ПИШЕМО ПРО ПРОДАЖI В ЗМI

Головне питання будь-якого роботодавця, який вибудовує систему оплати праці менеджера з продажу: скільки платити гарантовано, а скільки прив’язати до результату. Занадто високий фікс вбиває зв’язок між зусиллями та доходом, людина отримує приблизно однакову зарплату, виконала вона план чи ні. 

У типовій CRM все виглядає просто: угода є, отже, скоро будуть гроші. Але якщо ваша компанія виробляє обладнання, металоконструкції або комплектуючі, між першим дзвінком клієнта та відвантаженням готової продукції може минути два-три місяці, а то й пів року. Потрібно уточнити технічне завдання, зробити розрахунок, пройти тендер, погодити договір, закупити сировину, поставити замовлення у виробництво і почекати, поки воно вийде з лінії.  

Уявіть: менеджер виконав план, продав двадцять машин за місяць, а автосалон заробив менше, ніж розраховував. Знайома картина? Справа часто не в кількості угод, а в тому, як саме їх закрили. Менеджер міг роздавати знижки майже на автопілоті, продавати машини з мінімальною маржею, забути запропонувати додаткове обладнання, страховку чи фінансування, і слабо відпрацювати trade-in.  

Продаж автомобіля рідко йде за простою схемою: клієнт залишив заявку, менеджер зателефонував, угоду закрито. Насправді між першим зверненням і видачею ключів клієнт проходить контакт, кваліфікацію, запис в салон, візит, презентацію, тест-драйв, оцінку trade-in, розрахунок кредиту, комерційну пропозицію, узгодження умов, бронь, договір і оплату. Будь-який з цих переходів може стати точкою, де угода або рухається далі, або зависає без відповіді.

Автомобільні продажі не зводяться до того, щоб посадити пару менеджерів біля телефону й чекати дзвінків. Клієнт проходить довгий шлях: звернення, перший контакт, кваліфікація, підбір авто, візит до салону, тест-драйв, оцінка trade-in, кредитний розрахунок, узгодження ціни, допродажі, договір і видача машини. На кожному етапі є шанс втратити клієнта, якщо щось працює не так.

Низька мотивація менеджерів з оптових продажів майже завжди б’є по трьох речах одночасно: продуктивності, темпах зростання компанії та плинності кадрів. Ринок зараз конкурентний, угоди довгі, а кожен клієнт потребує індивідуального підходу, тому побудувати робочу систему стимулів стає завданням не для відділу кадрів, а для всієї комерційної стратегії.

Перш ніж розбиратися, як створити відділ продажів для дилерської компанії, важливо зрозуміти, що дилерська компанія не керує виробництвом товару, але відповідає за те, наскільки ефективно продукт представлений і продається на конкретному ринку. На прибуток впливають асортимент, закупівельні та відпускні ціни, маржинальність, обсяг продажів, повторні замовлення, стан клієнтської бази та умови роботи з постачальниками. Продажі при цьому можуть йти через офісних менеджерів, торгових представників, регіональні команди, Key Account Managers та інші канали – залежно від моделі бізнесу.

Ринок нерухомості живе за власними законами: угоди тягнуться місяцями, клієнти нервують через курс і ставки, а конкуренція за сильних менеджерів зростає щокварталу. У такому середовищі мотивація менеджерів по продажам нерухомості вирішує, чи залишиться тямущий фахівець у команді, чи піде до конкурента за прозорішим відсотком. Одного бонусу за закриту угоду часто недостатньо: він підштовхує до фіналу, але не пояснює, як до нього дійти.

Угода рідко зривається «несподівано». Найчастіше її втрачають у конкретний момент звичайного дзвінка: менеджер не уточнив потребу, не зрозумів, хто приймає рішення, занадто швидко почав презентувати продукт або спокійно погодився на невизначене «ми подумаємо». Саме тому розбір дзвінка менеджера варто робити не після провального кварталу, а на кожній окремій розмові з клієнтом.

Знайома картина. CRM у компанії є, гроші на неї витрачені, менеджерів колись навчили, але по факту угоди живуть своїм життям. Хтось веде клієнтів у Telegram, хтось у особистому блокноті, а хтось тримає все в голові і сподівається, що не забуде зателефонувати. Статуси в системі оновлюються раз на квартал, завдання просрочені на тижні, а ліди з реклами висять без жодного дотику.