Екатерина Чабанова, собственник консалтинговой компании
«Ракета Продаж», в колонке для MC Today делится опытом реформирования отдела продаж в украинской компании Ingvart.
В статье ниже вы найдете детальный разбор каждой метрики и конкретные примеры их внедрения, увеличившие оборот компании втрое за два месяца.👇.
В этой статье я на примере работы с конкретной компанией покажу, как внедрение пяти понятных и измеримых решений в систему продаж позволит вам увеличить оборот.
Мой клиент – компания Ingvart, производитель детских кроваток и сопутствующих товаров к ним. Ниша – продажа кроваток в розницу и оптом. Главное в работе моего клиента – высокое качество товара и сервиса.
“За два месяца работы по систематизации продаж в компании нам удалось увеличить оборот на 218 %.”
За два месяца работы по систематизации продаж в компании нам удалось увеличить оборот на 218 %. Без увеличения рекламного бюджета, штата продавцов, демпинга, SMS и регистрации.
Внедрение изменений невозможно без диагностики. В ходе диагностики мы выявили пять ключевых «болей» существующего отдела продаж:
Давайте разберем, как мы решали каждую из этих проблем и к чему это привело.
В начале работы с клиентом я всегда запрашиваю ключевые цифры по каждому из этапов воронки в отделе продаж. И здесь меня ждала первая проблема: работа с клиентами велась менеджерами «в блокнотиках», а единой системы отчетности и аналитики продаж не существовало.
Прозрачная ежедневная отчетность – это основа для принятия правильных решений руководителем. Ориентируясь на конкретные цифры и показатели, вы переходите от менеджмента на уровне ощущений к системному и результативному управлению продажами в компании. Итак, что мы сделали на данном этапе:
Для примера. Ежедневный отчет каждого из продавцов включает в себя следующие метрики:
Еженедельный отчет руководителя отдела продаж в разрезе каждого продавца включает в себя:
Что нам дало внедрение этой отчетности?
Так как у бизнеса моего клиента есть сопутствующие товары, мы прописали скрипт для предложения кросс-товаров покупателям во время обработки заказов интернет-магазина. Дополнительно мы внедрили временные акции на покупку сопутствующих товаров, причем сделали это как для новых, так и для «думающих» клиентов, которые не совершили транзакцию за последний месяц.
Наглядный пример. Предложение матраца и непромокаемой простыни является необходимым элементом при покупке детской кровати. Подобная кросс-продажа не требует серьезной работы с возражениями и громкой презентации. При этом она позволила увеличить средний чек на 36 %.
Что нам дало внедрение кросс-продаж?
Сколько раз вы пытались управлять продажами «по цифрам», но понимали, что работаете вслепую? Чувствуете, что у вас есть метрики, но они не приводят к реальным изменениям в обороте? По статистике, 85% компаний ведут отчетность, но не умеют ее правильно анализировать и использовать для принятия решений по росту продаж. В «Ракета Продаж» мы за 6+ лет создали системный подход к внедрению правильных метрик и управленческого контроля, который включает не только составление отчетов, но и полноценную диагностику процессов, автоматизацию CRM и обучение команды работе с данными. Наша методология позволяет выявить реальные «точки роста» в воронке продаж и создать четкую систему ежедневного контроля результатов. За время работы мы построили 187 отделов продаж в 14+ отраслях, которые стабильно достигают 150% плана ежемесячно, а средний прирост оборота наших клиентов составляет +35%.
Одна из главных проблем, с которой я сталкиваюсь, работая на украинском рынке, – продавцы боятся продавать. Они консультируют, презентуют – но не закрывают сделки. В случае с этой компанией была аналогичная ситуация.
Продавцы моего клиента с огромным энтузиазмом консультировали клиента и отвечали ему на все вопросы по размерам, комплектации и т. д. Но они боялись «закрывать клиента» за продажу и переводить его на следующий этап воронки. Мы прописали фразы для закрытия клиентов и оформления заказа, обучили им продавцов.
Для примера. Мы применили технику закрытия не только в конце диалога, но и в самом его начале. Кроме того, внедрили мониторинг звонков по чек-листу на использование фраз закрытия продавцами:
«Подтверждаем заказ?»
«Вы готовы оформить доставку товара с учетом акции?»
«Давайте перейдем к оформлению заказа!»
«Оформляем заказ с 30 % или со 100 % предоплатой?»
То есть начинаем не с консультации по товару, а с предложения подтвердить заказ.
Это внедрение снизило цикл закрытия сделок на 30 % – оказалось, что каждый третий клиент подтверждал заказ без возражений и длинной презентации продавца. Только лишь потому, что ему это предложили.
Что нам дало внедрение акцента на закрытии сделок?
Большинство компаний до сих пор работает без планов по продажам, и этот клиент не был исключением. Помимо классического финансового планирования мы установили плановые показатели по воронке продаж. В качестве одного из ключевых показателей выставили плановую конверсию из лидов (потенциальных клиентов – прим. ред.) в продажи. Это важно, так как клиент получает лиды из рекламы, и от данного показателя напрямую зависит возврат инвестиций рекламных кампаний.
Также важно учитывать, что при составлении планов оборот рассчитывается и по основному товару, и по кросс-продажам.
Наглядный пример:
Если ранее продажники продавали такое количество, которое «могли», и получали за это процент, то, сменив мотивацию и выставив планы, мы добились роста оборота в 1,5 раза. То есть продавцы всегда «могли» больше. Им просто показали цель. Как только были внедрены планы продаж (выше, чем фактические планы до этого), новые планы стали выполняться как минимум на 102 %.
Что нам дало внедрение планов?
Теперь вы понимаете, что увеличение оборота втрое — это не случайность или везение, а результат внедрения правильных метрик, планов и системного контроля каждого этапа продаж. Но внедрение всех описанных решений требует глубокой экспертизы и понимания специфики работы с различными нишами бизнеса. «Ракета Продаж» специализируется на создании отделов продаж «под ключ»: мы не просто помогаем настроить отчетность, а полностью систематизируем процессы, внедряем ежедневный контроль, кросс-продажи, скрипты закрытия сделок и обучаем команду работать по новым стандартам. Наша методология «Системный отдел продаж» включает диагностику текущих проблем, разработку портретов сотрудников, внедрение планов и мотивационных систем, а также автоматизацию CRM с дашбордами для руководителя. За 6+ лет мы построили 187 отделов продаж в 14+ отраслях, наши клиенты получают прогнозируемый рост, команды, которые работают как часовой механизм, и средний прирост оборота +35%, а лучший результат — +$1,6 млн за 4 месяца работы. Среди наших партнеров такие компании, как Mitsubishi, Yamaha и Нафтогаз.
Какими бы сильными и проработанными ни были скрипты и процессы в вашем отделе продаж – без правильной команды продажников вероятность перевыполнения планов и достижения высоких результатов близится к нулю. В компании моего клиента, к сожалению, команда оставляла желать лучшего, и мы сразу внедрили ряд изменений, которые помогли изменить данную ситуацию.
Важно понимать, что, увольняя сотрудника, который не соответствует своей должности, вы ничего не теряете. И наоборот: наняв сотрудника в соответствии с портретом, вы получаете управляемый и предсказуемый инструмент в вашей системе продаж.
Наглядный пример:
Теперь сотрудники нанимаются в соответствии с портретом не ниже чем на 80 %.
Новая финансовая мотивация включает в себя планы по следующим критериям эффективности: оборот по продажам, процент конверсии по подтвержденным заказам, процент заказов с кросс-продажами.
Что нам дало это внедрение?
Если в казино вам простительно проиграть пару тысяч, то в бизнесе это как минимум глупо. Продажи – это четкая система, которую в силах выстроить любой предприниматель. Внедрите как минимум несколько рекомендаций в свой отдел продаж – и вы увидите реальный рост ключевых показателей уже через две недели.
И не забудьте заглянуть в наш блог, где мы делимся секретами успешного найма руководителя отдела продаж. Это ваш шанс узнать, как найти идеального лидера для вашей команды!
Самые распространенные ошибки, которые совершают владельцы бизнесов, внедряя метрики отдела продаж:
Оптимальная частота пересмотра списка метрик в отделе продаж — один раз в квартал. Это позволяет адаптировать метрики к изменениям на рынке, воронке продаж или продуктовой линейке. Также стоит пересматривать метрики после:
Есть несколько тревожных метрик, которые свидетельствуют о «выгорании» вашего отдела продаж:
Эти симптомы часто указывают на усталость, потерю мотивации или деструктивную внутреннюю атмосферу.
Так, есть универсальные метрики в продажах, которые работают в большинстве отраслей и это:
Универсальность этих метрик объясняется тем, что они напрямую влияют на финансовый результат и контроль продаж в любой нише.
Ключевые ошибки, которые чаще всего встречаются при разъяснении метрик, довольно-таки банальные, но они существенно влияют на финальный результат. К таким ошибкам относят:
Систему мотивации менеджеров можно и даже рекомендуется строить на основе ключевых метрик. Однако важно:
Руководитель отдела продаж — это двигатель контроля метрик, и его задача:
Когда руководитель сам ориентируется на метрики — команда быстро подхватывает эту культуру, и отдел начинает работать систематически.
Оставьте контакты, мы свяжемся с вами и ответим на все интересующие вас вопросы, проведем бесплатный аудит эффективности вашего отдела продаж.
Время на прочтение: 4 мин.
13 мая 2024