Страница автора - Анастасия Бурич

Операционный директор компании "Raketa Prodazh"

Про автора

Человек-результат, консультант с подтверждённым опытом перевыполнения плановых показателей продаж и предоставления исключительных результатов в клиентских кейсах. Обладает отличными управленческими навыками и является профессионалом в переговорах по всем существующим техникам. Суперсила: профессиональное управление, менеджмент результатов, построение команд, обучение менеджеров по продажам, изменение мышления. Опыт работы в продажах — 10 лет. Опыт управления продажами — 8 лет.

Статьи этого автора

Какие ошибки в начале видеозвонка снижают шансы на продажу

Первые минуты видеозвонка — это ваш единственный шанс произвести правильное впечатление на клиента. Даже самый крутой продукт может провалиться, если менеджер начинает встречу неуверенно, сталкивается с техническими проблемами или сразу переходит к презентации, не выяснив потребности клиента.

17 июня 2026

Как использовать AI для оценки работы менеджеров по продажам

Вы когда-нибудь задавались вопросом, почему два менеджера с одинаковым количеством звонков показывают кардинально разные результаты? Проблема в том, что руководители отделов продаж часто видят только цифры: количество звонков, встреч, отправленных КП и итоговую выручку. Но эти показатели — это всего лишь верхушка айсберга. Они не рассказывают, как именно менеджер общается с клиентом: правильно ли выявляет потребности, соблюдает ли скрипт, работает ли с возражениями профессионально, фиксирует ли договоренности и ведет ли клиента по воронке системно.

08 июня 2026

Как настроить контроль пропущенных звонков через CRM

В современном мире продаж каждый пропущенный звонок — это потенциально упущенный клиент и деньги, которые уплывают прямо к конкурентам. Представьте: вы тратите тысячи гривен на рекламу, клиент видит ваше предложение, решается позвонить, а в ответ слышит долгие гудки. Что он делает? Правильно — ищет альтернативу и покупает у того, кто ответил первым.

03 июня 2026

Какие подходы к систематизации отдела продаж используются в Украине: обзор

Многие украинские компании уже имеют менеджеров, заявки и клиентов, но продажи остаются хаотичными. Менеджеры работают по-разному, CRM ведется нерегулярно, собственник не видит реальную картину по сделкам, а результат зависит от отдельных людей. Звучит знакомо? Вы не одни в этой ситуации.

Что важнее при выборе партнера: стратегия, реализация или обучение отдела продаж?

Любой собственник рано или поздно понимает — отдел продаж нужно развивать. Но тут возникает дилемма: к кому обратиться? К стратегу, который красиво нарисует воронку и схему работы с клиентами? К практику, который настроит CRM и внедрит процессы? Или к тренеру, который прокачает навыки команды?

Построение отдела продаж: своими руками или с помощью экспертов?

Каждый собственник рано или поздно сталкивается с одним и тем же вопросом: продажи приносят деньги, но работают хаотично. Клиенты появляются непонятно откуда, менеджеры действуют по наитию, а вы не можете спрогнозировать выручку на следующий месяц. Пора систематизировать процесс, но как именно? Строить отдел продаж самостоятельно, нанять фрилансера по продажам или обратиться в компании по созданию отделов продаж?

5 вопросов, которые нужно задать перед увольнением руководителя продаж

Решение об увольнении руководителя отдела продаж (РОПа) — одно из самых рискованных в бизнесе. Когда продажи падают, первым под прицелом оказывается именно РОП. Но так ли он виноват? Часто проблема кроется не в человеке, а в системе: отсутствии маркетинга, слабом продукте или нереалистичных ожиданиях руководства. При этом увольнение может запустить цепочку негативных последствий — от просадки в выручке до развала всей команды продаж.

Что делать, если сильные продавцы не слушают руководителя по продажам

В вашем отделе продаж есть несколько звезд, и они действительно эффективны ведь приносят компании основной доход. Они сильные специалисты, их ценят, но… они категорически не хотят следовать указаниям руководителя отдела продаж. Топы игнорируют совещания, саботируют новые регламенты, открыто возражают и делают все по-своему. «Я приношу прибыль — значит я решаю, как мне работать» — вот их главный аргумент.

29 апреля 2026

Пошаговое руководство по адаптации скриптов под разные типы клиентов

Каждый покупатель уникален, но большинство менеджеров используют один и тот же скрипт для всех клиентов. Результат такого подхода? Низкая конверсия и разочарованные клиенты. Когда вы говорите с аналитиком о чувствах или с эмоциональным клиентом только о цифрах — вы теряете их внимание и, как следствие, продажу. Современные продажи требуют гибкости и понимания психологии разных типов людей. В этой статье вы узнаете, как определять тип клиента за первые минуты разговора, какие изменения внести в свои скрипты и как избежать распространенных ошибок при адаптации сценариев продаж под разные психотипы.

24 апреля 2026

Почему скрипты, проверенные год назад, сегодня не продают

Вы замечали, что старые шаблонные фразы уже не работают в разговорах с клиентами? Если ваши менеджеры звонят по базе, используют стандартный текст, а в ответ получают только возражения и отказы – проблема может быть в устаревшем скрипте продаж. То, что приносило результат год назад, сегодня может вызывать только раздражение. Рынок меняется, конкуренция растет, а клиенты становятся умнее и распознают шаблонные подходы. Многие компании продолжают использовать одни и те же сценарии годами, не задумываясь, что это не только снижает продажи, но и выгорание сотрудников. Причина этого не в самих скриптах как инструменте, а в их неизменности. Давайте разберемся, почему скрипты устаревают и как вернуть им эффективность.

20 апреля 2026

ТОП-5 таск-менеджеров для организации отдела продаж

Современные отделы продаж сталкиваются с огромным потоком задач: обработка лидов, ведение переговоров, подготовка предложений, отправка коммерческих, контроль статусов сделок. Удержать всё это в голове невозможно, а разрозненные заметки и таблицы давно не справляются с комплексным управлением рабочими процессами. Таск-менеджеры становятся критически важным инструментом, помогающим структурировать хаос, автоматизировать рутину и обеспечить прозрачность работы всей команды.

10 апреля 2026

Как провести конкурентный бенчмарк отдела продаж: пошаговая инструкция

В мире бизнеса знание своего места на рынке — не роскошь, а необходимость. Особенно это касается отдела продаж, который напрямую влияет на финансовые показатели компании.

03 апреля 2026

Какие KPI отдела продаж стоит сравнивать с конкурентами

Вы когда-нибудь ловили себя на мысли: «Неплохие у нас показатели в отделе продаж… наверное»? Именно это «наверное» часто становится проблемой для многих компаний. Без понимания рыночного контекста ваши KPI — просто набор цифр, не дающих полного представления о реальном положении дел. Когда конверсия лидов в сделки составляет 15%, это хороший результат или вы теряете клиентов, которых забирают конкуренты? Если средний чек вырос на 10% за год — вы опережаете рынок или отстаете от общей динамики?

27 марта 2026

Как проводить аудит действующей системы мотивации в продажах

Даже самая тщательно продуманная система мотивации со временем теряет свою эффективность. Вчерашние стимулы уже не работают, менеджеры по продажам «играют с показателями», а команда всё меньше заинтересована в достижении целей компании. Если вы заметили, что результаты продаж не радуют, а сотрудники стали менее активными — возможно, пора провести аудит системы мотивации.

18 марта 2026

Локализация продукта: что адаптировать для нового рынка

Выход на внешние рынки — это не просто перевод сайта или коробки с товаром. Компаниям, стремящимся завоевать зарубежных потребителей, приходится сталкиваться с целым набором культурных, юридических и технических нюансов. Локализация и адаптация продукта стали критически важными факторами успеха международной экспансии.

13 марта 2026

Как сформировать ценовую стратегию для нового рынка

Представьте: вы готовы выйти на новый рынок, продукт упакован, команда в боевой готовности, а вопрос цены висит над всем проектом, как дамоклов меч. Установите слишком низкую – сожжете маржу и научите клиентов не ценить ваше предложение. Завысите – останетесь без покупателей, которые уйдут к конкурентам, не задумываясь. Выбор цены при выходе на новый рынок часто определяет судьбу бизнеса на годы вперед, при этом универсальной формулы не существует. Это не тот случай, когда можно просто пересчитать домашнюю цену по курсу и надеяться на лучшее.

06 марта 2026

Как оценить готовность компании к выходу на новые рынки

Хотите вырваться на международную арену? Отлично. Но прежде чем вы начнёте печатать визитки с адресом в Варшаве или Берлине, давайте честно поговорим об одной вещи: желание масштабироваться и реальная готовность бизнеса — это две совершенно разные истории. Вы можете быть настроены максимально амбициозно, но если у вас нет чётких процессов, устойчивой финансовой подушки и команды, которая понимает, во что ввязывается, то ваша попытка выхода на новый рынок рискует превратиться в дорогостоящий урок.

02 марта 2026

Отчетность в B2B vs B2C продажах

Представьте, что вы принимаете бизнес-решения вслепую — без понимания того, какие каналы привлечения работают, где теряются деньги и какие клиенты действительно приносят прибыль. Звучит как кошмар? Для многих компаний это реальность, потому что они пытаются использовать одинаковые подходы к отчетности для принципиально разных типов продаж.

23 февраля 2026

Прогнозы продаж в B2B: длинные циклы и сложные воронки

В мире B2B прогнозирование продаж в B2B — это совсем другая игра по сравнению с B2C. Если в потребительском сегменте вы часто имеете дело с короткими циклами покупки и относительно простыми решениями, то в B2B вас ждут многомесячные переговоры, десятки участников процесса с обеих сторон и индивидуальные предложения для каждого клиента. Добавьте сюда высокие суммы контрактов, и становится понятно, почему ошибка в прогнозе может стоить компании миллионы. Точный прогноз — это не просто цифры в таблице. Это фундамент для планирования ресурсов, управления денежными потоками и стратегических решений. По сути, это компас, который помогает бизнесу двигаться вперед даже в условиях рыночной неопределенности.

26 января 2026

Обработка возражений при холодных звонках

Работа с возражениями по холодным звонкам — вечная головная боль руководителей отделов продаж. И что обычно происходит? РОП видит, что менеджеры не могут преодолеть простейшие возражения, и думает: «У меня в команде слабые продажники». Но это ключевая и самая распространенная ошибка. Возражения — это не проблема конкретного менеджера, а четкий индикатор системных просчетов в работе всего отдела от подготовки базы до структуры звонка.

23 декабря 2025

Структура холодного звонка: 6 обязательных шагов

Многие руководители отделов продаж сталкиваются с одной и той же проблемой: менеджеры звонят клиентам как попало. Каждый использует свои фразы, по-разному отрабатывает возражения, и в итоге конверсия скачет как сердцебиение при панической атаке. А когда в команду приходят новые сотрудники, их приходится обучать почти с нуля, потому что не понятен алгоритм холодного звонка.

19 декабря 2025

Как проверять навыки продажника на этапе найма: тестовые задания, ролевые игры, звонки

Почему одни продавцы превращают каждый контакт в сделку, а другие не могут продать даже самый востребованный товар? Дело не только в умении красиво говорить. Эффективный менеджер по продажам обладает комплексом навыков, которые сложно оценить за одно стандартное собеседование.

21 ноября 2025

Тренинги по продажам: инструменты для отработки скриптов продаж

Представьте: вы подбираете новую команду продаж. Перед вами два кандидата с одинаковым резюме. Первый уверенно рассказывает о своем опыте, легко парирует возражения и задает вам встречные вопросы. Второй мнется, теряется и не может четко объяснить свои достижения. Кого вы выберете? Ответ очевиден. Так и ваши клиенты выбирают тех продавцов, которые вызывают доверие и действуют уверенно. Именно поэтому отработка скриптов продаж остается самым эффективным инструментом обучения.

19 ноября 2025

Обучение менеджеров работе с крупными клиентами

В современном бизнес-мире профессионалы по работе с ключевыми клиентами становятся настоящими архитекторами успеха компании. Их умение выстраивать долгосрочные отношения с корпоративными заказчиками часто определяет не только объемы продаж, но и устойчивость бизнеса в целом. Сегодня работа с крупными клиентами требует особого сочетания качеств: стратегического видения, глубокого понимания потребностей партнеров и высокого эмоционального интеллекта.

17 ноября 2025

Оценка эффективности менеджеров продаж во время аудита: современные методы и инструменты

На конкурентном рынке успех бизнеса во многом определяется эффективностью работы менеджеров по продажам. Грамотная и системная оценка результативности сотрудников необходима для увеличения прибыли, выявления слабых зон и оптимизации процессов продаж. Ошибки в анализе приводят к потере клиентов, снижению мотивации и ухудшению клиентского опыта.

11 ноября 2025

Как аудит помогает определить эффективность каналов привлечения клиентов

В условиях быстрого и меняющегося рынка компании вынуждены постоянно развивать каналы продаж, и регулярно оценивать их результативность. В этом ключе, тщательный анализ эффективности каналов продаж становится полезной процедурой, а также стратегической необходимостью. Нужно чётко отделять прибыльные каналы от тех, что лишь потребляют ресурсы. Без этого невозможно взвешенно распределять маркетинговые бюджеты и планировать развитие бизнеса.

07 ноября 2025

Виды аудита продаж: стратегический, операционный, финансовый

В условиях растущей конкуренции и насыщенности рынка системная диагностика продаж становится полезным инструментом и настоящим ключом к управляемости, а также масштабированию бизнеса. Аудит и его виды в продажах не является карательной проверкой, как думают множество непосвященных сотрудников, боящихся его проведения. Напротив — это стратегический инструмент роста, позволяющий увидеть полную картину бизнеса. Помогающий компаниям обнаружить «дыры» в процессах, и найти скрытые точки роста: эффективность менеджеров, перспективные направления, потенциал повышения маржинальности и даже оптимизацию структуры отдела. Важно понимать, комплексный аудит продаж включает несколько разных уровней анализа, каждый из которых решает свои задачи. В этой статье собрана конкретика. Мы разберём виды аудита продаж и назначение каждого. Покажем, как их сочетать для управляемого результата. Отдельно обозначим виды и типы аудита в единой классификационной рамке.

04 ноября 2025

Когда компании нужен аудит продаж, а когда нет

Аудит продаж часто кажется предпринимателям чем-то необязательным особенно когда дела идут хорошо. Зачем тратить время и деньги на анализ процессов, которые вроде бы работают? Но именно в этом и кроется главная ошибка. Ошибочно считать аудит просто «проверкой ради проверки». На самом деле — это стратегический инструмент, помогающий выявить скрытые проблемы до того, как они станут очевидными через падение выручки. Статистика показывает, что компании, регулярно проводящие аудит продаж, в среднем на 20-30% эффективнее управляют своими ресурсами и быстрее реагируют на изменения рынка. При этом многие руководители затрудняются ответить на простой вопрос: «А нужен ли моей компании аудит прямо сейчас?» В этой статье мы разберем признаки, по которым понятно, что пора проводить аудит продаж. Покажем бизнес‑ситуации, где он критически важен. Обоснуем необходимость аудита и объясним преимущества регулярной проверки процессов.

31 октября 2025

Лучшие инструменты для анализа воронки продаж: сравнение, возможности, выбор

Работаете в продажах? Тогда важно не только привлекать клиентов, но и детально отслеживать их поведение на каждом шагу — от первого касания и просмотра карточки товара до добавления в корзину, оплаты и послепокупочного взаимодействия. Без структурированного анализа воронки команда не поймёт, где существенно теряются клиенты. Здесь и приходят на помощь инструменты аналитики продаж: они показывают, на каком этапе падает конверсия, какие поля формы тормозят заполнение и какие действия нужно оптимизировать в первую очередь.

30 октября 2025

Виды каналов продаж: современные форматы и стратегия выбора для бизнеса

Каналы продаж — это пути, по которым товары или услуги перемещаются от компании к конечному потребителю. Проще говоря, это все способы, которые бизнес использует, чтобы продавать свой продукт. Правильно подобранные каналы продаж — как надежные мосты между вашим бизнесом и клиентами — они обеспечивают стабильный поток доходов и определяют будущий успех всего предприятия.

15 октября 2025

Нецелевой лид: что это, как выявить и минимизировать потери бизнеса

Нецелевые лиды — это не просто досадная неприятность, а серьезный фактор, влияющий на всю бизнес-экономику компании. По данным исследований, до 50% рекламного бюджета может уходить на привлечение людей, которые в принципе не могут стать вашими клиентами. Это влечет за собой не только прямые финансовые потери, но и размытие аналитики, демотивацию отдела продаж и неверные стратегические решения.

14 октября 2025

Что такое CRM-гигиена и зачем она нужна бизнесу

Для современных компаний CRM-система превратилась из просто полезного инструмента в критически важную инфраструктуру, особенно если бизнес строится на повторяемых процессах продаж и маркетинга. Однако со временем любая CRM-система сталкивается с неизбежной проблемой — загрязнением данных. Дубли контактов, опечатки в адресах, устаревшие телефоны, пустые поля и разнобой в форматах незаметно снижают эффективность CRM и доверие к ней.

29 сентября 2025

Time Blocking в работе отдела продаж: как внедрить метод управления временем

В условиях высокой конкуренции и постоянного давления, сотрудникам отдела продаж важно не только знать техники продаж, но и уметь правильно управлять своим временем. Time blocking (тайм блокинг) — это метод, позволяющий структурировать рабочий день, выделять блоки времени под ключевые задачи и минимизировать отвлекающие факторы. Для бизнеса это означает рост продуктивности и контроль над результатами, для сотрудников — снижение стресса и повышение концентрации.

24 сентября 2025

Менторская сессия: инструмент роста и эффективности в отделе продаж

Современный бизнес больше не может позволить себе роскошь медленного развития сотрудников. Ведь в продажах каждый упущенный день — это недополученная прибыль и потенциально потерянные клиенты. Именно поэтому всё больше компаний обращаются к такому мощному инструменту как менторская сессия.

23 сентября 2025

Менторство в бизнесе и продажах: что это и зачем нужно

Помните ощущение, когда вам приходилось разбираться в новой компании, должности или сфере практически вслепую? Большинство из нас сталкивались с этой ситуацией, которая напоминает попытку собрать мебель из IKEA но без инструкции — вроде и возможно, но времени уйдет в разы больше. Менторство решает именно эту проблему, ведь это проверенный веками способ передачи знаний от опытных профессионалов для тех, кто только начинает свой путь или осваивает новую сферу.

22 сентября 2025

Правило обратной связи: лучшие практики для бизнеса

В современном бизнесе обратная связь давно перестала быть просто «разговором по душам» – она превратилась в стратегический инструмент, напрямую влияющий на результаты компании. Представьте, что вы годами работаете «вслепую», не понимая, что делаете правильно, а где нужно подтянуться. Или руководите командой, но никогда не объясняете людям, куда им расти. Абсурд, верно? Однако именно так функционируют многие организации.

17 сентября 2025

Модели продаж: сравнительный анализ и примеры применения

Если вы связаны с продажами, то наверняка уже знаете, что это настоящее искусство, требующее как творческого подхода, так и строгой аналитики. Сегодня существует огромное количество способов организовать процесс продаж, и выбор правильной модели может стать решающим фактором успеха вашего бизнеса. Не все виды продаж одинаково эффективны в разных нишах и рыночных условиях. Некоторые идеально подходят для работы с крупными корпоративными клиентами, другие – для массового потребительского рынка.

15 сентября 2025

BANT vs CHAMP: сравнение моделей квалификации лидов и выбор оптимальной

В этой статье мы разберем каждую модель по косточкам, сравним их эффективность в разных ситуациях и поможем вам определить, какой подход лучше подойдет именно для вашего бизнеса. Вы узнаете, почему правильная квалификация может повысить эффективность ваших продаж на 30-40% и как избежать типичных ошибок, включая эффективную работу с возражениями, которые допускают даже опытные продавцы. Готовы повысить конверсию и избавиться от «холодных» лидов? Тогда начнем с основ.

11 сентября 2025

B2B2C модель: преимущества, риски и примеры успешных компаний

Бизнес никогда не стоит на месте. Пока одни компании продолжают работать по классическим схемам, другие экспериментируют с новыми подходами, чтобы выжать максимум из рынка. Одна из таких «гибридных» стратегий — модель B2B2C, которая умудряется объединить лучшее из двух миров: корпоративных продаж и прямого взаимодействия с потребителем.

10 сентября 2025

Cold outreach: 7 проверенных стратегий, которые работают в 2025 году

Системный cold outreach перестал быть просто опцией для бизнеса – он стал необходимостью. В 2025 году компании, которые игнорируют этот канал, теряют до 30% потенциальных клиентов, даже не вступив с ними в диалог. Но здесь есть нюанс – залог успеха не в количестве отправленных писем, а в качестве процесса.

05 сентября 2025

Go-to-market стратегия: как вывести продукт на рынок и обойти конкурентов

Вывод нового продукта на рынок похож на прыжок с парашютом. Без правильной подготовки вы рискуете жестко приземлиться. Именно поэтому разработка рыночной стратегии становится решающим фактором между громким успехом и тихим провалом. Go to market strategy это не просто маркетинговый план, а план выхода на рынок. Это комплексная дорожная карта, которая определяет, как ваш продукт достигнет целевой аудитории, каким образом вы будете конкурировать на рынке, и какие ресурсы понадобятся для успешного запуска.

04 сентября 2025

Цикл продаж: как сократить путь от лида до сделки и не потерять в качестве

Представьте: вы вроде бы делаете все правильно — у вас есть поток лидов, команда активно работает, но продажи не растут как хотелось бы. Или вы даже увеличили поток лидов, но продажи остались на том же уровне, и вы не получаете возврат на вложенные инвестиции в маркетинг. Знакомая ситуация?

29 августа 2025

Как TAM / SAM / SOM помогают выстроить масштабируемую стратегию продаж

TAM, SAM и SOM — базовые рыночные метрики, которые переводят предположения в цифры и дают основу для реалистичного плана роста. TAM (Total Addressable Market) — общий объём спроса на ваш продукт. SAM (Serviceable Available Market) — часть рынка, которую вы реально можете обслуживать с текущим продуктом, моделью монетизации и географией. SOM (Serviceable Obtainable Market) — доля, которую вы способны завоевать в ближайшей перспективе имеющимися ресурсами.

25 августа 2025

Этапы продаж: Полное руководство по успешному закрытию сделок

Представьте, что вы собрались играть в шахматы, но не знаете правил. Каковы шансы на победу? Примерно такая же ситуация складывается у продавца без понимания этапов продаж. Эффективная продажа – это не случайная удача или врожденный талант «впаривания», а четко выстроенная структура продажи с логическими переходами от знакомства до заключения сделки.

16 июля 2025