ПИШЕМ О ПРОДАЖАХ В СМИ

В большинстве компаний именно собственник становится главным двигателем продаж, особенно на ранних этапах развития. Вы знаете продукт лучше всех, чувствуете клиента и готовы рисковать ради сделки. Но по мере роста команды и усложнения процессов возникает вопрос: а что если ваше личное участие в каждой сделке уже не помогает, а тормозит развитие?

Знакомая ситуация? Ваши sales-менеджеры тонут в рутине: ищут клиентов, обзванивают холодные списки, обрабатывают входящие заявки и при этом должны еще закрывать сделки. В итоге outbound работает от случая к случаю, лиды теряются в очередях, а менеджеры тратят драгоценное время на заведомо слабые контакты. Звучит как описание хаоса? Возможно, пора подумать о создании SDR-команды.  

Вы знаете, что вашему бизнесу нужен специалист по лидогенерации, но кого именно искать? Человека для поиска контактов? Outbound-кампаний? Квалификации лидов? Или полноценного архитектора верхней части воронки? Многие компании сталкиваются с этой путаницей и в итоге нанимают кандидатов с неподходящим опытом. Результат предсказуем — много активности, но мало качественных лидов.  

Если ваша компания просто рассылает письма по списку «целевых» аккаунтов и называет это ABM, то у нас для вас новость — это еще не полноценная стратегия account-based marketing. Настоящий ABM работает как оркестр: каждый инструмент играет свою партию, но вместе они создают мелодию, которая заставляет ваших потенциальных клиентов остановиться и прислушаться.

На ранних этапах отдел продаж может работать с простыми таблицами, ручными отчетами и выгрузками из CRM. Но по мере роста команды, количества лидов, каналов продаж и сделок ручная отчетность начинает тормозить управление. Данные собираются с задержкой, отчеты не совпадают между собой, руководитель тратит время на проверку цифр, а проблемы в воронке становятся видны слишком поздно.

В отделе продаж просадки часто становятся заметными слишком поздно — когда план уже сорван, выручка упала или накопилась гора потерянных сделок. Руководитель видит финальную цифру, но не понимает, где именно возникла проблема. Может быть, лидов стало меньше? Или менеджеры медленнее обрабатывают заявки? А может, проблема в качестве переговоров или этапе согласования?  

Знакомая картина: отдел маркетинга хвастается красивыми цифрами по кликам, заявкам и стоимости лида, а продажники в это время разводят руками — лиды, мол, некачественные, сделки не закрываются. Между двумя командами образуется пропасть данных, и никто не понимает, какие каналы действительно приносят деньги, а какие просто тратят бюджет.

Многие руководители хотят видеть точные отчеты по продажам, конверсии и прогнозу выручки. Но когда доходит до внедрения автоматизированной аналитики, в CRM оказывается хаос. Менеджеры заполняют поля как попало, этапы воронки не отражают реальный процесс работы с клиентом, а половина информации живет в таблицах и переписках в соц сетях.

Представьте себе эту картину: ваш менеджер по продажам встречается с клиентом уже третий месяц подряд. Презентации? Проведены. Коммерческие предложения? Отправлены. Возражения? Отработаны. А сделка все стоит на месте, как припаркованная машина без ключей. Знакомо?

Account-Based Marketing — это не просто модное слово в мире B2B. Это полная смена парадигмы в том, как вы подходите к продажам и маркетингу. Вместо того чтобы забрасывать рыболовные сети в океан потенциальных клиентов, вы берете гарпун и целитесь в конкретных китов. Именно так работают компании, которые хотят качества, а не количества.