ПИШЕМ О ПРОДАЖАХ В СМИ

Холодные продажи — одно из самых сложных направлений в бизнесе. Отказы, постоянное эмоциональное напряжение, длинный цикл сделки выматывают даже опытных продавцов. Классические схемы мотивации, основанные исключительно на проценте от закрытых сделок, показывают низкую эффективность в этой области. Они не учитывают специфику холодных контактов, где успех измеряется не только конечными продажами, но и правильно выстроенной воронкой.

Знакомая ситуация? Руководство ставит амбициозные планы по продажам, внедряет новую систему мотивации, а результат оставляет желать лучшего. Сотрудники недовольны, цели не достигаются, а бонусы воспринимаются как лотерея. Причина обычно кроется в копировании чужих KPI без адаптации под специфику компании, создании непрозрачных бонусных схем или конфликте целей между продавцами и бизнесом. Когда менеджер стремится «закрыть» сделку любой ценой для получения бонуса, а компании нужны долгосрочные отношения с клиентом – конфликт неизбежен.

Даже самая тщательно продуманная система мотивации со временем теряет свою эффективность. Вчерашние стимулы уже не работают, менеджеры по продажам «играют с показателями», а команда всё меньше заинтересована в достижении целей компании. Если вы заметили, что результаты продаж не радуют, а сотрудники стали менее активными — возможно, пора провести аудит системы мотивации.

Создание эффективной системы мотивации для отдела продаж – одна из самых сложных задач для руководителя, особенно когда речь идет об управлении отделом продаж в разных моделях бизнеса. Причём универсального решения здесь просто не существует. То, что отлично работает в розничных продажах, может полностью провалиться при работе с корпоративными клиентами. Почему? Потому что B2B и B2C модели принципиально различаются по своей природе, а значит, требуют совершенно разных подходов к стимулированию сотрудников.

Знакомая ситуация: отдел продаж работает на полную мощность, менеджеры закрывают сделки одну за другой, план выполнен на 120%, а прибыль компании не растет или даже падает. При этом лучшие менеджеры по продажам могут зарабатывать больше, чем собственник бизнеса! Корень проблемы часто кроется в неправильно настроенной системе комиссий и бонусов. Многие владельцы бизнеса строят мотивацию на основе оборота, не учитывая маржинальность сделок. В результате менеджеры активно продают, но бизнес остается без прибыли. В этой статье мы разберем типичные ошибки в системе комиссий менеджеров по продажам, покажем, как правильно рассчитывать бонусы, и поможем вам выстроить систему мотивации, которая будет работать и на продавцов, и на владельца бизнеса.

Выход на внешние рынки — это не просто перевод сайта или коробки с товаром. Компаниям, стремящимся завоевать зарубежных потребителей, приходится сталкиваться с целым набором культурных, юридических и технических нюансов. Локализация и адаптация продукта стали критически важными факторами успеха международной экспансии.

Каждый год тысячи компаний пытаются завоевать новые территории — географические или сегментные. И каждый год большинство из них сталкивается с жестокой реальностью: то, что работало дома, здесь не работает вообще. Проблема не в отсутствии амбиций или капитала. Проблема в том, что экспансия превратилась в рутину, где один и тот же набор ошибок повторяется снова и снова.

Запуск продаж на новом рынке редко проваливается из-за слабого продукта. Обычно всё ломается на этапе, когда компания начинает продавать. Вы можете провести идеальное исследование, разработать убойную стратегию выхода, но если команда продаж не справляется — всё это превращается в красивую презентацию без результата. Почему так происходит? Потому что большинство компаний допускают одни и те же ошибки при формировании команды для нового рынка.

Представьте: вы готовы выйти на новый рынок, продукт упакован, команда в боевой готовности, а вопрос цены висит над всем проектом, как дамоклов меч. Установите слишком низкую – сожжете маржу и научите клиентов не ценить ваше предложение. Завысите – останетесь без покупателей, которые уйдут к конкурентам, не задумываясь. Выбор цены при выходе на новый рынок часто определяет судьбу бизнеса на годы вперед, при этом универсальной формулы не существует. Это не тот случай, когда можно просто пересчитать домашнюю цену по курсу и надеяться на лучшее.

Выход на новые рынки или запуск нового продукта — всегда риск. Но риск этот можно значительно снизить с помощью правильной оценки потенциальной емкости рынка. Когда компания не уделяет должного внимания этому этапу, последствия бывают плачевными: неоправданно высокие инвестиции, неверное позиционирование продукта, завышенные ожидания для команды продаж и, в конечном итоге, разочарование инвесторов.