Инструменты и действия. Видеурок + запись мастер-класса

3

Об уроке

Разбираем что внедрить по итогам анализа. Какие действия ежедневно дают результат и начнем систематизировать ваши процессы.

Результат

Внедрите инструменты, которые напрямую влияют на ежедневный результат.
Получите рост оборота отдела продаж минимум на 30% уже в первый месяц.

Инструкции

Домашнее задание:

1. Cкачайте шаблон и пример описания бизнес-процесса по продажам в компании. Пропишите как выглядит ваш бизнес-процесс (какова последовательность действий и этапов задействованных в нем лиц) продажи в отделе продаж компании на основании данного шаблона и примера.

2. Выделите основные этапы продаж в вашем отделе продаж (этапы работы с клиентами /лидами). Настройте эти этапы воронки продаж в вашей CRM. В каждом из этапов зафиксируйте необходимые статусы с которыми работает ваш отдел продаж на данном этапе. *для того, чтобы настройку Вам было реализовать проще и быстрее Вы можете воспользоваться документом "Бизнес-процесс продажи в компании", вкладка "БП в CRM"**если CRM-система не внедрена в вашем отделе продаж, вам необходимо внедрить этапы и статусы в ту систему работы с клиентами, которая сейчас работает в компании

3. Просчитайте эталонную воронку продаж для своего отдела продаж в целом по отделу в разрезах по менеджерам и по источникам на основании статистики за последние 6 месяцев.

Если у вы используете CRM-систему и вы выполнили шаг 2 - возьмите значения из CRM-системы. Если у вас нет CRM-системы а вы пользуетесь таблицами/записями - соберите эти данные на основании имеющихся данных. Но после завершения задания - поставьте себе первой задачей "Внедрить CRM-систему" в Ваш бизнес.

4. Исходя из рассчитанной воронки переложите ее на показатели продаж текущего месяца по всему отделу продаж и каждому продавцу отдельно.Определите проседающие этапы (то есть те этапы, в которых фактические значения ниже плановых). По проседающим этапам разработайте план действий по их реанимированию исходя из алгоритма:1 шаг. Слушаем звонки на проседающем этапе. Сравниваем фактическое количество активностей (звонков, встреч, отправленных лид-магнитов) с плановыми значениями на проседающем этапе.

2 шаг. Слушаем звонки на этапе, который предшествует проседающему этапу. Считаем количество активностей (звонков, встреч, отправленных лид-магнитов) с плановыми значениями на этапе, который предшествует проседающему.

3 шаг. На основании анализа звонков выявляем неработающие фразы менеджера. Пишем скрипт. Обучаем продавца.

4 шаг. Ставим измеримую цель продавцу по достижению плановых значений воронки.

5 шаг. Контролируем.


5. Одним из ключевых инструментов отдела продаж являются скрипты продаж и речевые модули.Пропишите вопросы на выявление потребности по Вашему продукту и минимальную презентацию, которая будет наиболее ярко, но сжато (в презентации должно быть не более 50 слов) описывать Ваш продукт.Задание выполняется в свободной форме. В следующих двух уроках мы продолжим написание скрипта.

6. Скачайте и шаблон и пример описания алгоритма прозвона лидов. Создайте алгоритм прозвона каждого из этапов воронки на основании данного документа.

7. Скачайте пример базы знаний для продавцов (включает раздел и для B2B и для B2C). На основании шаблона создайте базу знаний для своего отдела продаж. База знаний включает ответы на часто встречающиеся вопросы по продукту, процессу продажи, гарантиям, а также ответы на основные возражения клиентов.

Результаты выполнения заданий отправляйте на homework@s-rocket.com