати цікавість, сформувати запит і підвести до наступного контакту. Пряма пропозиція покупки у першій хвилині — це провал. Ефективна техніка холодних продажів передбачає запитання, емпатію і поступове підведення до рішення.
Залиште контакти, ми зв'яжемося з вами і відповімо на всі питання, що вас цікавлять, проведемо безкоштовний аудит ефективності вашого відділу продажів.
Час на прочитання: 8 хв.
17 Жовтня 2024