ПИШЕМ О ПРОДАЖАХ В СМИ

Знакомая картина. CRM в компании есть, деньги на нее потрачены, менеджеров когда-то обучили, но по факту сделки живут своей жизнью. Кто-то ведет клиентов в Telegram, кто-то в личном блокноте, а кто-то держит всё в голове и надеется, что не забудет позвонить. Статусы в системе обновляются раз в квартал, задачи просрочены на недели, а лиды из рекламы висят без единого касания.

В B2B-продажах картина часто выглядит благополучно на первый взгляд: лиды поступают, менеджеры звонят, встречи проходят, коммерческие предложения улетают клиентам. А выручка все равно не дотягивает до плана. Знакомая ситуация?

Оценивать холодный звонок «в среднем» почти бессмысленно. Одна и та же фраза звучит нормально в одном контексте и убивает разговор в другом. Поэтому в этой статье разберем не советы в вакууме, а конкретный сценарий: что сказал менеджер, как отреагировал клиент, где разговор пошел по плану, а где менеджер потерял внимание и следующий шаг.  

  Знакомая картина: план не выполняется, а менеджеры при этом выглядят загруженными с утра до вечера. Звонки, переписки, отчёты, встречи — движение есть, а сделок нет. И тут возникает главный вопрос: почему менеджеры тратят время не на продажи, если формально весь день расписан?  

Знакомая картина: рекламный бюджет растет, заявки сыплются одна за другой, а на счету компании как будто ничего не меняется. Владельцы бизнеса в такой момент часто задают один и тот же вопрос — почему нет продаж, если заявки идут стабильным потоком. Именно так выглядит ситуация, когда лиды не конвертируются в продажи, и она бьет по нервам сильнее любого падения трафика. Ведь маркетинг вроде бы работает, а денег больше не становится.  

На старте отдел продаж прекрасно живёт в Google Таблицах или CRM системах. Пять менеджеров, десятки сделок в месяц, всё прозрачно и понятно. Но команда растёт, лидов становится больше, каналов тоже, и вот уже руководитель смотрит на итоговую выручку и не понимает, что пошло не так. План не выполнен, а где именно случилась просадка — непонятно: в лидах, в активности менеджеров, в конверсии, в среднем чеке или в прогнозе.

Двадцать пятое число. Руководитель открывает CRM или таблицы и видит: до плана не хватает 40%. Команда всё это время работала — звонила, встречалась, отправляла коммерческие предложения. А результата нет. Начинается разбор полётов, но в запасе пять рабочих дней, и повлиять на итог месяца уже почти невозможно. Знакомая картина?

Сколько стоит построить отдел продаж? Этот вопрос задает себе каждый владелец бизнеса перед тем, как нанять первого менеджера. Ответ обычно ищут в зарплатных таблицах, но реальная цена скрывается глубже. Кроме окладов есть лиды, CRM, обучение, скрипты и период, пока команда выходит на результат. Собственники малого и среднего бизнеса часто считают только видимую часть бюджета, а потом сталкиваются с кассовым разрывом, текучкой и хаосом в управлении.

Продажи технически сложных продуктов давно перестали быть похожими на классические B2B и B2C сделки, где успех определяет только грамотное построение воронки продаж. Здесь клиенту мало красивой презентации: ему нужно понимать риски, сроки внедрения, специфику своей отрасли и то, как решение впишется в реальные бизнес-процессы. В этой статье разберём, почему одной технической подкованности менеджеру уже недостаточно, и что превращает обычного консультанта в партнёра, которому доверяют крупные контракты. Поговорим о диагностике, работе с несколькими ЛПР, обучении команды и типичных ошибках, которые стоят компаниям реальных денег. Если вы руководите отделом продаж и хотите, чтобы менеджеры перестали теряться перед техническими вопросами клиентов, эта статья для вас.  

В производственных продажах редко работает схема «заявка, звонок, счет, оплата». Сделку согласовывают инженер, снабженец, финансист, юрист и директор одновременно. Добавьте сюда тендер, спецификации, образцы и проверку контрагента, и станет понятно, почему воронка продаж производственной компании выглядит совсем иначе, чем у сервисного бизнеса.